領(lǐng)頭羊東進
彭芳 2001/11/01
1993年初，3個清華畢業(yè)的年輕人憑著一股子熱情創(chuàng)建了一家科技公司，5個月后，他們的公司在證券業(yè)一鳴驚人，成了券商的首選。最初的成功使得后來的一切似乎順理成章，公司成了CTI這個新興產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)頭羊，并一直沿著CTI產(chǎn)業(yè)在走著。
新世紀帶來了新風(fēng)貌，也給了東進技術(shù)新的生機。2001年初，公司被評為“2000年度深圳市科技百強企業(yè)”，“2000年度深圳市福田區(qū)私營企業(yè)納稅大戶”第九位。公司還在全國各地陸續(xù)建立了北京、上海、廣州、成都等辦事處，并成功進行運作。接著，全新系列產(chǎn)品面市......
這些對于當(dāng)年只有3人的公司來說，可以說是一個奇跡。公司總經(jīng)理李如江先生談起公司走過的路，很是慶幸這些年來的執(zhí)著和堅定。從1993年開始創(chuàng)業(yè)到今天，東進技術(shù)曾面臨多次的選擇和轉(zhuǎn)型，然而憑著對產(chǎn)業(yè)未來的把握和信心，公司一直沿著CTI產(chǎn)業(yè)核心部件——電話語音處理卡的路走下來了。李如江如是說：東進技術(shù)的成功就是依賴于這種“釘子精神”，得益于這種“釘子精神”，而且在未來的日子里，也將繼續(xù)發(fā)揚這種“釘子精神”，并將沿著這條路走下去。
創(chuàng)業(yè)5個月銷售500萬
即使在今天，東進技術(shù)依舊是一個典型的創(chuàng)業(yè)成功故事，依舊是一個讓人稱羨不已的故事。
1993年，國內(nèi)證券業(yè)迅猛發(fā)展，投資者對于這個行業(yè)充滿了熱情和憧憬，炒股的人數(shù)迅猛增長。采用傳統(tǒng)手工股票交易方式，效率相對較低，遠遠滿足不了投資者的需求。針對這種情況，人們提出了“電話下單”的概念，由此產(chǎn)生了證券自動電話委托交易的方式。市場造就了對CT產(chǎn)品──電話語音處理卡的需求，也給東進技術(shù)帶來了新的生機。
此時，剛剛成立的東進技術(shù)，卻敏銳地看到了CT產(chǎn)品的潛力和市場前景，投入全部精力進行產(chǎn)品研發(fā)。當(dāng)時，由于市場對CT的概念和定位還不甚理解，有些人試圖從PC的角度來理解這種產(chǎn)品，按照顯卡、聲卡的思路，開發(fā)出了一些產(chǎn)品并投入應(yīng)用，系統(tǒng)應(yīng)用卻很不穩(wěn)定，影響了股市的正常交易。與別人不同，東進技術(shù)對于CT產(chǎn)品有著自己的思路。他認為，對于證券業(yè)來說，最重要的莫過于穩(wěn)定性，并開創(chuàng)了將交換機模塊引入語音處理卡設(shè)計的思路。經(jīng)過一個多月的艱苦努力，東進技術(shù)推出了自己的第一個電話語音卡——TC-08AI型卡。
在短短五個月時間里，東進技術(shù)借助語音處理卡，銷售額超過了500萬人民幣，當(dāng)年年底，（即1993年的11月份）產(chǎn)品甚至出現(xiàn)了供不應(yīng)求的脫銷局面。由于公司起步階段的成功，為后來東進技術(shù)的發(fā)展打下了牢固的基礎(chǔ)，積累了豐富的經(jīng)驗，也明確了今后的發(fā)展方向。
艱難的選擇
發(fā)展企業(yè)和及時盈利，這兩者的關(guān)系在有些人看來也許并不矛盾，發(fā)展企業(yè)的最終目的不就是為了賺錢嗎？然而，在創(chuàng)業(yè)初嘗到甜頭的東進技術(shù)看來，這兩者中取其一的選擇確實是一個艱難的選擇。
1994年，證券業(yè)在國內(nèi)越來越火，賺錢的機會也越來越多，由于1993年電話委托交易方式的出現(xiàn)，針對證券業(yè)的行業(yè)集成商的生意更是興旺。據(jù)李如江介紹，當(dāng)時作為硬件產(chǎn)品，東進技術(shù)賣給集成商語音處理卡，集成商再以軟硬件打包的方式賣給券商，價格就翻了一番或幾番，兩者之間巨大的差價，是任何一個企業(yè)都不能等閑視之的，特別是對于東進技術(shù)這樣一個創(chuàng)建不久的企業(yè)，更具有吸引力。
“是繼續(xù)從事CT硬件產(chǎn)品，還是轉(zhuǎn)為利潤豐厚的系統(tǒng)集成”，這個棘手的問題在1994年就一直纏繞在李如江心頭。很明顯，轉(zhuǎn)做系統(tǒng)集成，利潤來得快，而且市場空間也相當(dāng)大。但透過證券業(yè)表面的紅火，東進技術(shù)看到的是CT產(chǎn)業(yè)的未來。作為一種聯(lián)系電話網(wǎng)與計算機網(wǎng)的工具，CT產(chǎn)品的應(yīng)用不應(yīng)只局限在證券業(yè)，而是在更加廣泛的行業(yè)，如電信、銀行、電力等等，也應(yīng)該會開發(fā)出更多的應(yīng)用。相反，做證券業(yè)系統(tǒng)集成，市場終究有飽和的一天，利潤也會越來越薄。
從另一個角度，東進技術(shù)作為清華學(xué)子創(chuàng)建的科技企業(yè)，其優(yōu)勢在于研發(fā)，在于對先進技術(shù)的把握，而系統(tǒng)集成與硬件產(chǎn)品相比，其要求的技術(shù)底蘊弱，進入門檻低，市場競爭只會越來越激烈�？吹轿磥淼氖袌�，東進技術(shù)就定下心來，繼續(xù)做硬件產(chǎn)品，為他人做嫁衣。
作為學(xué)者型的企業(yè)，東進技術(shù)在市場上也不遜色。為了更好地推動市場和電話委托應(yīng)用，促進CT產(chǎn)業(yè)發(fā)展，東進技術(shù)在1994年主動為CT系列板卡申請入網(wǎng)許可證。當(dāng)時，由于CT產(chǎn)品技術(shù)太新，有關(guān)部門都搞不清楚CT系列產(chǎn)品應(yīng)歸于哪類產(chǎn)品，而且也沒有全國統(tǒng)一的測試標(biāo)準(zhǔn)。但東進技術(shù)卻執(zhí)著地認為，作為一個接入公網(wǎng)的產(chǎn)品，語音板卡應(yīng)該有入網(wǎng)標(biāo)準(zhǔn)，只有這樣，企業(yè)才能有長遠的發(fā)展，整個產(chǎn)業(yè)才能得到規(guī)范和推動。于是，公司一個地區(qū)接一個地區(qū)地主動尋求測試，爭取入網(wǎng)許可，1994年東進產(chǎn)品通過了廣東省、湖北省、天津市的入網(wǎng)檢測，獲得這些地區(qū)的入網(wǎng)許可，并獲得第一張同類產(chǎn)品的全國入網(wǎng)許可證，同時建立起了國內(nèi)第一個CTI硬件產(chǎn)品的企業(yè)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，該標(biāo)準(zhǔn)后來被有關(guān)部門用來作為檢測國內(nèi)同類產(chǎn)品的參考依據(jù)。
頂峰時脫胎換骨
一個成功的企業(yè)應(yīng)該從大處著眼，從小處著手。看不到未來的公司，沒有前景；只看到前景而不從眼前著手的公司，基礎(chǔ)不牢。
開拓新的市場本身就不是一件容易事，而對東進技術(shù)來說則是難上加難，原因很簡單，公司面臨的挑戰(zhàn)不僅來自于市場，更來自于產(chǎn)品。從公司研發(fā)第一款產(chǎn)品開始，為了保證證券交易的穩(wěn)定性，東進將交換機模塊引入板卡結(jié)構(gòu)，并逐漸形成了基于交換機架構(gòu)的TC系列產(chǎn)品，而國際上的CT產(chǎn)品都是基于標(biāo)準(zhǔn)的DSP架構(gòu)。
李如江說：東進改變產(chǎn)品架構(gòu)，還有另外一種想法，那就是引進國外先進技術(shù)，為用戶提供性價比更好的產(chǎn)品。改為DSP架構(gòu)后，國外有許多公司專門從事DSP算法，這樣?xùn)|進就可以采用和國外廠商合作的方式，改進產(chǎn)品。而事實上，他也這樣做了。經(jīng)過3年辛苦的產(chǎn)品研發(fā)，基于DSP架構(gòu)的東進D系列產(chǎn)品終于完成。2001年7月，東進技術(shù)又推出了更為國際化的新產(chǎn)品——七號信令網(wǎng)關(guān)。
借助新產(chǎn)品，東進技術(shù)開拓了不少新行業(yè)和新市場，如電話銀行、電話報關(guān)等，顯示了新架構(gòu)產(chǎn)品的巨大市場潛力。
新千年管理整體提升
2000年，東進開始進入管理年，管理是分兩條線來完成的。第一條思路是股份制改造，這已在當(dāng)年完成，并著手開始資本運作等方面的準(zhǔn)備；另一條思路是沿著產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)等展開。其實，步入管理年之后東進的變化，任何一個熟知東進的人都可以感受出來，以前沒有的部門，如營銷中心、產(chǎn)品制造中心等都開始運作，在全國的各地分支機構(gòu)都也建立起來。
東進技術(shù)始終把科技創(chuàng)新作為企業(yè)的核心競爭力。公司現(xiàn)有100余名員工中，80%以上為來自全國各高校和科研機構(gòu)的專業(yè)技術(shù)人員。研發(fā)中心集聚了眾多的CTI產(chǎn)品研發(fā)工程師，以多年來對CTI技術(shù)的深刻理解，產(chǎn)品始終追蹤國際最新技術(shù)。經(jīng)歷國內(nèi)CT產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，看到公司的起起伏伏，東進堅信一個道理：研發(fā)是公司發(fā)展的核心動力，因此東進每年都要留存銷售額的15%投入到研發(fā)中去。目前在公司員工中，有20%以上的人員是研發(fā)人員，10%以上的技術(shù)支持人員。在上海，東進還設(shè)立了CTI開放實驗室，為客戶提供研發(fā)、測試、演示、培訓(xùn)等開放的環(huán)境。
市場營銷是東進以前較弱的一塊陣地。其實這也很自然，公司創(chuàng)業(yè)階段規(guī)模很小，首先想到的是如何把產(chǎn)品做好；后來為證券業(yè)服務(wù)時，依靠七大合作伙伴的力量，就支撐起了近80%的份額。因此，一直到2000年初前，整個公司市場銷售只有一個人負責(zé)，基本上是以產(chǎn)品為導(dǎo)向。當(dāng)向別的領(lǐng)域開拓時，當(dāng)公司進一步發(fā)展時，東進發(fā)現(xiàn)了自己的弱點，并及時進行調(diào)整。在李如江的心中，作為產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)頭羊，公司需要一種內(nèi)在的機制和管理模式去運作，用系統(tǒng)化的方法來搜集、分析出市場需求和客戶需求，并通過產(chǎn)品傳遞給市場。因此，東進的市場營銷部也在積極運作，希望能作好市場研究，發(fā)現(xiàn)未來的市場需求，建立以市場為導(dǎo)向的營銷機制，并與合作伙伴一道共同創(chuàng)造市場商機。
此外，公司還在產(chǎn)品質(zhì)量檢測等方面加大了力度，在保障產(chǎn)品品質(zhì)上下功夫。可以看出，專注于CTI的東進技術(shù)，通過管理，終將躍上一個更高的層次，做一根更為強大的CTI釘子。
摘自：中國計算報 2001/11/01