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逆風(fēng)飛揚(yáng) 志在沖天——東進(jìn)技術(shù)從分銷開(kāi)始

2003/05/06

　　當(dāng)眾多企業(yè)，無(wú)論是跨國(guó)集團(tuán)，還是國(guó)內(nèi)企業(yè)都紛紛對(duì)"扁平化"渠道管理趨之若鶩的時(shí)候，東進(jìn)技術(shù)卻以相反的動(dòng)作突然搶占了所有鏡頭，做出了一個(gè)在有的人看來(lái)近乎"腦熱"的舉動(dòng)--"革"掉沿用十年之久的直銷模式，轉(zhuǎn)而將企業(yè)命脈托付于分銷模式。
這不是個(gè)普遍的現(xiàn)象。

　　試想苦心經(jīng)營(yíng)十年的盤(pán)子，要在今天由自己來(lái)推翻，東進(jìn)葫蘆里到底賣的是什么藥？想對(duì)外界傳達(dá)怎么的一種信息？國(guó)內(nèi)市場(chǎng)又如何消化東進(jìn)技術(shù)此舉背后暗藏的種種沖擊？按東進(jìn)技術(shù)常務(wù)副總經(jīng)理賀建楠在"新通訊"高級(jí)專家論壇上的說(shuō)法，這是成長(zhǎng)路上必然的陣痛--東進(jìn)技術(shù)決心破除過(guò)去十年中的一些東西，要重新創(chuàng)立一個(gè)"新東進(jìn)"。

分銷--獨(dú)木橋，還是蹊徑？

　　國(guó)際廠商一般采用分銷模式進(jìn)行產(chǎn)品銷售，由于本地分銷商在客戶需求、服務(wù)、產(chǎn)品推廣等方面有地緣優(yōu)勢(shì)，因此，國(guó)際廠商將銷售任務(wù)托付給分銷商，可以在利潤(rùn)空間有足夠回旋余地的基礎(chǔ)上，保證其能致力于技術(shù)的研發(fā)和品牌的宣傳。隨著全球經(jīng)濟(jì)的停滯，市場(chǎng)轉(zhuǎn)冷，各方預(yù)想的利潤(rùn)已經(jīng)開(kāi)始縮水，因此，使渠道進(jìn)一步扁平化，減少中間環(huán)節(jié)利潤(rùn)分成，將很大程度上影響企業(yè)的效益。DELL電腦的直銷模式就已經(jīng)讓惠普、飛利浦等國(guó)際品牌看到了直銷的甜頭；而國(guó)內(nèi)的"渠道之王"--聯(lián)想更以其龐大的直銷網(wǎng)絡(luò)名副其實(shí)的成為狙擊境外廠商的"萬(wàn)里長(zhǎng)城"。因此，東進(jìn)技術(shù)在成立10年之際，突然"逆風(fēng)飛揚(yáng)"，實(shí)屬大膽之舉。

　　東進(jìn)技術(shù)顯然有自己的魄力和理由來(lái)進(jìn)行這一"蛻變"。盡管東進(jìn)技術(shù)的各種產(chǎn)品、技術(shù)已經(jīng)深入人心，盡管東進(jìn)技術(shù)在過(guò)去十年中業(yè)績(jī)連年攀升，盡管目前已經(jīng)穩(wěn)坐國(guó)內(nèi)語(yǔ)音卡市場(chǎng)第二把交椅，但藏在東進(jìn)人心中的一個(gè)暗節(jié)卻始終無(wú)法打開(kāi)--在狙擊國(guó)際廠商如Intel Dialogic等時(shí)，東進(jìn)始終無(wú)法占到上風(fēng)、無(wú)法在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)登頂，這對(duì)志在國(guó)際市場(chǎng)的東進(jìn)技術(shù)來(lái)說(shuō)是無(wú)法接受的。在對(duì)自身能力進(jìn)行全面分析、對(duì)各方利益進(jìn)行權(quán)衡，東進(jìn)技術(shù)最終明確了自身的戰(zhàn)略定位--以研發(fā)推廣新技術(shù)為核心競(jìng)爭(zhēng)力，輔以提供技術(shù)支持、服務(wù)的廠商，以向通訊領(lǐng)域提供應(yīng)用解決方案的方案提供商、專注于通訊領(lǐng)域核心技術(shù)的技術(shù)供應(yīng)商的全新身份亮相，向國(guó)際化靠攏，同時(shí)收縮戰(zhàn)線，集中全部力量，強(qiáng)化技術(shù)、服務(wù)與產(chǎn)品等核心競(jìng)爭(zhēng)力，推廣品牌；而將不是東進(jìn)技術(shù)強(qiáng)項(xiàng)的銷售與物流等通過(guò)建立分銷渠道轉(zhuǎn)讓給合作伙伴，從而實(shí)現(xiàn)在觀念、模式、管理上的全面更新，向國(guó)際化品牌邁進(jìn)。

　　打敗過(guò)去、著眼未來(lái)、放眼國(guó)際，東進(jìn)技術(shù)以一種驚世駭俗的方式從與Intel Dialogic等國(guó)際品牌的"暗戰(zhàn)"中走出，一改往日"和氣"的姿態(tài)，矛頭直指國(guó)內(nèi)CTI市場(chǎng)王座，與此同時(shí)，大盤(pán)上的競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)，已經(jīng)悄然上揚(yáng)。

洗牌在即，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)誰(shuí)主沉�。�

　　Intel Dialogic作為全球最大的語(yǔ)音卡廠商，由于較早進(jìn)入市場(chǎng)，無(wú)論市場(chǎng)占有率還是核心技術(shù)等都有一定的優(yōu)勢(shì)，在1988年就進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后，Intel Dialogic曾一度占據(jù)了中國(guó)市場(chǎng)80%的份額。近兩年來(lái)，隨著以東進(jìn)技術(shù)為代表的國(guó)內(nèi)廠商的崛起，以及部分國(guó)外廠商的參與競(jìng)爭(zhēng)，Intel Dialogic地位有所下降，但仍占據(jù)著50%以上的市場(chǎng)份額--中國(guó)市場(chǎng)承擔(dān)著其10%左右的全球業(yè)務(wù)，其品牌影響力不可謂不大，但另一方面，由于長(zhǎng)期居于一種市場(chǎng)壟斷地位，因此其相關(guān)產(chǎn)品價(jià)格長(zhǎng)期居高不下。這對(duì)國(guó)內(nèi)系統(tǒng)集成商還是最終用戶來(lái)說(shuō)都十分不利，從行業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展考慮，這種成本壓力已經(jīng)使行業(yè)發(fā)展遇到了障礙，引入競(jìng)爭(zhēng)打破僵局成了理所當(dāng)然之勢(shì)。

　　作為中國(guó)CTI產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要見(jiàn)證人之一，前Dialogic總裁林博文先生在2002年的"首屆中國(guó)CTI工程師大會(huì)"上指出，10多年前，Dialogic進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，中國(guó)市場(chǎng)還沒(méi)有純粹的CTI企業(yè)，Dialogic能夠輕易占據(jù)較大的市場(chǎng)份額；隨后，國(guó)內(nèi)的CTI廠商逐漸出現(xiàn)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)才真正開(kāi)始。經(jīng)過(guò)十年磨礪，中國(guó)CTI企業(yè)已經(jīng)成長(zhǎng)起來(lái)，在他看來(lái)，以東進(jìn)技術(shù)為首的國(guó)內(nèi)CTI企業(yè)從產(chǎn)品和技術(shù)上都已經(jīng)達(dá)到和超過(guò)了國(guó)際先進(jìn)水平，到了唱主角的時(shí)候了，中國(guó)CTI市場(chǎng)格局將由此改變。

　　在各方支持下，早在2001年，以東進(jìn)技術(shù)為代表的國(guó)內(nèi)企業(yè)已經(jīng)與Intel Dialogic、NMS初步形成了三足鼎立之勢(shì)，2002年，東進(jìn)技術(shù)更是緊跟Intel Dialogic之后，穩(wěn)穩(wěn)坐上了第二的寶座。東進(jìn)推出的DN系列語(yǔ)音卡的重要特性之一，就是與Intel Dialogic產(chǎn)品全面兼容。這意味著，采用東進(jìn)DN系列產(chǎn)品，將會(huì)降低系統(tǒng)集成商的開(kāi)發(fā)門(mén)檻，提高市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力；同時(shí)，也增加了電信運(yùn)營(yíng)商、大型企業(yè)、政府機(jī)構(gòu)等最終用戶對(duì)產(chǎn)品的選擇范圍，降低了系統(tǒng)應(yīng)用風(fēng)險(xiǎn)。目前，順著這一思路，東進(jìn)技術(shù)所進(jìn)行的戰(zhàn)略調(diào)整，已經(jīng)改變了其在技術(shù)、銷售雙線疲于應(yīng)付的局面，而借力本地分銷商兩翼協(xié)同作戰(zhàn)，更使其實(shí)力大爭(zhēng)風(fēng)頭直逼Intel Dialogic。據(jù)稱，在東進(jìn)技術(shù)對(duì)外宣布實(shí)施分銷模式后，馬上就有國(guó)內(nèi)的廠商在暗中謀略，準(zhǔn)備調(diào)整策略以適應(yīng)新形勢(shì)。盡管，以目前的形勢(shì)判斷東進(jìn)能否將Intel Dialogic槍挑下馬還為時(shí)尚早，但相信，雙方的交火將大大的促進(jìn)國(guó)內(nèi)CTI市場(chǎng)的良性發(fā)展，而東進(jìn)，在不斷的摸索前進(jìn)中，也勢(shì)必將找到屬于自己的位置。

　　當(dāng)信息化浪潮以洶涌之勢(shì)如期而至?xí)r，業(yè)界便有一種聲音--CTI將是信息產(chǎn)業(yè)第二波浪潮核心！盡管有人猜測(cè)，有人懷疑，但目前CTI技術(shù)的發(fā)展勢(shì)頭以及眾多國(guó)內(nèi)外廠商在CTI市場(chǎng)上的經(jīng)營(yíng)態(tài)勢(shì)還是給了人們足夠的信心。盡管這個(gè)市場(chǎng)還存在許多變數(shù)，盡管諸如東進(jìn)技術(shù)及Intel Dialogic、NMS等國(guó)內(nèi)外品牌的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，但有一點(diǎn)可以肯定，那就是，在有利的政策的驅(qū)動(dòng)下，多元化的競(jìng)爭(zhēng)將最大的促進(jìn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，而國(guó)內(nèi)廠商的崛起，也將極大的推動(dòng)民族工業(yè)的發(fā)展進(jìn)程--這是多數(shù)中國(guó)消費(fèi)者愿意看到的。

東進(jìn)技術(shù)供稿 CTI論壇編輯