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意科特：整合電信增值業(yè)務(wù)價(jià)值鏈上下游的力量

2003/10/21

需求：推與拉的合力

　　身處江湖，識(shí)時(shí)務(wù)者為俊杰。在電信增值業(yè)務(wù)的范疇內(nèi)，李面換概念中的識(shí)時(shí)務(wù)就是對(duì)電信增值業(yè)務(wù)進(jìn)行實(shí)時(shí)需求分析。

　　"我們先倒著從最終運(yùn)營(yíng)商看起，"李面換說。他把最終運(yùn)營(yíng)商分為電信和非電信兩大類，電信類運(yùn)營(yíng)商又主要包括中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)網(wǎng)通和中國(guó)電信四家企業(yè)；非電信運(yùn)營(yíng)商包括了各個(gè)銀行、證券公司、企業(yè)等等。"我們把自己的主要精力放在電信類企業(yè)這塊，這是因?yàn)殡娦蓬惼髽I(yè)在增值業(yè)務(wù)需求中占有絕大多數(shù)的比重。但同時(shí)我們也為其它行業(yè)的電信增值業(yè)務(wù)提供服務(wù)和支持。"李面換說。

　　"參照電信增值業(yè)務(wù)價(jià)值鏈，不管電信企業(yè)也好，非電信企業(yè)也好，需求的產(chǎn)生要么是推的關(guān)系，要么是拉的關(guān)系，"李面換說。推，意即新需求的推動(dòng)力來自廠方諸如Intel，代表著尖端的技術(shù)潮流，如Intel正大力推動(dòng)的彩鈴服務(wù)；拉，意即新需求的動(dòng)力直接來自最終客戶，如各種呼叫中心的細(xì)化服務(wù)。"拉的時(shí)候推一把，推的時(shí)候拉一把，方能產(chǎn)生最好的銷售效果，"李面換說，而意科特正處于推拉互動(dòng)的中間位置。

　　"確切的說應(yīng)該是中間偏左的位置，比較靠近廠商，即Intel；而另一類同樣處于推拉平衡中間位置的系統(tǒng)集成商位置比較偏右，他們靠近最終運(yùn)營(yíng)商和企業(yè)用戶，我們的商業(yè)模型就是協(xié)助系統(tǒng)集成商為滿足最終用戶的需求或?yàn)閷?shí)現(xiàn)其增值業(yè)務(wù)需求提供相應(yīng)的解決方案，"李面換說。 在這種情況下，可以把意科特看成是一個(gè)應(yīng)用解決方案提供商，而不是最終集成產(chǎn)品的供應(yīng)者。"但是由于大多數(shù)SI比較分散，規(guī)模和實(shí)力較小，意科特往往會(huì)在解決方案的提供和具體實(shí)施及跟蹤上給予SI強(qiáng)大的支持保障，"李面換說。這種支持包括增值服務(wù)設(shè)計(jì)一開始，意科特就與SI聯(lián)手組成項(xiàng)目工程師組，共同與客戶進(jìn)行溝通，共同商討業(yè)務(wù)的解決方案。

左派力量

　　談到中間偏左的位置，一個(gè)不能回避的話題就是意科特的背景。意科特成立于1998年，主要從事Intel公司Dialogic產(chǎn)品在中國(guó)的市場(chǎng)開拓、營(yíng)銷和技術(shù)支持等增值服務(wù)。"背靠Intel，提供CTI行業(yè)內(nèi)品種最齊全、質(zhì)量最可靠、運(yùn)營(yíng)最穩(wěn)定的產(chǎn)品，是意科特的最大優(yōu)勢(shì)，"李面換說。

　　意科特作為Intel Dialogic產(chǎn)品中國(guó)總代理，代理產(chǎn)品的產(chǎn)品線十分豐富，產(chǎn)品接口除滿足中國(guó)信息產(chǎn)業(yè)部入網(wǎng)監(jiān)測(cè)標(biāo)準(zhǔn)外，單卡具備1線-480線的接入PSTN接入以及4-672路的IP接入功能，同時(shí)可以附加SS7、語音、傳真、會(huì)議等功能模塊，這其實(shí)反映了意科特為客戶服務(wù)的彈性范圍，"李面換說。接口線路越少，板卡設(shè)計(jì)越簡(jiǎn)單，實(shí)現(xiàn)的功能越單一，價(jià)格就越低；接口線路越多，板卡設(shè)計(jì)越復(fù)雜，實(shí)現(xiàn)的功能越多元，但是相對(duì)地價(jià)格也就越高。"性價(jià)比對(duì)產(chǎn)品來說是固定的，但對(duì)用戶來說永遠(yuǎn)是一個(gè)相對(duì)的概念，取決于消費(fèi)者到底要拿這個(gè)產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)什么功能，產(chǎn)品能否在最大限度內(nèi)滿足這個(gè)功能，"李面換介紹。根據(jù)這個(gè)理念，李面換領(lǐng)導(dǎo)下的意科特采取了一種類似顧問咨詢公司的銷售方式：協(xié)同SI幫助最終運(yùn)營(yíng)商和企業(yè)用戶分析實(shí)際應(yīng)用的需要，然后為他們量身定制，提供最合適的產(chǎn)品。

　　產(chǎn)品的穩(wěn)定性也是另一個(gè)十分重要的方面。作為CTI板卡各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)最早的制定者之一，意科特的上游 - Intel無疑在這方面擁有超強(qiáng)的實(shí)力。"性能穩(wěn)定與否不僅僅是一個(gè)說詞，而與運(yùn)營(yíng)商在實(shí)際使用增值服務(wù)時(shí)的質(zhì)量、風(fēng)險(xiǎn)、效益息息相關(guān)，"李面換說。"你能想象運(yùn)營(yíng)商客戶服務(wù)熱線的頻繁中斷會(huì)給用戶造成什么惡劣的印象？這可不是一個(gè)'錢'字所能回答的問題，"李面換說。

　　生機(jī)勃勃的電信增值世界在上游推動(dòng)和下游拉動(dòng)的合力下，電信業(yè)務(wù)增值領(lǐng)域正呈現(xiàn)出一副生機(jī)勃勃的景象，而意科特也充滿期待地迎接這個(gè)世界里最有生命力的雨季到來。

　　"比如彩鈴業(yè)務(wù)，國(guó)內(nèi)多個(gè)運(yùn)營(yíng)商都在競(jìng)相試運(yùn)行，但那些都不是真正意義上的彩鈴。在韓國(guó)，個(gè)性化彩鈴業(yè)務(wù)收入僅次于來電顯示業(yè)務(wù)，用戶可以靈活設(shè)定服務(wù)模式，每個(gè)人打進(jìn)電話他聽到的音樂聲都是不一樣的，這才是真正的個(gè)性化彩鈴，而且其運(yùn)營(yíng)模式也十分值得借鑒。這個(gè)簡(jiǎn)單的例子充分體現(xiàn)了電信業(yè)務(wù)增值領(lǐng)域的潛在開發(fā)價(jià)值。"李面換說。

　　"當(dāng)然這不僅僅是板卡所能解決的問題。其他基礎(chǔ)設(shè)施，包括帶寬、運(yùn)營(yíng)商主機(jī)的處理能力等等都需要得到全面的改善和升級(jí)，但意科特肯定有充分的能力來對(duì)系統(tǒng)建設(shè)進(jìn)行積極的配合，"李面換充滿信心的說。

深圳意科特公司供稿 CTI論壇編輯