華勝天成增值“三把火”
張振 2002/04/15
系統(tǒng)集成商要增值，最重要的是要先問自己兩個問題：第一，公司的業(yè)務方向是不是行業(yè)的發(fā)展方向；第二，是不是客戶需求的走向。華勝天成科技股份有限公司總經(jīng)理王維航對此深信不疑，他對這兩個問題所做出的回答就是：把握方向性，做正確的事情。作為一家主營網(wǎng)絡系統(tǒng)設備和應用軟件的開發(fā)和集成、兼營國外名廠IT設備和軟件分銷代理的行業(yè)集成商，華勝天成在公司增值的道路上燒起了三把火：集成、分銷業(yè)務分著做；用ERP整合公司資源；成立專業(yè)服務分公司。
分銷集成分別對待
其實，由于脫胎于硬件代理，兼做分銷和集成是很多系統(tǒng)集成商的共性，華勝天成也是如此。但現(xiàn)在王維航強調，分銷業(yè)務和集成業(yè)務要劃清界限，針對不同的業(yè)務選取不同的業(yè)務模式。
華勝天成成立之初，主要做Sun服務器和工作站的產(chǎn)品分銷和增值服務。之后，又陸續(xù)引入其他產(chǎn)品線成立了網(wǎng)絡通訊事業(yè)部、存儲事業(yè)部、電信事業(yè)部和研發(fā)中心。產(chǎn)品線增多了，集成業(yè)務和分銷業(yè)務也出現(xiàn)了交叉，2000年，華勝天成明確提出，要分拆兩部分的業(yè)務。
華勝天成科技股份有限公司總經(jīng)理王維航對公司的發(fā)展前景充滿信心
王維航認為，分銷業(yè)務和集成業(yè)務的分拆運作是行業(yè)發(fā)展和客戶需求的方向使然，也是針對業(yè)務特點本身最合適的選擇。對分銷業(yè)務，華勝天成主要往專業(yè)化方向走，“就是降低成本，通過低成本建設一個平臺，把各種各樣的產(chǎn)品放進來”；而對系統(tǒng)集成業(yè)務，最重要的是要轉變價值觀，要認識到集成業(yè)務和分銷業(yè)務在運營模式、對資金流和價值的評判、財務考評體系、財務控制、人員投入、運作周期等諸多方面的不同。華勝天成認為，分銷業(yè)務的核心是高效的物流和資金周轉率；而“系統(tǒng)集成強調的一定是應用和服務、跟用戶的融合度、行業(yè)背景、知識、專業(yè)化服務體系和成本控制”。
基于這種思想調整后，公司的業(yè)務部門結構清晰了，業(yè)務體系的發(fā)展戰(zhàn)略也清楚了。
集成增值事業(yè)部主要是本著做產(chǎn)品的思路來做業(yè)務，既做分銷業(yè)務，同時也與其他系統(tǒng)集成商結成戰(zhàn)略聯(lián)盟關系共同在行業(yè)內打單。
網(wǎng)絡通訊事業(yè)部則在行業(yè)內主推呼叫中心解決方案。華勝天成認為，呼叫中心的發(fā)展趨勢是跟多媒體和數(shù)據(jù)的融合。王維航說：“我們在這方面的核心競爭力是外包客戶中心的建設、運營和服務�；谡Z音的核心技術大家都差不多，現(xiàn)在關鍵是如何用語音和數(shù)據(jù)的融合網(wǎng)改造企業(yè)專網(wǎng)。我們是以呼叫中心技術為基礎，往企業(yè)內部通訊網(wǎng)、數(shù)據(jù)網(wǎng)和骨干網(wǎng)三網(wǎng)合一的融合網(wǎng)方面發(fā)展”。
華勝天成的存儲部門則成立不久，看準的是急劇增長的存儲市場。王維航認為，計算機處理的數(shù)據(jù)每年都在翻番地上漲，隨著數(shù)據(jù)量的增長，數(shù)據(jù)的處理、管理、分析、挖掘以及整合的需求都在上升，對數(shù)據(jù)的備份和安全提出了更高的要求。所以，以存儲解決方案為龍頭，給用戶提供軟件和服務是這個部門的主要核心。
而電信事業(yè)部則主要針對網(wǎng)絡通信領域的客戶，針對電信行業(yè)的新業(yè)務系統(tǒng)，提供以智能網(wǎng)為架構的新的增值服務。為了電信事業(yè)部，華勝天成成立了一個專門的研發(fā)部門，專門研究軟交換技術、IP上的智能網(wǎng)以及后臺相應的BSS/OSS支撐系統(tǒng)。王維航說：“網(wǎng)絡產(chǎn)品事業(yè)部和存儲事業(yè)部是別人的產(chǎn)品、我們的方案和服務；而電信產(chǎn)品是我們自身的產(chǎn)品�！�
這幾個事業(yè)部加上各事業(yè)部之上的一個有孵化器作用的戰(zhàn)略發(fā)展部，華勝天成完成了在產(chǎn)品、分銷和集成三個層面的業(yè)務布局。王維航說：“我們40%是完全的分銷，30%是直接做客戶，也做產(chǎn)品；還有30%是方案、軟件和服務”。
必需的ERP
要增值，一定要ERP。在公司發(fā)展到一定規(guī)模，業(yè)務種類相應增多，各區(qū)域業(yè)務開展起來之后，王維航相信，一定要ERP的幫助，方能事半功倍。
王維航認為， ERP的核心是從管理的角度給管理者提供最基礎的數(shù)據(jù)，所以公司上ERP一定要考慮“數(shù)據(jù)怎么結合公司組織架構形成公司的業(yè)務部門成本中心、利潤中心，形成以財務管理為龍頭的目標考核體系”。而且，“在ERP的數(shù)據(jù)之上整理出客戶的數(shù)據(jù)就是CRM，針對公司決策方面的數(shù)據(jù)就是智能決策系統(tǒng)，后臺的考核體系就是內部管理和知識管理系統(tǒng)，所以企業(yè)管理將走向數(shù)字化之路也是很明顯的”。
今年，華勝天成主要的工作就是，通過找咨詢公司，引進人才從而引入ERP系統(tǒng)，得到公司在全國的各個分公司的成本、利潤、占有率等基礎數(shù)據(jù)，然后，依據(jù)數(shù)據(jù)建立全新的業(yè)務監(jiān)控和考核體系。
獨立服務
2001年成立的華勝天成技術服務公司現(xiàn)有20多人，是以華勝天成現(xiàn)有業(yè)務為基礎，面向所有業(yè)界合作伙伴提供專業(yè)服務的公司。王維航說：“這個部門有自己的市場和銷售體系，就是賣服務，跟產(chǎn)品沒關系，是我們根據(jù)廠商、競爭對手和市場等服務領域發(fā)展現(xiàn)狀和特點的一種探索。將來分銷公司主要做物流，而專業(yè)的、綜合的服務還要有專人來幫客戶設計，后期維護、數(shù)據(jù)備份定期幫客戶完成，所以，專業(yè)的、獨立的服務商一定會有市場�！�
那么，客戶能不能接受這種無法物化的服務價值呢？華勝天成認為，現(xiàn)在不是服務市場夠不夠大的問題，而是專業(yè)、獨立服務商能不能提供足夠服務的問題。將來，華勝天成的服務將一方面集中在電信領域做基于計算機和網(wǎng)絡產(chǎn)品的服務，一方面往咨詢服務方向發(fā)展。公司成立不久就拿下華為公司的大型服務項目訂單堅定了王維航的信念，獨立服務絕不僅是服務提供商的一廂情愿，而是客戶的需求方向所在。
在記者采訪王維航的時候，注意到他的辦公桌上擺著一本最流行的杰克韋爾奇自傳，而對著辦公室的大落地玻璃窗，他在暢想的是華勝天成的未來：通過IT應用服務來提高企業(yè)競爭力，并使華勝天成成為領先的信息技術服務商。
賽迪網(wǎng) 2002/04/15