探底Sybase贏得中移動的四張王牌_行業(yè)

探底Sybase贏得中移動的四張王牌

2010/01/12

　　據(jù)知名IT媒體報道，2009年10月初，中國移動總部向下屬各級單位發(fā)布的一紙內部通知引起了軟件行業(yè)從業(yè)人員和媒體的廣泛關注。名為《關于加強新建IT系統(tǒng)中數(shù)據(jù)庫、中間件和備份軟件采購管理工作的通知》（以下簡稱“通知”）中對各省分公司新建IT系統(tǒng)中所需數(shù)據(jù)庫的供應商進行了明確的規(guī)定——即原則上數(shù)據(jù)庫須采用Sybase, 不能使用Sybase的需要報總部審批。

　　這樣一紙帶有強制性質的行政指令一時之間引起了數(shù)據(jù)庫管理員（DBA）和數(shù)據(jù)庫開發(fā)者的廣泛討論和強列反響，大家紛紛猜測中國移動做此決策的背后原因，總結起來只有一點——高額服務費下的低質服務使中國移動另請高明了。但從另一個角度來看，這一通知的發(fā)布卻證實了兩點，第一，就是昭告了Sybase與中國移動的深度合作已成事實，第二，就是向業(yè)界公布了一向被數(shù)據(jù)庫界大佬壟斷的核心領域被一向低調的Sybase打開了缺口。那么，Sybase是憑借什么打開這一缺口、贏得中國移動這個大客戶的呢？

　　中國移動緣何“棄舊圖新”？

　　眾所周知，電信行業(yè)一直是數(shù)據(jù)庫界大佬的核心壟斷領域，電信所有和業(yè)務相關的系統(tǒng)(營帳、各類計費系統(tǒng)、結算、繳費卡、經(jīng)營分析，CRM等等)大部分都是架構在這位數(shù)據(jù)庫界大佬身上的。事實上，在過去多年的中國移動的IT建設中，該數(shù)據(jù)庫一直為中國移動提供著數(shù)據(jù)庫產品和服務。但是，隨著時間的推移，存在的問題也不斷地暴露出來。拋卻數(shù)據(jù)庫本身的技術性問題，如穩(wěn)定性、安全性等等，最令用戶頭疼的也是該數(shù)據(jù)庫一直被行業(yè)用戶所詬病的焦點——所能提供的服務與質量、響應速度與水平，以及本已高昂卻仍有增長跡象的許可證費用和服務費。

　　幾乎在中國移動發(fā)布這一紙通知的同一時間，國務院國有資產監(jiān)督管理委員會（簡稱“國資委”）的另一紙通知讓人們篤信自己的判斷。據(jù)了解，國資委于2009年10月下達通知，再次將“‘現(xiàn)金為王’繼續(xù)作為135家央企2010年財務編制的基本中心點”。面對即將到來的3G服務成長和年內龐大的網(wǎng)絡建設投資，在“現(xiàn)金為王”的硬性前提下，電信運營商考慮降低IT方面的運營成本將是不爭的事實。

　　考慮到成本因素以及企業(yè)的長遠發(fā)展，平衡數(shù)據(jù)庫的架構越來越成為企業(yè)必須考慮的因素。痛定思痛，不能將自己的核心業(yè)務綁定在一家供應商及其所提供的產品和服務上。所以，中國移動希望在數(shù)據(jù)庫領域考察新的合作伙伴。

　　而以上這些因素也帶給了Sybase等廠商更多的機會，或通過其更具特色的產品，或以完善的服務體系和更具競爭力的價格逐步攻入數(shù)據(jù)庫大佬的核心領域。

　　說到底，中國移動的“棄舊圖新”真的就是僅僅因為“成本”這個客觀因素嗎？

　　據(jù)了解，在電信行業(yè)，中國電信、中國聯(lián)通都是Sybase的忠實用戶。這一次，Sybase又成功贏得了中國移動的信任，對于能夠贏得中國移動這一客戶的“內因”，Sybase公司亞太區(qū)高級副總裁兼大中華區(qū)總經(jīng)理鄒作基曾在2009 Sybase亞太區(qū)技術趨勢大會這樣回答記者，“我們能夠贏得中國移動，相信是我們的產品的能力，我們的服務，以及我們所倡導的企業(yè)信息無限化的戰(zhàn)略發(fā)展方向滿足中國移動的需求，并且和他們的方向比較一致。他們選擇我們的產品，相信是一個綜合多方面的考慮�！�，鄒總這句頗富深意的“綜合多方面的考慮”，又會有哪些玄機呢？

　　王牌一

　　厚積薄發(fā)：Sybase與中國移動已有十幾年的合作關系

　　據(jù)Sybase中國公司售前總監(jiān)宋一平先生介紹，Sybase數(shù)據(jù)庫產品尤其是在電信行業(yè)一直在同行業(yè)中處于領先地位。Sybase數(shù)據(jù)庫產品曾先后博得北京、廣東、山西、河北、江蘇等很多省市地區(qū)電信、移動及聯(lián)通公司的青睞，并且曾在這三大運營商的大部分省市中采用Sybase 數(shù)據(jù)庫和列式數(shù)據(jù)庫運用于7號信令網(wǎng)管系統(tǒng)項目中。其中，廣東電信在許多項目中使用Sybase列式數(shù)據(jù)庫，如：經(jīng)營分析、統(tǒng)一后臺（163）、詳單查詢、商務領航、NGN、網(wǎng)管分析和ODS等等。還有，在最初成功贏得中國聯(lián)通全國91個城市VOIP的接入項目的基礎上，又獲得了三期工程32個城市的數(shù)據(jù)庫定單及部分省份和中國聯(lián)通總部的Call Center、全國28省的傳輸網(wǎng)管、23個省的巡線系統(tǒng)等等；還有中國電信的OSS系統(tǒng)、增值業(yè)務、多媒體消息中心、短信網(wǎng)關、全球眼、商務領航等系統(tǒng)中也采用了大量的Sybase解決方案，其實，最近10多年來，Sybase在整個中國電信行業(yè)中的各類網(wǎng)管等項目中占有很高的市場份額。

　　可以看出，Sybase在電信行業(yè)的影響力非同凡響。而眾所周知的是，中國移動的數(shù)據(jù)庫大部分采用一家數(shù)據(jù)庫，極少采用其他數(shù)據(jù)庫，所以多數(shù)的DBA和數(shù)據(jù)庫開發(fā)者都是通過中國移動的“通知”才對Sybase與中國移動的合作狀況有所了解。但事實上，Sybase與中國移動集團及其分公司已有十幾年的合作關系，合作更是相當密切和廣泛。從1996年起，Sybase的數(shù)據(jù)庫管理產品就用于中國移動的網(wǎng)絡管理系統(tǒng)的建設、7號信令監(jiān)測系統(tǒng)等各類網(wǎng)管項目中，最近幾年，Sybase IQ被陸續(xù)應用到7號信令監(jiān)測系統(tǒng)二期項目、廣東移動業(yè)務的IP網(wǎng)管話單管理二期項目、四川移動數(shù)據(jù)業(yè)務分析及營銷支撐系統(tǒng)等項目的應用。

　　十幾年合作關系的積累，使得中國移動充分了解了Sybase的產品優(yōu)勢、服務特色以及價值所在，而十幾年的服務溝通，也使Sybase積累了把握客戶需求、提供適合服務的經(jīng)驗，今天的厚積薄發(fā)，人們似乎能夠預測到中國移動與 Sybase美好的合作前景。

　　王牌二

　　立身之本：Sybase擁有業(yè)界唯一最完整的數(shù)據(jù)庫系列產品和解決方案

　　事實上，對于任何一家提供產品和解決方案的IT企業(yè)來說，產品和解決方案本身才是用戶最為看中的核心價值。長期以來，Sybase秉承企業(yè)信息無限化的管理理念，一直致力于開發(fā)并擴展創(chuàng)新的數(shù)據(jù)庫技術和產品，且一直處于領先地位，Sybase目前所處的行業(yè)地位能夠充分的說明問題——移動中間件NO.1、移動數(shù)據(jù)庫NO.1、移動設備管理軟件NO.1及全球最大的移動數(shù)據(jù)漫游供應商等等。

　　Sybase歷次公布的產品信息可以看出，迄今為止，Sybase公司已經(jīng)成為業(yè)界唯一專注數(shù)據(jù)庫管理平臺研發(fā)的專業(yè)化公司，可以為企業(yè)客戶提供從小型手持終端數(shù)據(jù)管理平臺到大型數(shù)據(jù)倉庫數(shù)據(jù)管理平臺等全線數(shù)據(jù)庫產品。多年來，Sybase面向專業(yè)化的數(shù)據(jù)管理得到眾多國際化企業(yè)的認可和支持。而基于Sybase數(shù)據(jù)庫技術之上的列式存儲、數(shù)據(jù)復制、流數(shù)據(jù)庫分析、網(wǎng)格技術等等，都是目前企業(yè)最為關注的技術熱點，也是Sybase有別于其他數(shù)據(jù)庫廠商的獨特之處，相信這些都是Sybaset備受中國移動青睞的原因。來自Sybase的消息，Sybase每年有15%的預算用于技術創(chuàng)新，而在研發(fā)方面的投資也給Sybase帶來了豐厚的回報——148個數(shù)據(jù)管理與移動方面的專利，而目前，尚有185個專利在申請中。

　　而近些年，在數(shù)據(jù)庫領域方面的技術創(chuàng)新，Sybase比其他數(shù)據(jù)庫廠商更加精彩和引人注目。2005年9月15日，Sybase ASE 15數(shù)據(jù)庫選擇在北京長城進行全球首發(fā)，可見Sybase對中國市場的重視。2008年2月，Sybase宣布推出ASE的集群版，以其卓越的性能、可靠性和低廉的成本將無與倫比的實用性和資源優(yōu)化性帶入了數(shù)據(jù)庫平臺。針對電信行業(yè)的海量數(shù)據(jù)管理需求，Sybase ASE 15數(shù)據(jù)庫對用戶的高并發(fā)和海量存儲進行了有效的平衡，為電信企業(yè)提供連續(xù)高可用的數(shù)據(jù)管理。與此同時，基于專利的列式數(shù)據(jù)庫Sybase IQ更實現(xiàn)了PB級數(shù)據(jù)管理，創(chuàng)造了全球最大的數(shù)據(jù)倉庫吉尼斯世界紀錄。

　　記者關注到，Sybase數(shù)據(jù)庫產品在市場行為方面雖然不像Oracle、DB2那樣高調，一般是先做后說，但一直在尋求特色化的發(fā)展思路。如今，Sybase的“三駕馬車”解決方案即數(shù)據(jù)管理、商務智能和移動商務解決方案已經(jīng)逐漸深得人心。比如，其Sybase IQ 15內置列式數(shù)據(jù)庫分析服務器，它代表了當今市場上最成熟和最有特性的基于列式存儲的分析產品，同時，這款產品也是目前業(yè)界承認的世界上最快的分析服務器，在美國通過了6萬億條記錄，原始存儲達到1PB規(guī)模的數(shù)據(jù)加載和統(tǒng)計查詢的并發(fā)測試。在當今不斷變化且競爭激烈的市場環(huán)境下，企業(yè)可以通過Sybase IQ 15更準確且更低本高效的業(yè)務分析解決方案，以吸引新客戶、增加收入并預測結果及風險。另外，其移動數(shù)據(jù)庫技術和解決方案，也占據(jù)了目前全球73%以上的市場份額。

　　“事實上，正是整個市場的趨勢使得Sybase技術在這樣的市場大有用武之地。用戶需要從事務型數(shù)據(jù)轉向分析型數(shù)據(jù)，Sybase可提供強大的列式數(shù)據(jù)庫產品。企業(yè)對數(shù)據(jù)和信息的發(fā)布與無線化提出更多要求，Sybase則從移動商務技術上滿足客戶需求”，在2008年底經(jīng)濟危機開始對軟件業(yè)產生影響時，Sybase高級副總裁兼全球首席市場官Raj Nathan曾這樣總結Sybase連續(xù)獲得成功的“秘訣”。

　　王牌三

　　不二法門：Sybase專業(yè)化的服務團隊及服務支持體系

　　業(yè)內人士曾有這樣的言論，在軟件行業(yè)，想拿大客戶必須“軟硬結合、軟硬都得硬”，這里所說的“硬”當然是指IT企業(yè)用來贏得客戶的具備競爭力的產品和解決方案，而這里所說的“軟”，就是指可以能為產品加分的過硬的服務。近幾年來，隨著其他數(shù)據(jù)庫廠商從專業(yè)化的數(shù)據(jù)庫生產逐漸轉移到其他應用上，其在數(shù)據(jù)庫產品上的研發(fā)投入和售后服務支持明顯下降，無法適應用戶的應用環(huán)境、需求環(huán)境的不斷變化，不能完全滿足用戶逐漸提升的服務需求，反觀一直致力于專業(yè)化數(shù)據(jù)庫產品生產的Sybase 公司，在服務水準、服務流程的專業(yè)性與標準化上卻日益增強，譬如其設在北京的熱線技術支持中心，向全國用戶提供7X24小時不間斷的技術支持。同時，分布在北京、上海、廣州、成都和深圳等一線城市的高級技術工程師，以最快響應速度提供覆蓋全國的現(xiàn)場技術支持服務。

　　“幫助用戶解決問題不是看用戶希望要什么樣的技術，而是看用戶真正需要什么樣的技術�！�，Sybase高級副總裁兼全球首席市場官Raj Nathan在接受記者采訪時表示“在今天這個經(jīng)濟快速發(fā)展的時代，用戶數(shù)據(jù)量迅速膨脹，他們需要更好的數(shù)據(jù)管理方案，而Sybase的服務團隊恰好能夠挖掘出客戶的真正需求，并能為之提供其真正需要的有前瞻性的產品和解決方案”。

　　Sybase之所以能夠贏得中國移動，其善于挖掘和理解客戶的需求、快速響應客戶需求等方面的優(yōu)勢也起到了重要的作用。為了更好支持中國移動集團公司的Sybase數(shù)據(jù)庫產品的移植、應用和開發(fā)，Sybase公司為此成了專門的支持團隊，據(jù)Sybase內部人員透露：根據(jù)中國移動集團公司的實際情況，目前Sybase為中國移動專門設立了包括集團總部和北方、華南、華東、西南西北等五個支持團隊，下設總體商務聯(lián)系人和總體技術負責人，同時每個區(qū)域設置銷售經(jīng)理和技術聯(lián)系人，隨時為中國移動集團及各地分公司提供Sybase公司數(shù)據(jù)庫產品的咨詢支持服務。

　　不只在技術服務人員方面配備了精兵強將，在服務支持體系上更是“超級完備”，從現(xiàn)場服務到遠程服務，從前期安裝到后期培訓，甚至還將產品支持服務及培訓服務等內容從項目參與人員延伸到應用開發(fā)商端口�！拔蚁嘈�， Sybase“急客戶所急、以客戶需求為先”的服務理念所帶給中國移動的良好的服務體驗，也是其選擇Sybase的重要的核心原因”，鄒總胸有成竹地說。

　　相比于其他數(shù)據(jù)庫廠商，Sybase除了在客戶服務方面一直倍受業(yè)界的認可和用戶的贊譽之外，其售前和售后服務團隊連續(xù)多年獲得的客戶滿意獎項更是這一事實的注解�；诙嗄陙砹π小坝脩舻谝�，市場第二；服務第一，銷售第二”的企業(yè)發(fā)展理念，Sybase始終在企業(yè)級軟件市場的服務領域一直占據(jù)絕對領先的地位，吸引著全球3萬4千個企業(yè)客戶及財富百強中的91個客戶信賴并使用Sybase產品和服務，從而助其2001-2003年連續(xù)三年獲得“數(shù)據(jù)庫最佳用戶滿意度獎”、2007年“IT服務十年成就獎”、2008年度和2009年度的“數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)產品的服務滿意金獎”。Sybase完善的售前售后服務體系及其在客服方面的絕對優(yōu)勢也使得全球客戶紛紛伸出橄欖枝，從而使其產品在市場份額上逐步擴大。

　　王牌四

　　戰(zhàn)略前瞻：Sybase “企業(yè)信息無限化”戰(zhàn)略

　　“在如今信息數(shù)據(jù)爆炸增長的時代，只要產品和服務過硬就能贏得客戶的長久信賴嗎？僅有這兩樣當然不夠”，Sybase在多年前就進行著這樣的思考。

　　“未來的時代是移動的時代”，不受軟硬件的限制，擺脫網(wǎng)絡的束縛，這是未來企業(yè)信息系統(tǒng)發(fā)展的必然趨勢。從整個市場的趨勢來看，信息無線化是市場趨勢的所在，而3G的到來也標志著移動互聯(lián)網(wǎng)將會成為人們傳輸信息、處理事務的重要網(wǎng)絡平臺，作為互聯(lián)網(wǎng)技術與移動網(wǎng)技術發(fā)展的必然趨勢和重要應用的自然延伸，移動商務將成為IT軟件商們爭戰(zhàn)的新領地。

　　正是基于對市場前瞻性的把握及對客戶需求的深度理解，在過去幾年里，Sybase推出并成功實施了“企業(yè)信息無限化”戰(zhàn)略，該戰(zhàn)略有機融合了信息管理及移動解決方案，幫助企業(yè)實現(xiàn)其數(shù)據(jù)、員工及用戶信息的無限化管理，滿足其實時地、自由訪問信息的迫切需求。如今，通過Sybase的“三駕馬車”——數(shù)據(jù)管理、商務智能、移動商務三大解決方案，該戰(zhàn)略已被越來越多的用戶所認可，Sybase也憑借這一戰(zhàn)略的實施取得了非凡的業(yè)績。

　　據(jù)Sybase透露，目前，在Sybase“企業(yè)信息無限化”戰(zhàn)略的指導下，Sybase的子公司Sybase 365所提供的移動信息服務平臺，業(yè)務對象主要集中在電信行業(yè)和金融行業(yè)。以電信業(yè)為例，Sybase產品通過800多家移動運營商連接30多億個用戶，每年發(fā)送的訊息達2000多億條；利用Sybase的數(shù)據(jù)管理解決方案，處理著數(shù)十億條的通話記錄事務。

　　除了在產品、服務和企業(yè)戰(zhàn)略方面獨到的優(yōu)勢，Sybase還擁有著全球最為廣泛和密切的合作伙伴群。古語道“能者，助之者眾”。作為全球最大的獨立軟件廠商之一，Sybase在贏得大量行業(yè)客戶的同時，也與系統(tǒng)集成商、獨立軟件供應商及技術合作伙伴等建立了廣泛的合作關系，發(fā)展了包括 EDS、HP、Intel、Microsoft、SAP 和 Sun Microsystems 在內的一萬多家合作伙伴，并與 Nokia、Toshiba 等 OEM 伙伴及增值服務商保持著良好的關系。最近，Sybase公司正計劃通過包括SAP、三星、西門子企業(yè)通信 (SEN)、Verizon和IBM的全球伙伴生態(tài)系統(tǒng)，在2010年進一步擴展其行業(yè)最強大、最成熟的移動企業(yè)平臺、移動IP和移動商務產品的可用性。

　　自1993年進入中國市場以來，Sybase公司一直遵循著“合作促進應用，應用推動市場”的經(jīng)營理念，與業(yè)界領先的應用、設備及服務供應商一起為客戶提供全方位的解決方案，與眾多合作伙伴一起持續(xù)開拓中國市場。而在與中國移動的合作過程中，各類合作伙伴也幫助Sybase做了大量的輔助工作，實現(xiàn)多方共贏的良好局面。

　　未來與中國移動的合作，Sybase有備而來

　　相比于2009年，不可阻擋的3G浪潮將會在2010年帶來新一輪的移動互聯(lián)網(wǎng)建設，用戶出于對運營商的信任以及受到強烈的需求刺激，會增加對移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務和應用的使用和消費頻次，需求的增加又會給移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展帶來巨大的動力。據(jù)了解，2010年，中國三家全業(yè)務運營商將會開展3G網(wǎng)絡的進一步建設，全國范圍內的3G網(wǎng)絡建設完成，花費不會低于8000億元，這也將給IT服務商們帶來更大的商機。

　　對于未來與中國移動的合作前景，鄒總信心滿滿：“雖然已經(jīng)與中國移動有十幾年的合作關系了，但如此深入的、全國范疇的合作還是第一次，這既是中國移動對我們的信任，同時也是對Sybase的一項挑戰(zhàn)。但我相信，Sybase一定會全力調動各項資源，為中國移動提供最優(yōu)質的服務�！�

　　據(jù)宋一平先生介紹，Sybase中國移動服務團隊早就做好了“全面合作”的準備——根據(jù)中國移動業(yè)務需求的產品開發(fā)和應用規(guī)劃，擴大Sybase IQ的應用范圍，包括：實時報表、話單歷史備份與查詢、中國移動的增值業(yè)務；增加移動方面的應用，如與國內開發(fā)商合作，開發(fā)企業(yè)郵箱和移動OA、服務器資源與管理和移動設備管理等一些應用，完善并加強在一些手機業(yè)務以及手機話費的自我查詢與自我服務；針對高數(shù)據(jù)流的CEP應用模式嘗試，利用RAP開發(fā)實時計費模式等等……

　　事實上，正是因為Sybase在市場方向上的準確判斷，從產品體系到服務體系、從品牌實力到合作伙伴關系、從企業(yè)戰(zhàn)略到未來規(guī)劃等方面的獨特優(yōu)勢以及其在服務體系建設及客戶需求把握方面的軟實力，共同構成了其贏得中國移動這一戰(zhàn)略客戶及更多行業(yè)客戶的核心要素。

　　可以說，在“企業(yè)信息無限化”戰(zhàn)略的指引下，Sybase在其所致力的數(shù)據(jù)管理、商務智能、移動商務三個主要業(yè)務領域，走出了一條通過提供適合的產品和方案組合滿足用戶個性化需求、實踐企業(yè)專業(yè)化定位的道路。

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