聯(lián)想架構(gòu)更新完客服電話做直銷
2004/03/04
令人注目的聯(lián)想組織變革終于在昨晚（2月18日）塵埃落定，借由中央營運(yùn)平臺(tái)和管理平臺(tái)的創(chuàng)設(shè)，總裁楊元慶邁出了改革第一步。據(jù)悉，聯(lián)想原有300多部客服電話將全部用于電話直銷業(yè)務(wù)方面，這可能是面對(duì)外來競(jìng)爭(zhēng)聯(lián)想奮力回?fù)舻拈_端。
聯(lián)想一直在采取面對(duì)大客戶的直銷方式，但此次大力推出的電話直銷模式則是將目標(biāo)群鎖定在成長(zhǎng)中的中小企業(yè)。也許在聯(lián)想看來，這是其緩解戴爾競(jìng)爭(zhēng)壓力下的一招妙棋。2004年要精耕細(xì)作的聯(lián)想決心進(jìn)一步擴(kuò)大客戶市場(chǎng)范圍，因此決定從不同需求切入，建立相匹配的營銷模式，而電話直銷就是其中的模式之一。
據(jù)了解，聯(lián)想以往300多部800客服電話僅用于服務(wù)，并沒有作為盈利的手段，此次聯(lián)想將其全部用于電話直銷，并且可能將其作為市場(chǎng)鏈的一個(gè)重要環(huán)節(jié)而單獨(dú)成立一個(gè)部門，不過部門名稱當(dāng)前尚未確定。
聯(lián)想表示，渠道商仍然將會(huì)是聯(lián)想最忠實(shí)和最重要的伙伴，聯(lián)想將一如既往地和渠道商一起成長(zhǎng)，并將其利益放在重要位置，中小型客戶將是聯(lián)想未來發(fā)展的主要領(lǐng)域，直銷將會(huì)更好地彌補(bǔ)渠道商的不足，而不是忽略渠道商的力量和傷害渠道商的利益。
至于搭建統(tǒng)一的中央運(yùn)營平臺(tái)和管理平臺(tái)，則是聯(lián)想深化組織結(jié)構(gòu)的第一步。在運(yùn)營平臺(tái)下，包括市場(chǎng)系統(tǒng)、運(yùn)作系統(tǒng)和研發(fā)系統(tǒng)，將分別由陳紹鵬、劉軍和賀志強(qiáng)統(tǒng)帥，其中央市場(chǎng)平臺(tái)負(fù)責(zé)研究、識(shí)別不同類客戶需求，指導(dǎo)整體市場(chǎng)工作；原7大區(qū)改為4個(gè)大區(qū)、18個(gè)分區(qū)，使區(qū)域管理及指揮前移，營銷貼近客戶，深耕細(xì)作區(qū)域市場(chǎng)，同時(shí)建立核心業(yè)務(wù)統(tǒng)一業(yè)務(wù)群。
管理平臺(tái)分為中央企劃系統(tǒng)和中央智能系統(tǒng)，前者由劉軍兼任，后者則是兩位女將———馬雪征和王曉巖負(fù)責(zé)。與兩個(gè)平臺(tái)相對(duì)應(yīng)的是三個(gè)整合后的業(yè)務(wù)群組：信息產(chǎn)品、移動(dòng)通信和IT服務(wù)，其中信息產(chǎn)品事業(yè)群將會(huì)把臺(tái)式機(jī)、筆記本電腦、外設(shè)和中小型服務(wù)器整合在一起，分別由呂巖、劉志軍和俞兵負(fù)責(zé)。此外，國際業(yè)務(wù)仍然交由喬松管理。
這被聯(lián)想稱為矩形式管理，使得職能部門和事業(yè)部門可以相互貫通，體現(xiàn)了集團(tuán)作戰(zhàn)的精神。在這種管理模式下，各位副總裁的職責(zé)也發(fā)生了變化，據(jù)說是為了更好地體現(xiàn)管理效率和個(gè)人能力，18個(gè)分區(qū)的總經(jīng)理直接向各部門負(fù)責(zé)人或CEO楊元慶匯報(bào)工作，實(shí)現(xiàn)效率至上的目的。此外，杜建華、劉曉林兩位副總裁被派往大區(qū)工作。
據(jù)了解，此次聯(lián)想設(shè)立18個(gè)分區(qū)之后，在派任更多優(yōu)秀干部赴前線之外，更是將任務(wù)量提的很高，并制訂了更為嚴(yán)格的獎(jiǎng)懲措施。如第一個(gè)月的任務(wù)沒有完成，只發(fā)放工資的80%；第二個(gè)月情況仍不良好，可能會(huì)有開除的懲罰。
聯(lián)想也強(qiáng)調(diào)，過去的經(jīng)驗(yàn)讓聯(lián)想了解到必須更專注在核心業(yè)務(wù)（即PC及相關(guān)產(chǎn)品業(yè)務(wù)）和重點(diǎn)發(fā)展業(yè)務(wù)（即手機(jī)）上，力求通過以核心業(yè)務(wù)為主線設(shè)置的組織架構(gòu)、集中投入的職能性資源、財(cái)務(wù)資源和領(lǐng)導(dǎo)人精力，使相關(guān)平臺(tái)的建設(shè)更加專注，從而幫助核心業(yè)務(wù)建立更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，幫助重點(diǎn)發(fā)展中業(yè)務(wù)移植公司現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)力并建立新的競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)公司整體效率和效益的進(jìn)一步優(yōu)化，保證公司業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)。
此外，聯(lián)想還表示將針對(duì)家用和商用SOHO客戶推行短鏈零售模式。在中小企業(yè)客戶方面，聯(lián)想將其作為傳統(tǒng)渠道營銷模式的補(bǔ)充，提供電話營銷服務(wù)。在物流配送方面，聯(lián)想的VMI項(xiàng)目（即供應(yīng)商管理庫存項(xiàng)目）將以同城配送為核心，縮短采購物流交付鏈，加快庫存周轉(zhuǎn)，降低物流運(yùn)作總成本，同時(shí)增強(qiáng)聯(lián)想原材料供應(yīng)彈性，從而做到快速響應(yīng)，更好地滿足客戶個(gè)性化需求，進(jìn)而優(yōu)化費(fèi)用結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)更加合理的資源配比，即合理考慮各項(xiàng)費(fèi)用的投入產(chǎn)出比，使資源最大化發(fā)揮效益。
聯(lián)想是國內(nèi)IT業(yè)界的龍頭老大，這幾年來其臺(tái)式機(jī)市場(chǎng)占有率雖然一直穩(wěn)定在30％左右，領(lǐng)先群倫，但是外商的市場(chǎng)占有率卻在逐漸提高，其感受到的壓力越來越大。市場(chǎng)營銷，可謂逆水行舟，不進(jìn)則退。在這次變革下，聯(lián)想已經(jīng)不滿足于“穩(wěn)定30％市場(chǎng)占有率”為目標(biāo)，但愿這個(gè)龍頭老大能百尺竿頭，更進(jìn)一步。
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