創(chuàng)建一個新產(chǎn)業(yè)
—北京智響世紀(jì)通訊技術(shù)有限公司總裁蔣志祥與計算機世界總編輯劉九如對話

2003/07/22

　　“放在各行各業(yè)信息化和IT應(yīng)用的汪洋大海中，‘家校通’現(xiàn)在看起來還只是一滴水那么小，但是，我相信，其未來的需求完全可以成就一個產(chǎn)業(yè)。”

——蔣志祥

　　4月28日，北京西城區(qū)奮斗小學(xué)接到了一份西城區(qū)教委的通知——《關(guān)于防控“非典”停課期間使用“家校通”軟件系統(tǒng)的通知》。5月9日，奮斗小學(xué)正式安裝“家校通”系統(tǒng)，全校師生和孩子家長興沖沖地進(jìn)行了嘗試，整個“非典”期間，“家校通”成為該校教師、學(xué)生及家長間交流溝通的得力工具。

　　據(jù)了解，全國像奮斗小學(xué)這樣在“非典”時期引進(jìn)“家校通”系統(tǒng)的學(xué)校有1100多所，僅北京地區(qū)就有13個區(qū)縣下發(fā)了與西城區(qū)教委相同的通知，415所學(xué)校使用“家校通”。

　　“家校通”到底是一個什么樣的產(chǎn)品？它與“校校通”有什么關(guān)聯(lián)？它對學(xué)校教育及學(xué)生成長有什么樣的作用？它能否帶動一個新的產(chǎn)業(yè)？日前，“家校通”軟件系統(tǒng)的研發(fā)者、北京智響世紀(jì)通訊技術(shù)有限公司總裁蔣志祥專程來到本報編輯部，與本報總編輯劉九如就以上問題進(jìn)行了深入交流。

出租車上靈感初現(xiàn)

　　劉九如:我在一份報紙上看到過有關(guān)北京各區(qū)縣教育局在“非典”時期推廣應(yīng)用“家校通”的報道，當(dāng)時就覺得非常新鮮，國為我上小學(xué)三年級的孩子在“非典”期間就呆在家里，怎么促使他與老師聯(lián)系，我想過很多辦法。我覺得你的“家校通”非常契合學(xué)校師生及家長的需求，尤其是它不僅能夠?qū)崿F(xiàn)網(wǎng)絡(luò)教學(xué)的基本內(nèi)容，還突破了計算機及互聯(lián)網(wǎng)的普及局限，據(jù)說電話和手機都可以充當(dāng)應(yīng)用工具，是這樣吧？我聽說這個產(chǎn)品是你開發(fā)的，那么你當(dāng)初的靈感到底是從哪里得來的呢？基于這樣一個產(chǎn)品，你創(chuàng)業(yè)的初衷又是什么呢？

　　蔣志祥：對于一個想創(chuàng)業(yè)的人而言，隨時隨地都會琢磨究竟做什么為好，我想到“家校通”這個產(chǎn)品時，可以說正處于這樣一種狀態(tài)。我的靈感來自于一次坐出租車的經(jīng)歷。

　　當(dāng)時我正為找不到創(chuàng)業(yè)契機而冥思苦想，就聽到司機接了一個電話，是他老婆跟他商量第二天誰去孩子學(xué)校開家長會的事，結(jié)果兩個人都有事，兩個人都不能去。司機因此還對我抱怨說：“去也沒用，那么多學(xué)生，老師根本不可能回答每個家長的詢問，只是走走形式而已�！蔽耶�(dāng)時就覺得這里邊有商機：我可不可以做一個產(chǎn)品，讓學(xué)校和家長之間的溝通日�；�？

　　有了這個想法后，我就找人幫我做了一個市場調(diào)查，來自十幾個學(xué)校校長和眾多家長的反饋表明，老師與家長及孩子之間的溝通需求非常普遍，有80％的家長認(rèn)為與孩子沒有共同語言，主要原因是不了解孩子在學(xué)校究竟經(jīng)歷過什么，不了解孩子的學(xué)習(xí)進(jìn)度，與孩子交流時找不到孩子喜愛的話題。

　　既然有需求，我們就有了做產(chǎn)品的依據(jù)，再加上我此前曾在教育部下屬的一個公司做過程序員、在通信企業(yè)做過Call Center業(yè)務(wù)、熟悉自動語言處理技術(shù)的應(yīng)用，有一定的業(yè)務(wù)積累，于是2000年11月份，我就集資籌建了智響通訊公司，開始了產(chǎn)品研發(fā)。

　　劉九如:一開始你的產(chǎn)品就叫“家校通”嗎？這幾年IT應(yīng)用在教育領(lǐng)域一直非常熱，但是大家也都知道，要把東西真正賣到教育用戶那里去也不容易，他們大多資金緊張，你一個民營企業(yè)究竟是靠什么打開銷路的呢？

　　蔣志祥：那時候根本談不上“打開銷路”，正如你所說的那樣，教育用戶每一分錢都算計得很細(xì)，我們最初的產(chǎn)品叫“師生家長一線牽”（“家校通”是后來根據(jù)教委一些領(lǐng)導(dǎo)和用戶的意見改的），那時候這個產(chǎn)品還不是很成熟，技術(shù)架構(gòu)比較簡單，在上面能跑的服務(wù)也很少，基本上是以學(xué)校為單位提供一些語音服務(wù)，學(xué)校要專門為此申請幾根專有電話線才能使用，而且使用這一產(chǎn)品的學(xué)校與學(xué)校之間沒有互聯(lián)。那時候我們的產(chǎn)品定價是10萬元，一手交錢一手交貨，你應(yīng)該能夠想像得到這樣的產(chǎn)品推廣起來是很困難的。學(xué)校會提很多問題：我為什么要花10萬元買這個東西？要想和家長聯(lián)系，打電話不就行了嗎？它能給學(xué)校帶來什么價值？很明顯，我們的商業(yè)模式遇到了阻力。我們做了一年的產(chǎn)品推廣，一共才賣掉了6套，去掉成本和市場推廣費用，幾乎沒掙到錢。

　　很顯然，這樣可能活不下去，但是我經(jīng)過深入的思考，總覺得需求是存在的，我選擇的方向沒有錯，關(guān)鍵在于我能否更好地改進(jìn)產(chǎn)品，找到一個合理的商業(yè)模式。

　　也是一次偶然的觸動改變了一切。有一次我去廣州出差，賓館里的VOD點播系統(tǒng)給了我啟示：為什么我們不能學(xué)習(xí)它的商業(yè)模式——把平臺提供給中間用戶而對直接用戶合理收費？這個想法讓我興奮不已，當(dāng)時電信部門推動的移動夢網(wǎng)正火，于是我順理成章地萌生了與電信或移動合作建一個系統(tǒng)平臺的念頭。這是一個歷史性的轉(zhuǎn)折，從此，智響通訊從一個產(chǎn)品供應(yīng)商變成了一個系統(tǒng)運營商，這里邊的根本區(qū)別是：第一，用戶不孤立了。所有用我們產(chǎn)品的學(xué)校都使用同一個系統(tǒng)平臺，采用統(tǒng)一的數(shù)據(jù)中心管理，不僅資源可以共享，而且家長和孩子可以通過這個平臺跨學(xué)校咨詢問題甚至聘請個人教練，學(xué)校也可以最大限度地發(fā)揮師資優(yōu)勢，擴(kuò)大知名度和影響力；第二，技術(shù)與服務(wù)不單一了。有了一個系統(tǒng)平臺，我們可利用的工具就不只是電話，手機信息、互聯(lián)網(wǎng)等通信工具都可以用上，通過TDS技術(shù)、短信自動分配技術(shù)等，我們可以完成從電話到計算機、從手機到計算機、從計算機到電話等多種通信工具間的數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換，在此基礎(chǔ)上我們還進(jìn)行了用戶端的應(yīng)用軟件開發(fā)，包括網(wǎng)絡(luò)安全、呼叫自動排隊等。當(dāng)然，用戶能體會到的服務(wù)也隨之變得豐富起來。第三，運營模式不那么功利了。以前我們一手交錢一手交貨，現(xiàn)在我們可以做到給學(xué)校的設(shè)備全部免費，只從用戶那里提取合理的信息使用費，為此，我把我們新的營銷模式概括為：零分錢（學(xué)校不需要花錢）、兩份貨（包括“家校通”軟件與培訓(xùn)服務(wù)），融合三份心（老師、學(xué)生和家長的心）。

SARS帶來深層思考

　　劉九如：我聽說你的業(yè)務(wù)在SARS期間得到了迅猛擴(kuò)展，這雖說是一個機遇，但是，如今SARS已經(jīng)過去了，你是否想過到底是什么給“家校通”帶來了機遇？此后的市場還有多少推力？需求會不會下來？

　　蔣志祥: 我們當(dāng)然想過這些問題。雖然在SARS期間，我們的業(yè)務(wù)進(jìn)展前所未有，但是這并不等于說我們所有的機遇都是SARS帶來的，冷靜一些思考，我們就會看到背后的推力還是市場需求，SARS所起的作用只是讓用戶對自己的需求感受得更為明顯。為什么有許多網(wǎng)上應(yīng)用開展不起來？那是因為網(wǎng)絡(luò)還沒有那么普及。而我們的“家校通”克服了網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的最大難題，它可以實現(xiàn)任一通信工具的選擇。

　　任何產(chǎn)品都是這樣，用戶只要用起來了，而且產(chǎn)品確實好用，就一定會得到市場的認(rèn)可，進(jìn)入一種良性循環(huán)。因此，我覺得“家校通”經(jīng)過SARS檢驗以后，它的生命力會更強，市場認(rèn)可度會更高。

　　劉九如：據(jù)說你現(xiàn)在的用戶量已經(jīng)超過百萬了，你下一步的目標(biāo)是什么？你靠什么來鞏固市場成果？

　　蔣志祥：在SARS前，“家校通”的學(xué)校用戶有200多所，學(xué)生用戶數(shù)在15萬左右；SARS期間，“家校通”的學(xué)校用戶超過了1300所，學(xué)生用戶則超過110萬。100多萬用戶就意味著，我們擁有一個龐大的資源庫，不僅是有100多萬的學(xué)生和10多萬教師可以共享一個平臺，還意味著這個平臺上的應(yīng)用可以無限豐富。所以，維護(hù)這些用戶，需要智響不斷提升服務(wù)�，F(xiàn)在這個平臺還局限于哪些學(xué)校用了，哪些家長才能用。接下來我們會做到學(xué)校不用，家長也能用。這樣我們就會把教師資源充分利用起來，實現(xiàn)一種社會共享。

　　我們還與新華書店總店網(wǎng)進(jìn)行了一些合作，可以提供一些題庫服務(wù)、資料服務(wù)等。此外，視頻服務(wù)我們也開始做了�？傊�，我想，在這樣一個大平臺上，我們可施展的空間很大，只要我們提供的服務(wù)真正是用戶所需要的，我們就不擔(dān)心失掉用戶，在這方面我非常有信心。我相信再有一兩年時間，要做到500萬的用戶規(guī)模應(yīng)該不是問題。

　　劉九如：聽你介紹，我覺得“家校通”這個市場的確夠大，但是，市場機會誰都會看到，不知道你的產(chǎn)品技術(shù)壁壘有多高？畢竟你是一個白手起家的小公司，如果有大公司在這個時候沖進(jìn)來，你靠什么與它競爭？

　　蔣志祥：我們的產(chǎn)品與服務(wù)是基于應(yīng)用起步的，其實基于具體應(yīng)用還有許多空間值得開拓。我不敢說我的技術(shù)壁壘有多高，但是對于我們來說，我們的優(yōu)勢在于我們是市場先入者，而且我們專注于這個市場。也許新浪也能做成我們的事業(yè)，也許騰訊QQ及其他一些Call Center類公司都有能力來做這一塊，但是，要讓它們專注在這一塊是不可能的。我們有教育系統(tǒng)的資源，我們是“家校通”理念的締造者和實施者，我們已經(jīng)有了100多萬的用戶資源，我們的產(chǎn)品已經(jīng)成熟了，不僅如此，我們還與2000多所學(xué)校建立了課題研究關(guān)系，我們擁有龐大的用戶資源庫，在全國有8家特許加盟合作伙伴……所有這一切，我相信都不是后來者一天兩天就能超過的。我們走過的路，后來者也必須走一遍才行，而現(xiàn)在的市場也并不是技術(shù)成就一切，所謂“快魚吃慢魚”說的就是這個意思吧。因此，我相信，只要在未來的發(fā)展中，我們自己能夠做到不受外來因素阻滯，資金、人才、發(fā)展速度等都能跟得上來，這個市場還是會屬于智響的。

如何成就一個產(chǎn)業(yè)

　　劉九如:產(chǎn)品架構(gòu)已經(jīng)成熟了，經(jīng)營模式已經(jīng)找到了，市場優(yōu)勢已經(jīng)確定了，對于智響來說，生存下來已經(jīng)不是問題了。但是，要做一個長久發(fā)展的公司，必須依托一個可發(fā)展的產(chǎn)業(yè)，你認(rèn)為智響現(xiàn)在做的事能成就一個產(chǎn)業(yè)嗎？在具體的市場實踐中，你對“家校通”這個市場到底有什么樣的判斷？

　　蔣志祥：我認(rèn)為“家校通”完全可以成就一個產(chǎn)業(yè)。大家都知道“校校通”是一個多大的工程，我想“家校通”的概念應(yīng)該不比“校校通”小。如果我們能在全國范圍內(nèi)構(gòu)建出一個平臺，在這個平臺上所有的家長與孩子及學(xué)校間的溝通暢通無阻，那我們在這個平臺上可做的應(yīng)用將會有多少？我想這個量誰都無法用數(shù)字去限定。

　　放在IT應(yīng)用的汪洋大海中，“家校通”現(xiàn)在看起來可能還只是一滴水，但是，我相信，其未來的需求完全可以成就一個大的產(chǎn)業(yè)。我一直在設(shè)想這樣一個教育氛圍：家長不僅能隨時了解孩子的情況，還可以和孩子一起向國家特級教師咨詢孩子學(xué)習(xí)中的疑難問題，向法律專家咨詢有關(guān)青少年的法律問題，向心理學(xué)專家咨詢心理問題；不僅如此，在未來的學(xué)校教育范圍內(nèi)甚至可以做到老師、學(xué)生、家長每人一個號碼，以一種真實的身份，在“家校通”平臺上獲取任何想要得到的服務(wù)和信息。

　　也許我們還可以把業(yè)務(wù)擴(kuò)展到教育領(lǐng)域的電子商務(wù)，可以擴(kuò)展到固定目標(biāo)群體的廣告業(yè)務(wù)，可以做“學(xué)生成長檔案”，可以深入到教育的方方面面。我設(shè)想，如果這個行業(yè)形成一個產(chǎn)業(yè)的話，它的內(nèi)容應(yīng)該包括“智能互聯(lián)－家校合作－協(xié)同教育”。這個市場是誰也沒有能力一家獨吞的，所以，我們不怕競爭，相反，我們希望加入的人多了，產(chǎn)業(yè)的力量更龐大。

　　劉九如：可是，你說的這個產(chǎn)業(yè)是不是“中國特色”的呢？我有一點感覺，覺得之所以中國的師生與家長的溝通很難，是因為中國孩子負(fù)擔(dān)太重，學(xué)校教育也偏于死板，如果教育體制得到更好的改進(jìn)，學(xué)生負(fù)擔(dān)也沒有這么大了，像那些國外的孩子那樣，他們與老師和家長的溝通會不會更通暢？會不會因此就不太需要像“家校通”這樣的輔助溝通手段？

　　蔣志祥：其實不是這樣。國外的教育很人性化，沒有應(yīng)試教育，孩子的負(fù)擔(dān)不像中國孩子這樣重，但是，家長與學(xué)校期望孩子健康成長的目標(biāo)是一樣的。據(jù)我了解，在美國，就有一些專門的機構(gòu)專注于一種業(yè)務(wù)，這種機構(gòu)叫做“學(xué)生成長機構(gòu)”，通過它們提供的信息設(shè)備，學(xué)�？梢园褜W(xué)生在學(xué)校的所有表現(xiàn)傳遞給家長，比如哪個學(xué)生在學(xué)校受到表揚了，家長就會在自己的筆記本電腦或其他設(shè)備上看到學(xué)校發(fā)給他們的通知。這種教育是更人性化的教育。我相信我們的教育未來也會走上這一條路，到那時候，只能說“家校通”更有意義了。如果“家校通”能夠為探討更好的教學(xué)方式做出貢獻(xiàn)，那將是我們最大的榮幸。

　　劉九如:你認(rèn)為對于智響來說，未來發(fā)展還有哪些問題需要解決？目前IT市場境況好轉(zhuǎn)，涌現(xiàn)出很多新的機會，在發(fā)展“家校通”業(yè)務(wù)的同時，智響會不會考慮兼做一些其他業(yè)務(wù)？

　　蔣志祥：對于智響來說，未來發(fā)展急需解決兩個問題，一個是資金，一個是人才。因為我們是白手起家的，到現(xiàn)在為止也只有兩年的歷史，而且前期市場培育耗費了很大能量，所以下一步要快速發(fā)展，充足的資金支持是首要的，目前我們正在做吸納投資方面的工作；而人才方面，目前我們的人才結(jié)構(gòu)多是有教育背景的，未來要把業(yè)務(wù)做大，我們需要各方面人才，所以人才隊伍急需健全。至于你問到的我們會不會做其他業(yè)務(wù)，我可以肯定地回答：“目前不會�！彪m然我們目前的業(yè)務(wù)發(fā)展勢頭非常好，但我一直很清醒，到今天為止，我們的事業(yè)才剛剛開始。我們做的是一個從來沒有人問津的業(yè)務(wù)，所以，需要特別的耐力和持久力。而且我個人認(rèn)為，市場機會的確很多，但對于一個企業(yè)來講，什么都做是不可能的，一個成熟的企業(yè)一定會是一個專注的企業(yè)。

人·物·印·象

點子的價值

　　不管是誰聽到蔣志祥談“家校通”的點子，都會眼前發(fā)亮，但接下來就會捫心自問：“這個點子我不是也能想出來嗎？我怎么就沒想到呢？”據(jù)專業(yè)人士評論，恰恰是這種人人都能想到但誰也沒有做到的點子，才是真正值錢的點子。

　　蔣志祥正是靠這樣的一個點子開始創(chuàng)業(yè)的。

　　也許有人會覺得他的創(chuàng)業(yè)過程很平凡——找到了一個好點子……但是從點子到產(chǎn)品再到商業(yè)利潤，這個過程卻不是每個人都能熬得過來的。

　　以蔣志祥為例，他起家的100萬元是自己工作幾年的積蓄再加上親戚朋友湊的，此前他在香港迪思數(shù)碼集團(tuán)已經(jīng)做到了副總裁的位職，要過上一種衣食無憂的生活并不是難事，但是，他卻傾所有積蓄押寶在一份從來沒有人去做的事情上，我不知道這需要什么樣的勇氣，是什么使他堅信他一定能賺回比100萬元還多的利潤；而當(dāng)產(chǎn)品研發(fā)花掉了50萬元，市場推廣又花掉了50萬元，做了一年的成果只是賺了10萬元，產(chǎn)品銷售幾乎停滯的時候，又是什么使蔣志祥對當(dāng)初的點子“癡心不改”，又是什么樣的毅力使蔣志祥堅持了下來？

　　蔣志祥是典型的創(chuàng)業(yè)型人才，思維活躍、點子豐富，而且有熱情、有毅力，認(rèn)準(zhǔn)了就能扎下去。從創(chuàng)業(yè)的角度而言，他已經(jīng)功成“業(yè)”就，經(jīng)過兩年多的堅持，已經(jīng)把智響帶上了正軌；但是他能不能靠一個好點子創(chuàng)出一個產(chǎn)業(yè)，現(xiàn)在下結(jié)論還為時尚早。劉九如總編曾問他是不是會在找到投資或者智響的價值體現(xiàn)以后就脫身？他的回答很堅定：“絕對不會！現(xiàn)在我只是把‘家校通’做成了一個企業(yè)的品牌，而我的目標(biāo)是要把它做成一個產(chǎn)業(yè)的品牌！”

　　智響到底會發(fā)展成為一個什么樣的企業(yè)，還要看蔣志祥最終會有多大的耐力。不管未來怎樣，我們相信，蔣志祥的創(chuàng)業(yè)歷程一定會給眾多的年輕人帶來啟示。

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