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傲威通信:VoIP行業(yè)與固網(wǎng)轉(zhuǎn)型新思路

2007/06/04

傲威CEO劉宇發(fā)表演講

　　以商務通信為核心

　　C114：楊總的比喻非常生動風趣，那我想了解下傲威是如何規(guī)劃這條轉(zhuǎn)型路的？

　　劉宇：以商務通信為核心。為什么以商務通信為核心呢？我們把目前的通信產(chǎn)業(yè)分為三個大的市場，第一個是個人市場，目前以手機應用為核心、第二個是家庭市場、第三個是行業(yè)市場，目前以企業(yè)為中心。個人市場，我們是做固網(wǎng)不是做移動手機基站的，我們不討論。家庭市場現(xiàn)在受到個人市場（手機應用）的極大威脅，家里的電話基本只用來接電話，就交個月租費，最多有的再用來上上網(wǎng)。行業(yè)市場是一個很大的蛋糕，但現(xiàn)在有一個怪現(xiàn)象，很多大公司推出了功能強大的融合通信產(chǎn)品，但好多中小企業(yè)無法找到符合其自身需求的產(chǎn)品。還有一點我剛才提到的，很多中小企業(yè)用不起幾十萬的一套有增值功能的通信系統(tǒng)。如何讓中小企業(yè)找到適合自己的商務通信系統(tǒng)，這是整個行業(yè)的機會。

　　我們所理解的“融合通信”，從真正意義上說，只是一個技術(shù)名詞。它提出了一個技術(shù)性目標——把所有的網(wǎng)絡(luò)、接入方式、業(yè)務都能夠通過一套標準的規(guī)程統(tǒng)一起來，解放原有業(yè)務的私有性，開放相關(guān)接口供別的應用調(diào)用。

　　我們提出的“商務通信”，通過企業(yè)客戶最易于接受的形式，不增加中小企業(yè)的管理壓力，快速部署企業(yè)的“融合通信”平臺，并通過通信手段促進企業(yè)的管理水平，提高企業(yè)的核心競爭力。

　　楊波：就說“商務領(lǐng)航”吧，“商務領(lǐng)航”什么概念？一個大超市。如果真的是一個超市，我知道我們家醬油沒了糖沒了可以去買，但是在應用領(lǐng)域，你讓客戶拿什么？他不是通信專業(yè)的人，他能提出什么應用？或者聽說了某些應用也買了，但真正使用起來也不是那么舒服，因為他說不清楚他到底要什么。還有和通信原來沒有關(guān)系的一些東西，比如ERP、CRM之類的客戶資源管理，用戶也很需要，怎么去滿足？

　　C114：既然傲威認為以商務通信為核心，做中小企業(yè)市場，那么您覺得中小企業(yè)需要什么樣的通信系統(tǒng)？我們通過VoIP技術(shù)是否能夠?qū)崿F(xiàn)？

　　劉宇：中小企業(yè)最迫切需要一個可擴張的商務通信平臺，在上面不斷推送各種功能。舉個例子說明什么是功能：我們看到現(xiàn)在手機的電話簿功能都已經(jīng)比較完備，用戶使用也很方便，但我們幾乎沒有看到過那家手機公司會給客戶培訓如何在手機中輸入、查詢聯(lián)系人信息�？梢钥吹剑�公司使用這樣一個基本的功能能夠使他了解到我的業(yè)務員都和那些客戶來進行了聯(lián)系，了解業(yè)務員在做什么。之前我們可以看到，由于人員的流失而又沒有通信記錄造成的損失占到整個公司經(jīng)濟損失的20%以上，而且是在無形中出現(xiàn)。那么我們就迫切的需要這樣一個產(chǎn)品，能夠在系統(tǒng)上記錄并顯示歷史通話記錄和聯(lián)系人信息。我們不會為客戶提供一攬子解決方案，我們只會為客戶提供專門的實用的功能。我們今天推出的是號碼簿這樣一個功能，我們更希望大家能夠看到一個新業(yè)務可以順利推廣、無限擴張的商務通信平臺。我們要知道企業(yè)真的需求在那里，我們要建立一種機制，和各個有能力的公司合作，在現(xiàn)有的平臺上，讓所有的應用實現(xiàn)起來更有效率。

　　楊波：我們并不明確提VoIP的概念，因為過去的一些理念，已經(jīng)認為VoIP很爛、就是語音質(zhì)量不好的代名詞。但實際上我們推IP-PBX可以拉專線過來，運營商是愿意干的。上海的某個運營商，今天簽合同，明天就能到位。為什么？賺不了錢肯定不到位，但是到位了之后提供話務價格很低，他也不會興趣太大，但是如果有一個增值服務提供商說我這有一個CRM的東西放到你的機房里去，我通過這個提高了你的話務量，靠這個來提成、來做運營。運營商肯定很高興，這個不用投入什么而且讓話務增加。這樣無數(shù)的業(yè)務需求就形成了一個大運營的概念，傲威的IP-PBX只是一個平臺，可以當作Windows這樣的一個操作系統(tǒng)，放在客戶端。有了這個基石，就會有大量的人把業(yè)務推送上去，像呼叫中心。本身IP-PBX上就有呼叫功能，但是我個性化需求怎么辦？我不可能天天在我IP-PBX上本身去開發(fā)各種各樣復雜的功能，我做了一百種業(yè)務進去這個設(shè)備一定不穩(wěn)定。那假如我有種標準的接口，推送下來，就像說我不能因為開發(fā)一個Office的軟件，自己做一個Windows的系統(tǒng)吧，只要在微軟Windows上做或者在Linux上做就OK了，既然已經(jīng)有這個（商務通信平臺）了，我只要把我的推送下來就得了。

　　C114：那是不是在一定程度上就取代了現(xiàn)在電信推出的“商務領(lǐng)航”？

　　楊波：不是對立的關(guān)系，而是要和它結(jié)合，和所有運營商結(jié)合�！吧虅疹I(lǐng)航”要提供企業(yè)信息化，它的方式可以很多。比如說所有的企業(yè)把他的服務器都放在中國電信機房里，可不可以？可以。但是這和中國電信有什么關(guān)系呢？就用到一個帶寬。中國電信當然不愿意干，這就是一個IDC，已經(jīng)有現(xiàn)成的業(yè)務，利潤很少。上面哪怕跑的是黃金，運營商只能收到一個帶寬的費用。他希望和這些業(yè)務緊密結(jié)合從中抽成。

　　真正最了解客戶需求的反倒是那些增值業(yè)務服務商。中國電信可以今年搞一個門戶網(wǎng)站做廣告業(yè)務，可是他能做得過新浪搜狐么？中國電信今年做一個網(wǎng)上交易平臺，能做過阿里巴巴和Ebay么？中國電信做一個搜索，能做過GOOGLE百度么？人家專業(yè)搞這個的。

　　我們與運營商談這個理念，他們接受也好不接受也好但最終都會走到這條路上。今天傲威推動不了也會有另一家公司推動起來。寬帶商務大家都要想一些具體的事情，如果說中國電信真的把自己當作一個IDC、數(shù)據(jù)中心，光托管服務器，這是沒有價值的。而在已經(jīng)有了一個網(wǎng)絡(luò)的前提下，我只要上面稍微加點內(nèi)容就可以源源不斷地創(chuàng)造利潤，而中國運營商絕對不會去干自己不擅長的事情。

　　C114：傲威等于同時提供給運營商和企業(yè)一個平臺？

　　楊波：我們是提供一個理念和一套基站加手機的系統(tǒng)。

　　包括我們產(chǎn)品最上端有一個叫AMC的東西，叫應用管理控制。就是把業(yè)務，通過這個應用管理控制（管理中心）推送下去。

　　劉宇：包括平臺和傳統(tǒng)的IP-PBX。一種是功能模式，是一種HOST運營的IP-PBX形式，在客戶端安裝終端接入。第二種是我的所有的東西都是企業(yè)自己建，與運營商沒有任何關(guān)系，這就是傳統(tǒng)的IP-PBX模式。

　　我們希望的是用集中控管的方式來進行設(shè)備的管控，把配置和管理放在后臺，當網(wǎng)絡(luò)斷開的時候，IP-PBX仍然可以運行。我們希望IP-PBX是應用的載體，應用的內(nèi)容在IP-PBX上實現(xiàn)。純IP的IP-PBX能夠讓客戶在內(nèi)網(wǎng)環(huán)境下使用，會遇到IP地址沖突等問題，所以我們做的不是純IP的IP-PBX。我們做的也不只是PBX產(chǎn)語音板卡的模式，我們的IP-PBX上用FXS和FXO口接模擬線路。我們使得客戶的話務和商務結(jié)合起來，這就是我們的CS功能。我們把模擬口線和電腦終端聯(lián)系起來，可以通過電腦終端進行管控和設(shè)置一些功能。我們提供了更多的接口，比如TAPI接口，可以與其他應用軟件完美結(jié)合。另外，我們的系統(tǒng)具有完美的網(wǎng)管系統(tǒng)。

　　AMC是一個應用管理中心，它負責各種應用的推送和升級，可以讓IP-PBX上新的業(yè)務快速進行推廣，讓運營商的更多有創(chuàng)意的應用順利推廣。

　　C114：在這里您能否為我們描繪商務通信應用的前景？

　　劉宇：首先，這個價值鏈是一個良性、健康、可持續(xù)發(fā)展的。以前的話費，虛擬運營商價格肯定是越來越低，因為它只有一個業(yè)務，太單一了。而在通過商務通信平臺，今天你推呼叫中心、明天我推個CRM。我們很難去互相重疊，永遠有新的故事可講，永遠有新的業(yè)務可推送，是無止境的。一切都要基于這個理念。

　　我們提出自己的理念希望大家都能接納。這也是很好理解的，最早提出標準協(xié)議的有可能是個很小的公司，之后他也不是占絕對的市場份額，但是他在中間已經(jīng)能夠獲利了。今天傲威不推明天肯定有別的公司會推，而且一定不會是大公司，大公司希望壟斷。我們要Totol Solution但是也要Totol Open。告訴企業(yè)用戶怎么來用、而且讓他降低門檻地用。

傲威市場總監(jiān)楊波發(fā)表演講

　　商務通信與融合通信

　　C114：我看到今天這個巡展上有這樣一個標題：“引領(lǐng)商務通信，提高企業(yè)競爭力”，能否結(jié)合剛才提到的“商務通信”為我們做個解讀？

　　楊波：這整個標題我們想了兩個月的時間，提出各種各樣的詞，什么近距離接觸、什么融合通信，通通不合適。首先大家把融合通信四個字說爛了，說到現(xiàn)在大家還是沒明白。很多人都有種觀念：要么是思科要么是Avaya才能融合，其他的（企業(yè)）都不能。但是他永遠進入不了中小企業(yè)，只能做高端用戶，2、3千的電話在中小企業(yè)中普及是不可能的。全球賣了3000萬部，在中國能用的起的只有金融、石油、電力這樣有錢的單位。

　　95%以上的中小企業(yè)，如果沒有（融合通信）這個理念，只能是買個傳統(tǒng)的交換機一放，有什么業(yè)務提供什么業(yè)務，甚至有的三方面通話都支持不了。讓他錄個音這事太難了，錄音能做，安裝個錄音卡外接計算機，一旦計算機崩潰，那就白搭了。我們覺得在IP上錄音非常簡單，可是在傳統(tǒng)話機上是很難的事——這就是IP為核心與TDM為核心的差別。IP上開發(fā)業(yè)務容易，所以一定要打造一個基于IP的平臺。

　　C114：“融合通信”雖然被炒過很多遍，但不可否認的是融合通信已經(jīng)深入人心。今天傲威所提的“商務通信”和“融合通信”之間是否有什么聯(lián)系？

　　劉宇：融合通信是技術(shù)上的概念，商務通信是應用上的概念。

　　楊波：我們把它（融合通信）當作一個技術(shù)，不當作一種應用，真正的應用我們叫做“商務通信”，當然這是個名詞。

　　C114：也就是說你們把融合通信放在底層，把商務通信放在上層？

　　楊波：對，就像現(xiàn)在戴著的叫眼鏡，那不叫凹凸鏡吧。商店里只會出售眼鏡不會出售凹凸鏡。融合通信我們肯定會講，但是我們必須提出我們可落地可實施的概念。

　　劉宇：我們發(fā)現(xiàn)一個很有意思的現(xiàn)象，以前純VoIP的從業(yè)者，他們對行業(yè)企業(yè)不了解，他們不知道這個東西真正的價值，比如錄音那么簡單項功能。今天你要拉出幾個虛擬運營商說錄音這個東西能賣大錢，他們覺得那是開玩笑的；可是你再看一看賣設(shè)備賺了很多錢的IP-PBX廠商，他們一聽到這個功能會歡呼雀躍。為什么會有那么大的差別？隔行如隔山。今天我們把這兩個行業(yè)的從業(yè)者都邀請過來，這也是一種融合。所以我們就發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)的或者說真正的運營商，事實上他們更愿意做這件事情。

　　傲威愿意做磚頭與螺絲釘

　　C114：傲威現(xiàn)在提出的這條路非常有價值有可操作性，那么如何讓其他公司接受這種理念呢？

　　劉宇：我們這樣的觀點和Intel等國際知名公司也取得了一致，所以我們會在一起來做這樣一件事情。但是世間所有的事情，不能靠演說去解決的。世界上每天會破產(chǎn)很多公司，只有那些能接受新觀點的公司會長大。要不怎么說需要眼光呢？我想我們沒有保守，我們把真實的想法告訴了所有的人，我相信大家也會用一種非常開放的心態(tài)來接受傲威的一些看法想法，所以說我們只是拋磚。所以我們并不是希望所有人都能接受，而是希望有人或者有能力推動的人去接受。

　　C114：一旦以商務通信為核心的這種理念被其他廠商接受了，會不會以別人為主體來推動這個事了？你們會介意么？

　　劉宇：為什么要介意呢？市場還沒打開。需要靠大家的力量去打開。沒有市場的大規(guī)模啟動哪有一家企業(yè)的一枝獨秀呢？

　　楊波：誰都能做，所以我們要主動推動這個事情。

　　C114：傲威是不是也打算通過理念宣傳來帶動產(chǎn)品銷售？

　　劉宇：傲威從2002到現(xiàn)在一直是靠推理念來帶動產(chǎn)品的，而且這個理念都是通過多年的思考、多年的市場調(diào)研歸納出來的。比如最早的話吧市場，今天我們看話吧市場的模式已經(jīng)非常成熟已經(jīng)到頭了，但是2002年沒有幾個人知道怎么來做這個市場。不是一個簡單的電話呼通就行了，里面軟件非常復雜，按域管理、按域計費、分級計費等，如果沒有一個理念做支撐、一層層的代理商形成一個價值鏈，這個事情做不成。技術(shù)專家想的是這個電話能打通就行了，但是怎么交費，錢怎么流入？這和軟件都密切相關(guān)的。而且我相信我們講的這是個真理，大家都不會否定，只是說以前大家誰都沒想過、或想到了轉(zhuǎn)瞬即逝、或者想到了也推了可是沒產(chǎn)品做支持�，F(xiàn)在我們把產(chǎn)品和理念一起推出來了。

　　C114：前面也說到這個理念落實下來對運營商也有很大的幫助，那么現(xiàn)在和運營商之間是否已經(jīng)有所合作？

　　劉宇：主流運營商都愿意和我溝通。主流運營商也愿意和我一起打造一個品牌。

　　因為我們解決了幾個問題：第一、運營商知道怎么去做增值服務；第二、內(nèi)容怎么去收錢；第三、作為企業(yè)知道有怎么樣的內(nèi)容應用他能得到價值。如果這些都能證明的話，你去看產(chǎn)業(yè)鏈上有幾個商業(yè)模式會像這樣呢？

　　理念沒有問題，理念是一個空的東西，最后要落地，要變成一個個可操作的點，這些點我們想明白了，我們愿意給整個產(chǎn)業(yè)分享。

　　C114：那對虛擬網(wǎng)絡(luò)運營商來說呢？

　　劉宇：他們必須要轉(zhuǎn)型，虛擬運營商跟著一起走，跟著我們的理念帶著用戶群去打造。

　　現(xiàn)在我們提供了一種方式可以轉(zhuǎn)變，而且從理論上證明是非常合理的。當然我并不認為這一定完美的，我們也希望業(yè)界有反對的聲音，我們可以完善。

　　C114：將來在貫徹這樣一個理念的產(chǎn)業(yè)鏈里，傲威希望扮演一個怎樣的角色？

　　劉宇：螺絲釘，我們希望做好螺絲釘，做一顆VoIP行業(yè)內(nèi)永不生銹的螺絲釘。 我們會努力去做好我們的硬件產(chǎn)品。我們也希望做一塊“爛磚頭”，使我們拋出的這塊“爛磚頭”能激起一片漣漪，很多成功企業(yè)能起來。

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