合力金橋軟件的"另類"行動(dòng)
方秀珍
2004/03/01
HOLLYCRM（合力金橋軟件）曾被Avaya評(píng)為最佳SI，且曾被Intel評(píng)為最佳ISV--面對(duì)媒體，中國(guó)的企業(yè)往往會(huì)處于為樣定義不清的尷尬難題中。但是事還得做，錢得賺，路不得不走。
當(dāng)記者想以"SI"為對(duì)象要求采訪HOLLYCRM時(shí)，公司市場(chǎng)部經(jīng)理唐北雁小姐很認(rèn)真仔細(xì)地解釋說，實(shí)際上HOLLYCRM應(yīng)該稱之為ISV, 她擁有的全線CRM及呼叫中心軟件產(chǎn)品，并致力軟件產(chǎn)品的研發(fā)及服務(wù)等。
或者說，HOLLYCRM的目標(biāo)是成為國(guó)內(nèi)ISV陣營(yíng)中一員大將。
豈一個(gè)"低"字了得
臨近2004年春節(jié)，IT界年末的各類盛事等慶�；顒�(dòng)接連不斷，其中有一件使人眼前一亮。這就是1月13日 "HOLLYCRM2003年度最佳供應(yīng)商頒獎(jiǎng)典禮"的舉辦。經(jīng)銷商向上游廠商頒獎(jiǎng)，可謂別出心裁，別出新意。
獲獎(jiǎng)的幸運(yùn)兒之一，是易寶計(jì)算機(jī)系統(tǒng)及軟件技術(shù)公司的子公司--易寶系統(tǒng)(中國(guó))有限公司。擁有20年歷史的易寶，已成功地從一家系統(tǒng)集成公司轉(zhuǎn)型為以各行業(yè)解決方案為核心、以專業(yè)服務(wù)為基礎(chǔ)、以軟件開發(fā)為支撐的新型公司。另一家是北京思安華勝科技有限公司，公司主要從事Intel公司Dialogic產(chǎn)品的市場(chǎng)開拓，產(chǎn)品銷售與服務(wù)工作，是Intel公司Dialogic產(chǎn)品中國(guó)總代理。
兩家廠商都是以成功地"銷售"了他們的"服務(wù)產(chǎn)品"，而獲此榮譽(yù)的。HOLLYCRM評(píng)選"最佳供應(yīng)商"的標(biāo)準(zhǔn)主要有價(jià)格（折扣）、賬期、售前支持力度、技術(shù)能力、到貨情況、開箱合格率和問題響應(yīng)速度等。
公司總裁曲道俊先生舉了個(gè)例子，在實(shí)施某電信運(yùn)營(yíng)商客戶服務(wù)中心項(xiàng)目過程中，有套HP設(shè)備需要搬遷；公司將擔(dān)負(fù)很大的搬遷風(fēng)險(xiǎn)，公司采取從易寶購(gòu)買搬遷服務(wù)的成本，將低于大公司提供同類服務(wù)的30%。當(dāng)然合并決非是低成本上的考慮，由于擁有在多年為SP提供維護(hù)的優(yōu)勢(shì)，易寶的服務(wù)中常常會(huì)為公司的項(xiàng)目，提供極有建設(shè)性的意見。經(jīng)過與易寶在三大項(xiàng)目中的良好合作，HOLLYCRM認(rèn)可了這種超值服務(wù)的可貴。
也正是借這樣的活動(dòng)，HOLLYCRM將上下游供應(yīng)商間的資源共享、風(fēng)險(xiǎn)與增值以及戰(zhàn)略的健康關(guān)系，初次具體化。
呼叫到企業(yè)
據(jù)介紹，以前HOLLYCRM接項(xiàng)目有兩個(gè)要求：1、只做北京及周邊的電信行業(yè)，2、以千萬(wàn)級(jí)的項(xiàng)目為主。而今扎根于電信呼叫中心領(lǐng)域的七家ISV，分天下的局面基本穩(wěn)定，拓展非電信市場(chǎng)則成必然。
出差在外的曲道俊曾接到一家企業(yè)用戶的電話，為了能使他們的客戶能隨時(shí)隨地找到自己，對(duì)方很希望HOLLYCRM為他們建立呼叫中心，并要求項(xiàng)目同時(shí)綁定硬件，為他們提供一攬子解決方案。原因是該客戶不知道不懂也不想花精力去了解如何建立呼叫中心。這樣的企業(yè)需求極具有代表性，且需求呈上升勢(shì)頭。HOLLYCRM"呼叫到企業(yè)"循跡而來。
成功脫胎于合力金橋系統(tǒng)集成公司的HOLLYCRM，在系統(tǒng)集成業(yè)界常為人們所津津樂道。與公司總裁曲道俊打過交道的上下游合作伙伴都發(fā)現(xiàn)，看上去滿臉憨厚一身書生氣，且性格隨和的他，實(shí)際上有一股子雷打不動(dòng)的韌性。他思維嚴(yán)謹(jǐn)縝密，一旦判斷公司決策是正確的，不管外在環(huán)境如何嚴(yán)峻也堅(jiān)持到底。當(dāng)他依然滿臉憨笑走向臺(tái)，向易寶總經(jīng)理何光華及北京思安華勝副總經(jīng)理任忠頒發(fā)獲將證書時(shí)，他的笑由衷傳達(dá)出，當(dāng)今買賣雙方真正結(jié)成公平合作共進(jìn)退互為依承的關(guān)系。
由曲道俊所領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)，傳承的同樣是這種持之以恒，真正與合作伙伴共贏的企業(yè)精神。自1997合力金橋系統(tǒng)集成公司CTI部，建立起國(guó)內(nèi)第一個(gè)電信級(jí)的呼叫中心北京電信189以來，兩年后，當(dāng)該部的呼叫中心業(yè)務(wù)蒸蒸日上之際，該領(lǐng)域開始隨著市場(chǎng)的無序競(jìng)爭(zhēng)致使該部門經(jīng)營(yíng)受到重創(chuàng)。在呼叫中心業(yè)務(wù)陷于一片秋聲之際，該事業(yè)部審時(shí)度勢(shì)，集中公司資源優(yōu)勢(shì)，以服務(wù)為核心，逐步實(shí)現(xiàn)呼叫中心產(chǎn)品化。最終，不但度過了危機(jī)，且樹立了"合力金橋呼叫中心"品牌；同時(shí)，CTI由集成公司下面的一個(gè)部門發(fā)展成為擁有獨(dú)立核算自主經(jīng)營(yíng)的HOLLYCRM(合力金橋軟件)公司。
在公司制定的2004財(cái)年的市場(chǎng)拓展目標(biāo)中，將在CRM領(lǐng)域，進(jìn)一步深度拓展目標(biāo)市場(chǎng)――電信及其保險(xiǎn)行業(yè)；在Call Center領(lǐng)域，在保持自身在電信行業(yè)的優(yōu)勢(shì)外， 將同時(shí)進(jìn)行跨行業(yè)的橫向延伸，且逐步加強(qiáng)企業(yè)級(jí)客戶的開發(fā)力度。
HOLLYCRM成功由系統(tǒng)集成商向產(chǎn)品供應(yīng)商成功轉(zhuǎn)型，不但將產(chǎn)品延伸到了CRM領(lǐng)域，在電信行業(yè)獲得了一系列的大項(xiàng)目，同時(shí)成功將業(yè)務(wù)延伸至企業(yè)級(jí)領(lǐng)域。
上下一體
作為華北極具影響力的軟件供應(yīng)商，曲道俊認(rèn)為，無論是在區(qū)域、行業(yè)還是中小企業(yè)市場(chǎng)，在業(yè)務(wù)拓展都具有共性。即必須深入了解客戶的業(yè)務(wù), 只有了解其業(yè)務(wù)和行業(yè)特點(diǎn)才能開發(fā)出符合其需求的應(yīng)用, 這才是真正的服務(wù)。
在評(píng)價(jià)自己的上游廠商目前采取的區(qū)域渠道體系時(shí)，曲道俊表示，HOLLYCRM上游廠商一般是產(chǎn)品原廠商的代理商, 所以這些代理商一般都有一定的區(qū)域劃分, 而且原廠商在選擇這些代理商時(shí)也會(huì)考慮其區(qū)域覆蓋優(yōu)勢(shì)。一般而言，產(chǎn)品的服務(wù)也全部由這些區(qū)域代理商來承擔(dān)。 但現(xiàn)在， 原廠商由以前關(guān)心"代理商銷售額"逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)?我們的產(chǎn)品銷售給了誰(shuí)" 并且逐漸開始加強(qiáng)對(duì)最終用戶的直接支持及服務(wù), 如推出的針對(duì)最終用戶的"金牌服務(wù)"、"銀牌服務(wù)"等，以服務(wù)來占領(lǐng)市場(chǎng)。為了提升客戶滿意度，HOLLYCRM服務(wù)是"業(yè)有專攻"，形成了特有的"項(xiàng)目實(shí)施方法論"，以保證其項(xiàng)目實(shí)施的成功性和穩(wěn)定性。
作為軟件+服務(wù)的提供商,HOLLYCRM同樣看重上游廠商提供的服務(wù)。在"2003年度最佳供應(yīng)商頒獎(jiǎng)"中, 獲獎(jiǎng)的不是價(jià)格最低的廠商,，而是提供最好服務(wù)的廠商, 上游廠商提供給HOLLYCRM的"整體價(jià)值"才是最重要的, 而非提供的低折扣產(chǎn)品。這種年度頒獎(jiǎng)活動(dòng)，hollycrm將會(huì)延續(xù)下去。而獲獎(jiǎng)?wù)邔⒌玫絹碜訦OLLYCRM這樣的承諾：在下一財(cái)年獲得項(xiàng)目中，若涉及到與該公司相關(guān)的服務(wù)，80%的項(xiàng)目的服務(wù)交由其提供。
HOLLYCRM供稿 原文刊登于電腦商情報(bào)
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