HOLLYCRM年獎(jiǎng)供應(yīng)商 CTI渠道“融合”初顯
李晁龍
2006/02/13
2006年初，HOLLYCRM(合力金橋軟件)公司自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的HollyC6呼叫中心解決方案榮獲"中國(guó)信息產(chǎn)業(yè)2005年度優(yōu)秀解決方案"大獎(jiǎng)。站在領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)上，面對(duì)閃爍的鎂光燈，HOLLYCRM公司總裁曲道俊多次談到合作伙伴及供應(yīng)商的幫助。數(shù)日后，感謝轉(zhuǎn)化成行動(dòng)。
1月16日，"HOLLYCRM第三屆優(yōu)秀供應(yīng)商頒獎(jiǎng)典禮"在寰太大廈18層HOLLYCRM公司總部會(huì)議室內(nèi)召開(kāi)，這是這家在Call Center(呼叫中心)及CRM(客戶(hù)關(guān)系管理)行業(yè)頗有建樹(shù)的公司第三次為上游供應(yīng)商頒獎(jiǎng)。深圳融天科技有限公司與中美合資華普信息技術(shù)有限公司成為現(xiàn)場(chǎng)主角，而此次，曲道俊卻成為現(xiàn)場(chǎng)忙碌的頒獎(jiǎng)人。
渠道融合發(fā)揮優(yōu)勢(shì)
"合作行為，情感依存，制度約束。"HOLLYCRM公司總裁曲道俊說(shuō)，現(xiàn)階段，這三類(lèi)合作伙伴發(fā)生行為完全符合現(xiàn)有呼叫中心行業(yè)發(fā)展，遠(yuǎn)勝于"支持"、"信任"、"契約"老式合作風(fēng)格，在他看來(lái)，那也是后三者的補(bǔ)充。當(dāng)然，對(duì)上游供應(yīng)商的渠道政策轉(zhuǎn)型是源于公司性質(zhì)轉(zhuǎn)型，從2002年11月事業(yè)部轉(zhuǎn)變?yōu)楠?dú)立運(yùn)營(yíng)的公司后， 曲道俊就一直在倡導(dǎo)公司從傳統(tǒng)的SI(集成商)向ISV(獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)商)的轉(zhuǎn)型，這也驅(qū)動(dòng)了其在渠道政策上的轉(zhuǎn)型。
呼叫中心行業(yè)的渠道成長(zhǎng)與IT行業(yè)的多數(shù)分支一樣。傳統(tǒng)的渠道只是買(mǎi)方和賣(mài)方的一種簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，因此更注重的是"價(jià)格"。而渠道"融合"的概念，則是上下游公司都具備自己專(zhuān)一化的技術(shù)或者市場(chǎng)，采取全方位合作，在產(chǎn)品、技術(shù)、市場(chǎng)、售后等方面進(jìn)行完全的融合，因此更注重"價(jià)值"。
早在2004年，HOLLYCRM公司就指出，未來(lái)，行業(yè)ISV將進(jìn)入專(zhuān)注的時(shí)代，行業(yè)ISV將扮演行業(yè)專(zhuān)家角色，在專(zhuān)業(yè)分工基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)伙伴之間的相互增值，建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的基礎(chǔ)。時(shí)至今日，一年前的預(yù)言成為現(xiàn)實(shí)，作為呼叫中心應(yīng)用軟件開(kāi)發(fā)商和服務(wù)商，HOLLYCRM公司通過(guò)解決產(chǎn)品供應(yīng)商合作模式的問(wèn)題，來(lái)解決產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)的問(wèn)題。
而在深圳融天與華普信息兩家獲獎(jiǎng)公司看來(lái)，由HOLLYCRM首次提出的CTI渠道"融合"策略的益處正在顯現(xiàn)。合作模式創(chuàng)新，從產(chǎn)品和技術(shù)，再到商業(yè)合作模式，上游供應(yīng)商已不僅是產(chǎn)品提供商，除具有物流功能以外，還是全方位商業(yè)合作伙伴。另外，成本占據(jù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，每個(gè)企業(yè)在思考競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的時(shí)候，首先考慮成本，傳統(tǒng)渠道合作只限于產(chǎn)品采購(gòu)層面，而渠道"融合"模式可在很大程度上降低雙方的成本。
鍛造縱橫行業(yè)團(tuán)隊(duì)
HOLLYCRM公司經(jīng)過(guò)數(shù)年間"錘煉"，已經(jīng)擁攏惠普、AVAYA、易寶電腦、思安華勝、融天科技、深圳華普這些系統(tǒng)集成商中的翹楚，這些HOLLYCRM公司的合作伙伴，在HOLLYCRM公司伴隨下，更像是CTI行業(yè)巨艦，助力中國(guó)企業(yè)創(chuàng)建締造信息時(shí)代資訊互動(dòng)工程。
具體實(shí)施項(xiàng)目實(shí)例是有力證明。對(duì)此，融天科技總經(jīng)理王剛頗有體會(huì)，他介紹，融天科技是一家呼叫中心一體化平臺(tái)提供商，此前在與HOLLYCRM公司HollyC6呼叫中心解決方案的合作中， 其硬件是作為解決方案中OEM的平臺(tái)，因此，早在HollyC6呼叫中心產(chǎn)品前期的研發(fā)階段，融天科技的研發(fā)團(tuán)隊(duì)就參與進(jìn)來(lái)。
"產(chǎn)品發(fā)布后，雙方公司共享市場(chǎng)，包括銷(xiāo)售中期、售前、售后資源，共同參與市場(chǎng)的拓展、項(xiàng)目的跟蹤、售前及售后服務(wù)。"回憶項(xiàng)目實(shí)施光景，他難掩興奮，"說(shuō)實(shí)話(huà)，這樣融合，降低了雙方公司的人力成本， 同時(shí)也最大限度地提高了最終客戶(hù)的滿(mǎn)意度，當(dāng)然，項(xiàng)目成功率也大幅增加。"
同樣的感慨也體現(xiàn)在另一獲獎(jiǎng)?wù)?-華普信息技術(shù)有限公司的身上。華普信息是惠普在中國(guó)成立的首家計(jì)算機(jī)領(lǐng)域合資企業(yè)。"我們向用戶(hù)提供HP高端計(jì)算機(jī)設(shè)備及軟件及服務(wù)，積極參與項(xiàng)目的售前支持活動(dòng)，包括報(bào)價(jià)、技術(shù)方案，也全力提供保證雙方共同的客戶(hù)最關(guān)心的售后服務(wù)。"華普公司的副總裁盧松青感言不無(wú)自豪，開(kāi)心的說(shuō)，"早就做好領(lǐng)獎(jiǎng)的準(zhǔn)備了，希望下一屆繼續(xù)獲獎(jiǎng)。"
三年跨越成果顯現(xiàn)
事實(shí)上，HOLLYCRM公司伴隨中國(guó)呼叫中心產(chǎn)業(yè)發(fā)展，目前已有近10年Call Center建設(shè)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)。從1997年建立起國(guó)內(nèi)第一個(gè)電信級(jí)的呼叫中心北京電信189(前)呼叫中心到現(xiàn)在，不僅成功實(shí)施了幾十個(gè)個(gè)大型呼叫中心項(xiàng)目, 而且在2002年底將產(chǎn)品延伸到了CRM領(lǐng)域, 并成功簽下中國(guó)網(wǎng)通總部、天津網(wǎng)通、山西網(wǎng)通CRM項(xiàng)目，在業(yè)界樹(shù)立起了卓越的全線(xiàn)CRM及呼叫中心平臺(tái)提供商的地位。
與合作伙伴同行，HOLLYCRM公司旨在為電信和企業(yè)提供以"客戶(hù)為中心"的信息化產(chǎn)品和解決方案的咨詢(xún)、系統(tǒng)集成實(shí)施和運(yùn)營(yíng)維護(hù)管理。正因如此，HOLLYCRM公司也被信息產(chǎn)業(yè)部認(rèn)可為歷年來(lái)最具成長(zhǎng)性的中國(guó)軟件的企業(yè)，不僅在中國(guó)電信行業(yè)CRM市場(chǎng)占據(jù)第一，更是一直位列中國(guó)CRM軟件市場(chǎng)前三甲。
翻開(kāi)HOLLYCRM公司回顧影集，歷屆獲獎(jiǎng)供應(yīng)商領(lǐng)獎(jiǎng)人合影照片排列整齊，這是渠道建設(shè)歷程見(jiàn)證。2003年底，HOLLYCRM公司首開(kāi)CTI行業(yè)先河，"反向"頒獎(jiǎng)給上游供應(yīng)商，締造伙伴捆綁關(guān)系；2004年底，更是以"誠(chéng)信為基礎(chǔ)，契約為導(dǎo)向"奠定評(píng)獎(jiǎng)基礎(chǔ)；直到2006年初第三屆頒獎(jiǎng)，渠道"融合"促使HOLLYCRM公司成為呼叫中心"產(chǎn)業(yè)鏈的整合者"。
"通過(guò)對(duì)上游合作方的價(jià)值比較，篩選出合格供方群，通過(guò)這些合作伙伴的歷史與現(xiàn)有情況進(jìn)行整體價(jià)值評(píng)價(jià)，再給予伙伴以?xún)r(jià)值回饋，最終再篩選出優(yōu)秀供應(yīng)商。"參加過(guò)三屆頒獎(jiǎng)活動(dòng)的HOLLYCRM公司總裁曲道俊深有感觸，"合作增值的基礎(chǔ)是按時(shí)保質(zhì)完成客戶(hù)項(xiàng)目，合作目標(biāo)是贏取客戶(hù)，保留客戶(hù)，幫助客戶(hù)成功，合力使客戶(hù)利益最大化。"
從HOLLYCRM公司的發(fā)展歷程和曲道俊的堅(jiān)定信念來(lái)看，從電信"CC+CRM"到企業(yè)"CC+CRM"，再到"咨詢(xún)服務(wù)"，圍繞HOLLYCRM公司三年來(lái)的發(fā)展方向，以客戶(hù)為核心的信息化服務(wù)和優(yōu)秀的合作伙伴及渠道仍是HOLLYCRM公司發(fā)展重中之重。
HOLLYCRM公司供稿 CTI論壇編輯
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