神州數碼ERP渠道盛宴開席 免費提供CRM系統(tǒng)
2006/09/28
近日，在青島海畔的藍海金灣大酒店，DCMS（神州數碼管理系統(tǒng)有限公司）近二百名渠道合作伙伴代表齊聚一堂，分享了ERP行業(yè)內的一場豪門盛宴。
作為DCMS自2004渠道元年以來連續(xù)召開的第三屆渠道大會，本次以“綠色同盟，紅遍世界”為主題，意指聯(lián)合全國的渠道合作伙伴共同推進中國的綠色制造。今年的大會規(guī)模和影響較之以往都上了一個新的臺階。為期兩天的會議，包括業(yè)績盤點、技能培訓、經驗交流、新的渠道政策頒布等多個環(huán)節(jié)，像一頓豐盛的五星級大餐，讓所有參會的渠道合作伙伴大快朵頤，滿載而歸。
上游軟件廠商應該提供多少支持，渠道代理商才會滿意？渠道商應該怎么借勢發(fā)展，才能走出自己的持續(xù)盈利之路？對于這兩個問題的求解，可以說是管理軟件行業(yè)當下最迫切最如饑似渴的事情。DCMS通過青島渠道大會捧出的星級大餐，或許能為人們帶來一些啟示。
幫助渠道進行團隊建設
此次盛宴端上來的第一道菜，就是幫助渠道合作伙伴進行團隊建設。團隊問題一直是困繞渠道商做大做強的頭號障礙。聯(lián)想創(chuàng)始人之一兼神碼集團副總裁王平生特地到場，為大家做了關于“搭班子帶隊伍”的精彩講演，深得與會者的認同。深圳維肯達總經理周京生說，和DCMS一起合作已經兩年多了，其間最下力氣的事情就是團隊建設，只有把班子搭起來隊伍帶起來，公司才能夠秩序化運轉，自己也才能從業(yè)務層面上解脫出來。每次他自己去簽下的單，總是很難產生一絲興奮，而最欣慰的莫過于看到自己的團隊運用從電話銷售到簽約的一整套標準化流程，最后把客戶簽下來。王總的講演讓他對于團隊管理又有了新的認識。
的確，中小型軟件服務商往往過度依賴老總的人個人能力和個人資源，而下面的團隊不是人才難覓就是流動性大，一支戰(zhàn)斗力強又相對穩(wěn)定的團隊是每家代理商夢寐以求的。DCMS一方面整合專家資源，對代理商提供方法論的指導，一方面指派渠道專員深入一線，為代理商復制神州數碼公司的管理模式。事實證明，這對推動代理商自身的發(fā)展起到了關鍵作用，合作伙伴數量也逐年增加。
此外，DCMS知識學院此次也正式向渠道伙伴敞開大門，為代理商的人才培養(yǎng)提供了機制保證。執(zhí)行院長胡強向到會的渠道介紹了知識學院的使命和運作模式，作為一個整合了高校、軟件廠商、企業(yè)用戶、業(yè)界專家等社會各界資源的培訓機構，知識學院將為DCMS和其渠道合作伙伴提供專業(yè)人才的培訓和儲備。
增強產品與服務支持
隨著代理商和客戶的成長，渠道產品也應該不斷完善，不斷升級，才能夠保持旺盛的生命力。DCMS在會上宣布了今年的渠道產品支持計劃。DCMS中小企業(yè)事業(yè)部總經理杜江介紹說，功能方面,易助將進一步進行已有功能的細化和深化，后續(xù)版本會考慮和CRM、PDM、電子商務等其他范疇的管理系統(tǒng)進行集成,為客戶提供涵蓋更廣泛需求的解決方案。對于年初推出的渠道新品企明星，后續(xù)版本的改進重點首先在于UI的友好和操作的簡便這兩個方面，其次會適當針對某些行業(yè)共性需求提供解決方案。針對易助、啟明星等渠道產品，此次還制作了大量的產品教學光盤，使用戶能以較低的成本掌握系統(tǒng)的使用。
會上，DCMS還為每一家渠道代理商免費提供了一套業(yè)務管理的利器――神州數碼CRM系統(tǒng)。它可以幫助渠道商進行完善的客戶關系管理，規(guī)范操作流程。而且，即使其業(yè)務團隊發(fā)生變動，也不會影響公司的客戶數據。
如果說產品支持是此次盛宴的一道佳肴的話，那么服務支持就是一系列的主菜了。DCMS在大會上公布了一個龐大的服務支持體系。包括上海呼叫中心Call Center的熱線服務，只需登錄即可享受7×24小時全天候在線服務的E-service網絡平臺，新增的渠道產品專屬網站，以及對優(yōu)秀渠道伙伴提供輿論宣傳和市場活動支持，加大年終返點和MVP獎勵力度等等
頭一年頒布的激勵政策也在本次大會上得以兌現。泉州新思維、蘇州普華博盛、重慶同潤、上海岱爾文等一大批優(yōu)秀渠道代理商獲得了2005年DCMS設立的各類渠道獎項，DCMS副總經理林憲奇為他們頒發(fā)了獎牌和筆記本、投影機等獎品。
打造多樣化的互動交流平臺
一年一度的渠道大會是軟件廠商和代理商、以及代理商彼此之間進行經驗交流的絕佳機會。但是，互動交流僅僅依靠數天的會議肯定是遠遠不夠的，除此之外，DCMS還特地增強了網絡平臺的互動交流功能。
DCMS公司網站上設有“用戶俱樂部”欄目，分為代理商入口和客戶入口，增加了客戶問題集，FAQ排行榜，客戶在線問題解答，Call-Center進度查詢，產品在線教學，成功案例和產品文件下載等功能和內容。不論是DCMS代理商還是其客戶，都可以登陸進行經驗交流，心得分享，以及問題討論等等。
在這次大會中，老代理商的經驗交流環(huán)節(jié)較受大家的歡迎，多次引起強烈共鳴。一些DCMS多年的核心渠道在會上同大家分享了自己的成功之道，如上海岱爾文做了主題為“如何提高客戶滿意度”的演講，介紹了很多自己在客戶服務上的心得和小技巧，讓大部分新老渠道聽后頻頻點頭。
據了解，還有一些發(fā)展較快的核心渠道如汕頭盤古，在代理合作之外，已經開始在戰(zhàn)略層面和資本層面上同DCMS協(xié)商深度合作了。專家認為，這將是ERP渠道代理發(fā)展的一個不錯的方向。
DCMS數年的渠道發(fā)展之路表明：ERP絕對是一場持久而豐盛的大餐。對于上游軟件廠商而言，為代理商提供全方位的支持仍然是現階段的主題，只有保證代理商的前期利益才能推動產業(yè)鏈良性循環(huán)。對于代理商來說，則需要充分利用軟件廠商提供的每一項支持來為已所用，但在創(chuàng)業(yè)初期肯定也會經歷一個陣痛的過程，如果抱著吃流水席的心態(tài)，那么就永遠不會吃到最后陸續(xù)上來的菜肴和甜品。
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