Oracle暗戰(zhàn)SAP
邵瑩 2001/12/20
如果你不知道Oracle公司，SAP的經(jīng)理絕不會主動提起。盡管兩家曾經(jīng)有過合作的“蜜月”，但在市場和利益面前，已經(jīng)成了狹路相逢的敵人�！壳皝砜�，SAP贏多輸少，但是Oracle正式推出企業(yè)應(yīng)用軟件不過兩年，能與有30年經(jīng)驗的SAP戰(zhàn)至今天的格局，表現(xiàn)已是相當不俗。
8月，在Oracle中國公司的網(wǎng)站上出現(xiàn)了有關(guān)SAP產(chǎn)品的評論文章，——是摘自一些媒體的批評，比如，它問mySAP.com提供真正集成的電子商務(wù)解決方案嗎？——Oracle說：不，SAP不能提供真正集成的電子商務(wù)解決方案，它依賴與CRM和供應(yīng)鏈提供商的市場關(guān)系來完成電子商務(wù)過程。只有Oracle提供真正集成的電子商務(wù)解決方案。 Oracle引用“Computer World"的文章——借助加拿大的一個超市的案例說SAP的項目不安全和集成性。
隨后在SAP中國的網(wǎng)站上也出現(xiàn)了針對Oracle的分析文章，比如援引CNET的評論“一旦購買，麻煩就接踵而至——Oracle困難重重”，GartnerResearch的文章“Oracle受到攻擊”——指出Oracle電子商務(wù)套件11i存在的問題。
雙方的明爭暗斗逐步升級
最具說服力的是市場份額，雖然都是第三方的調(diào)查數(shù)據(jù)，雙方各自提供了不同的版本和結(jié)果。SAP提供的是IDC的報告：2000年，SAP在中國ERP市場收入為3.63千萬美元，以29.7%的市場份額占第一位，年增長為21.0%；Oracle排在第三位，ERP相關(guān)收入為1.06千萬美元，占有8.6%的市場份額，年增長為43.2%。而Oracle向記者提供了CCID的報告結(jié)果：“2000年管理軟件市場的品牌結(jié)構(gòu)”。SAP以2.1億元的銷售額位列用友、金蝶之后，市場份額為9.2%；Oracle緊隨其后為1.7億元的銷售額，市場份額為7.4%。
兄弟反目
Oracle與SAP原本是非常好的合作伙伴。一個排在世界第二，一個排在世界第三；一家美國公司，一家是德國公司；一家埋頭數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品，一家專注企業(yè)應(yīng)用軟件。SAP成立于1972年，Oracle成立于1976年，——雙方屬于同一個時代。早年，SAP的CEO哈索 普列特納(Hasso Plattner)曾親自打電話到Oracle總裁拉里 埃利森(Larry Ellison)的辦公桌上要該公司最新的數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品資料；剛進入美國市場時，SAP的產(chǎn)品有80%是使用Oracle的數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品。Oracle中國的市場人員說：Oracle要感謝SAP，剛進入中國時，Oracle不像現(xiàn)在這么有名，SAP不知幫Oracle賣了多少套產(chǎn)品。
雙方關(guān)系的惡化是從1998年Oracle宣布大舉進軍應(yīng)用軟件市場開始，而且由于Oracle大肆而成功的市場宣傳把自己塑造成新時代的領(lǐng)袖，而SAP卻被看成是落后了。
更早在1993年，拉里剛透露出進軍應(yīng)用軟件市場之意時，哈索就開始恨得咬牙切齒，——從加里福尼亞Palo Alto市SAP美國分公司的窗戶可以看得到Oracle總部的大樓，哈索曾發(fā)誓不把Oracle大樓上的牌子摘下來放在自己的辦公室里，就絕不退休。哈索有時覺得這個世界很不公平。就連拉里也不得不承認SAP的產(chǎn)品好，但是，Oracle的市場份額市不停在攀升，而且在股市里，Oracle是排在SAP前面是第二大軟件公司。
哈索與拉里是天生的冤家，雙方好像是為了戰(zhàn)勝對方而存在。這種競爭關(guān)系不僅僅是存在于軟件市場競爭上，——二者都是帆船運動的世界級好手，哈索擁有一艘80英尺世界級比賽用帆船，“贊美黎明號(Morning Glory)”，拉里也擁有同樣競賽等級的78英尺的帆船，“沙揚那拉號(Sayonara)”。
從雙方積累至今的競賽結(jié)果來看，是拉里贏了哈索。哈索曾經(jīng)取得過一次冠軍，但是那次比賽拉里缺席。雙方還發(fā)生過一個有趣的小插曲：1996年在夏威夷舉行的“鉆石錦標賽”中，哈索的賽艇的桅桿斷了，一名船員受了傷。據(jù)哈索說，拉里的賽艇上的人員駕一艘小艇過來，非但沒有給予幫助，還圍著“贊美黎明號”拍照。哈索說：“這是我見到的最不人道的事�！碑敃r哈索脫下褲子，在拉里的錄像機面前以光臀表示抗議。但后來拉里被問起這段往事時，他否認其船員對求救信號視而不見，他回憶說是競賽進行到第六天，他已經(jīng)穩(wěn)操勝券，沒有參加第七天的比賽，哈索則要求他繼續(xù)比賽，被拉里拒絕了，哈索不高興地指責他沒有運動家精神。
不管這段插曲事實如何，但是能夠從側(cè)面說明他們之間不同的個性，以及微妙的關(guān)系。
不久前記者用電子郵件采訪哈索時，請他評價一下拉里，哈索只回答了一句話：他是美國人，我是歐洲人，不復(fù)多言。哈索與蓋茨的關(guān)系很好。他們同屬一個時代，同是技術(shù)的天才。當然拉里也是�！懊绹苏媸钳偭�，他們譴責比爾，卻褒獎拉里�！惫髡f。其中有一個重要原因是：比爾 蓋茨不涉足企業(yè)應(yīng)用軟件市場，而且SAP與微軟還在操作系統(tǒng)和數(shù)據(jù)庫方面進行深度合作。
Oracle遇到的抵制不只來自于SAP，還來自于其他應(yīng)用軟件開發(fā)商，如Sieble、PeopleSoft等。Oracle的應(yīng)用軟件產(chǎn)品與其他數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品不兼容，只能運行在自己的數(shù)據(jù)庫平臺上。業(yè)界會疑問拉里這樣做是否明智，得罪眾多合作伙伴，并且Oracle所推的電子商務(wù)套件11i受到很多批評，比如抱怨其產(chǎn)品的補丁、漏洞太多，“產(chǎn)品過早地拿到市場上來”，不如其承諾的那樣好，——但是拉里實在是不得已而為之，從單一數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品轉(zhuǎn)向多種產(chǎn)品。由于數(shù)據(jù)庫市場漸漸成熟，產(chǎn)品利潤在下降，從20%下降到15%，并且Oracle受到微軟SQL與IBM DB2從低、高端市場的堵截。
不久前一期的《福布斯》雜志封面文章題為：拉里最近有點煩。
工程師 Vs 銷售經(jīng)理
(這兩家公司之間的較量代表了兩種不同企業(yè)文化的較量。SAP是德國公司，至今保持著“工程師之上”的企業(yè)文化；而作為美國公司的Oracle則長于市場營銷。)
有趣的是，記者在采訪時，SAP安排接受采訪的都是搞技術(shù)的人，Oracle安排接受采訪的是負責銷售的人員。兩家公司的人風格非常不同，包括談話和笑的方式，但相同的是雙方都有相當強的說服力。
哈索總是把互聯(lián)網(wǎng)時代的落后歸為是宣傳力度不夠�！拔覀冊�1996年就開始研發(fā)基于網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)品，但是我們會等到產(chǎn)品完善后才對市場說，1998年我們推出電子商務(wù)套件，而其實Oracle的產(chǎn)品比我們還晚了兩個月才推出，雖然他早就做廣告推廣他的產(chǎn)品�！� 哈索說他討厭報道失實的新聞媒介，討厭“美國騙人的機器”。
SAP的全球董事、CTO曾彼特先生曾開玩笑說：美國公司長于營銷，如果你給他一筆市場預(yù)算，他甚至能把祖母賣掉。美國人在營銷上的天才鑄造了今天強大的商業(yè)帝國，誰能夠指責這一切不對呢？當年SAP進軍美國市場，能夠迅速取得成功，多虧了一個名叫“克勞思 貝西爾”的美國人，如果不是他先斬后奏，向市場投放了大量的廣告，SAP在美國的成功也不會那么快，——迅速獲得世界500強中400強的青睞。最后，還是因為文化上的不兼容，克勞思在網(wǎng)絡(luò)火爆之前離開了SAP，之后哈索自己親自主抓美國市場。
面對電子商務(wù)潮流，Oracle很快下手把自己塑造成新時代的領(lǐng)袖。而SAP很晚才推出了自己的電子商務(wù)戰(zhàn)略mySAP.com,它把SAP的基于客戶服務(wù)器(C/S,Client/Server)的后端R/3軟件產(chǎn)品同基于網(wǎng)絡(luò)的前端辦公應(yīng)用軟件相結(jié)合，希望以此躋身新市場，同時向全世界1.3萬個老客戶出售更多的軟件。
“越復(fù)雜越好。我們德國人絕對沒辦法發(fā)明可口可樂那么簡單的東西�！惫髡f。SAP的產(chǎn)品從來沒有簡潔明了過，甚至是SAP的廣告：在SAP的廣告上是一個婦女在通過網(wǎng)絡(luò)換機票，還有一幅是一個球童用互聯(lián)網(wǎng)尋找丟失的高爾夫球棒，畫面上寫著：它能夠。你能。而Oracle的廣告則說：Oracle使互聯(lián)網(wǎng)更加有力量。根據(jù)德國一家報紙對SAP的早期報道，在早期，SAP的接線員小姐接電話報名稱時，都是用全稱：“系統(tǒng)、應(yīng)用軟件及數(shù)據(jù)處理產(chǎn)品”的德語全稱，——SAP的名字取自于這個詞組的首字大寫。
SAP經(jīng)常會強調(diào)自己在技術(shù)上的專精，而批評Oracle不過是“市場秀”作得好。Oracle中國區(qū)總經(jīng)理胡伯林說拉里其實是很重視技術(shù)的人，——在Oracle內(nèi)部技術(shù)人員比其他部門的人員更有優(yōu)先認股權(quán)。
對于中國市場，拉里與哈索也持不同的看法。由于美國目前經(jīng)歷的市場低迷，拉里正在把Oracle的重點向印度和中國轉(zhuǎn)移，一則因為這兩個市場的技術(shù)勞動力成本低，但質(zhì)量并不低；二則市場潛力大。拉里對中國市場也非常了解，——Oracle中國區(qū)總經(jīng)理胡伯林向拉里匯報工作時，拉里問為什么你的客戶都集中在沿海地區(qū)？胡伯林心里好是一驚。
而哈索目前仍然將力氣主要花在美國市場：把市場營銷部門從德國轉(zhuǎn)移到美國。哈索對市場銷售天才、微軟現(xiàn)任CEO鮑爾默青眼有加。“如果可能我會馬上雇他來我們公司，——但是我們可能付不起他的薪水�！惫髟@樣半開玩笑地對媒體說。
合縱連橫
Oracle是一家讓人煩惱的公司，如同一個頑皮的孩子在成人世界里無時不刻地制造聲響來提醒自己的存在。
拉里四面樹敵，他口口聲聲要超過比爾?蓋茨，然后他又處處跟IBM對著干。無論如何，他成功地吸引了別人的注意力�！芟蜻@些世界級公司叫板，本身當然不會是太差的公司。早年拉里無所畏懼的態(tài)度曾幫助他將Oracle公司建成重量級的數(shù)據(jù)庫企業(yè)，1998年的年收入估計為 79 億美元，這不足為奇，鑒于一切企業(yè)應(yīng)用軟件系統(tǒng)都以數(shù)據(jù)庫為基礎(chǔ)。
誰是中國市場上Oracle的最大競爭對手？其中國區(qū)總經(jīng)理胡伯林回答說：“IBM。”——而不是說SAP。這與Oracle全球的目標是一致的。目前Oracle中國網(wǎng)站上的有關(guān)產(chǎn)品評論變?yōu)榱酸槍BM產(chǎn)品，而不再是“為什么不選擇SAP的理由”。Oracle與IBM全線宣戰(zhàn)，但是胡伯林仍然表示在中國市場上希望能夠在企業(yè)應(yīng)用軟件市場上與SAP分庭抗禮，或者超過SAP。
SAP的大中國區(qū)總裁德國人西曼(Klaus Zimmer)則顯得很有把握，“去年Oracle對新聞界稱ERP死了，可是他們現(xiàn)在在做的是什么，ERP根本沒有死�！彼�得意地指出，Oracle中國公司所在的國貿(mào)中心寫字樓用的財務(wù)系統(tǒng)還是SAP的產(chǎn)品。
SAP的重要策略是攜手微軟、IBM一道反擊Oracle。IBM的策略則是聯(lián)合各優(yōu)秀應(yīng)用軟件產(chǎn)品提供商來對付Oracle。
微軟公司是SAP R/3產(chǎn)品的用戶，蓋茨對SAP的產(chǎn)品大加贊賞，SAP內(nèi)部也曾擔心蓋茨會看上這塊肥肉，但是結(jié)構(gòu)復(fù)雜的ERP，尤其是安裝階段要花費大量工程師們的資源，所以蓋茨沒有費精力去搶這塊市場。微軟可以借助SAP來銷售其Windows NT系統(tǒng)和SQL數(shù)據(jù)庫。這樣又讓Oracle心里不快，Oracle的數(shù)據(jù)庫受到微軟和IBM DB2的威脅。Oracle不得不對SAP假裝友好，因為它也需要SAP提高它的數(shù)據(jù)庫銷量，但是自從它開始生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)用軟件，SAP就視其為競爭對手。
Oracle越來越多地介入SAP的領(lǐng)地，通過自己的數(shù)據(jù)庫來爭取更多的企業(yè)客戶，——ERP等企業(yè)應(yīng)用軟件是基于數(shù)據(jù)庫工作的。Oracle中國公司的銷售人員說70%-80%的客戶是通過數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品得到的。在今年4月CCTV的“對話”節(jié)目中，拉里稱其數(shù)據(jù)庫+電子商務(wù)套件產(chǎn)品為“整車方案”，他說：“這就等于你想擁有一部最好的汽車，如果你非常喜歡本田的懸掛系統(tǒng)、奔馳的發(fā)動機、寶馬的排氣系統(tǒng)、通用汽車的空調(diào)及福特的車閘，你購買了這些不同的零件，花了很多精力把它們組裝起來，那么最后你能得到什么呢？”——盡管拉里的講話打擊的直接對象是IBM的“拼車方案”，但明眼人不難看出，拉里在中國講這番話的另一個意圖十分明顯——Oracle要打擊的對手同樣包括SAP。
“1987年我們寫下第一行R/3程序是在Oracle的數(shù)據(jù)庫平臺上的，從1999年開始我們轉(zhuǎn)向IBM DB2數(shù)據(jù)庫平臺，在全球過去我們的產(chǎn)品有70-80%是基于Oracle數(shù)據(jù)庫平臺，現(xiàn)在下降到50%，——在向客戶推薦時，能不用Oracle的產(chǎn)品，我們就盡量不使用它的產(chǎn)品�！盨AP的咨詢服務(wù)部總監(jiān)芮祥麟坦言。
技術(shù)之爭
有人稱SAP是管理型的公司，Oracle是技術(shù)型的公司；一般企業(yè)的CEO會選擇SAP的產(chǎn)品，而CIO則會選擇Oracle的產(chǎn)品。
“整體上看，我們的價格比Oracle平均貴三倍，我們的價格從來沒有低于Oracle，我們不打價格戰(zhàn)�！避窍轺胝f，雖然他也無奈地指出在全球范圍內(nèi)，中國市場上產(chǎn)品折扣是最多的，目前SAP產(chǎn)品的平均價格是初進入中國時的1/2到1/3，但相較其他國內(nèi)廠商的產(chǎn)品仍然是比較高的。“在價格上我們決不讓步。”西曼堅決地說。
Oracle的人說：我不知道為什么他們的軟件賣得這么貴，但我們也不是隨便打折的。
雙方在爭取客戶的戰(zhàn)役上打得相當艱難。有時需要駐扎在客戶公司附近半個月，不停地游說，攻擊與反擊，你請吃飯，我也請吃飯，十幾個回合的較量。在這個過程中，雙方用的常見武器還是對對方技術(shù)的質(zhì)疑。
SAP有30年的企業(yè)應(yīng)用軟件制造經(jīng)驗，奠定霸業(yè)的是基于C/S(client/Server)結(jié)構(gòu)的R/3系統(tǒng)應(yīng)用軟件。Oracle于2000年推出了電子商務(wù)套件11i，自稱是全面面向Internet的產(chǎn)品，其技術(shù)人員在描述11i與SAP的產(chǎn)品不同之處時強調(diào)的是：11i是基于B/S(Browser/Server)結(jié)構(gòu)的，而C/S(Client/Server)已是屬于上個時代的產(chǎn)品�！趪鴥�(nèi)，ERP廠商針對SAP的產(chǎn)品常打的一張牌也是B/S之于C/S的新一代的產(chǎn)品。
Oracle給出了一個貌似合情合理的說法：由于SAP的產(chǎn)品太龐大，結(jié)構(gòu)緊密，像一艘航空母艦，向電子商務(wù)轉(zhuǎn)型很困難，至少需要兩年的時間重新改寫C/S結(jié)構(gòu)上的程序，所以只是用mySAP.com把過去的ERP產(chǎn)品和新興的CRM(客戶關(guān)系管理)、SCM(供應(yīng)鏈管理)連在一起，稱為電子商務(wù)產(chǎn)品。
SAP中國的咨詢服務(wù)部總監(jiān)芮祥麟對這個說法非常生氣，他說：關(guān)于B/S、C/S，如今沒有專業(yè)人士以此為標準評判產(chǎn)品的好壞。SAP的產(chǎn)品是3層結(jié)構(gòu)，最底層是數(shù)據(jù)庫服務(wù)器，中間是應(yīng)用服務(wù)器層，最上層是顯示層，所有的商業(yè)智能都設(shè)計、包括在中間的應(yīng)用服務(wù)器層，所以C/S向B/S過渡只不過是將最上層的顯示層與公用的互聯(lián)網(wǎng)瀏覽器做一個轉(zhuǎn)換而已。而Oracle的產(chǎn)品設(shè)計將應(yīng)用程序與數(shù)據(jù)庫層放在了一起，不宜擴展，Oracle的技術(shù)人員解釋道，之所以說SAP的產(chǎn)品不適合互聯(lián)網(wǎng)時代是因為其產(chǎn)品程序是用C和C++語言寫的，這兩種語言寫的程序雖然穩(wěn)定性、安全性好，但是與互聯(lián)網(wǎng)的適用性卻不好。Oracle的11i是用java和XML寫的，從最底層開始，所以在互聯(lián)網(wǎng)上的數(shù)據(jù)交換、程序調(diào)用非常方便。而Oracle之所以將應(yīng)用程序——部分程序(或稱邏輯，即SAP所說的“商業(yè)智能”)與數(shù)據(jù)庫層放在一起，反而表現(xiàn)了Oracle在數(shù)據(jù)庫技術(shù)方面的領(lǐng)先，它將部分簡單而且固定的程序放在數(shù)據(jù)庫層，避免了與應(yīng)用服務(wù)器層的大量的數(shù)據(jù)交換，所謂的“對象數(shù)據(jù)庫”。
芮祥麟反擊道：因為java語言自身的不成熟和結(jié)構(gòu)上的缺陷，不可能成為大型應(yīng)用程序平臺；而XML根本不是一種語言，只是一種語言框架而已。他又指出對手公司擅長的就是使用一些時髦的名詞嚇�？蛻�，“對象數(shù)據(jù)庫”之類的爭論也早已是美國幾年前爭論的話題。而SAP在底層的C和C++語言程序與客戶的瀏覽層之間加了轉(zhuǎn)換平臺ITS(Internet Transaction Server)，使C和C++語言的信息轉(zhuǎn)換為java語言和XML之后在互聯(lián)網(wǎng)上傳輸。
Oracle的技術(shù)人員又說，他們認為java語言發(fā)展的已相當好，XML也是微軟、IBM公司認同的語言標準。而且重要的是，也許目前尚不完美，但這無疑會是未來的方向。他們承認自己的程序中有C和C++語言，但是已相當少，只存在于操作系統(tǒng)與硬件平臺的接口處，核心程序是使用C++和java一起寫的。即使使用C++也只是為了與更多外部數(shù)據(jù)交換時方便。
芮祥麟強調(diào)用什么語言寫程序不是最關(guān)鍵的，企業(yè)希望提升競爭力關(guān)鍵不在于什么樣的技術(shù)，而在于功能的實現(xiàn)。而這點上Oracle的產(chǎn)品是遠遠不如SAP，SAP有30年的經(jīng)驗，而Oracle早年忙于數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品，只有到1998年才著力發(fā)展應(yīng)用軟件。在這點上，Oracle的市場人員承認SAP在流程上的細致和完善，只是不符合未來技術(shù)發(fā)展方向。另外，Oracle還有一張牌是提供一整套的解決方案，包括底層數(shù)據(jù)庫到應(yīng)用軟件，彼此之間的連接和配合比SAP與別家產(chǎn)品拼在一起用效果好。此即拉里大肆宣揚的“整車方案”。
明年也許會是SAP與Oracle勝負的關(guān)鍵之年——因為中國加入WTO，迫切需要新技術(shù)來提高企業(yè)競爭力，而且經(jīng)過幾年市場教育，中國市場已經(jīng)開始接受ERP和電子商務(wù)。只有市場是裁決勝負的君王。