保險直復(fù)營銷項目的數(shù)據(jù)獲取和電話銷售
張小龍
2005/12/26
直復(fù)營銷的過程圖
電話銷售為主的直復(fù)營銷流程主要取決于電話銷售的形式。電話銷售形式有：以呼入為主呼出為輔的被動銷售；以呼出為主呼入為輔的主動銷售兩種。 電話銷售的形式取決于數(shù)據(jù)庫的獲取方式。
獲取數(shù)據(jù)庫的方式
- 自建數(shù)據(jù)庫的清洗分類
- 通過調(diào)研獲取數(shù)據(jù)
- 專業(yè)媒體獲取數(shù)據(jù)
- 外部合作伙伴獲取數(shù)據(jù)
- 專業(yè)數(shù)據(jù)公司購買
自建數(shù)據(jù)庫的清洗分類
我們稱之為老客戶項目，也就是保險公司自己已投保客戶，這樣的客戶數(shù)據(jù)可以直接銷售，成功率也很高。以往我們的成功率是在2%-3.5% 我們認為這是最好的作保險直復(fù)營銷的數(shù)據(jù)。
通過調(diào)研獲取數(shù)據(jù)
以問卷的形式使客戶數(shù)據(jù)成為我們公司的產(chǎn)權(quán)數(shù)據(jù)。問卷根據(jù)情況可以贈送禮品，短期性的保險或其他，也可以不贈送，這樣問卷視為潛在客戶挖掘成功率會下降
專業(yè)媒體與外部合作伙伴
專業(yè)媒體、外部合作伙伴這兩種方式得到的數(shù)據(jù)，可以用雙方的名義。如：我是某某保險公司，我們應(yīng)某某媒體或企業(yè)邀請為它的會員量身定做某某險種。
專業(yè)數(shù)據(jù)公司購買
這種方式得到的數(shù)據(jù)，一般不能夠直接使用往往是與問卷調(diào)研相結(jié)合。也可以用智能語音系統(tǒng)呼出，然后設(shè)立咨詢熱線，人工呼入銷售。
自建數(shù)據(jù)庫的電話銷售流程圖
調(diào)研數(shù)據(jù)的電話銷售流程圖
以上兩種方式都是以呼出為主的銷售方式。后者比前者多了問卷設(shè)計、呼出完成問卷、二次數(shù)據(jù)整理三個環(huán)節(jié)，主要作用是將陌生數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)變成自己的產(chǎn)權(quán)數(shù)據(jù)，并且問卷還可以對客戶進行篩選和了解客戶的購買傾向和接受程度。
TCY公司供稿 CTI論壇編輯
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