三明治走上信息化餐桌

武興兵 2002/03/29

　　系統(tǒng)集成企業(yè)、咨詢公司、軟件廠商面對巨大的企業(yè)信息化蛋糕，在戰(zhàn)火紛飛的時代為了謀求最大的利益，經(jīng)過深思熟慮，發(fā)現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟也許是最好的解決辦法，開始了新一輪的浪漫愛情，企業(yè)信息化市場的洗牌運動拉開序幕。但是隱藏在熱鬧的場景背后的是什么呢？難道各自沒有什么難言之隱嗎？

　　何謂企業(yè)信息化建設(shè)？就是指企業(yè)利用計算機技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)等一系列現(xiàn)代化技術(shù)，通過對信息資源的深度開發(fā)和廣泛利用，不斷提高生產(chǎn)、經(jīng)營、管理、決策的效率和水平，以提高企業(yè)的內(nèi)外部的合作能力，從而提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和企業(yè)競爭力的過程。這體現(xiàn)了集成化、系統(tǒng)化、規(guī)范化、創(chuàng)新性的管理思想。

　　從這個名詞的解釋上我們看到了系統(tǒng)集成企業(yè)、軟件廠商以及咨詢公司三個企業(yè)的靜態(tài)角色，但是市場的變化需要我們關(guān)注這三種類型公司的動態(tài)變化角色。

　　競爭激烈的系統(tǒng)集成行業(yè)市場使價格日趨透明，客戶采購行為的日趨成熟迫使系統(tǒng)集成商必須尋求新的奶酪；軟件企業(yè)，特別是管理應(yīng)用軟件企業(yè)敏銳的察覺到國家對企業(yè)信息化政策傾斜所帶來的巨大利潤空間；新興的咨詢公司，作為IT領(lǐng)域最新管理理念的布道者的管理咨詢公司更是不甘寂寞，開始追逐蘊涵在軟件之中的金礦。

　　11月29日，長城、SAP、英特爾三大知名IT企業(yè)聯(lián)手宣布將在ERP領(lǐng)域展開全面合作，結(jié)成"一體化信息技術(shù)和服務(wù)方案供應(yīng)商"，并簽署了《備忘錄》，共同為中國企業(yè)用戶提供集硬件平臺、應(yīng)用系統(tǒng)及咨詢實施的ERP整體解決方案。

　　自由浪漫的戀愛故事由地下進(jìn)入公開的時候，瞬間成為眾人關(guān)注的焦點。

　　悄然變質(zhì)的系統(tǒng)集成奶酪？

　　系統(tǒng)集成這個一成不變的奶酪正在悄然發(fā)生改變，市場上的灰色交易為愈演愈烈的集成市場之爭增加變數(shù)，與此同時客戶對服務(wù)質(zhì)量的要求逐漸提高，對服務(wù)內(nèi)容的縱深化給系統(tǒng)集成廠商帶來的不僅僅是對天長嘆

　　系統(tǒng)集成市場是專業(yè)服務(wù)市場的重要組成部分，其主要業(yè)務(wù)是將不同的軟、硬件產(chǎn)品集成起來，并在此基礎(chǔ)上為客戶開發(fā)專門定制的應(yīng)用軟件，以滿足不同客戶的個別需求，主要包括新增功能開發(fā)、定制軟件開發(fā)、集成和調(diào)試等。據(jù)賽迪顧問統(tǒng)計，2001年中國系統(tǒng)集成市場規(guī)模達(dá)到176億元，同比增長30.6%，繼續(xù)保持了持續(xù)快速增長的勢頭。

　　2001年，在國家“以信息化帶動工業(yè)化”戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，同時受加入WTO等利好因素的影響，我國各行業(yè)信息化建設(shè)進(jìn)一步向縱深發(fā)展，不斷為系統(tǒng)集成市場需求的擴(kuò)大創(chuàng)造非常有利的條件，但同時擺在系統(tǒng)集成商面前的市場是分工越來越細(xì)，客戶需求越來越專業(yè)，“行業(yè)”和“應(yīng)用”作為立足于系統(tǒng)集成市場之根本，從而要求系統(tǒng)集成商的定位更細(xì)致，只能專著特定領(lǐng)域，如專門面向行業(yè)訂制應(yīng)用軟件；另一方面，隨著企業(yè)信息化的逐步深入，客戶對服務(wù)的深度合廣度都大副提高，包括硬件采購、測試及安裝、企業(yè)內(nèi)部IT技術(shù)與管理流程的咨詢調(diào)整、為客戶量身定做軟件開發(fā)等都在向傳統(tǒng)的系統(tǒng)集成商業(yè)務(wù)能力發(fā)起挑戰(zhàn)，專業(yè)化服務(wù)實施水平與集中全面的一站式服務(wù)成為現(xiàn)今客戶最迫切需求的要求，呼喚專業(yè)廠商的出現(xiàn)仍然是國內(nèi)系統(tǒng)集成市場發(fā)展的主要特點。

　　另外，困擾系統(tǒng)集成商最大的問題是逐漸擴(kuò)大的集成市場與愈演愈烈的灰色交易市場。集成市場本身就具有很強的行業(yè)導(dǎo)向性，經(jīng)驗曲線效應(yīng)在行業(yè)集成市場展現(xiàn)的極為充分，所以行業(yè)市場的系統(tǒng)集成商正在掀起新的洗牌之風(fēng)，隨著國家對系統(tǒng)集成資格的評審規(guī)則的出臺，系統(tǒng)集成廠商資質(zhì)認(rèn)證工作的開展是一把雙刃劍，一方面可以逐步規(guī)范系統(tǒng)集成市場，加強用戶對性能價格比的認(rèn)識；但是另一面無形中也刺激了那些追求更高級別資質(zhì)認(rèn)證的廠商不擇手段的追求單子，以至于投標(biāo)流為形式正在成為系統(tǒng)集成市場不爭的現(xiàn)實。

　　當(dāng)前，盡管系統(tǒng)集成市場快速增長，但是眾多的系統(tǒng)集成廠商以及不正規(guī)的競爭，再加上硬件設(shè)備的普及和應(yīng)用水平的逐漸提高造成整個系統(tǒng)集成市場利潤趨薄，許多技術(shù)力量很強的系統(tǒng)集成商在這種激烈的競爭中也步履維艱。所以大的系統(tǒng)集成企業(yè)也要在重視規(guī)模的同時提高效率，逐步提高人均創(chuàng)收，這樣才能真正贏得競爭優(yōu)勢。當(dāng)系統(tǒng)集成廠商發(fā)現(xiàn)曾經(jīng)在自己面前高高堆起唾手可得的"奶酪"不見時，尋找新的利潤之源成為擺在他們面前的頭等大事。

　　總之，未來的系統(tǒng)集成市場，隨著廠商的激烈競爭，用戶更加關(guān)注服務(wù)，關(guān)注專業(yè)化和全方位的服務(wù)，注重技術(shù)精湛，迫切需要系統(tǒng)集成廠商建立健全服務(wù)體系，提高完善服務(wù)質(zhì)量，對服務(wù)的重視也是2001年國內(nèi)系統(tǒng)集成市場的主要特點。

　　咨詢公司的知識轉(zhuǎn)移

　　咨詢公司面對客戶的需求，如何拿出行業(yè)通用以及企業(yè)的個性化服務(wù)需求解決方案，最終形成知識價值轉(zhuǎn)移成為擺在咨詢公司面前的難題，咨詢公司作為懸壺濟(jì)世的良醫(yī)，在尋求戰(zhàn)略合作上只能前進(jìn)，前進(jìn)，還是前進(jìn)。

　　在信息化建設(shè)過程中，客戶需要三個層次的服務(wù)，首先是顧問即IT咨詢服務(wù)，用以確定方向、制定業(yè)務(wù)流程改造和信息策略，廠商需幫助客戶評估不同的技術(shù)策略，從而將其技術(shù)策略同商業(yè)（或生產(chǎn)）策略結(jié)合起來；其次是系統(tǒng)集成服務(wù)，負(fù)責(zé)規(guī)劃設(shè)計和業(yè)務(wù)集成等具體實施；第三是外包服務(wù)，它涉及到客戶運作管理的層面，客戶為了降低成本、提高效率，把原來自己做不太好的事情交給別人去做，讓更專業(yè)的人做得更好、更理想。

　　目前，國內(nèi)系統(tǒng)集成商主要定位在系統(tǒng)集成服務(wù)上，盡管IT咨詢和外包服務(wù)需要一段時間的市場培育，但是IT咨詢和外包服務(wù)較好的增值空間應(yīng)該得到系統(tǒng)集成商的高度重視，尤其是大的系統(tǒng)集成商。因為大的集成商做的都是大項目，有一支龐大的技術(shù)隊伍，有信譽和品牌優(yōu)勢，客戶能夠接受和信任，同時放心地委托咨詢和把業(yè)務(wù)外包，當(dāng)然這需要系統(tǒng)集成商進(jìn)行相關(guān)知識的積累和人才的培養(yǎng)。

　　軟件，特別是應(yīng)用和管理軟件企業(yè)，自身的知識價值含量比較大。特別是把與企業(yè)信息化密切聯(lián)系的ERP、SCM和CRM從半成品轉(zhuǎn)化為成品的過程實質(zhì)是知識轉(zhuǎn)移的過程，一般包括企業(yè)的管理診斷、實施戰(zhàn)略的選擇、業(yè)務(wù)流程的設(shè)計等過程。

　　軟件實施的過程實際就是咨詢廠商的ERP實施顧問和軟件企業(yè)協(xié)力完成的過程。不過有的ERP實施顧問是由軟件企業(yè)的內(nèi)部咨詢顧問來完成的。

　　ERP的實施顧問的能力包括兩個方面：一方面是實施顧問對ERP產(chǎn)品的內(nèi)在管理思想的深刻理解，對軟件業(yè)務(wù)流程的深層次的把握；另一方面是實施顧問的洞察力，對企業(yè)需求的恰到好處的分析，配置適合企業(yè)個性化需求的產(chǎn)品。實施顧問的上述兩方面能力的來源正是咨詢公司的智力資本的投資和管理的結(jié)果，以組織成員能力的形式表現(xiàn)出來。

　　在實施顧問的實施過程中，涉及知識的三次轉(zhuǎn)移過程。

　　知識的第一次轉(zhuǎn)移發(fā)生在實施顧問將自己和咨詢企業(yè)的智力資本附加在ERP軟件上一起銷售給了客戶。

　　知識的第二次轉(zhuǎn)移發(fā)生在實施顧問對企業(yè)診斷后，對企業(yè)員工進(jìn)行的培訓(xùn)階段，知識的主體由實施方復(fù)制給了企業(yè)。

　　知識的第三次轉(zhuǎn)移是ERP軟件的運行和調(diào)試過程中，實施方將實際工作中的技巧傳送給企業(yè)。

　　在知識的三次轉(zhuǎn)移過程中，咨詢公司作為懸壺濟(jì)世的企業(yè)信息化良醫(yī)，對內(nèi)，需要對傳統(tǒng)企業(yè)的信息化構(gòu)架有深層次的把握，加深自身的功底，對外則需要面對各個行業(yè)的共性需求以及個別企業(yè)的個性需求，所以需要咨詢企業(yè)對軟件企業(yè)有深刻的理解，只有這樣，才可以做到針對企業(yè)需求，拿出真正適合企業(yè)需求的產(chǎn)品和解決方案來。

　　咨詢?nèi)藛T的職責(zé)不僅是醫(yī)生，診斷開方，而且必須是藥劑師和護(hù)士，結(jié)合實際情況�熣莆談┝�，敦促及時服用直至痊愈。咨詢廠商作為最了解傳統(tǒng)企業(yè)疾病的良醫(yī)，對企業(yè)需求變化的掌握是很多軟件企業(yè)所不能相比的。

　　軟件企業(yè)在變

　　軟件公司在出售服務(wù)，這種服務(wù)并非軟件公司自身能解決的，盡快依靠外部力量建立起戰(zhàn)略合作成為軟件公司迫切解決的難題

　　作為IT軟件提供商，不得不對各種業(yè)務(wù)類型的變化做出迅速的反應(yīng)，需要IT軟件提供商不僅僅具備技術(shù)專家能力，還要具備行業(yè)專家的能力，更好地了解客戶，了解自己，了解業(yè)務(wù),才能使用與客戶相同的語言同客戶進(jìn)行溝通，為客戶提供非常專業(yè)的建議和服務(wù)，從而更加有效的保證最大限度地滿足客戶的服務(wù)和需求，在出售軟件的同時還需要出售蘊涵在軟件其中的內(nèi)核，也就是服務(wù)，只有真正為客戶提供了量體裁衣的咨詢服務(wù)，真正滿足客戶的需求，恃才可以具備適應(yīng)競爭白熱化的市場能力，才能在競爭中立于不敗之地。

　　現(xiàn)代企業(yè)迫切需求整體的信息化解決方案，每一個軟件廠商不可能為企業(yè)提供整體解決方案，都需要考慮到和其他軟件的集成來滿足客戶的整體信息化需這個求是最明智的選擇。咨詢廠商作為企業(yè)信息化的良醫(yī)，可以對企業(yè)的整體信息化框架做出理性的選擇，而系統(tǒng)集成商則可以為企業(yè)的整體信息系統(tǒng)的平滑無縫銜接奉獻(xiàn)自己的最佳解決方案。

　　眾多的軟件公司開始逐漸開放自己產(chǎn)品的源代碼的一個重要的原因就是考慮到系統(tǒng)軟件的集成的靈活性。

　　總結(jié)

　　在競爭激烈的市場環(huán)境中，IT公司的經(jīng)營管理是以客戶為中心進(jìn)行的，這也是企業(yè)信息化咨詢與服務(wù)工作的核心。它們的職責(zé)在于，運用豐富的行業(yè)知識和IT技術(shù)知識，以咨詢顧問的方式為企業(yè)客戶提供更好的服務(wù)，使企業(yè)客戶的信息化建設(shè)更富有成效，同時推動相關(guān)產(chǎn)品的銷售。這種服務(wù)已經(jīng)成為產(chǎn)品的一部分，使得系統(tǒng)集成公司、軟件公司與咨詢公司進(jìn)行更好地合作，啟發(fā)客戶策劃項目，幫助客戶啟動項目，參與客戶大型項目的管理，達(dá)到客戶相信并依賴廠商、雙方共同成長的目的。咨詢公司、軟件公司需要和系統(tǒng)集成商需要建立密切的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系才能更好地和企業(yè)客戶一道創(chuàng)造價值，如果按照傳統(tǒng)的那種大包大攬的做事方式，未必能取得良好的效果。軟件企業(yè)和咨詢企業(yè)之間如果建立合作關(guān)系，那么信息的反饋必將極大的促進(jìn)產(chǎn)品的改進(jìn)以及企業(yè)的信息化需求。

作者供稿　CTI論壇編輯