法國電信融合戰(zhàn)略的啟示

臧晉 2006/12/04

• “Family Talk”。這是面向公眾客戶的捆綁套餐，最多可以捆綁1個固定號碼和3個移動號碼，價格為每月39歐元（促銷價為29歐元）。該價格包含月租費，而且該價格下，用戶群內通話免費（包括固定和移動）。



• “Business Talk”。與家庭通話套餐相似，但主要針對商務客戶。除上述服務外，客戶將獲得某單一號碼和統(tǒng)一信息服務。



• “Business Everywhere”（2004年6月推出）。通過WiFi，ADSL，GPRS，PSTN和3G，向商業(yè)客戶提供融合上網服務。在所有網絡上，該服務實現(xiàn)單一賬單、單一客戶關系管理、單一賬號和密碼等功能。Business Everywhere Multimedia是增強版服務，計劃2007年后推出，用戶還可以獲得群發(fā)郵件、統(tǒng)一信息、即時通信、VOIP、視頻電話等服務。



• Livebox。法國電信的Livebox是其住宅客戶的網關，并配有ADSL modem，以及以太網、藍牙、WiFi等操作界面以支持多種家庭設備。通過每個月支付3歐元，住宅客戶利用Livebox可以享受寬帶接入、無線上網、游戲、VOIP、視頻電話等服務。

• Family Talk推出于2005年6月，截至當年9月底，已有大約6000戶家庭的18 000名用戶使用該服務。該項服務起步不錯，但要做的還很多。



• Business Talk也于2005年9月推出，公司聲稱已與Darty和SFCI兩家企業(yè)簽訂了合同。



• Business Everywhere在2005年12月底前發(fā)展了40.8萬用戶，考慮到該業(yè)務的推出離當時僅一年半的時間，其進展算是相當可觀的。



• Livebox用戶數(shù)在2005年12底的數(shù)字為156萬戶，這相當于法國電信446萬零售寬帶用戶總數(shù)的35%。Livebox的推出時間為2004年6月，其發(fā)展速度非常之快。

• 驅動增值業(yè)務。法國電信始終認為只有通過提供集成服務，才能向客戶最大可能地推銷增值服務，公司相信FMC服務肯定要優(yōu)于簡單的套餐提供。



• 更好地利用客戶信息，驅動收入增長。許多多業(yè)務運營商（固網、移動和互聯(lián)網）握有分散的客戶記錄，對相同的客戶，企業(yè)內部也可能有不同的分銷渠道，因此企業(yè)的客戶資源很多，但對于客戶使用和需求的整體狀況卻無從得知。法國電信堅信通過實施單一客戶記錄，企業(yè)不但可以更好地服務客戶，而且可以向客戶銷售更多的業(yè)務。



• 降低客戶流失率。通過提供集成服務，法國電信認為可以有效提高客戶忠誠，降低流失率。有證據(jù)支撐這個觀點：多家集成服務運營商發(fā)現(xiàn)，客戶從捆綁服務中獲得的業(yè)務越多，他們從該服務提供商流失的可能性就越低。在某些情況下，使用捆綁服務的客戶流失率比僅使用單項服務客戶的流失率最多低50%。



• 壓縮成本。通過提供組合業(yè)務，法國電信希望降低網絡管理、銷售、營銷、分銷等多項成本和費用。



• 防御FMS（移動對固網的替代）。這關系到用戶流失的問題，但有個現(xiàn)實不得不考慮，就是目前許多用戶使用固定業(yè)務非常少，甚至成為只擁有移動電話的人。如果這些用戶真的不再使用固定業(yè)務，那么他們可能會跑到法國電信的移動部門去，但事實上會對法國電信造成損失。通過在一個套餐包里同時提供固定和移動業(yè)務，法國電信希望用戶減少完全拋棄固定電話的念頭。



• 差異化競爭。法國電信正受到許多多業(yè)務運營商（如后進入的固網運營商、有線運營商、移動運營商、MVNOs，以及ISPs如Free——它在法國市場也比較成功）的威脅。通過將不同的業(yè)務組合到定制的FMC服務中，法國電信提升了其競爭能力。

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