■如何管理好客戶資源、減少客戶流失？

　　■如何提升企業(yè)的整體銷售能力？

　　■如何對(duì)銷售的進(jìn)程進(jìn)行科學(xué)、量化的管理？

　　■如何做好銷售預(yù)測(cè)，使企業(yè)各部門能有序而高效營運(yùn)？

　　■如何利用有限的企業(yè)資源創(chuàng)造最大化的客戶價(jià)值？

　　銷售能力自動(dòng)化管理（Sales Force Automation, SFA）是客戶關(guān)系管理（Customer Relationship Management，CRM）系統(tǒng)的一個(gè)業(yè)務(wù)組件�，F(xiàn)代信息業(yè)統(tǒng)一將SFA定義為銷售自動(dòng)化管理軟件系統(tǒng)，SFA系統(tǒng)的應(yīng)用主要是提高專業(yè)銷售人員的大部分活動(dòng)的自動(dòng)化程度。它包含一系列的功能，提高銷售過程的自動(dòng)化程度，并向銷售人員提供工具，提高其工作效率。它的功能一般包括日歷和日程安排、聯(lián)系和客戶管理、傭金管理、商業(yè)機(jī)會(huì)和傳遞渠道管理、銷售預(yù)測(cè)、建議的產(chǎn)生和管理、定價(jià)、區(qū)域劃分、費(fèi)用報(bào)告等。銷售人員在銷售過程中的每一個(gè)客戶、每一個(gè)商機(jī)、每一個(gè)項(xiàng)目及每一個(gè)訂單的科學(xué)量化管理，有效倒入銷售規(guī)范、實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)協(xié)同工作。

　　SFA在國外已經(jīng)有了十幾年的發(fā)展，并將在近幾年在國內(nèi)獲得長足發(fā)展。SFA是早期的針對(duì)客戶的應(yīng)用軟件的出發(fā)點(diǎn)，但從90年代初開始，其范圍已經(jīng)大大地?cái)U(kuò)展，以整體的視野，提供集成性的方法來管理客戶關(guān)系。

　　SoftFactory幫助企業(yè)建立基于SFA銷售管理體系，包括以下內(nèi)容：

　　SFA的銷售計(jì)劃管理。其核心內(nèi)容是銷售目標(biāo)在各個(gè)具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區(qū)域、客戶、業(yè)務(wù)員、銷售方式和時(shí)間進(jìn)度，分解過程既是落實(shí)過程也是說服過程，同時(shí)通過分解也可以檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)的合理性與挑戰(zhàn)性，發(fā)現(xiàn)問題可以及時(shí)調(diào)整；合理的、實(shí)事求是的銷售計(jì)劃在實(shí)施過程既能夠反映市場(chǎng)危機(jī)，也能夠反映市場(chǎng)機(jī)會(huì)，同時(shí)也是嚴(yán)格管理，確保銷售工作效率、工作力度的關(guān)鍵。

　　SFA對(duì)業(yè)務(wù)員行動(dòng)過程管理。其核心內(nèi)容是圍繞銷售工作的主要工作，管理和監(jiān)控業(yè)務(wù)員的行動(dòng)，使業(yè)務(wù)員的工作集中在有價(jià)值的項(xiàng)目上。業(yè)務(wù)員行動(dòng)過程管理的工具有：月銷售計(jì)劃；月行動(dòng)計(jì)劃和周行動(dòng)計(jì)劃；每日銷售報(bào)告；月工作總結(jié)和下月工作要點(diǎn)；三個(gè)滾動(dòng)銷售預(yù)測(cè)；競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析；市場(chǎng)巡視工作報(bào)告；周定點(diǎn)拜訪路線。

　　SFA的客戶管理�？蛻艄芾淼暮诵娜蝿�(wù)是熱情管理和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理，調(diào)動(dòng)客戶熱情和積極性的關(guān)鍵在于利潤和前景；市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理的關(guān)鍵是客戶的信用、能力和市場(chǎng)價(jià)格控制。SFA客戶管理手段和方法有：客戶詳細(xì)信息；客戶信用評(píng)估分析；客戶交易信息；客戶開發(fā)費(fèi)用信息；客戶成交額及利潤分析；客戶商務(wù)活動(dòng)信息；客戶服務(wù)請(qǐng)求信息。

　　SFA銷售人員能力管理。銷售人員能力管理包括三個(gè)方面，一是遵循企業(yè)銷售文化能力，一是業(yè)績?cè)u(píng)價(jià)，一是市場(chǎng)信息研究。

　　1、業(yè)績?cè)u(píng)價(jià)包括：銷售量和回款情況；銷售報(bào)告系統(tǒng)執(zhí)行情況；銷售費(fèi)用控制情況；服從管理情況；市場(chǎng)策劃情況；銷售能力提升情況。

　　2、遵循企業(yè)銷售文化能力：企業(yè)銷售文化體現(xiàn)企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)同的能力，體現(xiàn)企業(yè)整體管理水平，體現(xiàn)企業(yè)凝聚力。

　　3、信息研究包括：本公司市場(chǎng)表現(xiàn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，包括質(zhì)量信息、價(jià)格信息、品種信息、市場(chǎng)走勢(shì)以及客戶信息。

　　●SoftFactory CRM族軟件是索福威爾公司最新推出產(chǎn)品，包括：

　　【SoftFactory SFA 3.0單機(jī)版】

　　【SoftFactory SFA 3.0中小企業(yè)版】

　　【SoftFactory SFA 3.0Internet版】