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3G布局暗伏運營新模式 “夾縫突圍”崛起“準運營商”

2010/06/13

　　日前，隨著3G全面進入商用期，F(xiàn)TTx、移動互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、IMS等成為運營商的投入重點和關注焦點，而MPLS VPN這樣的企業(yè)級網(wǎng)絡市場卻鮮為其關注，這為許多新興廠商留下了進入空間和發(fā)展商機；而隨著國務院于不久前發(fā)布公告，鼓勵民間力量進入電信市場，民營資本紛紛進入電信增值市場甚至基礎網(wǎng)絡運營領域，某些新興廠商更通過與運營商合作開辟了新的盈利模式，實現(xiàn)了共同發(fā)展。

　　“夾縫中”崛起的“準運營商”

　　如新上任的中移動總經理李躍所描述的那樣，電信產業(yè)已正式進入微利時代，這一時代的最大特點是壟斷的打破、競爭的加劇、服務的多元化和利潤的縮小，以及由此導致的更多產業(yè)鏈玩家的涌入。第一線安萊正是隨著這樣一股變革大勢而迅速成長起來的公司。

　　第一線安萊創(chuàng)始人兼行政總裁文立告訴記者，當前，運營商將主要精力投入到了3G新業(yè)務開發(fā)、固網(wǎng)寬帶升級、手機平臺研發(fā)等方面，而企業(yè)VPN市場則不為其重視，于是從1999年成立以來，第一線安萊在這一“夾縫”般的領域迅速發(fā)展起來，目前已在全球建設了6500個MPLS VPN網(wǎng)絡端，托管服務器超過4000臺。

　　對于公司的迅速崛起，文立引以為豪。他告訴記者，第一線安萊當前已成為除中國聯(lián)通、中國電信之外中國網(wǎng)絡規(guī)模最大的VPN供應商，“準運營商”是他對公司的定位�！霸O備商、系統(tǒng)集成商和運營商組成了通信產業(yè)鏈，而第一線安萊的定位介于集成商和運營商之間”。運營商精力的轉移構成了第一線安萊從基礎運營突圍的第一個條件，而另一方面，企業(yè)對VPN的需求空前增長，成為其強勢增長的另一動力。

　　針對許多政企客戶，運營商也提供了QoS保障的高品質專線服務，為了獲得生存空間并持續(xù)發(fā)展，第一線安萊設立了獨特的商業(yè)模式：即提供高QoS保障的VPN服務，但是比運營商的專線服務價格更低，而且充分考慮企業(yè)用戶的需求，根據(jù)企業(yè)的視頻會議、ERP、ADSL、3G等具體需求隨需定制。由于這一獨特的定位，第一線安萊在首批獲發(fā)工信部跨地區(qū)增值電信業(yè)務經營許可證后，得以在10年間獲得了超過2500家大型企業(yè)客戶，目前其更將業(yè)務延伸到了外包呼叫中心領域，且業(yè)務營收已占其總收入的30%。

　　有所為有所不為

　　作為公司的掌舵者，文立也非常清楚，在某些領域，第一線安萊確實和運營商構筑了一定的競爭關系，但是由于企業(yè)對VPN的需求空前增長、而且運營商精力有限，所以VPN市場也留有大量的空白。第一線安萊的市場定位就在這些空白區(qū)域，零售、物流、制造行業(yè)成為其倚重的三大細分市場。

　　甚至在某些省份，第一線安萊和當?shù)剡\營商還保持了良好的合作關系。文立告訴記者，例如在南方某省，某企業(yè)客戶希望以較低的價格由運營商提供專線服務，但運營商通過價格、部署時間、靈活性、技術可靠性和服務品質保障等方面的綜合衡量，最終決定與其合作，由第一線安萊為該企業(yè)客戶部署VPN網(wǎng)絡，并與其進行利益分成。這種方式既大大降低了運營商的部署成本，減小了其運維精力，又得以使更多廠商納入到該運營商的合作體系中，可謂一舉兩得。

　　除了在MPLS VPN領域深入掘進，第一線安萊當前也逐步將業(yè)務分散到外包呼叫中心中來。目前其已在北京、上海、廣州設有4個外包呼叫中心，可容納1300多個坐席。文立希望在未來的一兩年，呼叫中心業(yè)務營收能占到總體營收的更大一部分比例，而VPN營收比例能漸漸下降，他希望公司未來能夠均衡、多元發(fā)展。

通信世界周刊


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