上半年品牌發(fā)布、資費(fèi)宣傳、放號(hào)測(cè)試的熱鬧過(guò)后，虛擬運(yùn)營(yíng)商開始面臨務(wù)實(shí)前行的問(wèn)題。在這個(gè)急劇變革的年代，虛擬運(yùn)營(yíng)商的運(yùn)營(yíng)模式是什么？未來(lái)持續(xù)發(fā)展之路在哪里？怎樣抓住移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的機(jī)遇？如何與基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商緊密合作？監(jiān)管政策如何為之護(hù)航？這些都成為當(dāng)前行業(yè)十分關(guān)注的話題。為此，下文匯集了國(guó)內(nèi)6大虛擬運(yùn)營(yíng)商的新近言論，或許可以從中找到答案。
巴士在線王獻(xiàn)蜀：虛擬運(yùn)營(yíng)商處于最壞和最好時(shí)代
巴士在線董事長(zhǎng)兼CEO王獻(xiàn)蜀稱，如今是虛擬運(yùn)營(yíng)商發(fā)展的最壞時(shí)代，同時(shí)也是最好的時(shí)代。“壞”是指，絕大多數(shù)中國(guó)用戶已經(jīng)被三大運(yùn)營(yíng)商搶走了，留給虛擬運(yùn)營(yíng)商的余地很小；“好”是指，雖然虛擬運(yùn)營(yíng)商拿的是轉(zhuǎn)售牌照，但是玩的不是移動(dòng)通信，而是采用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的思維在干這件事，“換跑道”。
他表示，中國(guó)虛擬運(yùn)營(yíng)商的歷史使命和生存之道，就是向用戶提供免費(fèi)的移動(dòng)通訊。如果不向用戶提供免費(fèi)的移動(dòng)通訊，就很難成規(guī)�；陌l(fā)展。
虛擬通過(guò)兩個(gè)月的拳打腳踢，其實(shí)是挺難的。但是也存在一些好的機(jī)會(huì)，在當(dāng)前中國(guó)，既是最壞，也是最好的虛擬運(yùn)營(yíng)商的發(fā)展時(shí)代。
第一、在歐美，虛擬運(yùn)營(yíng)商發(fā)展時(shí)期，整個(gè)移動(dòng)市場(chǎng)滲透率40%，中國(guó)在城市的移動(dòng)通信用戶的滲透率，幾乎達(dá)到100%，有的甚至2個(gè)號(hào)，3個(gè)號(hào)，今天要去找新增的市場(chǎng)和新的用戶。
第二、從移動(dòng)通信本身來(lái)講，價(jià)格制約中國(guó)的移動(dòng)虛擬運(yùn)營(yíng)商的發(fā)展。即使形成了一個(gè)批零不倒掛，中國(guó)的虛擬運(yùn)營(yíng)商，是否就能規(guī)模化的發(fā)展，也還是個(gè)問(wèn)題。就算批零不倒掛，留給你毛利的空間也是微乎其微的毛利。
所謂的最好的時(shí)代，在中國(guó)，獲取一個(gè)用戶的成本，跟互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域去比很低。而且中國(guó)的移動(dòng)，中國(guó)的用戶，習(xí)慣使用免費(fèi)的產(chǎn)品。在眾多的多轉(zhuǎn)售企業(yè)中，在各自傳統(tǒng)的各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域這種資源，可以通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)使用戰(zhàn)略，去建立起一個(gè)生意模式來(lái)。而移動(dòng)通訊，或者說(shuō)向用戶提供免費(fèi)的移動(dòng)通訊，恰恰是獲取這些用戶，比很多純互聯(lián)網(wǎng)的公司，或者純移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的公司，多了一個(gè)聯(lián)系和手段，從而可以增強(qiáng)用戶。
分享通信康志斌：虛擬運(yùn)營(yíng)商應(yīng)聚焦細(xì)分市場(chǎng)
分享通信執(zhí)行總裁康志斌在會(huì)上表示，虛擬運(yùn)營(yíng)商與三大運(yùn)營(yíng)商存在著競(jìng)合關(guān)系，雖然虛商面臨著品牌和政策監(jiān)管的挑戰(zhàn)，但有突圍的方式。
他認(rèn)為，三大運(yùn)營(yíng)商在做普遍性的，基本的通信服務(wù)方面，具有大的品牌優(yōu)勢(shì)，技術(shù)方面的優(yōu)勢(shì)，在一些特定的，細(xì)分的行業(yè)，細(xì)分的人群方面，這種個(gè)性化、差異化方面，還是為虛擬運(yùn)營(yíng)商留下了巨大的空間。對(duì)于虛擬運(yùn)營(yíng)商未來(lái)的發(fā)展，康總表示目前還是比較樂(lè)觀的。
虛擬運(yùn)營(yíng)商存在著三個(gè)挑戰(zhàn)。首先是品牌認(rèn)知度，很多用戶對(duì)虛擬運(yùn)營(yíng)商的概念不清楚；二是監(jiān)管政策問(wèn)題，比如價(jià)格的批零倒掛，簡(jiǎn)單的價(jià)格條款囊括不了全部問(wèn)題；三是運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)上，從自身系統(tǒng)的建設(shè)，到產(chǎn)品的開發(fā)、營(yíng)銷都要自己做，對(duì)虛擬運(yùn)營(yíng)商的要求比較高。
對(duì)于如何突圍，康總表示，首先要與現(xiàn)有業(yè)務(wù)結(jié)合。比如，分享通信在金融行業(yè)、保險(xiǎn)行業(yè)積累了很多客戶，提供更有針對(duì)性和差異化的套餐，來(lái)為用戶服務(wù)。其次，聚焦特定行業(yè)和細(xì)分市場(chǎng)，跨界聯(lián)合行業(yè)領(lǐng)先者，比如分享通信從6月25日分享170號(hào)碼全面商用，向中小企業(yè)提供服務(wù)。
世紀(jì)互聯(lián)孟樸：移動(dòng)轉(zhuǎn)售與主營(yíng)業(yè)務(wù)互相支持
世紀(jì)互聯(lián)總裁孟樸表示，虛擬運(yùn)營(yíng)商的投入，目標(biāo)也是比較明確，沒(méi)有任何一家說(shuō)是兄弟幾個(gè)看好生意，或者融筆資做這個(gè)�；旧隙际亲约旱闹鳡I(yíng)業(yè)務(wù)，而且這些主營(yíng)業(yè)務(wù)做得還不錯(cuò)的企業(yè)，再出來(lái)加入了這一塊業(yè)務(wù)。
世紀(jì)互聯(lián)為什么會(huì)走到移動(dòng)通信里面來(lái)，做移動(dòng)轉(zhuǎn)售？孟總表示，從公司的理念來(lái)講，在過(guò)去幾年里，業(yè)界都一直在說(shuō)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，是做基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)的，這種數(shù)據(jù)中心，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)也要從移動(dòng)的角度開始。同時(shí)世紀(jì)互聯(lián)趕上了香港政府招標(biāo)，拍賣4G的頻率的機(jī)會(huì)。
現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)，按照傳統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)商的架構(gòu)來(lái)布的話，對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)際上是非常沒(méi)有效率的，特別是對(duì)一個(gè)新進(jìn)的運(yùn)營(yíng)商，在香港這種高度競(jìng)爭(zhēng)，高度開放的市場(chǎng)，實(shí)際上沒(méi)有一些新的技術(shù)，應(yīng)該沒(méi)什么機(jī)會(huì)。
實(shí)際互聯(lián)也做了一些前期投資和準(zhǔn)備一個(gè)方面就是感官，跟很多廠商代表相近的。另外跟香港科技園，香港政府做一些測(cè)試，主要目的是用一個(gè)新的組網(wǎng)方式和一些新的商業(yè)模式。
孟總表示很多虛擬運(yùn)營(yíng)商都是剛剛開始，從虛擬運(yùn)營(yíng)商服務(wù)和運(yùn)營(yíng)商服務(wù)來(lái)講，誰(shuí)也幫不了誰(shuí)。但是有很多主營(yíng)業(yè)務(wù)，比如世紀(jì)互聯(lián)在香港有4G牌照，業(yè)務(wù)發(fā)放的時(shí)候，香港資源可以拿出來(lái)跟大家合作，主營(yíng)業(yè)務(wù)上面，數(shù)據(jù)中心也可以相互合作。
愛(ài)施德陳亮：移動(dòng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)要開放共贏
愛(ài)施德副總裁陳亮表示，移動(dòng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)要開放，要聚合，要共贏，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，在產(chǎn)品上、戰(zhàn)略上、渠道上、用戶上多個(gè)層面可以合作，對(duì)于基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商，做好合作、做好互補(bǔ)，突出差異化產(chǎn)品和服務(wù)。開展產(chǎn)品軟硬件定制，資源共享，互惠共贏。相互學(xué)習(xí)借鑒、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，百花齊放。
運(yùn)營(yíng)商需要整合接入能力，通過(guò)硬軟件的配合，搭建跟自身業(yè)務(wù)相匹配的平臺(tái)，就是終端，然后整合外部的品太。第二個(gè)，通過(guò)公開版，或者自己業(yè)務(wù)的體驗(yàn)，定制的終端，提供上層的服務(wù)。在這個(gè)設(shè)想下，愛(ài)施德整個(gè)轉(zhuǎn)售運(yùn)營(yíng)體系的搭建主要分為四個(gè)部分：第一，搭建產(chǎn)品和支撐體系，以及打造好用戶促聯(lián)體系。第二，根據(jù)用戶的需求，來(lái)定制運(yùn)用，整合能力。第三，平臺(tái)分享。愛(ài)施德希望打造平臺(tái)，不僅僅是對(duì)用戶，而且是對(duì)合作伙伴。
在產(chǎn)品上，主要就是運(yùn)用通信終端。在通信上，通過(guò)新的運(yùn)用，來(lái)促進(jìn)業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展。在用戶觸點(diǎn)上，線上的銷售體系，將會(huì)支撐業(yè)務(wù)的長(zhǎng)足的發(fā)展。在IT策略上，核心的支撐體系已經(jīng)構(gòu)建問(wèn)題。
樂(lè)語(yǔ)：達(dá)到全新的供應(yīng)生態(tài)鏈
樂(lè)語(yǔ)總裁助理吳偉表示，樂(lè)語(yǔ)目前在全國(guó)范圍內(nèi)，截止到今年的6月份，門店數(shù)量大概在2400家，計(jì)劃是在2016年的時(shí)候，全國(guó)門店總的發(fā)展目標(biāo)達(dá)到1萬(wàn)家，另外還有一個(gè)SACCS的聯(lián)盟，基于樂(lè)語(yǔ)的產(chǎn)品線，整合了一些各個(gè)城市，各個(gè)區(qū)域的一些比較代理商，一些連鎖渠道，加在一起大概是一萬(wàn)家的規(guī)模。
基于目前樂(lè)語(yǔ)的虛擬運(yùn)營(yíng)的業(yè)務(wù)的發(fā)展，以及移動(dòng)健康業(yè)務(wù)的發(fā)展。樂(lè)語(yǔ)計(jì)劃在2016年的時(shí)候，所推出的妙健康的裝機(jī)數(shù)量超過(guò)1千萬(wàn)。第二個(gè)，關(guān)于產(chǎn)品的服務(wù)方面，樂(lè)語(yǔ)提出了一個(gè)概念叫無(wú)線互聯(lián)。即在原有的無(wú)線互聯(lián)的產(chǎn)品架構(gòu)的基礎(chǔ)上，結(jié)合目前3G、4G的發(fā)展，增加新的內(nèi)容。
樂(lè)語(yǔ)稱之為SACCS的五大產(chǎn)品，包括新智能終端，周邊產(chǎn)品，運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)、內(nèi)容產(chǎn)品等，其中SACCS+N，移動(dòng)教育等等解決方案，融合在一起，構(gòu)成了新的產(chǎn)品線的鏈條.pSCC模型，總結(jié)一句話，就是在合適的時(shí)間，把合適的產(chǎn)品，推薦給合適的客戶�；诳蛻舻纳芷冢鶕�(jù)客戶的不同的生命階段，提供挖掘客戶不同的價(jià)值。平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的戰(zhàn)略，基于目前打造的大數(shù)據(jù)的平臺(tái)，以及全會(huì)員的體系，達(dá)到全新的供應(yīng)生態(tài)鏈。
迪信通：手機(jī)渠道變革與挑戰(zhàn)
迪信通高級(jí)副總裁黃建輝提到，從2G時(shí)代到3G時(shí)代，運(yùn)營(yíng)商由終端為王逐漸轉(zhuǎn)向運(yùn)營(yíng)商為王。
黃總指出，3G時(shí)代銷售變革與挑戰(zhàn)是：運(yùn)營(yíng)商起到主導(dǎo)性的作用；實(shí)體與電商形成了競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系；零售體系逐漸由粗放型向集約型轉(zhuǎn)變；智能機(jī)快速發(fā)展。
從2010年開始，一直到今年，智能機(jī)的發(fā)展速度非常之快。到今年預(yù)計(jì)達(dá)到90%多，都是智能機(jī)，功能機(jī)已經(jīng)非常少了。從功能機(jī)向智能機(jī)轉(zhuǎn)變的過(guò)程中，2G向3G轉(zhuǎn)變的過(guò)程中，發(fā)展速度還是非�？斓摹�3G當(dāng)時(shí)在銷售方面有他的特點(diǎn)，從2G時(shí)代，當(dāng)時(shí)是終端為王。到3G的時(shí)候，3G時(shí)代，不僅僅是終端為王了。那時(shí)候智能機(jī)出來(lái)以后，三大運(yùn)營(yíng)商都要發(fā)展和約計(jì)劃。所以運(yùn)營(yíng)商，逐漸轉(zhuǎn)向運(yùn)營(yíng)商為王。從2010年開始到現(xiàn)在，捆綁的合約機(jī)，現(xiàn)在達(dá)到50%多，銷售的特點(diǎn)是3G的時(shí)候，運(yùn)營(yíng)商逐到一個(gè)主導(dǎo)性的作用。
第二、到了3G，電商形成了一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系。雖然電商的數(shù)量還遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于實(shí)體，但是速度非�？�，實(shí)體已經(jīng)和電商形成了兩個(gè)方面的競(jìng)爭(zhēng)。
第三、零售體系，在2G時(shí)代，包括3G時(shí)代，可以說(shuō)是粗放型的發(fā)展。實(shí)體之道，只要有錢，把范圍擴(kuò)大，全國(guó)范圍鋪開，已經(jīng)能夠獲得發(fā)展，獲得收益，并且以規(guī)模為主。
第四點(diǎn)，智能機(jī)快速發(fā)展。4G時(shí)代，僅僅通過(guò)一個(gè)渠道是不行的，僅僅通過(guò)實(shí)體渠道或者網(wǎng)上也不行，全渠道銷售的時(shí)代到來(lái)了。實(shí)體渠道和互聯(lián)網(wǎng)，能有線上、線下的融合。
零售體系越來(lái)越需要精細(xì)化的管理，4G的特點(diǎn)就是智能終端越來(lái)越多樣化。不僅僅是手機(jī)，可穿戴的產(chǎn)品，包括智能家居，都逐漸需要渠道去提供，用戶不僅僅是需要手機(jī)，要有更多的服務(wù)。
原來(lái)做渠道，對(duì)于客戶要提供更好的服務(wù)，帶來(lái)的價(jià)格會(huì)更好。在這方面迪信通不僅僅自己做，在采購(gòu)方面統(tǒng)一采購(gòu)，也做一些協(xié)同的發(fā)展，包括跟同業(yè)聯(lián)盟的合作，開發(fā)一些增殖業(yè)務(wù)來(lái)去綜合發(fā)展。
重視核心商圈的開發(fā)，核心商圈的成本越來(lái)越高，但是價(jià)值可能并沒(méi)有原來(lái)那么顯著，那么高�？蛻艨赡芨J(rèn)同的是企業(yè)的品牌，企業(yè)的品牌好的話，不一定要到核心商圈去賣。如果在很多社區(qū)如果有點(diǎn)的話，客戶也認(rèn)同你的服務(wù)，社區(qū)的作用也會(huì)越來(lái)越大。
在盈利模式方面，向中小方面發(fā)展，把品牌和服務(wù)做好。銷售模式的轉(zhuǎn)型，重視從實(shí)體渠道，到線上來(lái)做一些轉(zhuǎn)換。虛擬運(yùn)營(yíng)方面，運(yùn)營(yíng)商在系統(tǒng)方面做對(duì)接。在業(yè)務(wù)方面進(jìn)行培訓(xùn)，在各方面，包括系統(tǒng)，客服方面，都有大量的工作。
