11位行業(yè)專家，總結(jié)11個企業(yè)在選擇CRM時(shí)可能會犯的錯誤。
　　由于有太多的CRM供應(yīng)商、系統(tǒng)和產(chǎn)品特性供公司挑選，所以對公司來講選出最好的CRM軟件確實(shí)是一個不小的挑戰(zhàn)。更何況眾多企業(yè)用Excel跟蹤銷售，挑選CRM對他們來說會是一個全新的領(lǐng)域。

　　我們咨詢了業(yè)界領(lǐng)先的銷售和經(jīng)銷商，讓他們告訴我們在CRM選型時(shí)最容易犯的錯誤，這樣你就可以避免重蹈覆轍了。

　　“我看到企業(yè)犯的最大錯誤是并未真正的投入使用CRM。我說的可不僅僅是小公司，一些超過100個雇員的公司沒有建設(shè)CRM系統(tǒng)是非常讓我吃驚的。CRM的益處是巨大的，在今日的市場中是沒有任何理由找不到一個可負(fù)擔(dān)的、現(xiàn)代化的、易于嵌入的CRM系統(tǒng)的。”——Rikki Lear

　　注：Rikki Lear是Digital 22集客營銷的主管，公司基地在英國。Rikki從事數(shù)字營銷已經(jīng)超過10年了，致力于幫助客戶實(shí)現(xiàn)集客營銷、銷售支持以及以增長驅(qū)動的設(shè)計(jì)。

　　“我看到企業(yè)在挑選CRM時(shí)最大的錯誤是他們并沒有定義清楚為什么需要CRM系統(tǒng)。這就使得恰當(dāng)?shù)谋容^系統(tǒng)變得困難。他們傾向基于不甚重要的因素作出決定，比如是否之前聽說過這個系統(tǒng)，或者使用過這個系統(tǒng)，亦或是否已經(jīng)使用同公司的其他產(chǎn)品了。一旦發(fā)生這種情況，他們選擇的系統(tǒng)不是太過復(fù)雜就是不符合自身需求。選擇錯誤的CRM意味著CRM不會被正確使用并且制造出很多麻煩。

　　我覺得最好的是將你的需求列一個表，并根據(jù)這個表給選型的CRM打分，如果給最重要的特性附以權(quán)重就更好了，這樣你就會得到一個候選名單。大部分CRM提供免費(fèi)試用，你試試你的候選名單人選，看看哪一個更適合你和你的團(tuán)隊(duì)。”——Stephen Bavister

　　注：Stephen Bavister是Lexisclick集客營銷的主管。Stephen的營銷事業(yè)起步于在MS Access和Lotus notes上搭建CRM，他曾與普華永道一起合作，進(jìn)行了該公司首次的CRM演示。在LexisClick，Stephen給過眾多客戶關(guān)于CRM選型的建議。

　　“我所知企業(yè)在選型CRM時(shí)的最大錯誤是將他們的需求過分復(fù)雜化，因此最終限制了采用的可能。這種情況特別會出現(xiàn)于當(dāng)管理團(tuán)隊(duì)將視野僅局限于他們想讓CRM為他們所做的事情上（例如報(bào)告功能），但是卻忘了誰將使用這個工具，并且這個工具是否能幫助使用的人銷售的更聰明、更好、更快。我通常建議從心里想著銷售開始并且確定他們會從使用CRM中受益。”——Dani Buckley

　　注：Dani Buckley是LeadG2的總經(jīng)理，同時(shí)也是終生學(xué)習(xí)者、導(dǎo)師、發(fā)言人、商業(yè)增長戰(zhàn)略師。她幫助B2B銷售團(tuán)體增強(qiáng)和人性化其營銷和銷售方法。Dani對于挑戰(zhàn)現(xiàn)狀以及與商業(yè)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行能產(chǎn)生真正營銷和銷售結(jié)果的硬核對話這兩件事有極大的熱情。

　　“你經(jīng)�？梢钥匆姽�司在購買CRM時(shí)，他們認(rèn)為這是即買即用的并且就會適合于他們。他們在CRM上投入了大量的錢，但是實(shí)際上Excel就足夠用了。實(shí)際上，即開即用的功能特性應(yīng)該被視為一個可以在其上建設(shè)的平臺。為了確保你在購買CRM時(shí)做了正確的決定，你應(yīng)該清楚的將你的短中長期目標(biāo)與平臺匹配，確保這個CRM適合你的長期計(jì)劃。如果你選擇的完美CRM是基于你的目標(biāo)和成功指標(biāo)，那就意味著在未來你不需要再去選擇一個替代品了。”——Curtis Longland

　　注：Curtis Longland是oe:genItd。的解決方案架構(gòu)師，oe:genItd。是Hubspot和Salesforce在英國的合作伙伴，幫助企業(yè)產(chǎn)生銷售線索，安排會議，驅(qū)動銷售以及滿意客戶。
　　|忘記了公司的銷售策略

　　“在選擇CRM時(shí)公司所犯下的最大錯誤是這個軟件并不適合自身銷售團(tuán)隊(duì)的策略和目標(biāo)。如果團(tuán)隊(duì)覺得無暇或者很困難持續(xù)使用，那這個軟件就是一個浪費(fèi)�；貜�(fù)效率是銷售的一切，不知道有多少次客戶贊賞我的及時(shí)回復(fù)。”——Christine Veska

　　注：Christine Veska是The Creative Momentum的銷售主管。The Creative Momentum是一個備受贊譽(yù)的全服務(wù)網(wǎng)站設(shè)計(jì)公司，公司位于亞特蘭大，擅長UI/UX，SEO，PPC，集客營銷等。

　　“基于你的銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模，你會不可避免的需要工具來協(xié)助你進(jìn)行營銷自動化、外呼、智能商務(wù)和銷售表現(xiàn)管理。越能將這些功能與你的CRM銜接越好，這將會給你省下一大堆麻煩。有很多公司物流公司使用Amnition只是為了將CRM與其他數(shù)據(jù)來源諸如Cisco、Macleod等打通。”——JaredHoughton

　　注：Jared Houghton是Ambtion的首席銷售官，Ambtion是一個銷售管理軟件提供實(shí)時(shí)指數(shù)、目標(biāo)、洞察以指導(dǎo)面向客戶的銷售、營銷以及客戶服務(wù)。

　　“我認(rèn)為企業(yè)在選型CRM中最大錯誤就是并不考慮他們需要提前搜集的特定數(shù)據(jù)，并且不知道CRM如何促進(jìn)增長以及如何與企業(yè)一起成長。企業(yè)需要思考遠(yuǎn)景以及CRM的潛在用途，而不僅僅是現(xiàn)在他們想怎么用CRM。多數(shù)公司起先都將CRM看作一個銷售工具，但是所有的潛在客戶都是經(jīng)由營銷團(tuán)隊(duì)與公司建立聯(lián)系。”——Joy Clarke

　　注：Joy Clarke是Quattro的數(shù)字客戶主管，Quattro公司位于英格蘭中部地區(qū)，是具備資格的Hubspot合作伙伴和雄獅計(jì)劃的參與者，旨在幫助制造商和SaaS企業(yè)產(chǎn)生線索。Joy的第一份工作是在街市攤位上，工作考驗(yàn)她能否她在10級大風(fēng)的情況下銷售涼鞋，她非常感謝第一份工作帶給他的訓(xùn)練。她知道了成功不僅從常規(guī)方法中來，創(chuàng)新才是關(guān)鍵。
　　|忽略有價(jià)值的特性

　　“我在選擇CRM時(shí)犯下的最大錯誤是沒有考慮這些數(shù)據(jù)將如何錄入系統(tǒng)。你很容易就能將所有與潛在客戶銷售談話的細(xì)節(jié)想起來，但是能保證你不會記住所有的細(xì)節(jié)。輕松錄入所有你的郵件和通話非常重要。”——RayleeMelton

　　注：Raylee Melton是Spark Reaction的客戶服務(wù)總監(jiān)。Raylee幫助客戶實(shí)現(xiàn)其市場和銷售目標(biāo)，分析市場數(shù)據(jù)，并與位于得梅因區(qū)域的小組交流集客營銷事務(wù)。

　　“就我看來最大的錯誤應(yīng)該是，過多的關(guān)注組織管理但是并沒有使得銷售的工作快速聰明。”——Kyle Bento

　　注：Kyle Bento是IMPACT的增長分析師。Kyle協(xié)助你做出能夠產(chǎn)生可衡量增長結(jié)果的營銷決策。

　　“不要以為嵌入一個好的CRM將會幫助你構(gòu)造你的銷售流程。你需要首先設(shè)計(jì)出一個銷售策略，理想情況下將會與你的購買流程配套。選擇一個集成營銷自動化的CRM也很重要，因?yàn)檫@會允許銷售經(jīng)理看到線索從哪里來，何時(shí)消費(fèi)了什么內(nèi)容。”——Saher Ghatta

　　注：Saher Ghatta是Flaws Inbounds的首席稅務(wù)官和銷售／營銷副總裁。Flawless Inbound是首家線上營銷和銷售服務(wù)商。Saher的專長包含了引人注目的組合，橫跨銷售與營銷，商業(yè)發(fā)展，執(zhí)行力訓(xùn)練，變更管理和價(jià)值創(chuàng)造。

　　“我所見到公司在挑選CRM時(shí)犯的錯誤是忘記了誰是使用他的人。特性當(dāng)然重要，但是如果你的CRM不是銷售人員友好型，你就不會實(shí)現(xiàn)你買其時(shí)所想要的功能。在選擇一個CRM之前，利用免費(fèi)試用的機(jī)會找出平臺的易用程度，以及所包含的特性是否為你的銷售團(tuán)隊(duì)和銷售流程提供了高價(jià)值。一旦你辨識出能夠提供上述兩種的工具，確保你的銷售團(tuán)隊(duì)能夠得到合適的培訓(xùn)和支持資源以確保他們能夠?qū)W習(xí)軟件并能發(fā)揮軟件的最大功用。”——Cable Edwards

　　注：Caleb Edwards是Greenhouse公司的創(chuàng)始人和CEO，Greenhouse是一家在奧蘭多的以增長為焦點(diǎn)、具有創(chuàng)造力的數(shù)字營銷公司。Caleb在發(fā)展線上增長策略上有16年的經(jīng)驗(yàn)，是Gold Addy獎獲得者，并投資了了Orlando’s start-up scene。