如今，渠道管理成為企業(yè)發(fā)力的關(guān)鍵點。在產(chǎn)品、價格高度同質(zhì)化的背景下，渠道是否高效、暢通直接決定企業(yè)的命運。如果銷售渠道出現(xiàn)問題，產(chǎn)品就難以轉(zhuǎn)化，企業(yè)就將失去生存發(fā)展的源泉和動力。

　　商機作為驅(qū)動銷售的基礎(chǔ)，在渠道管理中起著至關(guān)重要的作用。它就像一只螃蟹，敢于吃的人稍微猶豫便吃不到。在激烈的市場競爭格局中，“企業(yè)要有得吃，還要吃得到”，秘訣就是對渠道商機進行有效的管理和報備，讓其為企業(yè)創(chuàng)造出最大的價值。

　　關(guān)于渠道合作伙伴商機管理的過程，每家公司幾乎都可以譜寫一段營銷血淚史：

　　接到邀標的渠道合作伙伴認為，由于解決方案獲得認可，項目贏單率應(yīng)高達80%；而上游企業(yè)則認為，項目還未覆蓋到客戶關(guān)鍵決策人，贏單率不足30%。

　　渠道合作伙伴對本月業(yè)績完成胸有成竹，而上游企業(yè)渠道經(jīng)理估算，一半業(yè)績能否完成也要打個問號。

　　作為一名渠道合作伙伴的銷售，被另外一家合作伙伴強占了自己跟進多年的商機而憤怒……

　　想在千變?nèi)f化的市場環(huán)境中抓住轉(zhuǎn)瞬即逝的商機，關(guān)鍵要保證商機響應(yīng)率。而繁瑣的項目報備手續(xù)、過長的審批周期、粗獷的渠道合作伙伴管理機制，以及渠道合作伙伴之間的區(qū)域障礙、惡意搶單……都嚴重牽扯了企業(yè)的銷售精力，有很多潛在客戶就會損失在跟進過程中。因此，對企業(yè)來說，渠道管理的商機報備則顯得尤為重要。

　　在日常渠道銷售管理與溝通的過程中，狀況頻出的根本原因在于渠道合作伙伴之間未形成共同的銷售“作戰(zhàn)”語言。這些語言代表統(tǒng)一的銷售方法論，這是保證渠道合作伙伴高效執(zhí)行力的關(guān)鍵。

　　很多企業(yè)已經(jīng)在應(yīng)用PRM(Partner Relationship Management，合作伙伴關(guān)系管理)來管理渠道合作伙伴促進成交。這是因為，PRM幫助企業(yè)搭建了一套科學、高效并得到共識的銷售流程體系，幫助企業(yè)與渠道合作伙伴形成其共同的銷售作戰(zhàn)語言，從而給雙方帶來價值。

　　根據(jù)《中國通信學會》調(diào)查顯示，企業(yè)最希望PRM具有的特點是銷售機會/領(lǐng)導(dǎo)管理以及能與其它企業(yè)管理軟件(如CRM)相結(jié)合的有效的工具。這份調(diào)查收集了約200份來自渠道經(jīng)理、渠道伙伴、軟件供貨商和IT、電信、金融服務(wù)以及生產(chǎn)行業(yè)的顧問的回答。

　　銷售易即將于4月全新發(fā)布PRM產(chǎn)品——伙伴云(Partner Cloud)，是銷售云同量級產(chǎn)品。該產(chǎn)品基于銷售易PaaS平臺，幫助企業(yè)與其渠道合作伙伴互動，填補了國內(nèi)伙伴關(guān)系管理產(chǎn)品的空白。

　　伙伴云應(yīng)用框架

　　銷售易伙伴云通過銷售實時報備，保證商機唯一且有效，可以讓所有渠道企業(yè)更早的了解客戶和商機，避免直銷和渠道，以及不同伙伴間可能產(chǎn)生的業(yè)務(wù)沖突。同時可以為伙伴提供交易保護，保證業(yè)務(wù)公平，減少爭議，提高伙伴忠誠度。

　　銷售易伙伴云支持多業(yè)務(wù)類型的客戶商機報備機制。當客戶符合商機轉(zhuǎn)化條件，或銷售經(jīng)過市場開拓，挖掘并識別出有效商機后，為保證商機的有效性和唯一性，銷售可隨時通過伙伴門戶在手機端快速報備，并在提交過程中可利用銷售易特有的工商信息查詢和校驗功能。

渠道經(jīng)理收到通知

查看商機報備詳情

　　銷售易伙伴云特有的商機報備的查重功能可以幫助企業(yè)業(yè)務(wù)仲裁人員查詢可能重復(fù)的客戶，以及其他伙伴提交的商機報備或已通過審批的正式商機。

商機查重

　　對于渠道管理者來說，可以通過直觀高效的商機統(tǒng)計頁面，全面了解客戶情況，多維度評估商機，并且支持高效整合工作流與審批流保證管理者快速做出審批，便于評估指導(dǎo)或者放棄商機。如此，商機的報備流程自動化、簡化和標準化，提高商機響應(yīng)率和達成率，保證權(quán)責分明，滿足多元企業(yè)商機精細化的管理需求，也為制定高效的商機跟進策略提供依據(jù)。

　　在建立企業(yè)間合作伙伴關(guān)系的商業(yè)環(huán)節(jié)中，最為重要的就是企業(yè)收益的合理分配，而這里面關(guān)鍵的一步就是商機管理和報備。規(guī)范商機歸屬判定、規(guī)范商機作戰(zhàn)語言、規(guī)范商機跟進方式、加強商機流程控制是企業(yè)實現(xiàn)渠道合作伙伴商機全流程規(guī)范化管理的必經(jīng)之路。

　　銷售易伙伴云提供的規(guī)范化的商機管理和報備既保證伙伴間的商機以最高效、最科學的方式推進，又幫助各合作伙伴企業(yè)更加緊密團結(jié)，以及保障企業(yè)在數(shù)字化轉(zhuǎn)型中提高生產(chǎn)力，從而在競爭環(huán)境中脫穎而出。