近日，SFE效能增長訓練營邀請決策易資深顧問崔麗佳老師，帶來《指標激勵體系搭建與應用，打造高績效團隊》，其中她談到指標合理性對于醫(yī)藥企業(yè)意義非凡，能夠使得銷售戰(zhàn)略與營銷方案的目標保持一致，最大限度地提高或者激發(fā)代表的積極性。
同時對于整個銷售團隊來說，正確的指標設定其實是提供了一個績效量化的目標，更容易讓團隊有凝聚力與成就感。此外站在客戶角度來看，當指標設定以他為中心時，也能夠給他帶來更好的體驗。
為了能夠合理設定指標，通常使用以下5種預測的方式：
1、增長比例法
較為簡單粗暴，對每一個區(qū)域的應用都用一個預期值的百分比或者一個單位增長直接計算，就是所謂對的計算公式。缺點是沒有提供公平的機會，認定每個區(qū)域都有同樣的增長潛力，這在現(xiàn)實市場其實是理想化的。
2、趨勢法
使用率較高，該方法利用時間序列回歸，根據(jù)歷史銷售趨勢預測未來地區(qū)的銷售情況，當銷售增長穩(wěn)定且潛力反映在歷史增長趨勢中時，使用合適。所以該方法一般會用在成熟的產(chǎn)品
中，因為其增長趨勢是可見可分析可追溯的。
3、權重系數(shù)指數(shù)法
基于多因子的平均權重來分配區(qū)域指標，因子包括市場增長、歷史銷售和客戶人口統(tǒng)計信息，也包括平均GDP 。適用大多數(shù)指標設定環(huán)境，尤其新品上市時使用較多，因為在這時候我們是沒有一個較好的基礎數(shù)據(jù)的，那么把歷史銷售因子除掉，用其他的因子進行測算，會得到一定的根據(jù)性或者一定的參考價值。
4、優(yōu)秀人員分析法
將區(qū)域中的top sales的增長量級作為為參考依據(jù)，屬于可復制標桿性測算，他的經(jīng)驗知識可以適用于更多區(qū)域。該方法適合于銷售團隊有豐富的數(shù)據(jù)且復雜指標設定的環(huán)境，一般來說在我們使用維度當中占比較小，我們會更傾向于說讓top sales來分享他使用了什么方式能夠順利完成指標。
5、自下而上的預測方法
最后一個方式，即允許銷售人員根據(jù)管理指引設定他們自己的指標。鼓勵承諾完成指標，但是需要管理銷售人員不低估他們的機會。因為依靠代表自己上報，這個過程會有一定的主觀臆斷性，因此需要上級管理人員進行一定的審核或評估。當然結果是代表可以接受，也是可以承諾完成，甚至說是可以接受的一個挑戰(zhàn)。
該方法適用于銷售人員可以比公司更好的理解區(qū)域潛力的條件，甚至是公司愿意把這部分的自主權依托于地區(qū)人員的一個反饋。
以上5種方式，我們基本都是選擇連用，因為我們的指標不會只單一的給一個品種進行制定，很少決策是能夠只依靠一種預測方式完成的。
成熟產(chǎn)品：
部分企業(yè)會選擇不同產(chǎn)品管線劃分，也有企業(yè)會根據(jù)不同區(qū)域劃分。當我從產(chǎn)品層面分析，
會分為成熟產(chǎn)品、新挖賣點產(chǎn)品、新上市產(chǎn)品三大類。按照上文所講，成熟產(chǎn)品一般會選擇
自下而上的預測方式和趨勢法來連用，基本上能夠滿足 80% 的預測。每家公司的實際情況各有側重，我們可以自行根據(jù)剩下三種方式來進行查漏補缺的測算。
新挖賣點的產(chǎn)品
同理對于新挖賣點的產(chǎn)品，我們一般自下而上的預測方式和權重指數(shù)的連用來測算新賣點的增量指標。然后對于存量的老賣點，這部分會用趨勢法來計算原有的賣點指標，兩相結合，就可以把整個產(chǎn)品的指標來進行完整測算。
當然更為嚴謹時，還需要看產(chǎn)品的生命周期在什么位置，這個賣點的一個細分市場，它還涉及到什么樣的應變量等，可能還會再結合其他的，但主體的話一般是用一上三種方式會更為合適。
剛上市新品
新品上市一般來說，就會多選擇自下而上，但大家可能會問，新品都沒賣過，這個數(shù)據(jù)怎么報呢？這就需要在做新品上市前做好市場調(diào)研�；谑袌稣{(diào)研的結果，他們自己就能清晰知道前期應該要達成一個什么樣的結果，這個結果其實就是最早期的一個摸底。接著再結合權重系數(shù)指數(shù)，就能夠保證我們既有一定的目的性，又能夠?qū)嶋H落地，新品上市的準入工作也能夠更好地推進了。
