隨著IP技術(shù)成為未來數(shù)據(jù)通信的主流，一些傳統(tǒng)的電信設(shè)備制造商紛紛投資路由器的研發(fā)和生產(chǎn)。其中，Juniper公司目前已經(jīng)家喻戶曉，它在巔峰時期占據(jù)了全球核心路由器1／3的市場。另外一家明星企業(yè)也開始在業(yè)界嶄露頭角，這就是西門子旗下的優(yōu)信科技網(wǎng)絡(luò)公司（Unisphere Networks）。

　　因為是通信巨子投資，所以優(yōu)信公司從成立之初便引起業(yè)界的關(guān)注。公司誕生后不負眾望，業(yè)務(wù)一直處于強勢增長狀態(tài)。特別是在去年通信行業(yè)普遍大滑坡的環(huán)境中，優(yōu)信的高增長尤為醒目。據(jù)Dell'Oro Group的最新調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在去年第三季度的全球邊緣路由器市場，優(yōu)信已經(jīng)位居第二，僅次于Cisco。而在用戶管理路由器領(lǐng)域，優(yōu)信獲得了全球最大的市場份額。

　　與Juniper率先推出核心路由器產(chǎn)品不同，優(yōu)信從邊緣路由器切入通信市場，同時還提供智能網(wǎng)關(guān)、軟交換器、語音及數(shù)據(jù)產(chǎn)品管理、網(wǎng)絡(luò)管理集成等產(chǎn)品。其產(chǎn)品以技術(shù)領(lǐng)先、性能優(yōu)良見長，特別在線性處理能力和可管理能力方面獨具優(yōu)勢。

　　2000年，優(yōu)信進入中國，迅速在寬帶市場上贏得自己的市場空間。中國電信、中國聯(lián)通、中國網(wǎng)通、中國移動、廣電相繼成為優(yōu)信公司的用戶伙伴。

　　相對于窄帶市場，中國的寬帶業(yè)務(wù)只能算是一個小弟弟。但是，寬帶通信已經(jīng)被普遍認同是未來數(shù)據(jù)通信的發(fā)展方向，牽引著業(yè)界和市場蹣跚前行。

技術(shù)實力vs寬帶阻力

　　優(yōu)信公司中國區(qū)副總裁謝建國是清華大學畢業(yè)的高材生，當他談起公司的產(chǎn)品時不經(jīng)意地流露出清華人特有的自信勁兒�！爸灰�電信運營商在設(shè)備選型時進行技術(shù)性能測試，那么選中的產(chǎn)品肯定是我們的。”在產(chǎn)品銷售方面，優(yōu)信的策略也很獨特：“我們不會一開口就對用戶說買這樣或那樣的設(shè)備，而是首先說服用戶接受寬帶的概念。我們相信，只要運營商接受了寬帶概念，就會采用優(yōu)信的設(shè)備�！�

　　早在20世紀90年代，Cisco的產(chǎn)品已經(jīng)進入并壟斷了中國通信路由器市場。優(yōu)信公司2000年才進入中國，記者捉摸其市場推廣一定頗費周折。沒想到回首第一臺路由器賣給北京電信的經(jīng)過時，謝建國輕描淡寫地回答說，“我們把設(shè)備提供給北京電信測試，各項性能不錯，于是他們就采用了我們的設(shè)備�！碧峒霸谄渌�電信公司的競標項目也是一樣，謝建國沒有過多地渲染優(yōu)信的產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢，只是表示，優(yōu)信的產(chǎn)品可以接受運營商的任何技術(shù)性能測試，“我們以事實數(shù)據(jù)說話”。

　　在中國市場，優(yōu)信產(chǎn)品定位在寬帶邊緣路由器領(lǐng)域，主要為用戶提供線速傳輸和可管理路由的特色功能。謝建國表示，寬帶業(yè)務(wù)與窄帶業(yè)務(wù)有比較大的區(qū)別，窄帶業(yè)務(wù)如收發(fā)電子郵件，不需要很大的帶寬就可以實現(xiàn)，也不需要太多的管理功能。寬帶業(yè)務(wù)實時性很強，如交互式游戲，既需要高帶寬，也需要嚴管理。否則，由于網(wǎng)絡(luò)的陰差陽錯，在槍戰(zhàn)游戲中本來是自己先發(fā)射子彈，但倒下的卻不是對方。消費者不允許這種錯誤發(fā)生。

　　亞洲地區(qū)的通信市場好于全球已經(jīng)是一個不爭的事實。但是，從去年10月份至今，亞太地區(qū)市場發(fā)展明顯趨緩，中國市場也不例外。謝建國分析個中緣由主要是基礎(chǔ)設(shè)施到位后運營商開始尋求真實應(yīng)用，找利潤點，因此，運營商繼續(xù)購買產(chǎn)品的能力將減弱。而中國市場還有一個原因是電信改革拆分，運營商的組織機構(gòu)面臨調(diào)整，業(yè)務(wù)自然受到影響。與此同時，從應(yīng)用技術(shù)上說，運營商面臨對寬帶應(yīng)用和整個系統(tǒng)的管理、運維、報警、計費、銷售等等問題的消化處理，這些問題必須逐一解決，運營商才能建立一個逐漸成熟的、良好的寬帶系統(tǒng)管理機制。

　　然而理智地說，整個寬帶市場的總體份額并不大，同全球電信市場相比，寬帶市場尚處在起步階段。在中國市場，依據(jù)CNNIC的最新統(tǒng)計，中國網(wǎng)民已經(jīng)超過3000萬，而北京電信目前的寬帶用戶只有1萬余人，2002年北京電信的寬帶用戶目標數(shù)也僅為5萬人。因為業(yè)界堅信，寬帶通信是未來數(shù)據(jù)通信的發(fā)展方向，所以，這種方向牽引著業(yè)界和市場蹣跚前行。

　　優(yōu)信目前面對的最大挑戰(zhàn)不是哪個公司，也不是自身產(chǎn)品的技術(shù)性能，而是市場面臨一種飽和下的調(diào)整狀態(tài)。

市場購買vs銷售策略

　　整個路由器市場今年面臨著產(chǎn)品細化�！爸袊�電信的基礎(chǔ)設(shè)施投資會減少”，中國電信拆分以后首要任務(wù)是剝離良性資產(chǎn)與不良資產(chǎn)，進行弱勢調(diào)整，但是這“對優(yōu)信的影響并不大”，謝建國分析說，“寬帶業(yè)務(wù)在中國電信市場剛剛興起，資產(chǎn)幾乎都是良性的，所以不存在投資減少的問題，只會增加投資，但是增資速度可能會慢一些�！�

　　針對于此，優(yōu)信的戰(zhàn)略調(diào)整仍然是增加收入，但是是否保持100%增長，這需要由市場來最終界定。

　　然而，今年中國路由器市場的競爭將更加激烈，不僅是國外大企業(yè)，國內(nèi)也開始涌現(xiàn)大批的路由器廠商，華為、中興通訊、清華比威等廠家的路由器產(chǎn)品實力明顯加強。在這樣的環(huán)境下，如何發(fā)展業(yè)務(wù)，贏得更多用戶，優(yōu)信面臨較大壓力。但是謝建國表示，優(yōu)信目前面對的最大挑戰(zhàn)不是哪個公司的競爭，也不是產(chǎn)品的某項技術(shù)性能，而是市場飽和下的調(diào)整狀態(tài)。運營商因為在過熱的泡沫時期對窄帶設(shè)備投入太大，現(xiàn)在很多設(shè)備處于閑置狀態(tài)。從運營成本角度考慮，運營商可能暫時不會再買寬帶產(chǎn)品。

　　針對這種情況，優(yōu)信今年的第一個市場策略就是更加側(cè)重宣傳寬帶應(yīng)用，甚至幫助運營商用戶尋找應(yīng)用�！斑^去，優(yōu)信同運營商交流的是寬帶的概念，今年優(yōu)信則用實際行動為運營商尋找切實可行的應(yīng)用方案。”談到這里，謝建國隨手打開自己的筆記本電腦，給記者看他剛收到的公司亞太地區(qū)市場發(fā)展總部發(fā)來的一個E-mail。E-mail內(nèi)容是：最近SONY推出一個寬帶游戲業(yè)務(wù)，每月收取9.89美元，已經(jīng)發(fā)展了40萬用戶等等。表面上看，這則消息與優(yōu)信業(yè)務(wù)并不相干。謝建國解釋說，他將通過銷售渠道，將郵件信息傳給運營企業(yè)，為運營企業(yè)開展寬帶業(yè)務(wù)提供一些參考。謝建國表示，他今年收到很多由公司總部轉(zhuǎn)發(fā)來的這類郵件，因為優(yōu)信與全球運營商都有真誠合作，所以優(yōu)信將充分利用自己的合作優(yōu)勢，溝通各地運營商的業(yè)務(wù)信息，幫助運營商拓展增值業(yè)務(wù)，共同開啟中國的寬帶市場。

　　寬帶計費軟件開發(fā)是今年電信行業(yè)的最大熱點，甚至可以將今年視為寬帶計費年。謝建國解釋說，寬帶計費軟件開發(fā)與基礎(chǔ)設(shè)施平臺密不可分，優(yōu)信今年的第二個重點策略就是計劃與更多的軟件開發(fā)商合作，向軟件伙伴開放優(yōu)信設(shè)備的軟件平臺，幫助合作伙伴在優(yōu)信的平臺上開發(fā)切合運營商實際需求的計費軟件與其他應(yīng)用軟件。謝建國表示，這些寬帶計費伙伴多是國內(nèi)企業(yè)，他們與運營商有著更自然的合作紐帶，與伙伴的良好合作更有利于雙方實現(xiàn)市場共贏。

　　產(chǎn)品和解決方案總是在不斷升級和完善之中向前發(fā)展的，優(yōu)信的產(chǎn)品也不例外。謝建國表示，優(yōu)信今年的第三個市場策略就是加大與用戶真誠合作的力度，為用戶提供更加個性化的產(chǎn)品服務(wù)。優(yōu)信的具體做法是，因為與運營商締結(jié)有良好的合作關(guān)系，所以，優(yōu)信公司直接把產(chǎn)品的成熟與半成熟的功能全部送給用戶測試，由用戶隨時將使用意見反饋給優(yōu)信公司，而優(yōu)信也虛心聽取用戶的意見，將用戶提出的改進需求及時匯總提交給美國的研發(fā)機構(gòu)，研發(fā)總部根據(jù)用戶需求進行必要改進。

　　寬帶應(yīng)用有特定的用戶群體，寬帶應(yīng)用不能通吃，而要有取有舍。如何取舍？這是寬帶應(yīng)用最困難的選擇。筆者希望，通過優(yōu)信等設(shè)備企業(yè)、運營商以及消費者的共同努力，中國寬帶市場能夠迅速而成功地邁出關(guān)鍵的第一步。