齊書(shū)陽(yáng) 2007/12/20
2007年，原本寂寞的SaaS市場(chǎng)突然火爆起來(lái)，阿里軟件、神碼在線、金蝶移動(dòng)互聯(lián)相繼成立，全面進(jìn)軍SaaS市場(chǎng);IBM、微軟的動(dòng)作也更加頻繁，合作接連不斷;同時(shí)越來(lái)越多的公司也開(kāi)始爭(zhēng)搭SaaS這條大船，一時(shí)間SaaS公司驟然增多。隨著各企業(yè)SaaS戰(zhàn)略的日益明確，中國(guó)SaaS市場(chǎng)上，兩條截然不同的發(fā)展道路開(kāi)始浮現(xiàn)出來(lái)。一條搭建平臺(tái)，廣泛合作，我們稱之為平臺(tái)運(yùn)營(yíng)商;一條自力更生、獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，我們稱之為直銷企業(yè)。
野心勃勃的平臺(tái)運(yùn)營(yíng)商
在中國(guó)，阿里軟件和神碼在線是典型的SaaS平臺(tái)運(yùn)營(yíng)商，中國(guó)電信的商務(wù)領(lǐng)航也可以稱為平臺(tái)商，只是其只提供平臺(tái)和渠道，不負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)，交易都是在線下進(jìn)行的，不提供結(jié)賬系統(tǒng)。
阿里軟件的SaaS定位非常清晰，專心于平臺(tái)運(yùn)營(yíng)和渠道搭建�！捌脚_(tái)上的應(yīng)用我們一個(gè)都不想做，我們只是把臺(tái)子搭好，人氣做好，內(nèi)容讓別人提供�！卑⒗镘浖偨�(jīng)理王濤說(shuō)。而神碼在線也于10月份正式發(fā)布SaaSBB.com平臺(tái)，同時(shí)簽約了20余家軟件提供商在其平臺(tái)上開(kāi)展業(yè)務(wù)。
我們觀察阿里軟件、神碼在線和商務(wù)領(lǐng)航的背景會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們都背靠大企業(yè)，實(shí)力雄厚，渠道資源豐富。阿里巴巴憑借著多年的B2B電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)，在全球200多個(gè)國(guó)家和地區(qū)擁有將近超過(guò)2400萬(wàn)用戶;神州數(shù)碼則是中國(guó)最大的IT分銷商和IT服務(wù)提供商，擁有超過(guò)8000家的渠道資源;中國(guó)電信更不用說(shuō)。
但是由于在行業(yè)軟件上缺乏經(jīng)驗(yàn)，所以阿里軟件和神碼在線選擇了提供平臺(tái)，做渠道，做運(yùn)營(yíng)，而不做具體的應(yīng)用。
這種模式的優(yōu)勢(shì)在于:對(duì)于平臺(tái)運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)，生態(tài)系統(tǒng)的成熟和完善意味著自己核心地位的建立，同時(shí)也意味著在產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)更大的優(yōu)勢(shì)。最近出版的《平臺(tái)領(lǐng)導(dǎo)——英特爾、微軟和思科如何推動(dòng)行業(yè)創(chuàng)新》一書(shū)的作者指出，“未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)不再是個(gè)體公司之間的競(jìng)賽，而是商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)之間的對(duì)抗�！边@充分表明了構(gòu)筑生態(tài)系統(tǒng)在產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的重要地位。
但其缺點(diǎn)也顯而易見(jiàn)，前期投入巨大、耗時(shí)過(guò)長(zhǎng)。平臺(tái)的建設(shè)、維護(hù)和運(yùn)營(yíng)需要巨額的資金支持，而整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的打通更是耗時(shí)耗力。易觀國(guó)際分析認(rèn)為:SaaS產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)和服務(wù)實(shí)施是面向中小型企業(yè)用戶的，以規(guī)模經(jīng)濟(jì)獲得效益。因此，除去大量的啟動(dòng)資金外，前期的咨詢與服務(wù)以及后期的維護(hù)也必然要消耗大量的人力和物力。
另外服務(wù)商對(duì)于運(yùn)營(yíng)商的顧慮也是阻礙發(fā)展的重要因素，首先，服務(wù)商害怕平臺(tái)一旦成熟，運(yùn)營(yíng)商就會(huì)插手自己的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，而自己則只能成為玷板上的肉，任人宰割。
其次，知識(shí)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題也是服務(wù)商擔(dān)心的重點(diǎn)，自己的核心應(yīng)用一旦通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布，很容易被別人通過(guò)反向編譯等技術(shù)盜取。最后，集成問(wèn)題和利益分成問(wèn)題也是橫亙?cè)诜⻊?wù)商和運(yùn)營(yíng)商之間不小的鴻溝�！霸衅髽I(yè)找我們談過(guò)合作，但是跟他們玩太累，把我們的應(yīng)用集成到他們平臺(tái)上本身就相當(dāng)復(fù)雜，再加上給我們的分成也相當(dāng)?shù)汀！崩钪钦f(shuō)。
對(duì)于中小型的服務(wù)商尚且如此，大型軟件開(kāi)發(fā)商更是不屑于加入別人的平臺(tái)，要做也是自己來(lái)做。因此，Salesforce成功后推出的AppExchange平臺(tái)發(fā)展并不理想。
除了這些障礙，中國(guó)的SaaS平臺(tái)運(yùn)營(yíng)商最大的困惑還是在于探索真正適合SaaS模式的殺手應(yīng)用，沒(méi)有核心應(yīng)用的帶動(dòng)，平臺(tái)的發(fā)展也只是幻影。但這會(huì)讓運(yùn)營(yíng)商陷入一個(gè)兩難抉擇，既不能親自做應(yīng)用，打擊服務(wù)商的積極性;又拉不到別人好的應(yīng)用，誰(shuí)也不愿把到手的財(cái)富拱手與別人分成。李智也告訴記者，幾乎想進(jìn)入SaaS圈的多數(shù)大公司，都曾找他談過(guò)收購(gòu)和平臺(tái)移植，但是都被他婉拒了。
專心致志的直銷企業(yè)
直銷企業(yè)的兩大特點(diǎn)就是專注和獨(dú)立，他們提供的SaaS服務(wù)往往只有某一單一應(yīng)用或者某一類應(yīng)用，同時(shí)他們的產(chǎn)品和渠道也都完全依靠自己。根據(jù)他們專注和獨(dú)立的程度又可以分為兩類，一類是以八百客和XTools為代表，提供的SaaS服務(wù)只限于某一應(yīng)用，完全獨(dú)立運(yùn)作。一類以金蝶、金算盤(pán)為代表，提供的SaaS服務(wù)緊緊圍繞電子商務(wù)，具體應(yīng)用基本自主開(kāi)發(fā)、運(yùn)營(yíng)。
單一應(yīng)用直銷
對(duì)于八百客和XTools來(lái)說(shuō)，他們選擇了CRM作為具體的SaaS應(yīng)用，因?yàn)樗诿绹?guó)已經(jīng)取得了成功，被證明是適合通過(guò)在線服務(wù)方式提供的。Salesforce借此成為了全球SaaS業(yè)的領(lǐng)頭羊，Rightnow和Netsuite也因此成功上市。
正是Salesforce在美國(guó)的巨大成功，促使他們?cè)谥袊?guó)進(jìn)行本土化復(fù)制�！拔覀�?cè)缙诰褪峭耆瞻釃?guó)外的成熟產(chǎn)品，包括Salesforce.com，Salesforce的成功已經(jīng)證明了這條道路的正確性。”八百客總經(jīng)理李智對(duì)未來(lái)充滿了信心。
觀察這些公司的背景，我們不難發(fā)現(xiàn)這些公司都是創(chuàng)業(yè)型公司，由于為某一應(yīng)用開(kāi)創(chuàng)了SaaS這一嶄新的模式，從而為自己創(chuàng)造了起身的機(jī)會(huì)，并依靠著SaaS強(qiáng)大的力量，在現(xiàn)有的市場(chǎng)中搶占更多的市場(chǎng)份額。
這類公司大多都是中小型企業(yè)，他們的缺點(diǎn)是實(shí)力薄弱，渠道有限。但是優(yōu)勢(shì)也很明顯。首先他們都是創(chuàng)業(yè)型公司，沒(méi)有拖累，沒(méi)有束縛，可以在SaaS業(yè)務(wù)上大展拳腳、勇往直前。而不像那些大公司，即使已經(jīng)看到SaaS的光明前景和必然趨勢(shì)，依然顧慮重重、謹(jǐn)小慎微，害怕對(duì)原有的業(yè)務(wù)形成沖擊。
其次就是專注，對(duì)某一應(yīng)用的在線運(yùn)營(yíng)理解深刻、經(jīng)驗(yàn)豐富，能準(zhǔn)確把握用戶的需求。例如八百客的在線CRM提供用戶自定制功能，這對(duì)于滿足不同企業(yè)多變的需求提供了極大的方便。
另外對(duì)于八百客和XTools來(lái)說(shuō)，他們的優(yōu)勢(shì)還在于占領(lǐng)了SaaS市場(chǎng)的先機(jī)，同時(shí)選擇了CRM——這一非常適合SaaS的應(yīng)用。
因此相比于其他大企業(yè)在SaaS上免費(fèi)試用的燒錢(qián)方式，八百客和XTools則穩(wěn)扎穩(wěn)打，他們提供的服務(wù)很少免費(fèi)，他們一個(gè)客戶一個(gè)客戶地營(yíng)銷，而不是短期內(nèi)大規(guī)模地積聚人氣。同時(shí)其產(chǎn)品應(yīng)用也不局限于中小企業(yè)，大型企業(yè)也有采用。
這種模式雖然在國(guó)內(nèi)力量薄弱，但是已經(jīng)初見(jiàn)成效。李智告訴記者，在當(dāng)今各大SaaS企業(yè)依然在賠錢(qián)轉(zhuǎn)吆喝的時(shí)候，八百客上半年已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了收支平衡，并有一定的盈利�！拔覀儾慌麓笃髽I(yè)，我們有可行的商業(yè)模式和成功的案例，并且已經(jīng)看到良好的盈利前景。” 李智說(shuō)。
直銷模式雖然起源于CRM業(yè)務(wù)，但是現(xiàn)在已探索出了很多新的應(yīng)用。成功上市的Taleo公司的人力資源管理軟件、Concur Technologies公司的費(fèi)用和旅程管理軟件、ADP公司的效益管理軟件和Ariba公司的流程管理軟件等，另外協(xié)同辦公也正在成為SaaS應(yīng)用的一個(gè)重要領(lǐng)域，思科3月份以32億美元收購(gòu)了從事網(wǎng)絡(luò)會(huì)議的WebEx公司，開(kāi)始在這一領(lǐng)域發(fā)力。
在國(guó)內(nèi)，WebEx的創(chuàng)始人之一朱敏回國(guó)創(chuàng)建了紅杉樹(shù)公司，提供SaaS模式的網(wǎng)絡(luò)會(huì)議服務(wù)。
在行業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域，清華同方正致力于將開(kāi)發(fā)的M2M產(chǎn)品通過(guò)SaaS模式向特定行業(yè)提供服務(wù)，清華同方CTO周洪波告訴記者，M2M系統(tǒng)與SaaS的結(jié)合，將會(huì)提供車輛管理、環(huán)保在線、氣象檢測(cè)以及市政管理等服務(wù)，而這些新型市場(chǎng)都有著巨大的增長(zhǎng)潛力。
電子商務(wù)直銷
對(duì)于用友、金蝶、金算盤(pán)這些傳統(tǒng)管理軟件廠商來(lái)說(shuō)，他們的SaaS戰(zhàn)略往往選擇電子商務(wù)作為切入點(diǎn)，希望借助電子商務(wù)進(jìn)入中小企業(yè)管理軟件市場(chǎng)。同時(shí)相關(guān)的應(yīng)用，也都是自主開(kāi)發(fā)，并獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的。
這些傳統(tǒng)管理軟件廠商在企業(yè)軟件上具有豐富的經(jīng)驗(yàn)，擁有成型的產(chǎn)品線，同時(shí)面向中小企業(yè)也有一定的渠道資源，因此在SaaS業(yè)務(wù)上往往獨(dú)立運(yùn)作。
而這種模式也開(kāi)創(chuàng)了具有中國(guó)特色的SaaS應(yīng)用——電子商務(wù)，前景被廣泛看好，畢竟中國(guó)龐大的中小企業(yè)群體對(duì)電子商務(wù)的需求已經(jīng)造就了阿里巴巴的成功。
另外，它的優(yōu)勢(shì)還在于專注和獨(dú)立，借助著自己多年積累的管理軟件經(jīng)驗(yàn)和中小企業(yè)資源，這些廠商繼續(xù)深耕相關(guān)應(yīng)用，憑借著這些核心應(yīng)用，其發(fā)展的前景也清晰可見(jiàn)。
在當(dāng)前階段，針對(duì)中小企業(yè)的內(nèi)部管理軟件市場(chǎng)，還停留在市場(chǎng)培育階段，中小企業(yè)這方面的需求還有待于逐步喚醒。中小企業(yè)用戶雖然對(duì)SaaS產(chǎn)品具有了一定程度的認(rèn)知，但是真正付諸實(shí)踐的付費(fèi)用戶仍屬少數(shù)，多為以免費(fèi)體驗(yàn)吸引過(guò)來(lái)的試用者。
