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研究報(bào)告稱:40%的CRM/SFA客戶不愿再購(gòu)買原廠產(chǎn)品

東緣 2009/07/15

　　據(jù)獨(dú)立IT分析公司(independentitanalyst.com)最新發(fā)表的研究報(bào)告稱，40%以上的CRM/SFA(客戶關(guān)系管理/銷售隊(duì)伍自動(dòng)化)軟件的購(gòu)買者將不會(huì)再?gòu)耐患覐S商購(gòu)買產(chǎn)品。這家研究公司調(diào)查了多個(gè)行業(yè)的1242個(gè)銷售負(fù)責(zé)人和IT官員以提供對(duì)技術(shù)買主的客觀分析。

　　到目前為止，CRM和SFA技術(shù)的購(gòu)買者一直不能獲得一個(gè)不偏不倚的數(shù)據(jù)以幫助他們選擇廠商的過程。獨(dú)立IT分析公司提供了直接來自于SFA系統(tǒng)實(shí)際用戶的客戶滿意度的反饋意見。企業(yè)的首席執(zhí)行官、負(fù)責(zé)銷售的副總裁、首席信息官、首席營(yíng)銷官等企業(yè)官員針對(duì)他們的SFA系統(tǒng)實(shí)際使用情況對(duì)廠商進(jìn)行了評(píng)級(jí)和評(píng)估。這些廠商包括微軟、甲骨文、Salesforce.com、SAP、GoldMine和SalesLogix。2009年銷售隊(duì)伍自動(dòng)化客戶滿意度廠商排名報(bào)告保護(hù)一些具體的信息，如，廠商實(shí)施的成功/失敗率，投資回報(bào)，最大客戶滿意度，最佳CRM/SFA用戶界面，最佳報(bào)告和控制臺(tái)等。

　　一位負(fù)責(zé)銷售的副總裁說，我們認(rèn)為，根據(jù)我們的需求和我們的顧問的建議，我們做出了正確的決策。我們后來發(fā)現(xiàn)，我們付費(fèi)的顧問和研究公司對(duì)于每一個(gè)人都提供相同的廠商建議。

　　典型的CRM/SFA選擇過程是傾向于支持技術(shù)廠商的。產(chǎn)品展示通常強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的實(shí)力并且掩蓋弱點(diǎn)�？蛻魠⒖疾⒉豢偸强煽�，因?yàn)樗麄兛赡芙邮芰藦S商提供的某種形式的報(bào)酬。技術(shù)廠商付錢給分析公司，請(qǐng)他們編寫大概是“客觀的”白皮書。從購(gòu)買者的角度看，要把現(xiàn)實(shí)與虛構(gòu)區(qū)別開來幾乎是不可能的。

　　獨(dú)立IT分析公司根據(jù)對(duì)數(shù)千個(gè)用戶的調(diào)查提供了對(duì)IT系統(tǒng)的公正的分析以幫助購(gòu)買者做出熟悉情況的采購(gòu)決策。SFA客戶滿意度廠商排名報(bào)告現(xiàn)在可以從這家公司的網(wǎng)站直接下載。獨(dú)立IT分析公司創(chuàng)始人和首席執(zhí)行官James Fahey說，目前市場(chǎng)上言過其實(shí)的宣傳太多了。我們的目標(biāo)是幫助技術(shù)購(gòu)買者做出盡可能明智的選擇，同時(shí)也不影響技術(shù)廠商。

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