首頁>>廠商>>交換機/ACD系統(tǒng)平臺廠商>>東進技術(shù)

中小企業(yè)營銷新觀念：突破營銷“天花板”

2003/06/05

　　2003年初，東進技術(shù)宣布在銷售策略上拋棄沿用十年之久的直銷模式，進而全面采用分銷模式。此舉立即在業(yè)內(nèi)引起了軒然大波。所謂“十年磨一劍”，選擇在公司成立十周年，即將與占據(jù)市場第一的Intel Dialogic展開正面交鋒之際，對經(jīng)營模式“動大手術(shù)”，或許對東進技術(shù)來說還有更深一層的含意——不再拘泥于一時的得失，而是從更長遠的利益出發(fā)來看待與處理問題。這同時，也反應出國內(nèi)的科技創(chuàng)業(yè)型企業(yè)在新經(jīng)濟形勢下，營銷觀念與策略的不斷成熟。

　　沿著中國IT行業(yè)的發(fā)展足跡，細數(shù)興衰成敗，不難發(fā)現(xiàn)，有很多在進入市場初期風光一時的企業(yè)，無法承受市場一輪接一輪的淘洗，象流星劃過夜空般地消失在人們視線之外。中國人才資源豐富，產(chǎn)品、技術(shù)、成本有著諸多優(yōu)勢，市場需求也不可謂不大，按理說企業(yè)應該有足夠多的成長空間、足夠好的成長環(huán)境，卻為何有一大批“流星”企業(yè)黯然淡去？

　　如果只從技術(shù)等方面考慮這些企業(yè)的敗因，很可能找不出合適的理由，因為一個科技創(chuàng)業(yè)型企業(yè)要進入產(chǎn)業(yè)市場，首先起碼要有獨特的技術(shù)做先鋒，許多中小企業(yè)在成功進入市場后，都會經(jīng)歷一個企業(yè)的快速成長期，只是不少企業(yè)在市場與自身成長的同時，始終無法分得更大的市場“蛋糕”。

　　既然已經(jīng)擁有了一定的技術(shù)優(yōu)勢，已經(jīng)可以與國外品牌進行競爭，已經(jīng)有了一個不錯的市場，那問題又出在哪兒？中國有句老話：打江山容易，守江山難。技術(shù)只是進入市場的砝碼，守住“蛋糕”，并把“蛋糕”做大，更多的在于經(jīng)營管理，特別是企業(yè)營銷策略的處理上，而這一點，恰恰是許多市場“新寵”的“軟肋”，在IT市場情況尤其如此。

　　高新科技產(chǎn)業(yè)特點明顯，多數(shù)廠家擁有的技術(shù)成本和資金成本存在相當程度的失衡。這就導致許多企業(yè)特別是中小企業(yè)在發(fā)展初期，考慮更多的效益，而不是企業(yè)的長遠發(fā)展；而且由于經(jīng)營者多是搞技術(shù)出生，對市場營銷的理解和重視程度不夠。于是，不少企業(yè)運營者無法靜下心來，思考企業(yè)的運營方式與銷售模式，只是簡單地采取技術(shù)和銷售兩方面齊頭并進的發(fā)展策略。在企業(yè)成長初期，乍一看，有立竿見影的直接效益，也有不錯的產(chǎn)品口碑，情況似乎以理想化的狀態(tài)發(fā)展。只是許多人發(fā)現(xiàn)，隨著日常運營逐漸進入軌道，公司成為真正意義上的“企業(yè)”之后，難題也開始一個一個凸現(xiàn)——企業(yè)在呈幾何級增長的同時，帶來了人員配置的激增，卻依然無法滿足市場越張越大的大嘴；銷售戰(zhàn)線的疲于應命，消耗了技術(shù)團隊應有的精力支出，只催生出空前的壓力……，于是眼見利潤依舊豐厚，道路卻越走越窄，再回頭審視時，對手分明已經(jīng)趕超，而“后輩”們也悄悄迎頭趕上了……。

　　這樣的困惑是任何企業(yè)都不愿意看到的。因此，東進技術(shù)突然宣布大膽革新，顯然是不愿意“重蹈”那些流星企業(yè)的“覆轍”。

　　東進技術(shù)是較早進入國內(nèi)語音卡市場的國內(nèi)廠商之一，自1993年成立之后曾一度做到國內(nèi)證券行業(yè)板卡應用市場份額的80%以上；1999年，推出采用DSP技術(shù)的東進D系列產(chǎn)品，進入語音卡高端產(chǎn)品市場；2002年，推出了具有里程碑意義的東進DN系列產(chǎn)品……。

　　應該說，直銷模式對東進技術(shù)前期發(fā)展的作用是巨大的，這也是東進技術(shù)十年樂此不疲的一個重要原因，只是當東進技術(shù)終于如愿以償?shù)刈蠂鴥?nèi)語音卡市場的第二把交椅，并開始與Intel Dialogic進行正面交鋒時，銷售方面的壓力才真正顯現(xiàn)出來。自2002年起，東進技術(shù)就持續(xù)加大宣傳推廣力度，并不斷在銷售戰(zhàn)線增加人手，使得銷售業(yè)績有了較大幅度的增長。但是在整體銷售上東進技術(shù)仍然無法在與Intel Dialogic相抗衡，無法對市場用戶形成根本性沖擊——東進技術(shù)在試圖登頂?shù)呐χ惺紫扰龅搅颂旎ò濉夹g(shù)型企業(yè)對營銷環(huán)節(jié)把握不足形成的發(fā)展瓶頸。

　　在了解到銷售模式是癥結(jié)所在后，東進技術(shù)首先為自身進行了全新的定位——通訊領(lǐng)域的應用解決方案提供商、專注于通訊領(lǐng)域的核心技術(shù)供應商，然后毅然拋棄直銷模式，果斷分出渠道“蛋糕”，把銷售全權(quán)托付給更富經(jīng)驗、擁有精力和各自資源的經(jīng)銷商，自己則集中精力發(fā)展核心技術(shù)，鞏固既有優(yōu)勢。在營銷環(huán)節(jié)上的及時“補課”顯然卓有成效，2003年1-3月，東進技術(shù)完成了往年同期兩到三倍的銷售額并開始向更多行業(yè)、更多區(qū)域市場做深層次滲透。

　　其實，對于中小企業(yè)來說，在成長過程中會不斷地遇到問題，解決了企業(yè)就會成長。而許多企業(yè)并非沒有意識到這一點，只是要打破既有定式，往往需要更大的勇氣與決心，還需要上下同心，共同努力，不然就容易舉步維艱，失去動力。特別是在如今的IT“冷場”中，偏安一隅，得過且過的心態(tài)，往往導致決策層難以做出決斷。因此，中小企業(yè)要想擺脫小打小鬧的窘境，還需觀念上的徹底更新。

東進技術(shù)供稿　CTI論壇編輯


相關(guān)鏈接:
東進技術(shù)總裁賀建楠談3G應用落地：進展超出預期 2009-09-25
東進技術(shù)喜獲“2009年度優(yōu)秀通信企業(yè)” 2009-09-23
東進技術(shù)推出新一代數(shù)字交叉鏈接設備 2009-09-15
東進技術(shù)助力江蘇昆山城管實現(xiàn)數(shù)字化 2009-09-02
當呼叫中心遇到ERP 東進技術(shù)助力河北百度 2009-08-26

分類信息:     文摘   市場動態(tài)