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微軟Dynamics渠道生態(tài)DNA

曹玫 2008/10/14

　　“微軟2009財(cái)年的工作重點(diǎn)是進(jìn)一步完善渠道生態(tài)系統(tǒng)，推進(jìn)商務(wù)解決方案發(fā)展。”微軟商務(wù)解決方案事業(yè)部(MBS)大中華區(qū)總經(jīng)理孫志偉說(shuō)。經(jīng)過(guò)兩年多的市場(chǎng)培育，微軟Dynamics （主要包括ＥＲＰ和ＣＲＭ兩條產(chǎn)品線）的市場(chǎng)策略開(kāi)始從過(guò)去關(guān)注產(chǎn)品轉(zhuǎn)向大力培育渠道，2009年將是微軟搶灘企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的重要一年。

　　據(jù)微軟提供的數(shù)字，目前ERP和CRM 產(chǎn)品在全球有超過(guò)1 萬(wàn)家的合作伙伴，并合作產(chǎn)生了2200多個(gè)垂直行業(yè)解決方案。其中，中國(guó)的合作伙伴有50家。顯然，微軟的這兩條企業(yè)級(jí)產(chǎn)品線在國(guó)外已有很成熟的渠道體系，但在國(guó)內(nèi)微軟的50家渠道合作伙伴與用友、金蝶的1000多家渠道銷(xiāo)售力量在市場(chǎng)拓展力度上存在明顯差距。

　　而且在管理軟件市場(chǎng)，復(fù)雜的應(yīng)用環(huán)境，使得大部分廠商不得不采取直銷(xiāo)與分銷(xiāo)共存的銷(xiāo)售模式，除了速達(dá)和管家婆這些走低端產(chǎn)品路線的廠商采用全分銷(xiāo)模式之外，只有微軟采用全分銷(xiāo)模式。這也使微軟Dynamics 渠道建設(shè)尤為重要，而且刻不容緩。而微軟到底采用什么樣的策略來(lái)吸引有限的渠道資源也是業(yè)界頗為關(guān)注的話題，這將直接決定了微軟在企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的市場(chǎng)份額。

　　合作伙伴唱主角

　　“與前兩年相比，今年一個(gè)重要變化是我們接到客戶咨詢Dynamics產(chǎn)品的電話明顯增多，有不少客戶主動(dòng)要求我們?nèi)ソo他們演示產(chǎn)品�！卞Y軟件咨詢有限公司中國(guó)區(qū)總經(jīng)理李君衛(wèi)說(shuō)。在他看來(lái)，雖然微軟Dynamics 與ＳＡＰ和甲骨文，以及國(guó)內(nèi)廠商金蝶、用友相比產(chǎn)品品牌知名度還有一定差距，但從市場(chǎng)反饋來(lái)看，Dynamics 產(chǎn)品經(jīng)過(guò)渠道和微軟兩年多的耕耘，已不再是一個(gè)無(wú)人知曉的平臺(tái)，客戶正處于從知道到希望了解過(guò)渡的階段。

　　在這一階段，渠道能否在有效的銷(xiāo)售范圍內(nèi)迅速建立起標(biāo)桿客戶，無(wú)論對(duì)于產(chǎn)品供應(yīng)商還是渠道而言，都至關(guān)重要，而對(duì)于全部通過(guò)渠道進(jìn)行銷(xiāo)售的Dynamics來(lái)說(shuō)更是如此。

　　這可能也是微軟MBS在2009財(cái)年計(jì)劃中將完善渠道生態(tài)系統(tǒng)提到戰(zhàn)略高度的重要原因。

　　孫志偉也坦言其對(duì)過(guò)去在渠道拓展方面的工作并不滿意，但他認(rèn)為Dynamics被更多合作伙伴認(rèn)可只是時(shí)間問(wèn)題，因?yàn)槲④浽谇啦呗陨吓c競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比有完全不一樣的邏輯�！霸诠芾碥浖袌�(chǎng)，中高端產(chǎn)品的銷(xiāo)售還是以廠商為主導(dǎo)，甚至是廠商和最終用戶溝通之后，只是讓渠道簽一個(gè)銷(xiāo)售合同，對(duì)渠道來(lái)說(shuō)，只是一個(gè)配角。但微軟不同，對(duì)微軟的渠道來(lái)說(shuō)，微軟是配角，雖然微軟會(huì)給渠道提供技術(shù)和商務(wù)等各個(gè)方面的支持，但微軟的做法是由合作伙伴唱主角，他們領(lǐng)導(dǎo)微軟的技術(shù)人員與客戶共同探討客戶的業(yè)務(wù)流程，為客戶提供解決方案�！睂O志偉說(shuō)。

　　這就意味對(duì)于實(shí)力較強(qiáng)的渠道合作伙伴而言，Dynamics 有很大的利潤(rùn)增長(zhǎng)空間。熟悉微軟Dynamics 產(chǎn)品的人知道，Dynamics 是采用“藍(lán)本＋配置”的模式，也就是說(shuō), Dynamics 平臺(tái)滿足了客戶70%〜80%的需求,剩余的垂直行業(yè)個(gè)性化解決方案由渠道合作伙伴來(lái)完成。另外，微軟還會(huì)幫助合作伙伴來(lái)銷(xiāo)售其行業(yè)解決方案，在MBS的各種活動(dòng)中，都會(huì)看到其合作伙伴的身影就是一個(gè)佐證，微軟希望通過(guò)各種機(jī)會(huì)將渠道合作伙伴的解決方案推廣和銷(xiāo)售出去。

　　服務(wù)質(zhì)量要達(dá)標(biāo)

　　“我們將花更多的時(shí)間和精力提升渠道在提供咨詢服務(wù)和售后服務(wù)的能力，讓他們?cè)谫|(zhì)量上達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)。只有達(dá)到這樣的標(biāo)準(zhǔn)，渠道合作伙伴提供的服務(wù)質(zhì)量才不會(huì)弱于微軟親自來(lái)提供的服務(wù)。在我們的渠道里，大概只有70%〜80% 的渠道能滿足我們要求的質(zhì)量�！睂O志偉說(shuō)。

　　而且他表示，微軟現(xiàn)在的渠道建設(shè)以提升渠道服務(wù)能力為主，讓渠道高質(zhì)量地完成項(xiàng)目實(shí)施和售后服務(wù)，在渠道數(shù)量上并不苛求�！耙晕④泴�(duì)ERP和CRM 的市場(chǎng)了解來(lái)說(shuō)，服務(wù)客戶質(zhì)量和成功實(shí)踐是占領(lǐng)市場(chǎng)的唯一手段�！睂O志偉說(shuō)。

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