錢盛化學品的CRM選型之道

肖東軍 2004/03/15

　　廣州寶潔、可口可樂、樂百氏等眾多國際知名企業(yè)都已成為她的忠實客戶。她代理的檸檬酸產(chǎn)品力壓羅氏制藥，占據(jù)國內(nèi)市場份額頭把交椅。這家了不起的、充滿思想與行動活力的小型企業(yè)就是錢盛化學品公司。錢盛成立于1994年，是一家專業(yè)從事化工原料貿(mào)易、具有自營進出口權的民營企業(yè)。其總部位于廣州，在上海、深圳、東莞、佛山、中山、南海設有分支機構,共有銷售代表約40余人，電話銷售與目標客戶銷售是主要的業(yè)務拓展手段。

　　在導入CRM軟件系統(tǒng)前，錢盛就十分重視客戶資料的收集、整理和定期跟進工作。每個業(yè)務代表都必須逐日填寫精心設計的業(yè)務工作日志簿，經(jīng)理定期檢查簽字，并由業(yè)務助理將重要的客戶往來記錄摘要登記到匯總簿等。報價單和訂單實行目錄分類管理。新客戶開發(fā)與分配、老客戶回訪、業(yè)務接洽-價格磋商-訂單生成與審核-采購申請-物流與收款等流程也明確公布在公告欄。這一系列制度經(jīng)過兩年的推廣，以客戶為中心的觀念在錢盛已經(jīng)是深入人心，引進CRM系統(tǒng)水到渠成。

　　在談到CRM選型心得的時候，錢總經(jīng)理總結這么三點經(jīng)驗，值得非IT背景出身的中小企業(yè)管理人員進行CRM選型時借鑒：

　　第一，要敢于放下自己既有的經(jīng)驗，去了解和學習別人的方法論。企業(yè)管理者要想超越自己過去的成功，就必須有勇于求新的心態(tài)，調(diào)整好心態(tài)才能發(fā)現(xiàn)CRM軟件蘊涵的管理思想和方法論的價值，從而主動做好管理變革的準備。

　　第二，主要領導者要真正花時間去投入評估工作，做到貨比三家，兼聽則明。錢總親自擔任了錢盛CRM選型的負責人。從今年1月底開始到3月上旬止，40多天的時間里錢總把工作的主要精力投入到了CRM理論學習、軟件產(chǎn)品篩選和試用、與CRM顧問或銷售代表開會討論等評估工作中。"我要求每個軟件的銷售人員介紹其自身產(chǎn)品的優(yōu)點、競爭產(chǎn)品的缺陷，然后綜合評價各人的觀點，進行推理分析。"錢總介紹說，"經(jīng)過細致的分析，我們不難判斷出哪些軟件在商業(yè)邏輯和技術上經(jīng)得起推敲，哪些軟件考慮欠周，經(jīng)不起推敲。"

　　第三，注重考察軟件之外的因素。例如，前來拜訪的銷售代表的精神面貌、對企業(yè)管理和CRM軟件行業(yè)的熟悉程度、對本公司軟件的掌握程度、提交資料的精細程度等，往往能從一個側面反映出一款管理軟件的水準和售后服務的能力。錢總評價說："我欣賞那些具有企業(yè)管理時間經(jīng)驗、能和我在同一層次上探討企業(yè)管理問題的顧問型銷售代表。產(chǎn)品手冊編印得很詳實、精美，說明廠商即使在次要的細節(jié)上也一絲不茍，值得信賴。"

　　經(jīng)過錢盛評估人員的五次會議，SynleadCRM最終以明顯的整體優(yōu)勢勝出。SynleadCRM在廣東的合作伙伴--廣州朗潤公司將負責向錢盛提供CRM項目實施服務。

廣州朗潤公司供稿 CTI論壇編輯


相關鏈接:
中大型企業(yè)搭建CRM營銷戰(zhàn)略平臺的三大要點 2006-08-30
向神奇司機學習CRM方法 2006-05-30
2006年中國CRM軟件關鍵字 2006-02-10
開源CRM軟件能撬動中國市場嗎？ 2006-01-11
朗潤推廣免費版SugarCRM，重組低端CRM市場格局 2005-12-20

分類信息:  企業(yè)_與_CRM     新聞頻道   CRM專欄_新聞   行業(yè)_企業(yè)_新聞   技術_CRM_新聞