要么采用電子商務(wù)，要么就退出商務(wù)領(lǐng)域
即便是傳統(tǒng)業(yè)務(wù)也必須將互聯(lián)網(wǎng)加入到他們的銷售工廠中
約翰·舍爾(John Tschohl)
2004/04/13
由于科技，二十世紀(jì)九十年代將會(huì)是歷史上為商務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域鏟平道路的十年。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)小型的企業(yè)開始能夠與大企業(yè)成功競(jìng)爭(zhēng)，地理位置的界線被打破，商務(wù)交易的發(fā)展比之前任何時(shí)候都要迅速和有效
"電子商務(wù)對(duì)于信息革命的意義就好比是鐵路之對(duì)于工業(yè)革命--一種全新的、史無(wú)前例的、并且是完全不能想象的發(fā)展。就像170年前的鐵路，電子商務(wù)正在創(chuàng)造一種嶄新的、獨(dú)特的繁榮，迅猛改變著經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和政治。"
如上引述是來(lái)自Peter Drucker 在Bryan Perry和 Mark Burkhardt《來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)》一書中，這是一種非常強(qiáng)烈的表述，但是它準(zhǔn)確地表達(dá)了互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)，并且將會(huì)繼續(xù)對(duì)我們的生活和工作產(chǎn)生的巨大影響�！队�(jì)算機(jī)行業(yè)年鑒》指出，到2002年，全球多達(dá)4.9億的人口將會(huì)接觸到互聯(lián)網(wǎng)，而Forrester研究則預(yù)測(cè)全球網(wǎng)的花費(fèi)將會(huì)從2000年的200億美金飆升至2004年的1，840億美金。
有這樣一個(gè)市場(chǎng)擺在眼前，沒(méi)有企業(yè)會(huì)不把互聯(lián)網(wǎng)加入到它的銷售工廠中來(lái)。甲骨文公司的高級(jí)副總裁Mark Jarvis 這樣來(lái)說(shuō)明這一點(diǎn)， "我們的觀點(diǎn)和簡(jiǎn)單，要么采用電子商務(wù)，要么就是退出商務(wù)領(lǐng)域。"
他的這種看法是在正確不過(guò)了。很多公司，尤其是在過(guò)去的十幾年里建立的，它們所有的業(yè)務(wù)都是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)進(jìn)行的，而很多傳統(tǒng)的公司也已經(jīng)在向電子商務(wù)靠攏，期望通過(guò)電腦空間電波傳輸來(lái)豐富正在增加的銷售的形勢(shì)，并提高效率。德克薩斯州達(dá)拉斯ICL咨詢公司電子商務(wù)服務(wù)的副總裁兼總經(jīng)理Dean Whitlock說(shuō)， "轉(zhuǎn)向網(wǎng)上購(gòu)買，企業(yè)可以節(jié)省90%的交易成本。"
很多以前長(zhǎng)期采用傳統(tǒng)方式進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)和產(chǎn)品、服務(wù)推銷的公司開始看到電子商務(wù)的魔力，并將互聯(lián)網(wǎng)加入到他們銷售工作中來(lái)。西南航空公司就是這樣一個(gè)例子。在1999年第四季度，航空公司網(wǎng)上乘客收益增加了140%，達(dá)到驚人的2.5億美金。事實(shí)上，如今，差旅已經(jīng)成為電子商務(wù)帶來(lái)收益增加最豐厚的領(lǐng)域之一，并且仍然在擴(kuò)大。行業(yè)專家預(yù)測(cè)，網(wǎng)上預(yù)定機(jī)票將在三年內(nèi)突破每年300億美金。而西南航空公司正在領(lǐng)導(dǎo)這一趨勢(shì)。在2000年2月，其25%的乘客收入是來(lái)自網(wǎng)上預(yù)定，專家們指出大多數(shù)的航空公司網(wǎng)上賣座率僅僅在3%到8%之間。
我的一位同仁最近有機(jī)會(huì)通過(guò)西南航空公司的網(wǎng)站訂購(gòu)了機(jī)票，對(duì)她所得到的服務(wù)深感滿意。她是這樣描述這個(gè)經(jīng)歷的，" 在定下航班后，我點(diǎn)擊了希望通過(guò)傳真確認(rèn)定票信息的圖表，然后我點(diǎn)擊電腦的'打印' 健，將我的訂票屏幕打印下來(lái)。正當(dāng)我要點(diǎn)擊時(shí)，我的電話響了。你猜是從哪里打來(lái)的？是西南航空公司的傳真！居然在我的電腦將我需要的信息打印出來(lái)前，它就傳到了我的桌前！"
Nordstrom也在網(wǎng)上建立了名為Nordstrom.com的網(wǎng)上空間,，在1999年其銷售額達(dá)到1800萬(wàn)美元。2000年的目標(biāo)是1億美元,，這對(duì)于Nordstrom公司來(lái)說(shuō)似乎是輕而易舉的事情，之前它已經(jīng)有每年超過(guò)50億美元的銷售。但是，如果Nordstrom.com 認(rèn)識(shí)到她的目標(biāo)，它將會(huì)達(dá)到比其母公司2000年期望增長(zhǎng)幅度10%到12% 高的多的增長(zhǎng)。
網(wǎng)絡(luò)銷售和直銷店面銷售會(huì)是一個(gè)很好的結(jié)合。實(shí)際上，一些企業(yè)還專門在他們的商店內(nèi)設(shè)立柜臺(tái)，以方便顧客可以看到他們?cè)诰W(wǎng)上銷售的產(chǎn)品目錄，進(jìn)行電子商務(wù)的公司也會(huì)增加直銷店面的運(yùn)作方式，來(lái)吸引偏愛(ài)親身到商店購(gòu)物的顧客。E-Bay公司 和 Gateway 公司也是這樣的兩個(gè)網(wǎng)絡(luò)銷售零售商。E-Bay將會(huì)很快在大型商場(chǎng)籌備現(xiàn)場(chǎng)拍賣會(huì)，而Gateway 公司正在建立真實(shí)的商店，商務(wù)周刊（BusinessWeek）稱之為"三維式的現(xiàn)實(shí)銷售"。
將網(wǎng)站和實(shí)際商店整合起來(lái)將會(huì)是今后很多企業(yè)成功的關(guān)鍵因素。一些零售采用真實(shí)的商店來(lái)吸引顧客光顧他們的網(wǎng)站。比如Radio Shack，在網(wǎng)站上貼優(yōu)惠券，而這些優(yōu)惠券必須是本人光顧商店時(shí)發(fā)可使用。在那幾個(gè)周期間，公司在它的實(shí)際商店從客戶那里得到了超過(guò)10,000 張優(yōu)惠券所帶來(lái)的銷售。
互聯(lián)網(wǎng)允許公司徹底改造他們做生意的方式，并且同時(shí)大大增加了他們的銷售額。當(dāng)Kmart 意識(shí)到它很多的購(gòu)物者并不還在網(wǎng)上，公司就與雅虎合作開發(fā)一個(gè)免費(fèi)的網(wǎng)上服務(wù)提供者叫做BlueLight.com.。在5個(gè)月之內(nèi)，幾乎200萬(wàn)人注冊(cè)了該服務(wù)，同時(shí)公司每天增加2萬(wàn)用戶。但是Kmart 并不就此打住。公司計(jì)劃在它的商店設(shè)立BlueLight.com柜臺(tái)，使得它的客戶能夠在網(wǎng)上、網(wǎng)下都能都買到其特殊的產(chǎn)品。
"在不久以前，傳統(tǒng)的零售商們還在噓笑網(wǎng)絡(luò)，" BlueLight.com的總裁和首席執(zhí)行官M(fèi)ark Goldstein說(shuō)，. "現(xiàn)在他們知道了網(wǎng)絡(luò)使他們必須信奉的一種東西。他們不能忽視它的存在。."
你也不能。
約翰·舍爾（John Tschohl）是國(guó)際管理顧問(wèn)和發(fā)言人。他被《時(shí)代》和《企業(yè)家》雜志譽(yù)為"消費(fèi)者服務(wù)宗師"。若想加入他的"亞洲優(yōu)質(zhì)服務(wù)之旅"，請(qǐng)聯(lián)絡(luò)戴軼舒 電話：8621 6266 7185.
上海諾本公司供稿 CTI論壇編輯
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