把短信賣三次 一賣軟件二賣資費(fèi)三賣移動(dòng)商務(wù)
Jon Tian 2005/07/22
將一毛錢一條的短信“賣三次”，這種商業(yè)模式恐怕在其他行業(yè)再也找不出來(lái)。
“尊敬的客戶，感謝您對(duì)本商場(chǎng)的支持，我們將舉辦全場(chǎng)打折送禮活動(dòng)，優(yōu)惠額度巨大，全場(chǎng)6折起，歡迎您的光臨�！比绻闵碓诒本盏竭@樣的手機(jī)短信一定不會(huì)感到陌生。
在北京，越來(lái)越多的商場(chǎng)和超市選擇了這樣的短信營(yíng)銷方式與客戶進(jìn)行即時(shí)溝通。雙安商場(chǎng)的一位VIP會(huì)員王小姐說(shuō)：“我喜歡購(gòu)物，但平常忙于工作，沒(méi)時(shí)間特別去留意報(bào)刊上的促銷購(gòu)物消息，而會(huì)員短信服務(wù)讓我能夠及時(shí)知道商場(chǎng)的打折促銷消息，既不耽擱工作又滿足了購(gòu)物欲，我覺(jué)得很不錯(cuò)�！边@種短信被稱為“企業(yè)短信”或“集團(tuán)短信”。將手機(jī)短信與企業(yè)應(yīng)用相結(jié)合，北京億美軟通科技有限公司（下稱“億美軟通公司”）執(zhí)行董事李巖認(rèn)為這將是一個(gè)“大有可為”的市場(chǎng)。
看似簡(jiǎn)單的小小短信，李巖卻從中找出了3個(gè)可以賺錢的機(jī)會(huì)：“一是賣軟件，將億美軟通公司的移動(dòng)商務(wù)軟件銷售給客戶；二是通信費(fèi)用，在短信的運(yùn)營(yíng)中以SP（Service
Providers，即服務(wù)提供商）的身份與移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行分成；三是賣服務(wù)，在短信中提供移動(dòng)的商務(wù)服務(wù)，如移動(dòng)實(shí)名、移動(dòng)搜索、移動(dòng)支付等�！崩顜r笑稱億美軟通公司的盈利模式是“賣三次”。這種模式也吸引了風(fēng)險(xiǎn)投資商的關(guān)注。國(guó)際數(shù)據(jù)集團(tuán)（IDG）在1年多時(shí)間內(nèi)向億美軟通公司提供了兩輪投資，總額超過(guò)了1，000萬(wàn)美元。億美軟通公司的客戶也從3，000家發(fā)展到了現(xiàn)在的3萬(wàn)余家。
偶然與必然
億美軟通公司選擇移動(dòng)電子商務(wù)領(lǐng)域頗有些偶然性。
去年，億美軟通公司董事長(zhǎng)馮軍在一本雜志上偶然看到一篇介紹短信在企業(yè)應(yīng)用方面的文章，作者是北京移動(dòng)通信有限責(zé)任公司業(yè)務(wù)發(fā)展中心的一位工程師。馮軍馬上打電話找到他，經(jīng)過(guò)一番討論，雙方在極短的時(shí)間內(nèi)確立合作。這件事情對(duì)億美軟通公司來(lái)說(shuō)是一次偶然的機(jī)會(huì)，但李巖認(rèn)為移動(dòng)電子商務(wù)在中國(guó)興起是必然的。
移動(dòng)電子商務(wù)的基礎(chǔ)是中國(guó)龐大的移動(dòng)電話使用人群。據(jù)信息產(chǎn)業(yè)部的統(tǒng)計(jì)，到2004年底，中國(guó)共有3.4億手機(jī)用戶，加上6，000萬(wàn)的小靈通用戶，移動(dòng)終端的數(shù)目達(dá)到了4億。李巖說(shuō)：“手機(jī)已經(jīng)成為消費(fèi)者接收信息的重要方式。消費(fèi)者變了，企業(yè)傳遞信息的方式也必然跟著變化。”移動(dòng)通信的高效率、隨時(shí)性以及牢固的對(duì)位關(guān)系可以實(shí)現(xiàn)“更高效的管理、更便捷的溝通和更精準(zhǔn)的營(yíng)銷。”這也是億美軟通公司“賣三次”的盈利模式賴以成立的基礎(chǔ)。
一賣軟件
盈利模式中的軟件銷售事實(shí)上是技術(shù)直接實(shí)現(xiàn)價(jià)值。要將企業(yè)的應(yīng)用系統(tǒng)與個(gè)人的手機(jī)相連，這個(gè)軟件不像“短信群發(fā)器”那么簡(jiǎn)單，而是類似于應(yīng)用軟件。億美軟通公司經(jīng)過(guò)1年多的開(kāi)發(fā)，研發(fā)出部件式、針對(duì)不同運(yùn)營(yíng)商的一個(gè)開(kāi)放架構(gòu)的通信平臺(tái)。它既能以軟件套件的形式銷售，也可以作為開(kāi)發(fā)組件嵌入企業(yè)的應(yīng)用軟件中。這是支撐億美軟通“賣三次”盈利模式的前提和基礎(chǔ)。
億美軟通公司與中國(guó)惠普有限公司（下稱“中國(guó)惠普公司”）的售后服務(wù)部門合作的經(jīng)歷就充分顯示了這一點(diǎn)。
中國(guó)惠普公司的售后服務(wù)部門的需求是：基于短信應(yīng)用實(shí)現(xiàn)用戶群發(fā)、數(shù)據(jù)采集、信息反饋、自動(dòng)點(diǎn)播、服務(wù)訂制和通訊管理。億美軟通公司最終選擇的方法是定制開(kāi)發(fā)中間件平臺(tái)，將這些功能直接嵌入中國(guó)惠普公司的CRM（客戶關(guān)系管理）系統(tǒng)。這種嵌入式的好處是中國(guó)惠普公司服務(wù)部門工作人員只需上網(wǎng)登錄，就可以在線對(duì)各種信息進(jìn)行編輯，并按照相應(yīng)的群組一次即可實(shí)現(xiàn)批量萬(wàn)級(jí)的短信發(fā)送。所有在冊(cè)用戶、上門服務(wù)的工程師的手機(jī)均在履蓋范圍之內(nèi)，包括用戶的需求、約定的維修時(shí)間、維修服務(wù)定時(shí)提示等都可以即時(shí)實(shí)現(xiàn)。同時(shí)，這一系統(tǒng)還可以通過(guò)URL（Uniform
Resoure Locator，即統(tǒng)一資源定位器）的方式進(jìn)行定制，允許用戶在中國(guó)惠普公司相應(yīng)的網(wǎng)站上方便地進(jìn)行短信點(diǎn)播，以獲取他們所需要的信息，這為中國(guó)惠普公司實(shí)現(xiàn)離線用戶的信息采集與意見(jiàn)反饋提供了技術(shù)支持。
提供給惠普公司的中間件平臺(tái)實(shí)質(zhì)就是將原有的CRM系統(tǒng)“移動(dòng)化”。對(duì)用戶來(lái)說(shuō)是一次信息系統(tǒng)的功能擴(kuò)充，對(duì)于億美軟通公司來(lái)說(shuō)則是根據(jù)行業(yè)需求開(kāi)發(fā)軟件的過(guò)程。
如億美軟通公司提供給商場(chǎng)的產(chǎn)品就有針對(duì)商場(chǎng)的VIP用戶和信貸卡用戶而特別定制的，這些產(chǎn)品能實(shí)現(xiàn)包括活動(dòng)信息通知、VIP卡查詢、信貸卡信息查詢、短信抽獎(jiǎng)、定制服務(wù)、客戶調(diào)查六大功能。同時(shí)商家可以根據(jù)用戶的個(gè)人信息以及接收、回復(fù)的短信等信息有效地跟蹤和分析用戶的消費(fèi)行為、習(xí)慣和需求，進(jìn)而對(duì)商場(chǎng)用戶數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行深度的挖掘。
二賣短信咨費(fèi)
億美軟通公司第二個(gè)盈利點(diǎn)是與移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商的短信費(fèi)用分成�；诙绦诺臉I(yè)務(wù)模式使億美軟通公司必須與移動(dòng)通訊運(yùn)營(yíng)商的合作，在這一點(diǎn)上，億美軟通公司的地位是移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商的SP.SP面臨著來(lái)自運(yùn)營(yíng)商的政策風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)于提供大量短信群發(fā)的億美軟通公司來(lái)說(shuō)尤為如此。如何確保系統(tǒng)不被用于從事不良信息的大規(guī)模發(fā)布，不出現(xiàn)用戶騷擾、對(duì)用戶收費(fèi)等違規(guī)行為，規(guī)避被運(yùn)營(yíng)商停止SP資格的風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)億美軟通公司來(lái)說(shuō)十分重要。
面對(duì)這一風(fēng)險(xiǎn)，億美軟通公司要求所有的企業(yè)用戶都必須是合法注冊(cè)的公司，企業(yè)用戶必須填寫《移動(dòng)集團(tuán)短信業(yè)務(wù)開(kāi)通單》并簽署《信息安全保障承諾書》以保證信息源的安全、合法。同時(shí)每個(gè)企業(yè)用戶發(fā)出的短信全部通過(guò)運(yùn)營(yíng)商的網(wǎng)關(guān)，并分配有企業(yè)特服號(hào)碼，億美軟通公司以“綠色企業(yè)短信服務(wù)”的口號(hào)進(jìn)行宣傳。
規(guī)范的短信行為，確保優(yōu)質(zhì)SP的形象是億美軟通公司生存的基礎(chǔ)，而跨網(wǎng)絡(luò)的SP資質(zhì)則是一種競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。如在為中國(guó)康輝旅行社有限責(zé)任公司（下稱“康輝旅行社”）提供“短信全程報(bào)平安”的產(chǎn)品中，跨網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)成為不可缺少的要件。在歐洲旅游市場(chǎng)剛剛開(kāi)放時(shí)，康輝旅行社組織了一次“歐洲開(kāi)放、父母先行”的活動(dòng)，推出了“康輝旅游。健康老人歐洲之旅”150人的首發(fā)團(tuán)。考慮到游客以老年人為主，康輝旅行社希望每到一地，由領(lǐng)隊(duì)導(dǎo)游向公司報(bào)告，并由公司相關(guān)人員向游客的親屬即時(shí)發(fā)送“平安”短信，消除親屬們的擔(dān)心。康輝旅行社在起初選擇企業(yè)短信的時(shí)候，考慮到游客都是來(lái)自“五湖四�！�，預(yù)留的手機(jī)號(hào)碼可能屬于不同的網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)有的大多數(shù)集團(tuán)短信服務(wù)都受到移動(dòng)電話的網(wǎng)絡(luò)限制—無(wú)法兼容中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)公司的GSM網(wǎng)和中國(guó)聯(lián)合通信有限公司的CDMA兩網(wǎng)。這種情況下，跨網(wǎng)絡(luò)的資質(zhì)成為億美軟通公司贏得客戶的一個(gè)重要原因。
三賣移動(dòng)商務(wù)服務(wù)
基于信息系統(tǒng)的移動(dòng)化和穩(wěn)定的SP資質(zhì)，為客戶提供諸如移動(dòng)搜索、移動(dòng)支付等商務(wù)服務(wù)則是“賣短信”的最高境界，這些服務(wù)標(biāo)志著一家SP從集團(tuán)短信提供商提升到了移動(dòng)電子商務(wù)層面。同用戶溝通渠道的改變，將會(huì)影響甚至改變一些企業(yè)的商業(yè)模式，而這些新的模式在一個(gè)行業(yè)中的推廣，對(duì)于億美軟通公司這樣的服務(wù)提供者，才是最大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)所在。
從北京青鳥(niǎo)健身中心的典型應(yīng)用到將北京90%的健身俱樂(lè)部收入囊中，體現(xiàn)了這種模式的威力。北京春季馬拉松是北京青鳥(niǎo)健身中心的傳統(tǒng)參與項(xiàng)目，參加人數(shù)由最初的幾百人，增加到今年的1，000余人。由于馬拉松項(xiàng)目對(duì)體能儲(chǔ)備的極高要求，青鳥(niǎo)健身中心提前兩個(gè)月給會(huì)員制定周密的訓(xùn)練計(jì)劃，但如何控制眾多的參與者執(zhí)行該計(jì)劃，達(dá)到預(yù)期的效果成為一個(gè)難題。上千人的客戶規(guī)模，電話、傳真、訪問(wèn)等方式顯然無(wú)法進(jìn)行。而如果會(huì)員不能很好地執(zhí)行計(jì)劃，屆時(shí)不僅不能完成比賽，還有可能對(duì)身體造成傷害。青鳥(niǎo)健身中心采用短信的方式，事先把訓(xùn)練計(jì)劃編制好，每天準(zhǔn)時(shí)發(fā)送給會(huì)員，由于系統(tǒng)可以接收手機(jī)回復(fù)信息，在訓(xùn)練過(guò)程中可以經(jīng)常詢問(wèn)會(huì)員的反應(yīng)，了解訓(xùn)練效果，幫助會(huì)員逐步增加訓(xùn)練強(qiáng)度以達(dá)到最終的效果。短信內(nèi)容包括定時(shí)提醒每位參賽人員參加的健身課程、時(shí)間和強(qiáng)度，為參賽人員制定切實(shí)可行的跑步計(jì)劃及合理的飲食計(jì)劃，提供相關(guān)的運(yùn)動(dòng)、健康小知識(shí)，定期詢問(wèn)每位參賽人員的身體情況。結(jié)果在今年的北京春季馬拉松比賽中，青鳥(niǎo)健身90%的會(huì)員都跑完了全程，創(chuàng)造了一個(gè)不小的奇跡。而這種成功也使得用短信和客戶溝通的模式風(fēng)靡了北京的健身行業(yè)，成為行業(yè)內(nèi)的普遍做法。
將一毛錢一條的短信“賣三次”，李巖說(shuō)這種模式恐怕在其他行業(yè)再也找不出來(lái)。他還大膽放言說(shuō)：“在3G條件下，隨著移動(dòng)終端計(jì)算能力的提高，移動(dòng)電子商務(wù)會(huì)取代傳統(tǒng)的電子商務(wù)�！辈还苓@個(gè)預(yù)言是否成真，億美軟通公司客戶數(shù)的飛速增加至少證明了這個(gè)新模式的魅力。
億美軟通公司供稿 CTI論壇編輯
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