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加強客戶管理、讓中小企業(yè)穿上“過冬”的棉衣

2008/08/11

　　 據國家發(fā)改委中小企業(yè)司最近發(fā)布統計結果顯示，在國際經濟形勢增速放緩，國內宏觀調控結構調整等因素影響下，今年相當部分中小企業(yè)面臨資金鏈斷裂等困難，全國約十分之一的規(guī)模以上中小企業(yè)在今年上半年工業(yè)增加值增長率接近30%，較去年同比減少15%。中小企業(yè)司有關負責人透露，據初步統計，全國今年上半年6.7萬家規(guī)模以上的中小企業(yè)倒閉。

　　由于全球經濟增長下滑，中國市場出口放緩，通貨膨脹增長較快，勞動力和生產資料成本都在上升，所以對于低利潤的中國制造業(yè)企業(yè)來說，會面臨比較大的挑戰(zhàn)，中國的中小企業(yè)步入“寒冬”成為國家、企業(yè)、社會乃至每個家庭的一件大事，如何讓企業(yè)排除內憂、抵御外患成為熱點。

　　尋找資金；更好協調供應商關系、盡量降低采購成本；多渠道并進規(guī)避風險；加強產品與服務的質量等等成為如何過冬的“攻略”，加強客戶管理、利用租用來的軟件解決客戶管理的問題，成為應用新的互聯網技術提高企業(yè)自身免疫力的典型。

“客戶管理”尤為重要：

　　客戶這種資源是有限的，對于有限的資源，大家都希望客戶越來越多，但同時也都深刻的感受到其實是少數的20％的客戶為公司貢獻了80％的利潤，同時發(fā)掘一個新客戶的成本往往是老客戶的5－10倍。如何識別這些優(yōu)質客戶，如何緊緊抓住他們，如何為他們提供更貼身到位的服務？

　　客戶管理軟件成為“一對一營銷”“一對一特色服務”成為現實，針對每一個客戶的實際情況，做出一對一特色的銷售推薦，這才能實現產品和服務的最終價值。

　　重要的是：客戶的每次的接觸都記錄在系統里面，這里面蘊藏著一個理論：“知己知彼、百戰(zhàn)不殆”。面對如何度過“寒冬”，企業(yè)管理者能夠了解客戶，能夠了解自己，對客戶數據，銷售數據的統計分析數據成為企業(yè)經營方向的“指南針”。這些數據可能是：

• 交易額排名前十、排名前二十名的客戶；
• 客戶回頭率、客戶續(xù)約率；
• 與客戶建立關系的時間長短；
• 高價值的客戶的比率；
• 達成交易的數目；
• 每筆交易的收入、利潤、成本、服務成本；
• 營銷費用；
• 市場份額；
• 銷售各產品的比例、利潤率；
  

　　而想低成本得到這個客戶管理工具，非“租用”不可。

“租用客戶管理軟件”便宜、好用為原則：

　　“租用軟件”最大的特點就是低成本、靈活性、簡單易用。很多中小企業(yè)可以通過租用的方式來實現企業(yè)的信息化，滿足自己的業(yè)務需求。

　　出于低成本的考慮，上海隆梁物流裝備有限公司網絡總編魏家東也毫不猶豫地選擇了租用的軟件，管理自己的客戶。由于自己的客戶是分布在全國各地的，銷售人員也分布在各個分公司，客戶的信息需要實時回傳。通過租用CRM軟件，魏家東可以輕松管理整個公司的客戶資源，并且經過一年的租用，每個銷售人員的軟件租用成本只有200元左右。對于上海隆梁物流裝備有限公司來說，“軟件租用”無疑是低成本實現業(yè)務信息化的便捷之道。

　　對此魏家東談到：“租用的方式很適合我們。我們不會有成本上的風險，反而擁有很強的靈活性�！�

　　對于提供軟件租用模式的服務商XToolsCRM銷售總監(jiān)謝億民講到：“軟件租用市場迅速發(fā)展的原因是租用的低成本、低風險和高回報，安全性已經不是阻礙其發(fā)展的絆腳石，更多的安全技術為軟件租用保駕護航，客戶更多地與企業(yè)簽署協議來保障自己的數據安全的法律權益�！�

　　利用“軟件租用”可以有效規(guī)避中小企業(yè)信息化投入的風險，也增強其信息化的靈活性。即便是企業(yè)選擇軟件錯誤了，損失的也只是一個月的租金或者一段時間的租金。倘若企業(yè)的業(yè)務發(fā)生了變化也可隨時根據需求租用其他軟件。

結束語：

　　馬云說：“要做冬天該做的事：我們要再一次回到商業(yè)的基本點——客戶第一的原則，把握危險中的一切機遇�！�

　　利用月租的客戶管理系統，加強企業(yè)內部管理無疑是低成本、高效率的，尤其在目前市場競爭激烈、資金缺乏的環(huán)境下，加強企業(yè)競爭力，“租用軟件”成為首選。

CTI論壇編輯