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Grandsys eVoice電話營銷解決方案

2012/02/14

　　經(jīng)營電話營銷六大問：為什么賣? 賣什么? 賣給誰? 誰來賣? 以及 如何賣? 如何考核?

　　Grandsys 精粹多年保險業(yè)電話營銷中心建置與顧問服務(wù)經(jīng)驗，從客戶需求出發(fā)， 為企業(yè)提供一次到位的電話營銷系統(tǒng)，解決營銷六大問。
eVoice電話營銷解決方案
　　一問銷售策略(為什么賣) ?（活動管理模塊）

　　當(dāng)企業(yè)根據(jù)市場情報推出電話營銷活動時，eVoice電話營銷系統(tǒng)協(xié)助管理者輕松展開任一電話營銷活動，透過eVoice管理者可輕松有效的建立一個營銷活動項目和對應(yīng)的電銷流程，活動管理模塊幫助管理者自行定義各種活動相關(guān)規(guī)則：設(shè)定活動名稱、 活動有效期、名單使用規(guī)則、話術(shù)模板、撥打策略、告知事項、組織模塊等。

　　二問產(chǎn)品是什么(賣什么)?（產(chǎn)品管理模塊）

　　產(chǎn)品模塊提供產(chǎn)品的管理與維護(hù)功能，管理者可以根據(jù)營銷活動的需求快速新增/刪除/修改產(chǎn)品、或是定義不同的產(chǎn)品組合；視客戶需求，系統(tǒng)亦能支持產(chǎn)品利益和費(fèi)率的導(dǎo)入，及產(chǎn)品試算功能，讓電銷專員輕輕松松就能回答客戶關(guān)于利益與費(fèi)用的詢問。

　　三問目標(biāo)客戶是誰(賣給誰)?（名單管理模塊）

　　名單是促成電話營銷成功的關(guān)鍵因素之一，如何提高名單有效性、確保名單利用的公平性與合理性、讓電銷人員專注在和客戶之間的互動，名單管理模塊提供強(qiáng)大的名單管理功能：支持內(nèi)部或外部名單匯入功能與失敗名單匯出功能；多樣化的名單分派與改派功能，管理者可以依據(jù)需求以群組分配、以專員技能分配、或是以客戶屬性條件分配；管理者可查詢屬于自己及組員的名單數(shù)據(jù)，以及此名單目前的通話記錄和完成狀態(tài)等。為提高名單利用率，管理者亦可依營銷活動名稱、營銷活動批次、名單原屬專員、名單狀態(tài)（客戶接洽狀態(tài)）等，進(jìn)行改派作業(yè)。

　　四問銷售人員是誰(誰來賣)?（組織管理模塊）

　　組織管理模塊提供管理者系統(tǒng)化建立組織架構(gòu)、人員基本信息(部門/技能/職務(wù)..等)及權(quán)限設(shè)置功能；透過模版管理功能，管理者能有效因應(yīng)不同營銷活動，組合不同的技能人員組織，避免每次建立新的營銷活動都要重復(fù)設(shè)置人員組織。

　　五問電話營銷流程(如何賣)?（電銷作業(yè)模塊）

　　電銷專員首先查詢被分派到的名單和有預(yù)約的名單，為了深化對客戶之服務(wù)，電銷人員可以查看客戶過去的互動歷史記錄，透過軟件電話功能開始執(zhí)行電話營銷作業(yè)，電銷過程可逐步依循話術(shù)引導(dǎo)進(jìn)行作業(yè)，也可適時使用知識系統(tǒng)，進(jìn)行全文關(guān)鍵詞檢索或者對節(jié)點進(jìn)行關(guān)鍵詞搜索；視需要，系統(tǒng)可支持產(chǎn)品試算功能及在線成交功能，給客戶一氣呵成的服務(wù)感受。成交的保單將由成交件管理系統(tǒng)進(jìn)行統(tǒng)一的管理，確保客戶及企業(yè)雙方的保障。

　　電話營銷專員執(zhí)行電銷作業(yè)過程，最重要的就是將所有聯(lián)系的狀況做完整的紀(jì)錄，做為后續(xù)服務(wù)的延續(xù)及資料分析的基礎(chǔ)。信息記錄方式可透過下拉式選單輕松記錄，信息類型包含：

　　六問績效管理(如何考核)?（指針/報表管理與質(zhì)量管理）

　　指針/報表管理

　　電銷活動績效管理包含二大層面：一為指針管理(短期性)，一為質(zhì)量管理(長期性)。指標(biāo)管理提供各營銷活動的成果檢視及營銷專員績效成果的各式報表，讓管理者進(jìn)行現(xiàn)階段實時的監(jiān)控與管理。

　　質(zhì)量管理

　　如何突破團(tuán)隊成交率無法提高、人員流動率高、及電銷人員素質(zhì)不齊等問題，質(zhì)量管理才是企業(yè)根本解決之道。質(zhì)量管理的宗旨在累積團(tuán)隊長期的營銷能量，質(zhì)量評核的最大目的就是找出電銷專員需要加強(qiáng)的地方，進(jìn)行主題式的訓(xùn)練或輔導(dǎo)，而最好的訓(xùn)練教材就是每次的質(zhì)量評核內(nèi)容。eVoice電話營銷系統(tǒng)與QMS電銷專員質(zhì)量管理系統(tǒng)整合，實現(xiàn)交互式質(zhì)量管理的功能，藉由統(tǒng)計分析電銷專員普遍結(jié)案的問題階段，QMS質(zhì)量管理系統(tǒng)提供最適切的改善建議與范本推薦，讓電銷專員可透過Web網(wǎng)頁接口隨時查詢自己的評分成果，實時回聽被評分的錄音檔以及回復(fù)主管評語，了解真正的問題點后進(jìn)行自發(fā)性的改善學(xué)習(xí)，形成優(yōu)化的學(xué)習(xí)循環(huán)，實現(xiàn)個人、小組及整體團(tuán)隊的最大營銷戰(zhàn)力提升。

eVoice電話營銷解決方案

　　保險業(yè)的電話營銷作業(yè)流程可區(qū)分為三大類別：

　　第一類別 管理者作業(yè)

　　管理者作業(yè)從規(guī)劃電話營銷活動開始，有效名單是活動成功的第一要件，通常名單取得作業(yè)都是由保險公司內(nèi)部篩選適合的名單，或是由外部取得(通常為異業(yè)結(jié)盟)，當(dāng)名單取得之后，管理者將名單匯入電話營銷系統(tǒng)進(jìn)行數(shù)據(jù)篩選與校驗。在此之前管理者也會將電話營銷專員的權(quán)限及營銷活動指標(biāo)設(shè)定完畢，進(jìn)而執(zhí)行名單分派的工作。

　　第二類別 營銷專員作業(yè)

　　在名單分派完成之后，電話營銷專員開始執(zhí)行電話營銷作業(yè)，其中最重要的就是將所有聯(lián)系的狀況做完整的紀(jì)錄，并藉由系統(tǒng)做后續(xù)追蹤服務(wù)，直到成交結(jié)案。

　　第三類別 成交件管理與質(zhì)量管理作業(yè)

　　成交的保單將由成交件管理系統(tǒng)進(jìn)行統(tǒng)一的管理，確�？蛻艏捌髽I(yè)雙方的保障。管理者也可以針對專員的所有行為做監(jiān)控及管理，藉由電銷專員質(zhì)量管理系統(tǒng)的輔助，管理者可針對專員的通話做監(jiān)聽、評分等作業(yè)，藉由關(guān)鍵報表分析找出成功的關(guān)鍵因素，針對不足處，進(jìn)行深度訓(xùn)練考核，進(jìn)而提升專員的績效。

保險業(yè)的電話營銷作業(yè)流程圖

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