Salesforce公司CEO貝尼奧夫：軟件終結(jié)者

李潔 2006/04/10

Salesforce公司創(chuàng)始人、CEO馬克·貝尼奧夫

　　歷史的定位

　　Salesforce的董事會名單中赫然有著大名鼎鼎的行內(nèi)領(lǐng)袖——甲骨文總裁拉里·埃里森(Larry Ellison)和CNET總裁Halsey Minor，但擁有31%股份的創(chuàng)始人、CEO馬克·貝尼奧夫(Marc Benioff)才是最大的股東，并已是真正的千萬富豪。

　　貝尼奧夫坦率的言談方式和個人魅力，很容易讓身邊的人在驚喜的同時，接受和喜歡他。當(dāng)然，年屆不惑的馬克·貝尼奧夫(Marc Benioff)引人注目的不僅僅是近2米的身高，也不僅僅是他傳奇般的經(jīng)歷:

　　Salesforce網(wǎng)站將貝尼奧夫稱作軟件工業(yè)25年的老兵。這是事實。在他還是伯林蓋姆中學(xué)的學(xué)生時，就已經(jīng)和兩個朋友為蘋果Ⅱ編寫了一套Atari游戲系統(tǒng)。

　　1986年從美國南加州大學(xué)畢業(yè)后，馬克·貝尼奧夫在蘋果電腦公司工作，之后加入甲骨文公司。13年中，他任職于銷售、市場、產(chǎn)品開發(fā)等部門，并憑著出色的業(yè)績，被評為甲骨文公司的銷售明星，受到埃里森的賞識。

　　25歲，貝尼奧夫成為甲骨文最年輕的副總裁、埃里森的左右手，年薪30萬美元，豐田跑車換成了法拉利——據(jù)說比埃里森開的那輛法拉利還要貴。

　　為了“一個歷史的定位”、“尋找精神上的啟迪” (引自貝尼奧夫的原話)，已經(jīng)是副總裁的他毫不猶豫地離開甲骨文，于1999年創(chuàng)立Salesforce公司，宣布將成為傳統(tǒng)軟件時代的終結(jié)者。

　　互聯(lián)網(wǎng)泡沫破裂時期，貝尼奧夫和他的Salesforce公司卻仿若一直停留在1999年的鼎盛。他開創(chuàng)了軟件營銷新模式，被業(yè)界譽為“營銷天才”，2004年《財富》雜志評選的美國年度40歲以下富豪榜中，以3.76億美元列第十位。

　　6年過去了，公司擁有的客戶和付費訂戶數(shù)量，讓當(dāng)初反對CEO史蒂夫-鮑爾默收購Salesforce的微軟高層們感到心驚，比爾·蓋茨將其列入微軟的4個競爭對手之一。

　　No Software

　　與其說貝尼奧夫是抓住了時代，莫若說是一件重要事件讓他的公司從互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)中脫穎而出，成就了他今天的驕傲：Salesforce正在創(chuàng)造巨額利潤。

　　舊金山最繁華的Market大街一號是Salesforce公司總部，墻壁上到處貼著類似禁煙標(biāo)志的圓圈加斜杠標(biāo)志，但上面的“No Smoking”變成了“No Software”——禁止軟件，就連馬克·貝尼奧夫的衣服上也帶著這個標(biāo)志；而公司的電話號碼是1-800- NoSoftware。用他自己的話來說就是Salesforce要成為“軟件終結(jié)者”，“software as a service”，把軟件當(dāng)成服務(wù)來銷售。

　　貝尼奧夫開創(chuàng)的商業(yè)模式非常簡單，以CRM(客戶關(guān)系管理)為靈魂和核心向其他業(yè)務(wù)延伸，推出的替代方案價格大約只有一個軟件包總擁有成本的10%，為其近2萬客戶的銷售組織提供On Demand(按需供應(yīng))和Software as a service(軟件服務(wù))。

　　在貝尼奧夫看來，傳統(tǒng)的軟件概念——購買、安裝、使用，都將隨著他的“On Demand(按需應(yīng)用)”到來而結(jié)束，用戶不再需要購買任何軟件和硬件，只需要每年支付一定費用，就可以通過互聯(lián)網(wǎng)隨時使用自己所需要的服務(wù)。

　　“我們的目標(biāo)不只是統(tǒng)治某個市場，而是創(chuàng)建一個全新的行業(yè)。我們不僅將擁有我們的小眾市場，而且創(chuàng)建一個巨大的行業(yè)并領(lǐng)導(dǎo)這個行業(yè)的發(fā)展。”

　　當(dāng)然，直到現(xiàn)在為止仍然有很多人聲稱Salesforce是他們的創(chuàng)意，其中也包括甲骨文老板埃里森。

　　當(dāng)初原本還有一個支持者——Siebel公司的創(chuàng)始人湯姆·撒貝爾(Tom Siebel)。湯姆是另一個從甲骨文公司出走后創(chuàng)立公司的人。他創(chuàng)辦的Tom Siebel和Siebel公司成立時間不長，但已是甲骨文的勁敵。Siebel公司是業(yè)務(wù)管理軟件領(lǐng)域的知名品牌，囊括大中小企業(yè)。

　　貝尼奧夫與湯姆·撒貝爾是多年好友，他甚至也是Tom公司的股東之一。最初貝尼奧夫打算在湯姆的支持下成立外圍公司，但湯姆最后改變了主意，覺得成立公司不如在Siebel公司內(nèi)部成為一個部門。這全然違反了貝尼奧夫的初衷。

　　不久，貝尼奧夫得到埃里森大力支持，為新公司成立投資了200萬美元�！拔移鋵崨]冒什么風(fēng)險，拉里告訴我，如果我失敗了，可以回甲骨文公司去”。

　　奢侈的發(fā)布會

　　1999年3月，貝尼奧夫在自己家旁邊租了一個公寓，自己投資600萬，加上埃里森的200萬、從私人投資者手中籌集到的2600萬，貝尼奧夫用這3400萬美元創(chuàng)立了Salesforce公司。

　　貝尼奧夫請了三名開發(fā)人員開始編程，每天早晚兩次檢查他們的工作。夏天的時候，公司做出初期產(chǎn)品，貝尼奧夫不再在甲骨文公司的辦公室里辦公了；年底，34歲的他正式脫離甲骨文。

　　貝尼奧夫請來Hyperion Solutions的前總裁約翰·狄龍(John Dillon)擔(dān)任執(zhí)行長，對30個公司進行測驗計劃。

　　2000年，公司開始有了最初的200名客戶，但小規(guī)模的營業(yè)收入讓公司還未實現(xiàn)贏利，但貝尼奧夫決定為Salesforce公司舉辦第一次正式的產(chǎn)品發(fā)布會，一次比以往任何一次IT產(chǎn)品發(fā)布會更出色的晚會。

　　2月22日，舊金山一個歷史悠久的電影院，在搖滾歌星B-52s的歌聲中，到場的客人超過2000人。貝尼奧夫為此花費了25萬美元。他宣布：“從現(xiàn)在開始的三年內(nèi)，公司的營業(yè)收入將達到1億美元。我們將成為最后一個成功的dot com公司�！�

　　三年后，貝尼奧夫在紐約的卡內(nèi)基音樂廳贊助了一場慈善音樂會，慶祝公司為客戶提供的管理服務(wù)付費業(yè)務(wù)銷售額達1億美元。

　　2003年5月，貝尼奧夫被布什總統(tǒng)任命為總統(tǒng)IT顧問委員會(PITAC)主席。

　　2004年6月，Salesforce在紐約證交所成功上市；貝尼奧夫被世界經(jīng)濟論壇評選為百名“全球明日領(lǐng)袖”(100名商人、政治家、藝術(shù)家)之一。

　　2005年10月31日，Salesforce的季度收入達到8270萬美元；客戶數(shù)量18700家，包括技術(shù)、金融、銀行、政府，其中有通用、時代華納、思科、美林證券、AMD、諾基亞、雅馬哈及eBay易趣等大企業(yè)；付費注冊用戶數(shù)量達到351,000，而一年前僅為195,000；在同類型網(wǎng)站中市場占有率為最高，達到近50%。

　　誰害怕Siebel

　　貝尼奧夫?qū)⒛繕?biāo)鎖定10到200人的中小型企業(yè)，為它們提供以前無法負(fù)擔(dān)的昂貴業(yè)務(wù)軟件服務(wù)。同時，為了爭取銷售管理軟件先鋒——Siebel的客戶，貝尼奧夫注冊了Seeball.com和Seebile.com這兩個網(wǎng)域。

　　作為對他的回應(yīng)，湯姆·撒貝爾直接成立了網(wǎng)站Sales.com，走與貝尼奧夫一樣的路線，甚至提供免費的服務(wù)。

　　撒貝爾直言并不擔(dān)心貝尼奧夫會超過他。但如果說他沒有在與貝尼奧夫的競爭中苦苦掙扎，那是謊言。在公開宣布公司計劃兩年內(nèi)超過Salesforce后不久，撒貝爾公布了CEO麥克·羅瑞的辭職書。

　　貝尼奧夫有著大男孩的急躁�！拔覐陌＠锷�那里學(xué)到一件事，就是保持清醒的頭腦。不要生氣，更不要對競爭者生氣。埃里森的‘孫子兵法’就是要讓對手不安。當(dāng)對方氣憤和激動時，你就能輕而易舉將其擊敗了�！�

　　貝尼奧夫的熱情和固執(zhí)己見讓他從不缺乏創(chuàng)新和成功的動力�！癝iebel的墓志銘上會寫：他們發(fā)明了客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，但是顧客并不喜歡這個產(chǎn)品�！�

　　埃里森2.0版

　　媒體戲稱貝尼奧夫為“埃里森2.0版”，而貝尼奧夫也稱埃里森是恩師、榜樣和朋友。

　　1990年代在甲骨文公司擔(dān)任CEO、與貝尼奧夫和埃里森共事多年的雷恩說：“貝尼奧夫非常出色，他知道如何吸引每個人的目光�！崩锥髡f貝尼奧夫和埃里森非常相似，都對市場有著非凡的熱誠和敏銳的洞察力，“兩個夢想家。”

　　和埃里森一樣，貝尼奧夫很傲慢。2000年中期，埃里森無視雷恩多年的成功，將他排擠出公司；稍后的2001年，貝尼奧夫為了更全面掌控公司，解雇了Salesforce的CEO約翰·狄龍。

　　貝尼奧夫甚至解雇了他的恩師。2000年，貝尼奧夫發(fā)現(xiàn)甲骨文推出一個名為OracleSalesOnline.com的網(wǎng)站，與Salesforce.com直接競爭。怒氣沖沖的他立刻打電話給埃里森，要求他辭去Salesforce公司董事的職位，遭到埃里森的拒絕。貝尼奧夫把事情的真相曝給了媒體，《華爾街日報》很快刊出兩篇文章表示對他的支持。不久，埃里森給貝尼奧夫發(fā)來郵件正式辭職，但貝尼奧夫最終還是保留了他的股票和股權(quán)，并說他們?nèi)耘f保持友誼。

　　狄龍說：“對于他們兩個人來說，這不過是鎮(zhèn)里的老故事。當(dāng)你成為像馬克那樣的企業(yè)家時，你不得不任性些，并深信你自己的路才是正確的路�！�

　　但盡管如此，狄龍仍然是貝尼奧夫的崇拜者，仍然擁有Salesforce的股份，并在他自己后來成立的公司Navis訂閱Salesforce的服務(wù)。

　　“這聽起來似乎很宏偉，但這家公司真的可以改變世界。當(dāng)然，我覺得似乎是我制造了汽車，但現(xiàn)在由貝尼奧夫駕駛�！�

　　快樂的軟件破壞者

　　“保持快樂一直是公司工作的重要部分。我們要快樂地消滅軟件工業(yè)�！�

　　他花10萬美元租下舊金山Pac Bell公園，邀請顧客與公司員工一起參加野餐會。-

　　身穿夏威夷花襯衣、帶著愛犬上班、在公司踩單腳滑行車的貝尼奧夫是資本家與理想主義者的奇妙結(jié)合。

　　貝尼奧夫是Dalai Lama的狂熱崇拜者、徹底的素食主義，他甚至未經(jīng)許可使用Dalai Lama的肖像(后來被迫公開道歉)，并用“通往啟迪之路沒有軟件”作為銷售口號。雖然對佛教非常著迷，卻不是佛教徒。貝尼奧夫說自己在甲骨文的時候為了減輕壓力開始練習(xí)瑜珈和冥想，至今已有十年，公司現(xiàn)在每星期為員工開兩次瑜珈課。

　　休假的時候，貝尼奧夫去夏威夷的別墅，遠離未來、工業(yè)、公司、生活，和海豚嬉戲玩耍。當(dāng)然，他也不得不通過互聯(lián)網(wǎng)和越洋電話遙控公司。

　　作為美國第四代移民，貝尼奧夫的父母家族均為俄裔，1800年代后期從俄國移居賓西法尼亞，后定居舊金山。家族曾經(jīng)是毛皮商人，在六七十年代還經(jīng)營過一家名為Benioffs的百貨公司。

　　人物訪談

　　“震撼式的巨變正在我們的行業(yè)發(fā)生”——馬克·貝尼奧夫(Marc Benioff)訪談

　　mangazine·名牌：你似乎對自己身處的領(lǐng)域表現(xiàn)出了極大的自信，有媒體甚至認(rèn)為你所表現(xiàn)出來的態(tài)度對那些已經(jīng)獲得成功的軟件巨頭沒有表現(xiàn)出足夠的禮貌，你的這種自信或者“傲慢”依靠的是什么呢？

　　貝尼奧夫：毫無疑問，震撼式的巨變正在我們的行業(yè)發(fā)生，成本巨大、使用繁雜的老模式肯定要被成本低廉、易于使用的新模式取代。這種巨變來自于“On Demand(按需供應(yīng))”和“Software as a service(軟件服務(wù))”，用戶不再需要用傳統(tǒng)的方式購買、安裝任何軟件和硬件，只需要每年支付一定費用，就可以通過互聯(lián)網(wǎng)隨時使用自己所需要的服務(wù)。

　　mangazine·名牌：你怎樣看待這種變化？

　　貝尼奧夫：軟件業(yè)的這種變化比以往20年中信息行業(yè)里所有的變化都要深刻，甚至比PC機出現(xiàn)還要深刻。

　　mangazine·名牌：你覺得帶來這種“革命性”巨變的人就是你本人？甲骨文老板埃里森說這一創(chuàng)意他也有份？

　　貝尼奧夫：實際上這是一個非常簡單的商業(yè)模式，之前它也曾以許多種面目被表現(xiàn)出來，我只是更為清晰地宣布了“On Demand(按需供應(yīng))”和“Software as a service(軟件服務(wù))”時代的到來。

　　我曾經(jīng)得到了拉里(拉里·埃里森)很多的幫助，我們也一直是好朋友，由于對相似工作的熱愛，我們經(jīng)常探討一些問題，當(dāng)然，互相也得到了不少啟發(fā)。

　　mangazine·名牌：在軟件服務(wù)提供商之中可能出現(xiàn)一個“微軟”嗎？

　　貝尼奧夫：無論如何，最本質(zhì)的變化是，傳統(tǒng)的軟件安裝、升級等技術(shù)模式和商業(yè)模式已經(jīng)結(jié)束，取而代之的是商業(yè)網(wǎng)絡(luò)(The Business Web)時代。而最明顯的例子是，硅谷的風(fēng)險投資公司已經(jīng)對軟件公司失去興趣，開始轉(zhuǎn)而投資軟件服務(wù)提供商。

　　mangazine·名牌：但微軟也推出了“微軟Live”在線軟件服務(wù)，憑借原有的實力，這樣的傳統(tǒng)軟件企業(yè)是否有可能進入和占領(lǐng)Salesforce所涉足的領(lǐng)域？

　　貝尼奧夫：早在1995年，蓋茨在他的“互聯(lián)網(wǎng)浪潮”(The Internet Tidal Wave)演講中就提出了微軟將怎樣占領(lǐng)網(wǎng)絡(luò)的計劃。但是10年以來，除了克隆了一個速度緩慢的網(wǎng)絡(luò)瀏覽器之外，微軟在互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)化上還做了些什么？答案是，什么都沒有。

　　況且，“微軟Live”的“On Demand(按需供應(yīng))”版本和他們現(xiàn)有產(chǎn)品線無法相容，他們并沒占到先機。

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