中國視訊業(yè)繁榮背后的思考
2003/07/04
背景
。。看如今的視訊業(yè)界，傳統(tǒng)的視訊會議仍是主流，新衍生出的遠程教育與遠程醫(yī)療應用目前還未成熟，但顯然，近來國內(nèi)外中小企業(yè)和個人視訊市場已經(jīng)開始啟動。
。。非典疫情無疑是一根導火索，并由此引發(fā)了運營商級視訊業(yè)務的“井噴”式發(fā)展，成為如今業(yè)界最富希望的發(fā)展領(lǐng)域。高端行業(yè)客戶（尤其是行業(yè)中的大、中型客戶領(lǐng)域）的視訊廠商，先后加強了同運營商的合作關(guān)系，欲借和運營商進行合作分銷的思路，拓寬傳統(tǒng)的集成分銷渠道，也利于先行介入中低端市場。
。。不過，以中小企業(yè)和個人消費為主構(gòu)成的中低端市場，雖說是視訊應用走向全面普及的未來趨勢，但其如今的火爆畢竟同非典也有著密切的因緣關(guān)系，因此，非典之后，面向中低端的這一市場領(lǐng)域，近期將形成怎樣的走勢？這無疑是值得所有業(yè)界廠商判斷的問題。
看市場大勢
。。一場疫情給了視訊業(yè)一個機會，看當前門庭若市的繁華表象，這是未來市場容量的超前消費？還是產(chǎn)業(yè)沖鋒前的嘹亮號角？記者探訪了Polycom、TANDBERG、華為、中興、VCON、VTEL、中太、上海貝爾阿爾卡特以及神州數(shù)碼，在與上述廠商的諸高層進行了一輪深入溝通后，記者也在逐漸地清晰了一個判斷，即市場已經(jīng)開始加速啟動，并將在今明兩年保持增長勢頭。
。。問題：那么，面對近在眼前的市場機遇，諸多主流廠商中，誰是最樂觀的，誰又倍感壓力？畢竟縱觀歷史，在這種市場巨變的時刻，往往也是業(yè)界洗牌的最佳契機。從各位老總的口中，記者已能感受到洗牌將至的一絲端倪。
如何應對，廠商們作好準備了嗎？
。。觀點：一輪十幾家采訪下來，明顯感受到眾廠商應對“洗牌”的信心有所不同。
。。首先要說明，洗牌不是說一定要誰生誰滅，上述各大廠商均有各自的特色以及傳統(tǒng)的市場“領(lǐng)地”，沒有哪家廠商有實力站出來說，可以把誰輕松“拿下”。是否會被“洗牌”，根本還要取決于廠商能否緊隨市場而變。鑒于當前視訊市場的營銷操作日趨正規(guī)，行業(yè)規(guī)則也逐漸透明，各家廠商愈加感受到要靠真正的產(chǎn)品和服務策略取勝，而圍繞價格的競爭也將是業(yè)界同樣看重的一大手段。
。。為了方便讀者比較業(yè)界廠商的信心程度，記者把Polycom虛擬成為度量的標準。對于這位如今號稱國內(nèi)“老大”的廠商，實際上，其在國內(nèi)的首把交椅面臨著重重威脅。話說“槍打出頭鳥”，號稱領(lǐng)先的Polycom始終是國際、國內(nèi)數(shù)家實力深厚的視訊廠商的超越對象。這其中包括在國際市場份額方面，已經(jīng)超越Polycom的TANDBERG。
。。國外廠商，加大投入—TANDBERG的徐培新認為，目前公司在高端的視頻終端市場已經(jīng)具備絕對的優(yōu)勢，那么在今明兩年，如何把握增長迅速的中低端市場，并繼續(xù)拉動其傳統(tǒng)的高端市場份額呢？TANDBERG正在面臨兩種選擇，一是由總部另行開發(fā)全新的中低端產(chǎn)品線，抑或直接降低目前產(chǎn)品配置、減少不必要的功能，以滿足中低端需求。以徐培新的觀點而言，未來兩年內(nèi)，中低端市場將會占據(jù)整個視訊市場大盤的五成左右。徐培新進一步透露，TANDBERG將在7月份于香港召開傳統(tǒng)的公司峰會，屆時對于中國市場的產(chǎn)品以及定價策略將會有重要調(diào)整，主要的方向還是在于強調(diào)高端市場，并逐漸向中低端滲透。從另一個細節(jié)，還可以看到TANDBERG對于其在中國市場的信心，TANDBERG中國辦事處正在“招兵”，目前7個人的規(guī)模將擴至20人，在相關(guān)外企中這已是大手筆了。
。。對于國內(nèi)另外兩家知名外商—VTEL和VCON，它們在業(yè)界名氣不小，也形成了一定的根基。但由于它們的產(chǎn)品線在近年來更迭比較緩慢，已引起業(yè)界的一些憂慮。
。。記者還未了解VTEL對于今明兩年的市場預期，而VCON的丁燕輝則向記者明確表示，VCON預計直到明年，行業(yè)市場以及中低端用戶市場將保持快速發(fā)展，兩塊市場的份額之和還將保持在視訊總盤子的80％。
。。VCON方面已經(jīng)著手啟動一系列積極動作，據(jù)丁總稱，日前VCON已經(jīng)重新梳理了其全國的渠道體系，并調(diào)整了產(chǎn)品線的價位策略，作好了價格戰(zhàn)的準備。VCON今后兩年的策略方向是一手抓技術(shù)更迭、一手抓產(chǎn)品降價。丁總甚至自信地展望，明年要在重排座次后，貼近Polycom。
。。國內(nèi)廠商，著眼長遠—接下來，我們回首國內(nèi)，目前稱得上業(yè)界有實力、產(chǎn)品也有特色的視訊廠商，能數(shù)出三家來，即華為、中興和中太多媒體。它們都具備MCU和視頻終端的全線生產(chǎn)能力。
。。中興，開拓分銷：相比而言，中興目前在國內(nèi)視訊廠商中還是公認的“領(lǐng)跑者”，踏入視訊業(yè)的歷史也較早。同時，中興視訊產(chǎn)品的推廣負責人孫曉剛告訴記者，即使對于IDC報告中Polycom占據(jù)“老大”地位，中興并不服氣，還持有保留態(tài)度。
。。對于“洗牌”問題，孫曉剛認為可以從兩方面來看，對于直銷市場，國內(nèi)廠商獨霸的格局不會改變，國外廠商欲強行進入，也只能討個邊角市場；其次，對于分銷市場，中興今年已經(jīng)將其提到了重點位置，開始面向全國布放分銷渠道。
。。孫曉剛預測，這一舉措的效果將在明年下半年體現(xiàn)，而屆時將是洗牌結(jié)果初定的時刻，而中興的視訊業(yè)務則應當有20%～30％的增長，而其中分銷部分的收益將占到50%左右。
。。中興似乎并不急于進入分銷市場。孫曉剛認為，當前的直銷市場可以分為兩類，一個是運營商自用，但是這一塊已經(jīng)日趨式微；另一個是經(jīng)由運營商在開拓其視訊業(yè)務的同時，由運營商購買后向用戶銷售。中興目前需要力保直銷市場不失，才可能會繼續(xù)拓展分銷市場。
。。意在長遠的華為：華為方面，目前相較于其強勢的直銷市場，在視訊產(chǎn)品的分銷領(lǐng)域，的確實力稍弱。但同時，胡勇也強調(diào)以華為目前的實力，完全可以在短時間內(nèi)建立起“隊伍”，目前渠道方面正在完善中。胡勇表示，華為方面將很快有積極的渠道舉措出臺。
。。其實，華為更看中直銷市場。未來視頻通信將最終普及，正如現(xiàn)在的電話一樣，視頻終端方面利潤會變薄，而隨著運營商級市場規(guī)模的擴大，華為直銷市場前景看好。
。。胡勇預計在明年年末，上述市場將占據(jù)60%～70％的份額。拿下這塊市場，胡勇認為價格是必須跨越的門檻。華為有信心在明年年中，通過一系列改進，切實降低主流硬件級視頻終端的成本，再次推動視訊的最終普及。
。。中太，倔強的小草：正處于成長階段的中太多媒體，記者認為更像是一棵倔強的小草。近日才掛牌獨立運作的中太多媒體雖然規(guī)模不大，卻也擁有全線的視訊產(chǎn)品；市場方面，其在軍隊和公安系統(tǒng)擁有良好的口碑和業(yè)績；總共200余員工，卻在全國運作著八個辦事處，以提供高效直接的售后服務。
。。對于“洗牌”，其總經(jīng)理高峻有著自己的觀點。他同意明年年中將是一個關(guān)鍵時期，由于產(chǎn)品價格的持續(xù)下降以及市場的逐漸規(guī)范，國內(nèi)眾多的小視訊廠商會受限于技術(shù)和資金的短缺而面臨淘汰，部分產(chǎn)品換代較慢、價格居高不下的國外廠商也將遭受打壓。
記者觀察
。。總結(jié)各家對于今明兩年市場趨勢的判斷，可以明確中國視訊業(yè)并未出現(xiàn)虛假繁榮，同時還可以看出以下幾大趨勢：
* 明年年中之后，洗牌即會開始，部分外商以及國內(nèi)中小廠商將會退出。
* 市場大盤的走勢，仍將呈快速增長態(tài)勢，可能有SARS超前消費造成短暫下滑。
* 運營商是重要的銷售伙伴，不過，根據(jù)各家的實際特點和經(jīng)營策略，同運營商融合的程度會略有不同。
。。此外，在這一輪采訪后，記者體會最深的一點是，國外廠商對于國內(nèi)廠商，常常在技術(shù)方面給予輕視；國內(nèi)廠商則以售后服務方面給予反擊。
。。實際上，記者個人認為，對于外商而言，所謂的產(chǎn)品或是技術(shù)方面，的確有某些令人贊同的特色功能，但當前的中國市場畢竟不是它們的主要市場份額，因此這些功能也不一定適應本地化，反之，國內(nèi)廠商可以開發(fā)出更多適合國情與定制的產(chǎn)品和方案，這也是國外廠商的短處；至于服務，更是難以說清的一團迷霧，國內(nèi)外廠商紛紛各執(zhí)一詞，孰好孰壞，看來只有用戶才說得清了。
。。其實，外商真正值得強調(diào)的優(yōu)勢在于視訊相關(guān)協(xié)議的制定方面。作為最初的倡導者和參與者，外商能夠真正地融入其中，如Polycom、TANDBERG等公司都有人員在視訊協(xié)議的規(guī)劃小組內(nèi)。但是也應該注意到，國內(nèi)以中興為代表的視訊廠商，正在進入?yún)f(xié)議制定領(lǐng)域，至少在視訊應用層面的上層協(xié)議領(lǐng)域，已經(jīng)表現(xiàn)出積極的參與欲望。
。。Polycom――美國廠商，目前中國視訊市場最大份額的占有者。
。。出場人物――Polycom北京代表處中國區(qū)市場總監(jiān) 李剛
。。Polycom中國總代理 神州數(shù)碼 王德偉
。。李剛：Polycom在4～6月份，實現(xiàn)了400%的增長，當然這一勢頭將減緩，但我們認定它還將繼續(xù)增長下去。
。。王德偉：作為Polycom的總代理，我的觀點是今年P(guān)olycom全年將有50%的增長，而經(jīng)過理性回落后，明年仍將高達30％。
。。TANDBERG――挪威廠商，目前有統(tǒng)計顯示其占有全球視訊市場的最大份額（來自www.wainhouse.com的咨詢報告），但由于其高質(zhì)高價的產(chǎn)品策略，目前在中國市場的占有率尚低。
。。出場人物――TANDBERG中國代表處高級業(yè)務經(jīng)理 徐培新
。。徐培新：TANDBERG的確遵循高質(zhì)高價的策略，但是，我們將在7月份提議總部，對目前中國區(qū)的產(chǎn)品和定價策略作較大改動。
。。VTEL――美國廠商，最早進入中國運營商視訊市場，產(chǎn)品線以視頻終端產(chǎn)品為主。
。。出場人物――VTEL美國視訊公司大中國區(qū)市場部經(jīng)理 曹焱新
。。曹炎新：VTEL是中國運營商構(gòu)建全國視訊網(wǎng)絡過程中最早的合作者，我們希望能夠繼續(xù)輝煌。
。。VCON――以色列廠商，中國視訊市場的老面孔，以技術(shù)見長，主營桌面型視頻終端，最近有較大產(chǎn)品線改動。
。。出場人物――VCON中國區(qū)銷售總監(jiān) 丁燕輝
。。丁燕輝：一手抓技術(shù)，一手抓降價。明年VCON要排上更好的座次。
。。華為――國內(nèi)最大的網(wǎng)絡與通信廠商，擅長技術(shù)研發(fā)，擁有直銷與分銷兩條銷售路線，但以直銷見長。業(yè)內(nèi)常認為其有望成為國內(nèi)視訊業(yè)的未來領(lǐng)導者。
。。出場人物――華為公司多媒體市場拓展部部長 胡勇
。。胡勇：直銷是華為的絕對優(yōu)勢，分銷則相對稍弱。我們要開始加強分銷的力量，并希望通過積極降低成本，為用戶帶來更多實惠。
。。中興――國內(nèi)著名網(wǎng)絡與通信廠商，視訊業(yè)務的市場份額在所有國內(nèi)廠商中居于首位，同樣以直銷為主、分銷為輔。
。。出場人物――中興公司視訊產(chǎn)品推廣負責人 孫小剛
。。孫小剛：國內(nèi)廠商不比國外廠商差多少，只是在業(yè)界協(xié)議的參與方面受到了制肘。但中興要努力率先改變困局。
。。中太多媒體――國內(nèi)知名的視訊廠商，主推基于MPEG-4畫質(zhì)的高清晰視頻會議系統(tǒng)。市場份額相比而言還不大，但在軍隊及公安類行業(yè)市場有強大實力。
。。出場人物――中太多媒體通信有限公司總經(jīng)理 高峻
。。高峻：我們雖然尚處發(fā)展期，但卻擁有全線的視訊產(chǎn)品和自有的售后服務網(wǎng)絡。
。。上海貝爾阿爾卡特（ASB）――國際大型網(wǎng)絡與通信廠商，ASB依靠其在NGN領(lǐng)域的強大實力，近期推出一款基于NGN的、名為“寬帶視頻通”的視訊平臺，最高可承載100萬路視訊點對點通信。目前正在積極試用中。
。。出場人物――上海貝爾阿爾卡特寬帶網(wǎng)絡事業(yè)部NGN總監(jiān) 胡浩
。。胡浩：針對運營商打造的視訊業(yè)務平臺“寬帶視頻通”，最大可承載100萬個點對點視頻通信，ASB希望通過這款產(chǎn)品打開運營商市場。
正確認識運營商
。。信心的確重要，如何落實更是關(guān)鍵。面對運營商這一嶄露頭角的營銷伙伴，廠商們是幾家“歡喜”幾家“愁”。對于風頭漸起的運營商級視訊應用，各廠商們應該如何認識運營商？又將如何處理同運營商的關(guān)系？恐怕需要重新認識運營商。
屬于行業(yè)市場，更是合作伙伴
。。要想清楚地展現(xiàn)運營商市場在整個視訊市場中的地位，需要首先了解一下運營商對于視訊設備的采購目標，事實上，我們可以將運營商的視訊應用分成三個領(lǐng)域：一是為專用視訊網(wǎng)絡。二是各公司內(nèi)部應用系統(tǒng)，作為公司內(nèi)部會議、培訓和辦公應用。三是用于建設對公眾開放的全國性視訊網(wǎng)絡。如同對其他電信設備的采購一樣，電信運營商重點采購的是網(wǎng)絡設備，而非終端設備。目前，我們不能設想運營商為每一個企業(yè)用戶或個人用戶購買一臺電話機。其購買的終端設備主要是用于對網(wǎng)絡的運營監(jiān)控，數(shù)量不會太大。
。。當然，運營商在市場推廣的過程中，有可能利用贈送終端設備來拓展其在受眾中的接受能力的市場行為，這時，市場接受程度較好，同時與運營商有良好業(yè)務關(guān)系的廠家可能從中受益。
。。不過，記者認為，運營商更適合被當作視訊設備廠商全新的和最重要的市場開拓伙伴。由于運營商視訊網(wǎng)絡的核心部分，即MCU集群，對于各家廠商不同的終端設備，其支持能力有所不同。因此，在宣傳方面，未來依托于運營商視訊業(yè)務的用戶，也自然會靠近支持能力最佳的廠商。
運營商能否促進視訊市場發(fā)展
。。結(jié)合上述觀點以及中國視訊市場的發(fā)展歷程，我們可以看到，運營商對于中國視訊業(yè)的發(fā)展起到了無法替代的作用。
。。事實上運營商作為視訊網(wǎng)絡及終端產(chǎn)品最早的用戶，最早建設并擁有全國會議電視骨干網(wǎng)。作為中國視訊第一輪應用的主角，它引導了行業(yè)應用的出現(xiàn)。
。。目前，中國又迎來了第二輪視訊應用的熱潮。中小企業(yè)和個人應用成為運營商尋找規(guī)模效應和持續(xù)利潤的目標。
。。很明顯，在這一輪高潮中，運營商并不是視訊市場的終極用戶，因此它也不可能與行業(yè)市場形成此消彼長的關(guān)系。問題的焦點應該是行業(yè)市場與中低端市場之間的爭奪。
。。開拓這些應用的主角未來一定是運營商。這是未來視訊應用最終普及后的大勢所趨，并且只有通過運營商將視訊應用作為一項通信業(yè)務向全社會推廣，這種應用才能最終普及。
。。當然，對于中低端市場，運營商的介入無疑更利于宣傳和培養(yǎng)應用理念。中低端市場基數(shù)龐大，對于產(chǎn)品、價格和服務等也有著需求相異性，因此廠商欲借力運營商開拓這一市場也可謂明智。
。。需要強調(diào)的是，雖然運營商市場存在著極大的誘惑，但是，門檻很高的這塊市場卻不是誰都可以涉足的。上海貝爾阿爾卡特的胡浩認為，是否了解運營商長期的建設思路，通悉國內(nèi)用戶的消費習慣；是否可以為運營商提供高性價比的、適合運營級業(yè)務需求的視訊業(yè)務平臺以及視頻終端；是否能夠幫助運營商開發(fā)大型的通信業(yè)務模式，這是三個足以嚇退傳統(tǒng)視訊廠商的實實在在的門檻。
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