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商務電話巨餅攤開品牌運作專業(yè)戶預謀介入

2002/12/31

　　全球著名的飛利浦公司欲通過收購國內第一家提出商務智能電話的平治東方相關項目而進入該領域。記者就此事打通了平治東方董事長范坤芳的電話，范坤芳對“收購事件”未置可否，他說：“飛利浦公司和我們的接洽正在進行中，但是暫時在一些問題上仍然沒有達成一致；跟我們洽淡的不只是飛利浦公司，NEC公司也在跟我們接觸”。

　　據知情人士透露，雙方主要的分歧是“收購資金”。一直以來，中國廠商缺乏足夠積累，在研發(fā)、資金、品牌、渠道、服務方面都有不同程度的“缺陷”，有了好的產品卻推廣不開。所以，一般情況下，先把一個產品努力“培育”一段時間，然后等個合適的價錢，賣給“國際品牌運作專業(yè)戶”。所以當飛利浦收購消息傳來的時候，很多人形容這是天上掉下的餡餅。

　　飛利浦不會放棄這個市場

　　有專家分析，飛利浦在中國高端電話市場上一直找不到適當的突破口，手機業(yè)務又受到來自“第一梯隊”和國內廠商的雙重擠壓，迅速找到新的利益增長點成為飛利浦的當務之急，所以當商務智能電話進入視線時自然是眼前一亮。據悉，商務智能電話還沒上市，飛利浦就開始了與平治東方的接觸。

　　范坤芳說：“飛利浦對我們感興趣，不光是對商務智能電話某個產品感興趣，他們主要是認同我們的發(fā)展方向，我們的戰(zhàn)略規(guī)劃和戰(zhàn)略體系。即使平治東方不和飛利浦合作，飛利浦也不會輕易地放棄這個市場，舍棄這塊肥肉。”

　　現在，商務電話市場是個全新概念的市場。原有的IT渠道推廣不適合商務電話運用。同時，商務智能電話是一個有技術含量的產品，飛利浦不可能在短期內制造出同類產品。為了減少市場風險，飛利浦很有可能采取收購“成熟項目”的方式試探性進入市場，而剛剛推出“商務智能電話”的平治東方正是他們首先考慮的收購對象。

　　但范對這種不能保留自己品牌的收購方式顯然不太“感冒”，他說：“明年可能會考慮風險投資。”

　　更看重風險投資

　　不過，一向自認為屬“創(chuàng)業(yè)性格”的范坤芳婉轉地排除了與飛利浦合作的可能性時，表示了一種開放合作的心態(tài)。他介紹說，還在產品研發(fā)的時候來找平治東方合作的廠商就很多，上市之后就更多了，平治東方和一些廠商建立了互惠互利的合作關系。

　　范說，如今，在毫無“概念”的中國商務電話市場“拼殺”的平治東方最關注的還是技術和資金，這是最急需要解決的兩個問題。通過和多方合作伙伴的合作，技術問題已初步解決，而對于較為敏感的資金缺乏問題，范坤芳一直認為風險投資商將是平治東方最好的選擇。他透露，目前已有數家風險投資商在商談之中，而且將來即使有其他形式的合作，平治東方都將占據控股的地位。

　　訪談中，范總一直在強調做大商務智能電話市場需要一種開放的心態(tài)。眾多廠商的跟進“商務電話”的概念，加快了市場的啟動。日益細分的用戶需求呼喚著電話市場的細分，對于智能信息終端的強烈需求拉動商務智能電話產業(yè)的興起。今后智能商務電話的市場將會更加細分，發(fā)展有更多種功能、針對不同用戶、不同專業(yè)需求的商務電話。今后商務電話的發(fā)展將使之成為一個為用戶帶來價值，帶來方便，帶來快樂的終端———“一個非常實用的終端”。比如：在商務電話中增加的IP功能和信息服務，將為用戶帶來價值；在商務電話上實現簡單的電子商務，使不同年齡階段，不同文化水平的大眾人群都能輕松操作使用。同樣很多電子網絡游戲，不再是年輕人的專利，將會帶給更多年齡階段，更多教育水平的大眾人群不同的快樂。同時，在實現功能終端的前提下，更要求商務電話帶動更強的信息服務。終端又拉動信息服務的成長，信息服務促進終端的銷售。所以說未來商務電話市場將是一個很大的市場。

　　由于商務電話市場是個空白的市場，前期市場概念和產品概念都比較薄弱，要樹立產品的知名度、美譽度，就要讓更多的用戶了解，使用商務智能電話。樹立產品品牌將是一個長期的過程。據了解，平治東方對在2003年完成幾個億的銷售額大有信心，2004年將達到10億。要做到這樣一個目標，除了強烈的市場需求和產品滿足用戶需求的定位，開放式的發(fā)展模式也是平治東方商務智能電話能否取得成功的重要因素。

　　開放合作的心態(tài)還體現在平治東方在做大商務智能電話的蛋糕過程中，積極廣泛地和通信產業(yè)鏈上各環(huán)節(jié)在各個領域開展合作，做大商務電話蛋糕。未來將根據不同的產品需求，可能會和銀行、郵政、電信以及移動等行業(yè)做必要的接觸和合作�？梢哉f，開放務實的態(tài)度促生了一個全新的通訊應用領域。

　　企業(yè)信息化建設和電子政務工程拉動下，各種提高中國通訊業(yè)及辦公設備現代化的產品比任何時候都受到重視并獲得優(yōu)先發(fā)展。而這種機遇更需要一種開放的心態(tài)，以應用需求為核心不斷定制適合行業(yè)特別是適合企業(yè)信息化建設和電子政務工程的產品。

　　“我們將繼續(xù)以開放的心態(tài)做大商務智能電話的蛋糕”，范坤芳說。

　　市場很大但競爭不會像家電行業(yè)一樣

　　據范坤芳介紹，從目前平治東方市場銷售情況來預測，2003年，商務電話市場容量將可以達到幾個億的規(guī)模，2004年將達到十幾個億，這樣的市場機會也將吸引包括飛利浦在內的越來越多的國內外廠家殺入這一新興市場，多方競爭形勢的出現也將加速這一市場的發(fā)展。

　　記者詢問，在很多廠商跟進的壓力下，平治東方是否有危機感。范認為，中國市場很不規(guī)范，眾多行業(yè)的發(fā)展和國家的體制機制息息相關，比如家電行業(yè)。對于家電廠商來說，“最難受的不是價格戰(zhàn)，是價格戰(zhàn)后沒有退出者”。家電的降價并不能阻止廠家的前進，很多廠家還是會往里沖，因此，家電行業(yè)處在一個不好的位置。商務電話市場則不同，介入這個市場的大部分企業(yè)是民營企業(yè)和外商企業(yè)，以及一些已經改制的原來國營的電話機廠。相對于家電領域，商務電話更多的市場因素會影響廠家的決策，當市場進行擠壓，很多小廠商，由于種種市場運作的原因，做不下去就會放棄這個市場，主動退出。比如PDA就是一個很好的例子，2000年底，商務通A計劃實施后，由于影響了利潤，很多廠家便改變了方向。

　　據范坤芳介紹，平治東方的商務智能電話和信息服務、電子商務緊密相連，它不是孤零零的終端，它有很多增值的東西，另外，平治東方還擁有自己專有的分銷模式來推動銷售。在市場競爭的大潮中，平治東方始終要做商務電話的領頭人。

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