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RIM與中國電信洽商合作

李麗 2009/11/30

　　征戰(zhàn)中國市場三年的黑莓手機生產(chǎn)商RIM （ReachInMotion，下稱“RIM”）似乎越來越邊緣化了，黑莓必須重新審視這個他們?nèi)圆皇煜さ氖袌觯⒆鞒稣{(diào)整。與中國電信的合作是否正是其在中國的突圍呢？

　　記者通過中國電信天翼手機業(yè)務(wù)的一位高級經(jīng)理得到證實：中國電信準(zhǔn)備引進黑莓，雙方正在洽談之中，“順利的話，明年中國電信的黑莓手機就會正式亮相”。

初戰(zhàn)中國

　　黑莓在歐美征戰(zhàn)六年后，在2006年進入中國，綁定中國移動來開拓中國市場。然而，黑莓雖然在歐美智能手機市場上拔得頭籌，但在中國市場卻走得有些磕磕絆絆。

　　不可否認(rèn)，黑莓手機在全球智能手機市場上仍然保持領(lǐng)先優(yōu)勢。過去10年間，RIM售出了5000萬部智能手機，其市值從9600萬美元上升至420億美元。

　　RIM公司在全球只有1萬多員工，卻建立了空前強大的銷售網(wǎng)絡(luò)，這與RIM借助通訊運營商能夠接觸終端客戶的優(yōu)勢有著莫大的關(guān)系。

　　在香港，黑莓與當(dāng)?shù)厮械耐ㄓ嵾\營商都建立了合作。而進入中國大陸時，黑莓選擇了唯一一家合作伙伴——中國移動。

　　RIM與中國移動關(guān)系是否愉快讓公眾存在疑問。畢竟iPhone進入中國時，與中國移動的談判最終不歡而散而投奔聯(lián)通。而比iPhone早進入中國的黑莓能比iPhone幸運到哪里？

　　黑莓的很多客戶反映，黑莓手機資費偏高，而選擇的狹窄也使得黑莓手機在中國延緩了擴大市場的速度。

　　黑莓與中國移動集團客戶部進行合作，共同推出黑莓業(yè)務(wù)。在這項合作中，RIM負責(zé)前期的員工培訓(xùn)，來幫助中移動的員工熟悉黑莓服務(wù)內(nèi)容，進一步共同來開發(fā)一些大客戶。對于其他的小型客戶和剩余零散客戶，則由中國移動來完成。至于資費的制定，則由中移動全權(quán)負責(zé)，RIM完全失語。

　　現(xiàn)在黑莓業(yè)務(wù)在中國大陸有兩種標(biāo)準(zhǔn)的資費，一種是398元每月，另一種是598元每月。一位公司部門經(jīng)理賈小姐對記者說：“黑莓的收費我們雖然也可以承受，但還是算‘高消費’�！�

　　而黑莓與中國移動的合作機型只有一種，BlackBerry8700手機。這種機型屬于黑莓手機的低端機型，很多客戶反映并不能滿足他們的需要。

　　據(jù)RIM的中國區(qū)市場總經(jīng)理李彤介紹說：“RIM的利潤主要來自兩方面，一方面是與通訊運營商的利潤分成，一方面是黑莓手機的銷售與更新�！倍谳謾C在中國的用戶都是通過非正常途徑來購買，然后享受的是中國移動的服務(wù)，這必然減少了手機終端帶給RIM的利益。

　　除此之外，黑莓手機與中國移動的業(yè)務(wù)存在天然的沖突，也使得中國移動對于黑莓的推廣缺乏動力。因此，中國移動關(guān)心的只是與黑莓的業(yè)務(wù)利潤分成部分，至于對黑莓手機的推廣，則鮮以見到動作。

　　一位行業(yè)分析師介紹說：“黑莓對于中國移動來說，僅僅是增加了高端客戶的一個選項，并非是中移動的主營業(yè)務(wù)。而且黑莓的推送郵件業(yè)務(wù)與中國移動的139郵箱存在沖突�！庇浾咴谥袊苿拥木W(wǎng)頁查到了139郵箱的相關(guān)信息，發(fā)現(xiàn)139郵箱的業(yè)務(wù)與黑莓頗為相似，而每月僅有98元的收費卻讓黑莓失去了優(yōu)勢。

　　一系列的跡象似乎都在暗示著中國移動與RIM之間合作的不愉快。RIM卻對這一說法表現(xiàn)得極為敏感，李彤說：“我們和中國移動的合作，到目前為止雙方都是滿意的。企業(yè)市場不是一蹴而就，需要循序漸進，穩(wěn)扎穩(wěn)打�！逼溟g的小心謹(jǐn)慎可見一斑。

不適應(yīng)

　　黑莓在中國的客戶主要分為兩類，一類是進入中國的外企，還有一類是中國大型企業(yè)。進入中國的外企已經(jīng)養(yǎng)成了使用黑莓的習(xí)慣，他們進入中國之后，還帶動了企業(yè)內(nèi)部本地人員對黑莓的使用。

　　然而，中國的企業(yè)使用即時通訊、隨時辦公的習(xí)慣還需要培養(yǎng)，而中國企業(yè)不習(xí)慣使用電子郵件也讓黑莓一開始有些“使不上勁”。

　　記者采訪一位中國石油總公司專門做國外業(yè)務(wù)的員工，他反映：“黑莓手機被稱為 ‘催命機’，就是一種變相加班。再說，我們辦公都是領(lǐng)導(dǎo)簽字才能生效，收發(fā)郵件不能代替領(lǐng)導(dǎo)簽字�！�

　　持同一態(tài)度的還有中糧集團的一位員工，他對黑莓手機也只是“只聞其聲”：“領(lǐng)導(dǎo)簽字是最重要的形式，收發(fā)E-mail僅僅能通知到人，但并不能形成有效的指令�！�

　　黑莓對于企業(yè)用戶還需要繼續(xù)“培養(yǎng)感情”，而對于中小企業(yè)與個人用戶，黑莓手機也似乎全無優(yōu)勢。

　　記者從中國移動專門負責(zé)黑莓業(yè)務(wù)的部門得知，如果中小企業(yè)想要享受到黑莓的服務(wù)，硬件上要達到黑莓的要求。如果達不到硬件要求，就必須依靠第三方的軟件開發(fā)，而軟件開發(fā)費用完全由企業(yè)來承擔(dān)。

　　優(yōu)貝瑞科技公司的胡經(jīng)理介紹說：“黑莓只是提供了一個平臺，如果企業(yè)想要在黑莓手機上實現(xiàn)辦公功能，就必須在黑莓的平臺上實現(xiàn)軟件的對接，這項費用在10萬到50萬不等。除此之外，黑莓業(yè)務(wù)每個月400元到600元的資費也是一筆不小的負擔(dān)。”

　　而對于個人用戶，現(xiàn)在只有北京和深圳才能開通黑莓業(yè)務(wù)，但必須是全球通的VIP用戶，這一限定大大縮小了用戶的范圍。而資費的問題對于個人而言，更是一個頭疼的問題。

　　事實上，RIM一直強調(diào)黑莓主要特點不在終端，而在服務(wù)。因此，如何讓商務(wù)客戶的需求與自己服務(wù)有效結(jié)合，并在此基礎(chǔ)上形成客戶忠誠度，成為黑莓進一步固化自己商務(wù)形象的下一步措施。

　　RIM確實做了很多努力，為中國客戶提供定制化服務(wù)。然而，企業(yè)客戶“買單”的同時，卻僅僅圈定了“小眾”的用戶。

　　黑莓與安信證券的深度合作就遠遠超越了數(shù)量上帶給他們的意義。據(jù)安信證券IT部門的負責(zé)人姜經(jīng)理介紹說，雖然安信證券只采購了200部左右的黑莓手機，但RIM卻為他們進行了軟件研發(fā)，使得安信證券的OA辦公系統(tǒng)能夠在手機上實現(xiàn)。

　　安信證券對黑莓手機表示滿意的同時，卻對黑莓的資費產(chǎn)生了些許抱怨。

　　除此之外，黑莓手機水貨橫行也打亂了黑莓手機的正常銷售，造成黑莓手機潛在終端客戶的流失。中關(guān)村的一位手機經(jīng)銷商告訴記者說：“我們都賣黑莓最新的機型，而且現(xiàn)在市場上沒有行貨，都是水貨�！�

延伸用戶

　　今年7月，RIM在北京成立了北京分公司，替代了剛剛進入中國時的代表處，并由RIM亞太區(qū)政府關(guān)系副總裁謝國睿（GregoryShea）擔(dān)任中國區(qū)總裁。

　　李彤描述他的上司 “是一個中國通”。李彤說：“謝國睿是一個老外，有著老外的思維方式，但同時他也是半個中國人，對中國非常熟悉。中國市場是黑莓的重要市場，我們必須要了解客戶。”

　　對于黑莓的下一步戰(zhàn)略，李彤回答說：“將市場的開發(fā)重點放在兩個方面，一個是對中小企業(yè)客戶的開發(fā)，另一個是對個人用戶的市場開拓。”黑莓在北美市場已經(jīng)開始向個人客戶滲透，并取得了不錯的效果。但RIM在中國想要在中小企業(yè)客戶與個人客戶方面取得成效，還面臨巨大挑戰(zhàn)。

　　對于與中國電信的合作，RIM在三緘其口的同時，也不停地強調(diào)與中國移動的合作不屬于排他性合作，早已為入駐中國電信埋下了伏筆。

　　RIM為中國電信提供的黑莓網(wǎng)絡(luò)服務(wù)注冊網(wǎng)頁日前被曝光，該鏈接為黑莓手機用戶提供個人郵件推送服務(wù)，使得中國電信開始正面回應(yīng)與黑莓的合作。

　　曹經(jīng)理對記者說：“我們正在與RIM談判之中，如果細節(jié)確定，明年年初中國電信的黑莓手機就會正式亮相。黑莓手機將會貼上‘天翼’的標(biāo)，成為天翼手機的一個新成員�！�

　　黑莓手機機型的老舊，以及資費的昂貴使得黑莓在中小企業(yè)和個人用戶看來，顯得有些遙遠。與中國電信的合作，讓人們開始猜測RIM開始為中小企業(yè)與個人用戶開始疏通道路。

　　但曹經(jīng)理卻否定了這一說法：“黑莓手機主要針對的是企業(yè)用戶，天翼手機主打的也是企業(yè)用戶，與黑莓的合作正好可以加強我們的業(yè)務(wù)。黑莓業(yè)務(wù)作為中國電信針對企業(yè)用戶的服務(wù)，肯定會在資費上有所下降�！�

　　雖然黑莓手機對于個人用戶仍存在距離，卻無法抵擋個人用戶對黑莓手機的青睞。

　　李彤對此回應(yīng)說：“我們會引進更多的黑莓手機機型，并豐富黑莓的服務(wù)來滿足客戶的需求。隨著3G的逐步普及，黑莓手機會將個人對最新信息的需求以及在第一時間的交流得到滿足�！辈芙�(jīng)理說：“如果越來越多的人要使用黑莓手機，個人用戶黑莓業(yè)務(wù)就會得到普及，而且資費也會降下來�！�

　　記者曾經(jīng)試圖向RIM詢問與中國電信的合作詳情，但沒有得到任何答復(fù)。RIM依然遵循了自己嚴(yán)謹(jǐn)?shù)驼{(diào)的風(fēng)格，沒有官方結(jié)果公布之前，他們始終保持沉默。

　　在征戰(zhàn)中國3年多的時間里，RIM放棄了大型跨國公司的一貫傲慢，開始慢慢適應(yīng)這個巨大的市場，維護好與通訊運營商關(guān)系的同時，主動適應(yīng)中國企業(yè)也取得了效果，而非企業(yè)用戶的青睞也讓黑莓感到異常欣喜。

　　對于以后的發(fā)展，李彤說：“我們要始終保持一種創(chuàng)業(yè)家的精神，要做好吃苦的準(zhǔn)備，才能繼續(xù)在中國前行�！�

經(jīng)濟觀察報


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