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村鎮(zhèn)銀行客戶經(jīng)理的工作日記

2012/03/30

　　現(xiàn)代化銀行的管理模式如何扎根農(nóng)村、服務(wù)“三農(nóng)”？村鎮(zhèn)銀行與其他涉農(nóng)機構(gòu)又有何不同？帶著種種疑問，《第一財經(jīng)日報》記者采訪了中銀富登村鎮(zhèn)銀行微型企業(yè)部客戶經(jīng)理張琳（化名），希望通過他一天的工作“窺探”村鎮(zhèn)銀行的運作模式。

　　中銀富登村鎮(zhèn)銀行由中國銀行與新加坡淡馬錫旗下富登金融控股公司合資成立。成立短短一年時間里，中銀富登村鎮(zhèn)銀行的商業(yè)模式已成功在全國18個網(wǎng)點吸引了3萬多名客戶。

　　張琳表示，村鎮(zhèn)銀行成立之初，中銀富登客戶經(jīng)理花了很長時間了解當(dāng)?shù)厥袌黾疤厣袠I(yè)。與其他銀行客戶經(jīng)理不同的是，由于大多數(shù)人和他一樣，對于村鎮(zhèn)銀行毫無概念，所以張琳和他的同事們挨家挨戶地上門拜訪，不厭其煩地向小商戶們介紹中銀富登村鎮(zhèn)銀行及它的業(yè)務(wù)內(nèi)容。與印象中坐在寬敞的營業(yè)大廳，等著客戶來網(wǎng)點辦理業(yè)務(wù)的銀行職員不同，村鎮(zhèn)銀行更需要“主動出擊”。

　　張琳告訴本報記者，小商戶之間口口相傳比廣告的效應(yīng)更大，現(xiàn)在已經(jīng)陸續(xù)有客戶介紹自己的親戚朋友來村鎮(zhèn)銀行辦理業(yè)務(wù)，他相信，村鎮(zhèn)銀行將來會得到越來越多的認可。

　　接受本報記者采訪的這天，與往常一樣，張琳8點來到行里，參加每天早上的部門會議，和同事一起做好當(dāng)天的活動計劃。會議結(jié)束后，張琳回到座位上，打開電腦進入CRM系統(tǒng)，他每天的工作都將在這個系統(tǒng)里呈現(xiàn)。

　　首先，張琳在系統(tǒng)里預(yù)約了當(dāng)天電話了解和現(xiàn)場拜訪客戶的時間，時間一到系統(tǒng)會自動提醒。接著，他需要隨時關(guān)注系統(tǒng)里目標客戶的信息，留意最近他們是否有新的貸款需求。同時，他還要保證在每次通話和拜訪后，及時更新客戶的狀態(tài)和信息。這套CRM系統(tǒng)是由中銀富登村鎮(zhèn)銀行自己研發(fā)的一套客戶管理系統(tǒng)，是銀行各個系統(tǒng)的“腦”，整合了各種平臺，將客戶所有的生活方式、資金需求和企業(yè)狀況等等記錄在系統(tǒng)內(nèi)，讓中銀富登能夠及時掌握客戶情況，提供更好的服務(wù)。“客戶經(jīng)理需要根據(jù)客戶狀態(tài)不斷更新和計算，客戶什么時候需要貸款，能不能給他貸款，銀行都一目了然。”張琳說。

　　當(dāng)天，拜訪客戶后回到銀行，張琳得知自己辦理的一個貸款項目已經(jīng)發(fā)放下來，很是高興。“從準備好材料提交申請到發(fā)放貸款只用了十天。”張琳有些驕傲地告訴本報記者。

　　據(jù)張琳介紹，許多當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)主雖然生意一直不錯，但在其他銀行辦的抵押貸款遠遠無法滿足企業(yè)發(fā)展需求。而由于流動資金有限，這些企業(yè)主不得不推掉很多訂單，失去了拓展機會。
　　
　　在中銀富登村鎮(zhèn)銀行，情況有所不同，該行提供客戶抵押品放大倍率的貸款額度，只要企業(yè)經(jīng)營狀況好，滿足銀行前期的貸款準入條件，集體土地、房產(chǎn)、機器、設(shè)備、廠房、車輛乃至第三方的房產(chǎn)都可以用來做抵押。同一抵押物還可以循環(huán)貸款，也可以隨時貸、隨時還。

第一財經(jīng)日報


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