通過渠道架構(gòu)的重建，Avaya實現(xiàn)了業(yè)績的持續(xù)增長，也使其渠道價值得以彰顯。
 
　　“在過去三年中，Avaya構(gòu)建起新的渠道體系，并對渠道的運營進行優(yōu)化。這項工作取得了成效，達到了我們最初的預期。”Avaya中國區(qū)渠道總監(jiān)陳毅剛說道。
 
　　2009年，Avaya對于其渠道體系進行了一次大的調(diào)整，重新搭建在中國市場的渠道架構(gòu)。此前，Avaya在中國僅有十幾家認證合作伙伴，這些合作伙伴與Avaya都有多年的合作關系，是Avaya過去業(yè)務拓展的中堅力量。
 
　　然而這樣的渠道體系已經(jīng)很難適應Avaya在中國市場的快速成長，一方面，這些渠道覆蓋面有限。另一方面，這些渠道定位也并不明晰，既有面對客戶的集成業(yè)務，也有面向經(jīng)銷商的分銷業(yè)務，這制約了Avaya在中國的拓展。
 
　　 據(jù)此，Avaya在中國進行了大刀闊斧的變革，將其渠道伙伴分為兩個大類，一類是神州數(shù)碼和長虹佳華這樣的分銷商，主要負責面向全國的分銷業(yè)務，包括對渠道伙伴的支持。另一類渠道則面對終端客戶，為終端客戶提供各種解決方案。
 
　　“這種對于渠道的分類，將渠道的職能和具體的業(yè)務進行了細分，使得不同的渠道能夠更加專注，同時也使得資源的投放更有效率，也便于廠商提供更具針對性的支持。”陳毅剛說道。
 
　　陳毅剛將Avaya這次深刻的渠道變革劃分為兩個階段，第一階段，是2009年至2010年，這個階段主要實現(xiàn)了新渠道架構(gòu)的構(gòu)建。Avaya的渠道體系從過去的相對封閉走向開放。
 
　　第二階段是2011年至今，該階段是Avaya在新渠道架構(gòu)建成的基礎上進行有針對性的優(yōu)化提升。
 
　　新渠道體系的建立，極大的激發(fā)了Avaya在中國市場的活力。據(jù)介紹，過去三年的渠道變革中，Avaya每年都實現(xiàn)了兩位數(shù)的增長，而Avaya的白金合作伙伴，金銀牌合作伙伴的數(shù)量也實現(xiàn)了翻番的增長。
 
　　“增長的不僅僅是Avaya，還有我們的合作伙伴。”陳毅剛表示，經(jīng)過了幾年的變革，Avaya目前的渠道體系已經(jīng)趨向成熟，這也幫助Avaya抓住了近幾年市場的增長機會。(王衛(wèi)東)
 
　　Avaya新渠道架構(gòu)的優(yōu)化提升的階段，具體有哪些策略?有什么收效?
 
　　2012年，Avaya開辦了渠道大學，旨在幫助我們的合作伙伴在技術(shù)能力，銷售能力以及管理能力方面都取得明顯的進步。白金、金牌和銀牌伙伴中，有約80%的渠道伙伴都參與了相關的培訓，提升了渠道群體的競爭力。
 
　　除此之外，Avaya在行業(yè)方面加大了相關的投入力度，激發(fā)了渠道在行業(yè)方面的探索，而在北上廣以外的二三線市場，Avaya通過努力也基本實現(xiàn)了覆蓋。
 
　　同時，Avaya推出的一系列的渠道政策也加快了渠道體系優(yōu)化的進程，最明顯的收益是無論Avaya還是渠道商，整體的運營效率大大提升，而成本則有了一定程度的下降。這增強了公司的競爭實力。
 
　　您在具體負責渠道管理的過程中，最深的感受和經(jīng)驗是什么?
 
　　渠道策略的推出往往需要綜合廠商、渠道和客戶等幾方面的訴求，這就需要在渠道工作中能全盤考慮各方訴求和利益。
 
　　其次，在渠道戰(zhàn)略制定之后，能夠堅定地執(zhí)行下去，從而達到公司的戰(zhàn)略預期，這是必須要做到的。執(zhí)行則可以考慮將關鍵任務進行分解，具體到月，甚至具體到周，只有這樣，執(zhí)行才能真正落地。