一切就緒，接下來(lái)，大展拳腳。
自去年5月，惠普一直在聚光燈下起舞，頻繁出鏡、奪人眼球。經(jīng)過(guò)一年密集的調(diào)整和整合，塵埃落定。
近日，紫光華山“IT新動(dòng)能”創(chuàng)新發(fā)展論壇拉開(kāi)帷幕，并攜其新品巡展于八大城市——HPE已經(jīng)重新起跑。
紫光華山，是目前HPE品牌服務(wù)器、存儲(chǔ)及相關(guān)技術(shù)服務(wù)在中國(guó)市場(chǎng)的獨(dú)家提供商。今后，紫光華山將頻繁出現(xiàn)在國(guó)內(nèi)各級(jí)市場(chǎng)及渠道端，和廣大的渠道伙伴深入交流、攜手合作、并肩作戰(zhàn)。
密集調(diào)整
惠普、紫光華山、H3C、惠普企業(yè)，是不是有點(diǎn)亂？我們還是有必要再重溫一下，惠普公司這一年來(lái)的不平凡經(jīng)歷。
2015年5月，紫光與惠普合作——紫光集團(tuán)收購(gòu)中國(guó)惠普公司旗下“新華三”51%的股份。7月，中國(guó)惠普又專門成立了全資子公司——紫光華山。
亦即，新華三=紫光華山+杭州華三通信。
旋即，矚目良久的惠普公司分拆事件落地——11月，惠普（HPI）和惠普企業(yè)（HPE）各立門戶。中國(guó)惠普與全球一致，順利完成了分拆。原來(lái)的中國(guó)惠普企業(yè)級(jí)集團(tuán)，也就是成為我們現(xiàn)在經(jīng)常提及的中國(guó)HPE，專注企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)。
分拆對(duì)重組工作并沒(méi)有影響，只是在表述上有了一些變化——新華三的業(yè)務(wù)范疇，涵蓋紫光華山負(fù)責(zé)的HPE服務(wù)器、存儲(chǔ)業(yè)務(wù)，以及杭州華三負(fù)責(zé)的H3C網(wǎng)絡(luò)設(shè)備業(yè)務(wù)。
事情看似很多，但事件其實(shí)很簡(jiǎn)單。
另外，新華三集團(tuán)將于今年5月正式掛牌。
“穩(wěn)字當(dāng)頭”和“兩條腿走路”
時(shí)移事易，企業(yè)需要時(shí)時(shí)亮出自己“敏銳的大腦”和“柔軟的身段”，以應(yīng)對(duì)無(wú)時(shí)不變的市場(chǎng)形勢(shì)。
渠道端，是發(fā)力的首要和重點(diǎn)，刻不容緩。所以，4月8日~26日，紫光華山“IT新動(dòng)能”創(chuàng)新發(fā)展論壇，將先后在全國(guó)八大城市召開(kāi)。
在8日深圳的論壇上，面對(duì)關(guān)注已一年的渠道伙伴，HPE中國(guó)副總裁、紫光華山科技有限公司渠道部總經(jīng)理王一山，系統(tǒng)地闡述了紫光華山的渠道規(guī)劃。
HPE中國(guó)副總裁、紫光華山科技有限公司渠道部總經(jīng)理 王一山
首先，他再次強(qiáng)調(diào)了渠道建設(shè)工作的重要性和急迫性。
一方面，就HPE這歷時(shí)一年的調(diào)整，原有的渠道伙伴多持觀望。對(duì)此，紫光華山今后的渠道政策是“穩(wěn)字當(dāng)頭”，他介紹說(shuō)，“原有的HPE渠道策略、計(jì)劃等，都會(huì)繼續(xù)沿用。”
另一方面，新華三今后的渠道體系是“兩條腿走路”——HPE和H3C，即紫光華山負(fù)責(zé)HPE服務(wù)器、存儲(chǔ)產(chǎn)品的渠道工作，杭州華三則負(fù)責(zé)H3C網(wǎng)絡(luò)和安全產(chǎn)品的渠道管理。
但是，“未來(lái)一年內(nèi)，我們將會(huì)推出一系列政策，讓兩個(gè)體系中的渠道伙伴熟悉、了解對(duì)方的產(chǎn)品線和具體業(yè)務(wù)。”他指出，原有HPE和H3C的渠道伙伴，都有機(jī)會(huì)銷售對(duì)方的產(chǎn)品線，這樣能夠明顯地?cái)U(kuò)展各自的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。
業(yè)務(wù)展望
Roadshow這樣的活動(dòng)，目的就是“講政策、解迷惑、鼓士氣”。王一山不斷拿出了更多的“干貨”，分享給到會(huì)的百余位渠道伙伴。
為了更好地開(kāi)展渠道工作，紫光華山已設(shè)立四大業(yè)務(wù)平臺(tái)：流量業(yè)務(wù)合作平臺(tái)、解決方案合作平臺(tái)、云計(jì)算合作平臺(tái)和物聯(lián)網(wǎng)合作平臺(tái)，分別針對(duì)不同的業(yè)務(wù)板塊，與相應(yīng)的渠道伙伴進(jìn)行密切合作。
論壇上，與會(huì)伙伴細(xì)心聆聽(tīng)紫光華山的渠道策略
流量業(yè)務(wù)，即通常所說(shuō)的分銷業(yè)務(wù)。通過(guò)總代和各地方的一些區(qū)代，針對(duì)廣大的中小企業(yè)市場(chǎng)，“在未來(lái)三年內(nèi)，我們爭(zhēng)取渠道出貨量翻一番，做到中小企業(yè)市場(chǎng)份額領(lǐng)先的地位；同時(shí)，在渠道伙伴數(shù)量上，核心合作伙伴爭(zhēng)取達(dá)到500家，活躍合作伙伴超過(guò)5000家。”
后三者，可以統(tǒng)稱增值型業(yè)務(wù)。“我們會(huì)通過(guò)與更多的SI/ISV、方案商的合作，增加行業(yè)的深度。其實(shí)流量業(yè)務(wù)和增值業(yè)務(wù)是互補(bǔ)的，覆蓋面越廣，意味著有更多人了解我們的產(chǎn)品。通過(guò)與SI/ISV的深度合作，形成更多的解決方案，并且將這些方案復(fù)制到中小企業(yè)市場(chǎng)。”
對(duì)于這一業(yè)務(wù)板塊，他同樣表達(dá)了未來(lái)三年的預(yù)期：將會(huì)與75%的TOP100行業(yè)方案商，達(dá)成深度戰(zhàn)略聯(lián)盟合作；與25%的前50位云服務(wù)合作伙伴達(dá)成價(jià)值型合作關(guān)系，并與云合作伙伴達(dá)成5個(gè)PPP合作項(xiàng)目。
“我們希望在中國(guó)廣大的渠道領(lǐng)域中，打造出一個(gè)百億元級(jí)的、最優(yōu)秀的生態(tài)圈。”
渠道賦能
渠道建設(shè)和管理，是惠普這家百年老店一直駕輕就熟。惠普所構(gòu)建的渠道體系，為中國(guó)很多本土企業(yè)所效仿。
這其中，對(duì)于合作伙伴賦能，惠普始終做得極其出色。同樣，紫光華山仍會(huì)沿襲這一優(yōu)良傳統(tǒng)。
“整個(gè)節(jié)奏分成三部分。”王一山具體介紹，首先通過(guò)微信方式的“微課堂”進(jìn)行基礎(chǔ)招募工作，在成為合作伙伴之后，“我們會(huì)讓伙伴們形成一個(gè)圈子，大家在統(tǒng)一的平臺(tái)上做很多交流；之后，通過(guò)各種形式的培訓(xùn)和認(rèn)證，提升這些伙伴的能力，接著再往高端走，進(jìn)行技能認(rèn)證封面的專業(yè)深造；最后，還可以加入我們的工程師精英俱樂(lè)部。”
“有了群體、有了能力，我們就能夠讓伙伴們從生意中得到切實(shí)的利益。”他強(qiáng)調(diào)，未來(lái)會(huì)通過(guò)先進(jìn)的系統(tǒng)管理方法，加上項(xiàng)目報(bào)備的規(guī)則，利用漏斗型分析，將市場(chǎng)活動(dòng)和伙伴商機(jī)管理起來(lái)，并嚴(yán)格執(zhí)行用商機(jī)報(bào)備，來(lái)保護(hù)伙伴們的利益。
兩方面明顯優(yōu)勢(shì)
在中國(guó)渠道浸淫十多年，王一山是一位資深的“渠道通”。
市場(chǎng)、政策、企業(yè)都在隨時(shí)的變化中，渠道建設(shè)則是一項(xiàng)策略與執(zhí)行并舉的長(zhǎng)期工作，王一山對(duì)此輕車熟路。
簡(jiǎn)而言之，紫光華山將給渠道伙伴至少帶來(lái)兩方面的明顯優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品線更全更完整，市場(chǎng)機(jī)會(huì)更多。王一山總結(jié)，“我們會(huì)將原有HPE和H3C渠道體系，從各自的產(chǎn)品側(cè)重上做區(qū)分。我們希望能夠給渠道伙伴增加產(chǎn)品線的厚度和豐富度，也會(huì)有政策來(lái)鼓勵(lì)伙伴多做一些交叉性的銷售，同時(shí)還有相應(yīng)的系統(tǒng)來(lái)保護(hù)伙伴的利益。”
