時間回溯到上世紀(jì)80年代中期。30年前，中國大陸市場并沒有所謂“IT渠道”概念，所謂“渠道”，其實屬于舶來品。在IBM等最早的一批外企蜂擁進(jìn)入大陸市場初時，其并沒有尋找到符合其標(biāo)準(zhǔn)的合作伙伴，于是“同宗同源”的港臺地區(qū)合作伙伴被引入大陸市場。

　　應(yīng)該說，港臺資企業(yè)是中國大陸渠道市場的拓荒者之一，也一直作為一個獨(dú)立的渠道門派而存在。論其特點：其一，融匯中西方文化；其二，早期以分銷業(yè)務(wù)為主，但在上世紀(jì)90年代已經(jīng)完成轉(zhuǎn)型，為金融、電信等高端行業(yè)提供方案服務(wù)，且已進(jìn)入用戶核心應(yīng)用；其三，以代理思科、IBM等國外品牌為主，且一直是最穩(wěn)定的金牌合作伙伴。一言以蔽之此門派的生存之道——融入一流的IT生態(tài)圈，為一流的客戶，提供一流的服務(wù)。

　　贊華即是港臺資渠道中的代表企業(yè)，其是一家要么就不做，要么就優(yōu)秀的企業(yè)。在政府、金融領(lǐng)域極富影響力，曾為第五、第六次全國人口普查提供核心解決方案服務(wù)，為諸多銀行提供存儲、容災(zāi)、備份服務(wù)。

　　以如此的業(yè)務(wù)定位，贊華選擇合作伙伴也必然相當(dāng)苛刻。2015年，贊華簽約成為浪潮ISP頂級戰(zhàn)略合作伙伴，更出乎意料的是，一年之內(nèi)，雙方合作相繼在國內(nèi)大銀行客戶中拿下不菲份額，并成為浪潮首批8家“億元俱樂部”成員之一。

　　其實，我們不必去深究港資方案商的思維變化，只從業(yè)務(wù)層面分析，雙方合作已并非偶然，即浪潮的業(yè)務(wù)發(fā)力點與贊華的核心業(yè)務(wù)相匹配�；�于長期服務(wù)客戶的經(jīng)驗，贊華對產(chǎn)業(yè)的發(fā)展有著清醒的認(rèn)識。贊華（中國）電子系統(tǒng)有限公司高級經(jīng)理殷東生表示，未來金融行業(yè)核心業(yè)務(wù)，依然會承載在小型機(jī)等傳統(tǒng)架構(gòu)中，穩(wěn)定性依然是用戶對IT系統(tǒng)的核心訴求。而對于“互聯(lián)網(wǎng)+”型業(yè)務(wù)，或金融渠道類業(yè)務(wù)，越來越多的用戶愿意選擇與PC服務(wù)器對應(yīng)的分布式架構(gòu)。“而浪潮是國內(nèi)唯一一家，全球也為數(shù)不多的，能提供兩種不同思路解決方案的企業(yè)。”

　　首先，可以關(guān)注浪潮與贊華在關(guān)鍵業(yè)務(wù)領(lǐng)域的合作模式。IPF2016中，關(guān)鍵業(yè)務(wù)與云計算同時被浪潮確認(rèn)為兩大核心業(yè)務(wù)主線，而且其已明確，在關(guān)鍵業(yè)務(wù)領(lǐng)域，不是產(chǎn)品間的競爭，而是生態(tài)圈與生態(tài)圈的競爭。

　　正因如此，浪潮不僅一如既往地對K1小型機(jī)、K-DB數(shù)據(jù)庫兩大立基產(chǎn)品持續(xù)投入，還正在完善涵蓋了主機(jī)系統(tǒng)、中間件、數(shù)據(jù)庫、應(yīng)用軟件在內(nèi)的生態(tài)圈，其中，如贊華一樣的方案商也自是不可或缺的一環(huán)。

　　分析其業(yè)務(wù)推進(jìn)模式，可總結(jié)為客戶資源互補(bǔ)，先硬件后軟件。其實，此前浪潮和贊華均在例如多功能柜臺等金融渠道類業(yè)務(wù)中，有不錯的市場份額。而贊華的互補(bǔ)價值還在于，長期為銀行數(shù)據(jù)中心提供存儲、容災(zāi)、備份服務(wù)。

　　2015年，浪潮與贊華合作，促進(jìn)K1小型機(jī)已經(jīng)成功入圍國有大行采購目錄，而且在某國有大行項目中，已成功將新上線的管理系統(tǒng)移植到K1小型機(jī)中，“而且我們也相當(dāng)看好K-DB數(shù)據(jù)庫，以贊華技術(shù)專家的測試，浪潮K-DB與市場上現(xiàn)在廣泛部署數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品有很好的兼容性、易用性。雙方正在推進(jìn)標(biāo)志性客戶測試，以樹立用戶信心。”

　　同時，殷東生表示，更重要的是，基于共同對浪潮產(chǎn)品的信任，生態(tài)圈間合作伙伴也相繼產(chǎn)生業(yè)務(wù)合作，“這也是成熟成功的商業(yè)合作模式，也是生態(tài)圈走向成熟的標(biāo)志之一。”

　　可以看出，在關(guān)鍵業(yè)務(wù)領(lǐng)域，在小型機(jī)市場，浪潮已經(jīng)成為為數(shù)不多的玩家之一，而在PC服務(wù)器領(lǐng)域，殷東生認(rèn)為，就如小型機(jī)和網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場一樣，未來在成熟產(chǎn)品市場必然不會容納更多品牌，而浪潮也必定是其中之一。

　　應(yīng)該說，金融客戶一向?qū)Ξa(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)有著苛刻的要求，以致于某些廠商在過去一年中，一直以最低價策略競標(biāo)集采，卻一張單子也沒拿到。對此，殷東生表示，誰說在看似紅海的中低端x86服務(wù)器市場就沒有差異化，“而浪潮的優(yōu)勢在于已經(jīng)進(jìn)入良性循環(huán)。”

　　何為良性循環(huán)？以本土汽車產(chǎn)業(yè)為例，當(dāng)出貨沒有達(dá)到一定數(shù)量級時，即沒有機(jī)會聽到足夠的用戶反饋，改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計也就成為一句空談，這就是非良性循環(huán)。

　　“浪潮的產(chǎn)品并不是沒有改進(jìn)空間，但其已經(jīng)贏得越來越多的用戶，用戶愿意在關(guān)鍵業(yè)務(wù)中測試其產(chǎn)品，并提出寶貴意見，這就是浪潮的良性循環(huán)。”殷東生說。