筆者在前面的歷史文檔中分別發(fā)布了關(guān)于企業(yè)融合通信發(fā)展新模式的討論，討論分為四個大的部分，包括業(yè)務(wù)背景介紹，如何提供增值服務(wù)，如何開發(fā)企業(yè)融合通信市場和對市場進行有效管理，最后筆者討論了服務(wù)提供商的銷售人員在銷售和推廣服務(wù)提供商所提供的服務(wù)時作為銷售人員需要注意到十大環(huán)節(jié)。筆者通過以下的四個大的篇幅匯總為一篇總論，以方便讀者閱讀。

　　企業(yè)融合通信隨著技術(shù)和用戶需求的不斷發(fā)展，經(jīng)過幾十年的演進，無論從用戶需求，產(chǎn)品部署方式和運營模式都已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化。這些變化促使一些企業(yè)融合通信產(chǎn)品或者解決方案要不進行自我革命或者要不讓市場淘汰。作為一個在企業(yè)通信技術(shù)領(lǐng)域工作二十年的老兵，自己也親身感受到了這些變化。從技術(shù)本身，業(yè)務(wù)模式，銷售渠道和客戶需求甚至于技術(shù)邊界都已經(jīng)發(fā)生了改變。我們不能一直沿用舊有的技術(shù)和經(jīng)驗來判斷新的技術(shù)和市場，需要我們自身不斷否定自己，不斷自我革命企業(yè)和公司才能鳳凰涅磐。

　　我們知道，一切的技術(shù)最終基本上都是為市場服務(wù)的，在歷史文檔中筆者已經(jīng)發(fā)布過各種各樣的技術(shù)和分享。因此，筆者在本系列文章中不打算介紹過多的技術(shù)細節(jié)，筆者希望從業(yè)務(wù)和市場的角度重點對業(yè)務(wù)模式進行一個梳理和回顧，包括過去的企業(yè)通信發(fā)展背景，和當(dāng)前國外的企業(yè)融合通信的模式行一個粗淺的分享，希望讓讀者對企業(yè)通信的業(yè)務(wù)模式的模式有一個比較清晰的認(rèn)識，同時對未來企業(yè)融合通信業(yè)務(wù)模式的走向有一個方向性的判斷，希望對讀者公司業(yè)務(wù)和產(chǎn)品開發(fā)有一定的參考作用。

　　這里需要說明的是，筆者重點討論企業(yè)通信的業(yè)務(wù)模式和如何根據(jù)不同的企業(yè)通信業(yè)務(wù)模式對客戶進行市場推廣。因此，筆者討論內(nèi)容更多涉及的是國外的一些運營商的產(chǎn)品和市場策略，討論重點更多是美國和歐洲的一些場景，對國內(nèi)的業(yè)務(wù)模式可能不會涉獵太多，因此，筆者討論不一定完全符合某個特定的場景，希望讀者理解。

　　除了本章節(jié)的討論以外，筆者將在另外其他后續(xù)篇幅中介紹SIP服務(wù)運營商如何通過提升服務(wù)內(nèi)容來找到新的市場機會，SIP服務(wù)運營商關(guān)于企業(yè)融合通信市場開發(fā)和市場管理的討論，以及如何推廣企業(yè)融合通信產(chǎn)品，托管IPPBX和SIP trunk等業(yè)務(wù)。

　　在本章節(jié)，筆者主要討論四個方面的內(nèi)容，這些內(nèi)容對后續(xù)文章起到一個鋪墊的作用。這里，筆者將首先簡單回顧企業(yè)通信市場發(fā)展的基本脈絡(luò)，融合通信市場的最新走向，然后討論國內(nèi)外企業(yè)通信市場的差異，最后介紹融合通信，IPPBX和SIP trunk業(yè)務(wù)的相關(guān)背景內(nèi)容。

　　企業(yè)通信系統(tǒng)或者后來的企業(yè)融合通信系統(tǒng)是從最初的通過撥號實現(xiàn)的電話系統(tǒng)到后期的PBX系統(tǒng)經(jīng)過了漫長的演進過程。這些技術(shù)的迭代從第一代的電話總機開始（Switchboard）到自動化的PBX（Automatic PBX），TDM PBX，然后到IP化的PBX，一直到目前的IP融合PPBX，或者UC（融合通信增加了即時消息和視頻）。

　　此圖片以及以下引用圖片均來自于互聯(lián)網(wǎng)資源

　　從1882年一個律師事務(wù)所在弗吉尼亞部署了第一臺電話總機以來，因為幫助用戶極大提高了工作效率，很多公司和其他行業(yè)的服務(wù)公司也開始使用電話系統(tǒng)來服務(wù)客戶。到1900年左右，很多行業(yè)已經(jīng)開始部署PBX電話系統(tǒng)，例如，醫(yī)院和學(xué)校都希望通過電話系統(tǒng)來幫助提高工作效率，特別是早期的PBX都基本配置了電話接線員來實現(xiàn)對客戶的電話咨詢和服務(wù)。因為此功能的逐漸演變，慢慢催生出了呼叫中心和坐席服務(wù)等工作場景。

　　香農(nóng)和韋弗模型

　　從1970年代開始，隨著半導(dǎo)體技術(shù)的引入，以及計算機普及，同時結(jié)合了TDM 模擬數(shù)字技術(shù)的發(fā)展，PBX技術(shù)開始實現(xiàn)非常大的突破，系統(tǒng)硬件的體積變小，處理能力逐漸增加，用戶支持人數(shù)也逐漸增加。雖然，當(dāng)時基于TDM的PBX價格仍然很高，畢竟其性能和業(yè)務(wù)能力支持方面有了很多進步，企業(yè)用戶仍然有很大的需求希望使用PBX。

　　進入1990年代以后，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)開始慢慢進入到了我們的日常生活和企業(yè)辦公環(huán)境中，TDM PBX和IP結(jié)合也開始進入了一些廠家的視野中，終于在1997年左右，第一臺基于IP的PBX開始使用，真正進入了所謂的VoIP時代。1999年，天才少年 Mark Spencer 發(fā)布了第一款基于開源linux平臺，可以支持X86平臺電腦服務(wù)器的開源企業(yè)電話系統(tǒng)軟件-Asterisk。Asterisk不僅僅支持了VoIP協(xié)議，而且同時發(fā)布支持了基于linux的開源電話語音卡接口硬件。通過語音卡可以接入運營商的模擬接口和E1數(shù)字接口，這樣的解決方案一下子讓企業(yè)通信設(shè)備部署成本大大下降。傳統(tǒng)的高大上的企業(yè)通信設(shè)備制造商不得不面對開源軟件解決方案的挑戰(zhàn)，開始慢慢調(diào)整其價格體系和服務(wù)。隨著Asterisk的不斷發(fā)展，它的崛起也逐漸催生了周邊產(chǎn)品的發(fā)展，例如基于Asterisk開發(fā)的呼叫中心，網(wǎng)關(guān)接入產(chǎn)品，SIP終端產(chǎn)品和其他的IPPBX方案。隨著開源技術(shù)的發(fā)展，特別是SIP協(xié)議在IP領(lǐng)域逐漸占領(lǐng)了大部分市場以后，基于SIP IP化的企業(yè)通信也開始迅速發(fā)展，業(yè)務(wù)支持能力也開始發(fā)生了變化。經(jīng)過二十年的高速發(fā)展，語音通信技術(shù)也逐漸進入了一個增長的瓶頸狀態(tài)，基于互聯(lián)網(wǎng)的視頻/WebRTC開始興起。

　　今天，基于云計算或云平臺技術(shù)和4G/5G網(wǎng)絡(luò)的成熟和人工智能的應(yīng)用，企業(yè)通信也逐漸加入了融合通信的更多功能，包括可移動的App終端，即時消息功能，視頻功能和ASR 語音識別等功能的融合。企業(yè)通信平臺也開始從傳統(tǒng)的硬件逐漸遷移到虛擬化平臺，云IPPBX加SBC的方式。

　　SMCR通信模型

　　根據(jù)香農(nóng)和韋弗的模型和standard view of communication，通過以上簡單介紹，讀者可以看到，每次技術(shù)的演進都會帶來新的業(yè)務(wù)模式發(fā)展的機會，從第一次工業(yè)革命，到半導(dǎo)體，計算機出現(xiàn)，模擬數(shù)字技術(shù)的革命和互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，到后期的開源技術(shù)的發(fā)展壯大，直到我們現(xiàn)在親身經(jīng)歷的云時代，這些技術(shù)極有可能顛覆以前的產(chǎn)品和服務(wù)模式和用戶習(xí)慣，這些都是作為通信行業(yè)的從業(yè)人員必須要關(guān)注的趨勢。任何企業(yè)都可以在SMCR中的任意一環(huán)上通過深挖可以獲得自己的市場地位。作為SMCR中的“C” -channel，特別是作為企業(yè)通信接口的C，我們必須考慮如何在新的技術(shù)環(huán)境中取得新的突破，特別是如何通過業(yè)務(wù)層面的突破來獲得市場是我們非常關(guān)注的話題。我們知道，從企業(yè)通信的一般應(yīng)用場景和通信方式來說，企業(yè)用戶可能需要主要關(guān)注短信文本方式，語音電話方式和視頻會議方式。因為，業(yè)務(wù)層面的客戶需求的升級會直接要求企業(yè)通信解決方案的變化，廠家可能被用戶悄無聲息地拋棄。因此，我們需要花費一定的時間去進一步討論企業(yè)融合通信市場的變化。

　　企業(yè)融合通信因為技術(shù)的變化帶動了市場需求也相應(yīng)出現(xiàn)了不同的需求。在早期階段，技術(shù)方面可能可以實現(xiàn)某些應(yīng)用功能，但是因為環(huán)境的約束，技術(shù)本身也不能得到充分地，大規(guī)模地運用，因此客戶端需求也不會大量出現(xiàn)。用中國的一句俗語就是：天時地利人和。在企業(yè)通信中，一個比較典型的瓶頸問題就是時延問題。在現(xiàn)在或者未來的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中，時延問題將會得到極大緩解。

　　The Future X Network 提供的數(shù)據(jù)

　　現(xiàn)在，筆者簡單歸納一下企業(yè)通信業(yè)務(wù)模式涉及到的幾個變化：

　　技術(shù)變化：從基于互聯(lián)網(wǎng)的IP技術(shù)到下一個網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中，表現(xiàn)為更強大的算力，靈活的存儲，非常低的延時，部署方式更加具有多樣性，安全要求更高

　　客戶變化：遠端性增加，業(yè)務(wù)融合不斷增加，通信接口不斷增加，購買和維護方式也逐漸豐富

　　使用環(huán)境變化：從單一企業(yè)內(nèi)部通信到多通道融合，客戶關(guān)系融合，大數(shù)據(jù)融合，人工智能融合，IOT融合，從人與人之間的融合到人與物之間的融合

　　業(yè)務(wù)模式和需求變化：購買方式呈現(xiàn)多樣性（訂閱，一次性買斷方式，租用方式），需求也從整體解決方案到逐漸細化到某一特定模塊的購買。從本地部署到云平臺部署等方式，從本地部署到托管方式

　　這些變化都會促使企業(yè)融合通信解決方案提供商或者傳統(tǒng)的硬件廠家對本身產(chǎn)品的定位進行重新思考，重新整合。

　

　　國外VoIP市場中，很多研究人員預(yù)測語音的需求會逐漸降低，但是，事實上，到目前為止，全球VoIP的需求沒有任何太明顯的減少，反而取得了更多增長。截止到2023年，市場容量接近520億美金，年復(fù)合增長率為9%。

　

　　服務(wù)器端從本地部署部分遷移到云部署，終端產(chǎn)品也發(fā)生了很大變化。根據(jù)思科的研究表明，互聯(lián)網(wǎng)和WIFI技術(shù)的發(fā)展，移動端部署和使用越來越多，企業(yè)通信終端的變化也非常明顯。從傳統(tǒng)的物理SIP話機，到軟電話移動端App的，一直到最近開始普遍使用的WIFI SIP 終端都體現(xiàn)出比較強勁的增長。

 

　　來自于思科網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)

　　結(jié)合前面筆者所提到的，在本文章中筆者更多是討論國外的企業(yè)通信的運營模式和其市場策略。如果嚴(yán)格地來說，國內(nèi)的企業(yè)通信市場的業(yè)務(wù)模式完全和國外主流市場不同。其根本原因在于，我們的市場資源基本上都控制在幾家運營商手中，完全開放的業(yè)務(wù)存在很多制約，這里筆者不做討論。因此，筆者認(rèn)為，正常的VoIP市場在中國可能根本沒有出現(xiàn)過，這也導(dǎo)致我們很多業(yè)務(wù)模式，接入方式，部署方式出現(xiàn)跳躍式非常規(guī)的發(fā)展。筆者非常粗淺地歸納出幾個國內(nèi)企業(yè)融合通信市場的特點：

　　某些行業(yè)的政策的原因?qū)е氯诤贤ㄐ诺臉I(yè)務(wù)集成形成缺口和非標(biāo)準(zhǔn)化，這樣的狀態(tài)不利于業(yè)務(wù)規(guī)模化和業(yè)務(wù)批量復(fù)制。

　　以上是筆者簡單的一些匯總，沒有涉及行業(yè)解決方案和政府部門這些解決方案，因此也不是非常完整，僅為了對比國外的業(yè)務(wù)模式為大家提供的一點參考。相對于國內(nèi)的企業(yè)融合通信市場來說，因為國外VoIP市場是一個開放的市場，從技術(shù)到資源都呈現(xiàn)出了不同的特色，這些特色對讀者有著非常有價值的參考作用，因此筆者在接下來的章節(jié)會具體介紹這些業(yè)務(wù)模式。

　　前面我們已經(jīng)提到，請求的VoIP市場沒有明顯的需求下滑的跡象，反而有所上升。今年，除了以前的一些廠家提供VOIP服務(wù)以外，Zoom和微軟也開始投入巨資完全進入到了VoIP的市場中。這一變化使得競爭更加激烈，產(chǎn)品和服務(wù)也更加細化。根據(jù)Market Reserach的研究數(shù)據(jù)，截止到2024年，托管PBX的銷售收入將到達800億美金。另外，UCaas（統(tǒng)一通信即服務(wù)）在2018年的市場需求就達到620億美金，并且繼續(xù)以年復(fù)合增長率21%的速度在繼續(xù)增長。那么，我們?nèi)绾卧谶@個非常繁雜的市場中獲得一席之地呢？除了產(chǎn)品本身以外，針對不同用戶人群按照市場定位和銷售策略進行比較精準(zhǔn)的開發(fā)是非常重要的。

　

　　這里，筆者將重點從定義，功能和市場的角度介紹融合通信（UC），托管IPPBX和SIP trunk服務(wù)的內(nèi)容。

　　首先，讓我們了解一下關(guān)于UC的定義。企業(yè)通信中一般的通信方式包括即時消息，圖片，語音和視頻的方式。在企業(yè)通信的技術(shù)發(fā)展過程中，電話系統(tǒng)，郵件系統(tǒng)，視頻會議系統(tǒng)和遠端端App各自經(jīng)歷了不同的發(fā)展階段，而且很多應(yīng)用都是互相獨立的系統(tǒng)，這樣的部署方式就會形成消息孤島，不利于企業(yè)辦公環(huán)境，并且降低了員工之間的溝通效率。企業(yè)融合通信解決方案（UC）就是通過融合的方式，讓這些信息孤島完全打通，信息流在企業(yè)內(nèi)部形成一個有效的閉環(huán)，從而大幅度提高員工的溝通效率，提升消息流的整合。

　　信息孤島通過融合通信的整合，形成一個方便員工溝通，支持移動端，無距離阻礙的溝通場景。在融合通信平臺中，比較典型的應(yīng)用如：電話/語音留言/郵箱寄存，基于APP的呼叫，即時消息，視頻會議和文件共享等。

　　了解了關(guān)于UC的簡單定義以后，我們可以了解一下關(guān)于UC平臺和UCaas的一些市場變化。在傳統(tǒng)UC通信平臺或者企業(yè)通信平臺中，一些企業(yè)的UC解決方案基本上都是基于PSTN的接入模式來實現(xiàn)的，但是，隨著互聯(lián)網(wǎng)和SIP trunk的慢慢成長，一些企業(yè)也逐漸從基于硬件或者托管的UC平臺向互聯(lián)網(wǎng)模式轉(zhuǎn)變。

　

　　因為云計算的不斷發(fā)展，一些用戶的UC系統(tǒng)也慢慢遷移到了云平臺，出現(xiàn)了UCaas的業(yè)務(wù)模式。如果從UC功能角度來說，基于本地部署或者托管部署UC

　　系統(tǒng)，功能上可能沒有什么太大的差別，但是價格和靈活性卻有很大的不同。

　

　　企業(yè)云化是現(xiàn)代企業(yè)管理中非常重要的一環(huán)。很多中小型企業(yè)越來越依賴于云平臺。和傳統(tǒng)的本地部署方式或者硬件形式的UC相比，UCaas具有更多的靈活性和可拓展性。如果中小型企業(yè)未來需要增加用戶或者功能的話，無需再額外購買其他的硬件或者丟棄原來的硬件，僅通過軟件許可證或者用戶升級即可完成系統(tǒng)的升級拓展。另外，從成本的角度考慮，UCaas可以降低系統(tǒng)的購買成本和運營成本。從安全和管理的角度來考慮的話，企業(yè)用戶也無需再投入太多的人員和設(shè)備保障企業(yè)通信平臺的安全，網(wǎng)管人員或者公司IT部門的人員大大簡化了系統(tǒng)管理的難度。

　　但是，UCaas的發(fā)展并不意味著本地部署的UC融合通信系統(tǒng)沒有吸引力。根據(jù) Grand View Research 數(shù)據(jù)表明，雖然UCaas在不斷增長，但是本地部署的UC也在逐年上升。畢竟，很多企業(yè)仍然顧及企業(yè)本身的數(shù)據(jù)安全和本地應(yīng)用的集成，因此本地部署的IPPBX也仍然有成長的空間。

　　企業(yè)客戶根據(jù)自己本身的要求，在部署UC融合通信系統(tǒng)時，對云平臺的要求也可能完全不同。這些需求完全取決于企業(yè)客戶自己的業(yè)務(wù)和公司運營模式。融合通信平臺可以非常靈活地部署在公有云平臺，私有云平臺和混合云平臺。融合通信使用公有云部署的話，具有非常多的優(yōu)點（管理簡化，低成本，虛擬管理，靈活性強），當(dāng)然，公有云也可能會帶來一些問題（安全問題，可靠性相對較差）。這些優(yōu)勢和劣勢需要用戶根據(jù)自己公司的資源和需求進行完整評估。

　　如果企業(yè)融合通信平臺部署在私有云平臺的話，企業(yè)本身和融合通信平臺提供私有網(wǎng)絡(luò)進行對接，私有云不會暴露在公共網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中。私有云本身具有非常多的優(yōu)勢（支持自定義應(yīng)用環(huán)境，自定義功能，支持自定義安全管理策略等），實現(xiàn)對系統(tǒng)的可控性，增加了系統(tǒng)的可靠性。當(dāng)然，其劣勢是相對需要投入比較高的成本，包括人員成本，其他應(yīng)用軟件的費用，和一些專業(yè)的IT管理人員，如果是全球性的公司的話，需要對私有網(wǎng)絡(luò)進行24小時的維護。

　　除了公有云融合通信平臺和私有云平臺部署以外，一些企業(yè)規(guī)避了以上兩種部署方式的缺點，使用混合云部署融合通信平臺。根據(jù)企業(yè)通信應(yīng)用的安全級別和需求對各種應(yīng)用實施不同的部署方式。這里，語音平臺為公有云平臺，企業(yè)數(shù)據(jù)庫和郵件系統(tǒng)使用私有云部署平臺。這樣的話，混合云部署充分滿足了應(yīng)用的需求和安全考量。

　　通過以上三種融合通信云部署的簡單介紹，我們可以看出，云部署方式是目前的趨勢。融合通信產(chǎn)品提供商需要了解它們各自的獨特性。在三種部署方式中，比較完美的解決方案是混合云的部署方式，混合云既解決了系統(tǒng)的可拓展性問題，考慮了安全問題，同時又考慮到了部署成本的問題。當(dāng)然，公有云和私有云在一些非常具體的需求方面具有更明顯的優(yōu)勢，它們可以支持企業(yè)自己本身的定制化的服務(wù)。

　　現(xiàn)在，我們首先介紹一下托管IPPBX的基本概念。前面我們已經(jīng)說明，UC或者IPPBX可以通過公有云，私有云或者混合云的形式來部署。企業(yè)通信的核心系統(tǒng)平臺-IPPBX也可以這樣部署。通常我們所說的托管IPPBX是以ITSP 服務(wù)商為一個托管數(shù)據(jù)中心，IPPBX通過數(shù)據(jù)中心來實現(xiàn)部署。企業(yè)內(nèi)部分機可以在任何地方對其他的內(nèi)部分機或者外線號碼進行呼叫。這樣的部署方式就脫離了地理和物理限制。 基于企業(yè)內(nèi)部或者本地部署的IPPBX形式如下：

　　托管IPPBX是通過ITSP數(shù)據(jù)中心進行部署，用戶用戶端配置相對比較簡單。

　　用戶在ITSP數(shù)據(jù)中心或者云平臺進行部署，消除了地理上的差距，企業(yè)接入通過SIP trunk或者PSTN接入。

　　和本地部署的IPPBX相比，托管IPPBX也可以提供很多基本的IPPBX功能（呼入呼出，電話轉(zhuǎn)接，國際長途，電話會議，視頻會議，語音郵箱等）。一些相對比較高級的功能取決于ITSP運營商的差異化服務(wù)和企業(yè)用戶的需求。托管IPPBX可以提供的功能很多，但是，一些ITSP除了提供必要的IPPBX功能以外，同時也提供一些相對比較高級的功能，例如電話錄音（占用存儲資源），視頻呼叫，傳真服務(wù)，短信，高可靠性支持，緊急呼叫等高級功能。當(dāng)然，本地部署的IPPBX，包括一些傳統(tǒng)的IPPBX在功能設(shè)計上需要和托管IPPBX的設(shè)計有一定的差別。很多以前的傳統(tǒng)的IPPBX或者基于硬件的購買以后就完全開放了所有的功能。在托管IPPBX的設(shè)計中可能需要考慮IPPBX的差異化服務(wù)，后期如果用戶需要購買其他新的服務(wù)模塊的話，原來的系統(tǒng)無需升級，直接購買新模塊，完全實現(xiàn)付費即開通的流程。托管IPPBX或者基于云服務(wù)的IPPBX必須具有這樣的靈活拓展的設(shè)計理念，以便保證運營商可以實現(xiàn)未來的靈活拓展。從以下市場數(shù)據(jù)可以看出，托管IPPBX的銷售一直在逐年遞增，于此同時，因為安全問題，托管IPPBX銷售的增加也同時帶動了SBC的增加。

　　

　　托管IPPBX通過SBC對接企業(yè)內(nèi)部分機

　　討論關(guān)于IPPBX的商業(yè)運營之前，我們需要簡單了解一下本地部署IPPBX和托管IPPBX的區(qū)別。和本地部署的IPPBX相比來說，托管IPPBX主要具備以下幾個明顯的優(yōu)勢：

　　在市場方面，很多其他服務(wù)提供商也逐漸加入到了托管IPPBX的市場中。這是一個競爭非常激烈的市場。截至到2016年，北美地區(qū)的運營商已經(jīng)達到120多家，而且在最近幾年，運營商數(shù)量還在快速增加。其他和電信相關(guān)業(yè)務(wù)的公司也進入到了這個市場，例如短信服務(wù)公司，數(shù)據(jù)中心，傳統(tǒng)固話實施接入的公司，IPPBX廠家，UC廠家，開源社區(qū)的產(chǎn)品和開發(fā)人員都紛紛進入到了這個市場，它們提供的產(chǎn)品和服務(wù)也非常豐富，并且具有很多差異化的功能。為了進入這個市場，運營商的銷售團隊和銷售人員自己也需要不斷提升自己的能力，開始接觸融合通信的產(chǎn)品和功能知識，同時，通過更多的渠道來推廣托管業(yè)務(wù)。根據(jù)沙利文咨詢公司的研究表明，雖然托管IPPBX市場仍然在快速增長，在業(yè)務(wù)拓展方面，除了銷售人員和渠道的影響力以外，企業(yè)用戶真正仍然關(guān)心的是IPPBX的功能穩(wěn)定性，服務(wù)能力和有競爭力的價格。

　　因為托管IPPBX的運營商數(shù)量很多，其價格也千差萬別。價格模式相對比較靈活。企業(yè)用戶如果購買托管IPPBX的服務(wù)的話，可以根據(jù)自己的功能需求和人數(shù)進行購買。比較簡單的托管計費方式是按照用戶人數(shù)來確定每年的價格，還有的是按照功能模塊的價格購買。

　　因為互聯(lián)網(wǎng)提供了多種終端接入的可能性，員工的移動性是一個非常大的改變。托管IPPBX終端的移動性或者BYOD是完全符合了這一特征，也是一個非常大的賣點。被思科收購的Broadsoft 就是一個非常典型的示例，在早幾年，它通過Broad 云平臺提供了對各種客戶端的移動性支持，為企業(yè)用戶提供了語音，即時消息，視頻和文件共享等功能，完全融合了企業(yè)辦公所需的必要工具，因此在市場中占據(jù)了非常領(lǐng)先的地位。最近幾年，很多托管運營商也開始在完善自己的平臺，逐步完善了移動性的功能，很多廠家都基本上提供了融合通信的功能。

　　在托管IPPBX部署的場景中，價格始終是一個非常核心的問題。價格策略不僅僅影響用戶的認(rèn)可度，還有功能支持和長期的可持續(xù)性的問題。價格的高低可能會影響不同的類型的公司。相對比較小的公司，低價是公司管理人員可能首先考慮的要素，畢竟和傳統(tǒng)的PSTN相比，SIP trunk的價格還是有一定的吸引力，公司業(yè)務(wù)層面的應(yīng)用是否和IPPBX集成可能不是他們首先考慮的問題。但是，對于一些相對比較大的公司的話，如果遷移到托管IPPBX的話，IPPBX的價格可能不是他們首先考慮的要素，這些公司可能首先考慮是否和目前業(yè)務(wù)系統(tǒng)完美集成，是否穩(wěn)定，是否有可靠的技術(shù)保障。另外，比較大型的公司可能關(guān)心托管IPPBX是否能夠和其他辦公分支機構(gòu)集成，是否可以靈活拓展其功能等要素，安全因素，未來拓展所需要的潛在成本等。在面對中大型用戶購買托管IPPBX的服務(wù)方面，除了以上幾個要點以外，托管IPPBX服務(wù)商還要面對和企業(yè)用戶的應(yīng)用業(yè)務(wù)系統(tǒng)集成的問題。我們經(jīng)常遇到的就是和企業(yè)CRM系統(tǒng)的集成。如果托管IPPBX提供CRM集成的話，IPPBX必須支持目前市面上大部分比較主流的CRM業(yè)務(wù)系統(tǒng)。

　　托管IPPBX除了面對以上用戶需求以外，視頻會議和協(xié)同工具功能也是托管IPPBX或者托管UC說面對的新的需求。因此，在討論價格策略時，視頻會議的功能和協(xié)同工具模塊也是重要考慮的一個因素。

　　以上我們討論了托管IPPBX的基本功能，價格和相關(guān)應(yīng)用集成說需要考慮的問題。這里，我們繼續(xù)進行關(guān)于SIP trunk的市場運營討論。SIP trunk的業(yè)務(wù)已經(jīng)存在了很多年。自從1974年由Danny Cohen完成的第一個基于IP網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)的語音呼叫以后。然后，1995年發(fā)表了第一個在家庭用戶中使用的VoIP軟件以后，1999年發(fā)布了第一個基于SIP標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議（RFC2543），同年，世界上首款由digium發(fā)布的基于開源免費的企業(yè)通信軟件Asterisk，以及2003年發(fā)布的Skype以后，基于SIP協(xié)議技術(shù)的各種應(yīng)用和使用場景蓬勃發(fā)展。到目前為止，市場上接入方式存在著PSTN和SIP trunk 并存的狀態(tài)。

　　目前，很多公司和國家都存在兩種接入方式，一種是通過傳統(tǒng)PSTN接入，一種是運營商通過PSTN接入以后，對企業(yè)用戶支持SIP trunk的連接服務(wù)或者目前國內(nèi)使用的IMS。

　　在SIP trunk接入方面，和傳統(tǒng)的PSTN相比，SIP trunk 具有非常明顯的幾個優(yōu)勢（還有其他優(yōu)勢）：

　　價格優(yōu)勢，因為無需硬件接入設(shè)備，部署成本極低。另外，SIP trunk運營商比較多，所有本身價格也非常低廉。另外，一些SIP trunk 提供商還可以提供不同時段不同計費的模式，因此呼叫費用會降低很多。SIP trunk 本身無本地號碼外地號碼的區(qū)別，所以呼叫時計費是一個相對統(tǒng)一的計費。如果是傳統(tǒng)的PSTN的話，很多運營商的本地呼叫和外地呼叫的計費是完全不同的。

　　具有天然的可移動性。SIP trunk無需擔(dān)心IPPBX的遷移。如果是傳統(tǒng)的PSTN的話，需要通過運營商遷移以后才能繼續(xù)通信。

　　企業(yè)通信接入方式從傳統(tǒng)的PSTN切換到SIP trunk也需要一定的實施和評估過程。一般的比較大的企業(yè)會通過五步來進行SIP trunk的切換。首先，企業(yè)用戶需要針對當(dāng)前Trunk的狀態(tài)進行評估，啟動部署trunk的優(yōu)先級，然后，完成SIP trunk部署，啟動先期測試，完成后期項目評審來決定SIP trunk部署是否成功，然后基于部署中的學(xué)習(xí)做適當(dāng)調(diào)整，最后完成整個SIP trunk的部署。

　　和我們國內(nèi)的運營商稍有不同，很多歐美的SIP trunk 運營商通過不同的模式來為企業(yè)用戶提供服務(wù)。運營商通常提供的比較常見的幾種模式包括：

　　SIP trunk和帶寬結(jié)合的模式。運營商不僅僅提供企業(yè)網(wǎng)絡(luò)帶寬服務(wù)，同時也提供SIP trunk的服務(wù)。

　　多企業(yè)通信服務(wù)模式：這樣的運營商不僅僅提供SIP trunk 服務(wù)，同時運營商還提供托管IPPBX服務(wù)。這樣的服務(wù)模式相等于為企業(yè)用戶提供了一攬子通信服務(wù)套餐。

　　BYOB服務(wù)模式（Bring your own Bandwidth），利用運營商的現(xiàn)有帶寬，針對費用敏感的中小型企業(yè)（多分支機構(gòu)的）需要大量呼叫溝通的用戶提供的服務(wù)類型。

　　根據(jù)Eastern Management Group所做的全球SIP trunk和SIP部署的研究報告，到2024年，SIP trunk的銷售額將達到220億美金。全球超過70%的商業(yè)用戶開始在SIP和相關(guān)的SIP服務(wù)。但是，在SIP trunk服務(wù)中，不同運營商的價格根據(jù)其服務(wù)不同，價格體系也有所區(qū)別。

　

　　企業(yè)用戶在部署SIP trunk時需要考慮SIP trunk所涉及的價格或者成本考慮，其成本大概包括以下幾個部分（取決于運營商所提供的服務(wù)類型）：

　　初次部署投入，包括技術(shù)服務(wù)支持，軟硬件安裝支持，第三方軟件許可證費用，帶寬費用（G.711或者G.729）測試支持和其他終端配置支持的費用和成本。

　　因為SIP trunk具有低價，靈活，號碼分布靈活，移動性好的優(yōu)勢，很多運營商在全球進行SIP trunk部署。SIP trunk 覆蓋率全球很多國家，比較有名的SIP trunk運營商包括：

　　北美市場：Bandwidth，CenturyLink, Airespring，AT&T, Sangoma，Verizon, Flowroute, Fusion，CloudCall , Comcast, Cox, Spectrum, Altice, Mitel, Unitel, SIP.us, Vonage, Digium, MegaPath, Twilio, Babytel, Bell, Broadconnect, Rogers, allstream, Star telcom, Momentum, CloudPhone, Nextiva, 8x8 等等。這些公司不僅僅提供SIP trunk，同時有的公司也提供托管IPPBX等業(yè)務(wù)。

　　英國和歐洲其他地區(qū)：Gamma， Sangoma， Spitfire， Voiceflex, Talktalk, BTwholesale, Firstcom europe, Voip unlimited, Virgin media business, Vonage, Vndpbx, OfficeConnect, FFB, ClarityTel, OnSIP, Nextiva, Impact Tech,  Inside Telcom 等等。

　　除了北美地區(qū)和歐洲以外，SIP trunk 運營商也慢慢進入到了亞洲，南美洲和非洲地區(qū)的市場，主要的運營商包括：CenturyLink， Could Solutions（中國，日本，臺灣地區(qū)，菲律賓和亞洲一些地區(qū)運營），SIP Out， Singtel， Telmex， Telefonia, Astraqom, Siacom, Neotel 等。

　　當(dāng)然，因為SIP trunk和融合通信市場的不斷擴大，一些大廠也慢慢進入了這個市場，它們的市場更多側(cè)重于全球部署，這些企業(yè)包括：微軟，思科，NEC，Alcatel-Lucent（ALE），以及最近進入語音市場的Zoom。這些企業(yè)自己本身有完整的企業(yè)融合通信解決方案，同時也提供SIP trunk的服務(wù)。

　　在搶占了云托管IPPBX，SIP trunk的市場以后，為了滿足云上企業(yè)用戶更多的需求（視頻會議，協(xié)同能力，企業(yè)業(yè)務(wù)集成，人工智能），更多的服務(wù)提供商開始對融合通信協(xié)同服務(wù)服務(wù)開始了拼殺。在融合通信市場中比較典型的兩個大廠的競爭就是微軟和思科的競爭，還有相對比較小一點的8X8，RingCentral，Unify，Vonage，Slack 包括后期進入到Zoom和其他廠家。

　　為了和思科競爭企業(yè)通信市場，微軟也很早就開始布局。微軟從最早收購的Skype開始語音通信業(yè)務(wù)，一直到最近幾年開始部署的Teams，這些產(chǎn)品的升級換代也經(jīng)過了多年的積累。通過Teams最終為企業(yè)用戶提供語音，協(xié)同工具，視頻和接入的解決方案。微軟的Teams和思科的Webex teams（提供視頻，語音，文件共享，白板，即時消息）將會對市場帶來更多的沖擊。

　　前面介紹了很多關(guān)于SIP trunk的功能和SIP 服務(wù)商的細節(jié)。但是，如果從SIP 服務(wù)商所提供的服務(wù)來說，為了獲得更多的市場機會，筆者覺得服務(wù)提供商仍然需要從幾個方面進行優(yōu)化才能獲得企業(yè)用戶的支持，基本的幾個方面包括：

　　因為目前SIP trunk的市場很大，這些運營商發(fā)布在不同國家和地區(qū)，同時這些運營商又根據(jù)自己的資源和產(chǎn)品項目做了很多的調(diào)整。因此，筆者建議讀者參考更多的運營商價格和體系來采購自己的服務(wù)。以下是一個簡單的價格表讀者可以參考。

　　

　　筆者首先簡單回顧企業(yè)通信市場發(fā)展的基本脈絡(luò)，融合通信市場的最新走向，然后討論國內(nèi)外企業(yè)通信市場的差異，最后介紹融合通信，IPPBX和SIP trunk業(yè)務(wù)的相關(guān)背景內(nèi)容。

　　此章節(jié)主要針對企業(yè)融合通信的市場和技術(shù)做了一個概括，在接下來的篇幅中，筆者將介紹SIP服務(wù)商如何通過提供其他的服務(wù)來獲得更多的市場機會。

　　https://en.wikipedia.org/wiki/Shannon%E2%80%93Weaver_model

　　https://www.gminsights.com/industry-analysis/unified-communications-market-report

　　https://www.uctoday.com/unified-communications/ucaas/who-made-the-ucaas-magic-quadrant-for-2019/

　　https://easternmanagement.com/Our-Services/Customer-Satisfaction/SIP-Trunking.aspx

　　www.asterisk.org.cn

　　融合通信/IPPBX/FreePBX商業(yè)解決方案：www.hiastar.com

　　最新Asterisk完整中文用戶手冊詳解：www.asterisk.org.cn

　　Freepbx/FreeSBC技術(shù)文檔： www.freepbx.org.cn

　　如何使用免費會話邊界控制器-FreeSBC，qq技術(shù)分享群：334023047

　　關(guān)注微信公眾號：asterisk-cn，獲得有價值的通信行業(yè)技術(shù)分享

　　在前面的章節(jié)，筆者重點介紹了關(guān)于企業(yè)融合通信/IPPBX和SIP trunk的基本的背景知識和技術(shù)概覽。前面的章節(jié)基本上都是和技術(shù)相關(guān)的內(nèi)容，本章節(jié)將重點針對市場開發(fā)方面做一個討論。作為企業(yè)融合通信管理人員或者銷售人員，除了產(chǎn)品本身的技術(shù)特點需要了解，為了和其他競爭對手進行激烈的競爭，很多廠家也同時通過其他的增值服務(wù)來贏得市場。往往，這些服務(wù)可以幫助廠家獲得意想不到的良好的效果。因此，筆者在本章節(jié)為讀者介紹幾種通過不同的第三方服務(wù)或者增值服務(wù)提高產(chǎn)品的競爭力的方式。

　　很多時候，國內(nèi)的很多廠家為了爭取到客戶，這些廠家都會自然想到低價競爭或者價格戰(zhàn)。但是，最終大家都必須承擔(dān)價格戰(zhàn)帶來的惡果，其影響力也沒有長久性。一個相對比較成熟的，并且具有非常好的競爭力的公司很少使用價格戰(zhàn)來進行市場競爭。這些公司更多的是使用非價格戰(zhàn)的市場策略來獲得市場。

　　此圖片以及以下圖片均來自于互聯(lián)網(wǎng)資源

　　如果通過非價格戰(zhàn)獲得市場的話，我們都會想到通過產(chǎn)品銷售模式和產(chǎn)品的差異化來實現(xiàn)非價格競爭。在企業(yè)融合通信市場同樣需要面對非常殘酷的價值，企業(yè)通信產(chǎn)品，特別是當(dāng)前的基于云或其他部署方式出現(xiàn)以后，以及越來越國際化的市場環(huán)境，需要廠家提供差異化的，符合文化特征，安全的價格合理的產(chǎn)品和服務(wù)。

　　企業(yè)融合通信市場的變化差異很大，涉及到用戶范圍比較廣，同時涉及了很多用戶文化相關(guān)的產(chǎn)品理念以及各種用戶流程和企業(yè)以及國家安全層面的問題。如果企業(yè)融合通信提供商能夠通過非價格戰(zhàn)，通過自己的軟實力獲得客戶端話，那也是非常好的市場策略。這里，我們針對幾個比較突出的方面和讀者做一個簡單分享。

　　產(chǎn)品就是符號。當(dāng)我們設(shè)計產(chǎn)品或者融合通信產(chǎn)品時，我們一定要通過非常簡單的設(shè)計理念讓不同年齡段不同種族文化政治不同教育背景的用戶在眾多的產(chǎn)品選擇中通過視頻，圖像，文字一下子吸引到用戶。這些設(shè)計理念包括的對象例如，logo，產(chǎn)品手冊，在線圖片視頻，產(chǎn)品界面或者終端。蘋果就是一個非常典型的例子，任何年齡段，任何種族的用戶都一下子可以記住識別蘋果的logo，這首先從產(chǎn)品設(shè)計已經(jīng)贏得了用戶。我們很多企業(yè)通信的產(chǎn)品設(shè)計和界面設(shè)計也非常需要進行很多的優(yōu)化和更新。因為更多的服務(wù)或者配置是用戶自己操作，技術(shù)人員和用戶基本上或者根本不可能進行面對面或者在線支持，因此在設(shè)計層面一定要盡量做到一鍵式部署方式，盡量避免讓用戶提交問題。一旦通過公司的技術(shù)支持系統(tǒng)的話，那么馬上就產(chǎn)生了二次支持費用和溝通問題。因此，特別是在云企業(yè)通信解決方案中，服務(wù)提供商一定要避免迷惑和不確定的配置選項。

　　根據(jù)終端所處時代不同，設(shè)計不同

　　員工就是符號。我們常說員工是公司的財富或資產(chǎn)。員工的著裝，語言和舉手投足都代表一個公司的形象。一個表現(xiàn)優(yōu)異的員工是公司的正資產(chǎn)，必須不得體的員工可能是公司的副資產(chǎn)。他們的言行舉止都體現(xiàn)出公司的實力。在當(dāng)前社會環(huán)境中，很多服務(wù)提供商的公司通過社交軟件平臺進行市場宣傳。在社交平臺上的產(chǎn)品設(shè)計一定要非常注意用戶群體，文字和圖片或者圖像的一致性，可視性和閱讀性。產(chǎn)品內(nèi)容和背景顏色搭配是否匹配，文字是否規(guī)范專業(yè)，工作以外的語言是否得體。這些細節(jié)內(nèi)容其實都體現(xiàn)出來公司的實力。如果銷售人員表現(xiàn)的非常專業(yè)的話，客戶可能覺得銷售人員所服務(wù)的公司也非常專業(yè)。同時，如果用戶部署范圍非常廣泛的話，銷售人員還要注意文化和其他方面的影響，語言表達和語境一定要得體。一個典型的例子就是服務(wù)口碑非常好的日本航空公司（JAL）最近的一次改變。JAL把對乘客廣播的用語從“Hello，ladies and gentlemen” 修改為“all passengers“等比較中性的語言，這樣避免了某些乘客的尷尬。所以，員工的行為也是一種競爭力。

　　

是，因為很多技術(shù)原因，一個標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品確實很難滿足所有用戶的需求。這對產(chǎn)品設(shè)計本身都是一個很大的挑戰(zhàn)。某些功能在國內(nèi)用戶很受歡迎，但是在國外客戶那里可能是完全不同的結(jié)果。語音郵箱就是一個很好的例子。在國內(nèi)用戶中，如果打?qū)Ψ阶鶛C沒有人接聽的話，呼叫方可能直接打?qū)Ψ绞謾C。但是，在某些國家和地區(qū)，直接打呼叫方手機的話，這可能是一個不禮貌的行為，除非此人和對方非常熟悉或者留下了聯(lián)系號碼，否則在上班時間最好使用座機聯(lián)系對方，對方也會通過留言來聯(lián)系。

　　除了產(chǎn)品涉及員工隱私以外，在企業(yè)通信的應(yīng)用場景中也涉及了比較多的法律方面的考慮，例如數(shù)據(jù)安全問題，個人隱私問題。為什么需要討論這些問題呢？因為在當(dāng)前的市場環(huán)境和越來越多基于云平臺部署的業(yè)務(wù)模式中，企業(yè)安全問題或者企業(yè)本身的數(shù)據(jù)問題是企業(yè)目前非�？粗氐墓�司財富。另外，大部分員工也越來越注重自己的隱私保護，企業(yè)通信產(chǎn)品必須針對這些要求有一套完善的部署方式。如果融合通信服務(wù)提供商需要針對多個地區(qū)進行部署的話，必須首先考慮數(shù)據(jù)遷移和安全的問題。

　　企業(yè)融合通信非常重要的就是數(shù)據(jù)的存儲，具體表現(xiàn)形式為呼叫錄音，文件，視頻和郵箱記錄，客戶信息，產(chǎn)品信息等。很多時候，我們需要使用通信服務(wù)器的呼叫記錄和CRM系統(tǒng)對接來支持更好的用戶體驗。很多發(fā)達國家都有非常嚴(yán)格的法律條文來保護企業(yè)數(shù)據(jù)的權(quán)利。因此，如何支持這些數(shù)據(jù)的訪問和存儲涉及到了特定功能的產(chǎn)品設(shè)計。如果一些客戶要求一些獨立功能模塊來支持?jǐn)?shù)據(jù)訪問和數(shù)據(jù)保護的話，融合通信服務(wù)器必須支持這些必要的功能。作為一個融合通信產(chǎn)品差異化設(shè)計目標(biāo)，產(chǎn)品設(shè)計時可以作為一個產(chǎn)品賣點推廣給客戶。例如，在美國的HIPAA對數(shù)據(jù)訪問有明確的要求，如果服務(wù)提供商的產(chǎn)品能夠滿足了HIPAA的要求，那么，產(chǎn)品的競爭力就會有增加。

　　HIPAA是美國醫(yī)療健康方面對病人數(shù)據(jù)保護的法案，融合通信服務(wù)商必須遵守這一法律規(guī)定。如果融合通信服務(wù)提供商對健康醫(yī)療行業(yè)提供技術(shù)服務(wù)的話，其產(chǎn)品必須能夠符合HIPAA的要求，并且一定要簽訂相關(guān)的協(xié)議（BAA）。否則，服務(wù)提供商可能會面臨非常巨額的處罰。和病人溝通的相關(guān)功能需要符合HIPAA的法律要求，比如電話錄音，SMS短信，語音留言箱，病例傳真文件等。這些安全級別都非常高，服務(wù)提供商需要比較專業(yè)的服務(wù)來保護這些數(shù)據(jù)。當(dāng)然，類似HIPAA的法律在其他國家和地區(qū)也有，服務(wù)提供商需要靈活的產(chǎn)品設(shè)計來保護這些數(shù)據(jù)，因此，如果在云部署的解決方案時，如果服務(wù)提供商有類似的功能的話，銷售人員可以作為一個賣點對客戶進行推廣，其服務(wù)價格也可以適當(dāng)提高。除了HIPAA以外，如果提供金融服務(wù)的話，企業(yè)融合通信服務(wù)商可能還要考慮其他的金融法律，例如，PCI DSS，NCUA等。

　　除了美國的HIPAA以外，歐洲一些地區(qū)也有類似的法律規(guī)定（General Data Protection Regulation-GDPR），中文稱之為通用數(shù)據(jù)保護條例。這些國家的GDPR規(guī)定可能有所不同，但是核心內(nèi)容是基本一致的，那就是保護用戶數(shù)據(jù)和隱私。

　　通過以上內(nèi)容我們可以看到，如果是融合通信服務(wù)提供商計劃在歐盟地區(qū)提供企業(yè)融合通信的話，如果提供商具有類似這樣滿足GDPR要求的功能和安全服務(wù)，銷售人員可以以類似的功能作為賣點或增值服務(wù)來和其他競爭對手競爭。如果融合通信服務(wù)提供商針對的行業(yè)對個人隱私數(shù)據(jù)非常敏感需要比較高的安全保護的話，這一功能可能是一個非常有競爭力的市場產(chǎn)品，用戶群體可以是律師行，醫(yī)院，健康咨詢中心，保險公司，奢侈品專賣等。一些非常國際知名公司，例如微軟，亞馬遜，蘋果等公司開始通過產(chǎn)品的設(shè)置來慢慢滿足了GDPR的需求，通信行業(yè)的還有很多服務(wù)提供商沒有真正支持GDPR，因此對服務(wù)提供商來說是一個非常好的機會。用戶在GDPR的反映方面更加滯后，用戶也開始接受個人隱私保護的法律。截止到2020年，16歲以上的歐盟人口有69%聽說了GDPR的個人隱私保護，因此，對融合通信銷售是一個非常大的機遇。

　　為了杜絕騷擾電話，美國FCC通過了一個法律，運營商的服務(wù)必須部署STIR/SHAKEN實現(xiàn)呼叫發(fā)起方和目的地跟蹤。這一規(guī)定從今年開始實施，所以，如果融合通信服務(wù)提供商需要提供服務(wù)的話，它們必須支持STIR/SHAKEN的加密技術(shù)。具體技術(shù)細節(jié)讀者可參考筆者的歷史文章-STIR/SHAKEN技術(shù)介紹，和RFC規(guī)范。

　　除了STIR/SHAKEN以外，美國FCC同時對E911有非常嚴(yán)格的規(guī)定（包括Kari's Law和Ray Baum's Act（Section 506））。企業(yè)融合通信服務(wù)提供商或者軟件提供商必須提供對E911的支持。此規(guī)定會影響融合通信產(chǎn)品呼叫處理的管理，同時也會一些SIP trunk的定位管理。因為，如果基于傳統(tǒng)的PSTN呼叫的話，本地呼叫的號碼可以輕松實現(xiàn)號碼的地位，911服務(wù)中心也可以馬上獲悉其報警公司的具體地理位置。如果是基于SIP trunk的分布式的部署環(huán)境中，如何讓運營商能夠正確獲悉其報警呼叫的定位是一個非常迫切的需求。因此，如果是基于云平臺部署企業(yè)融合通信服務(wù)的話，此功能也是一個必要的功能要求。

　

　　在上一個文章中筆者已經(jīng)提到，因為目前我們參與本地部署和云部署混合的時代，很多用戶的應(yīng)用業(yè)務(wù)可能仍然在本地，另外一部分應(yīng)用可能部署在云端，還有點應(yīng)用例如視頻會議等還需要足夠的帶寬支持。因此，越來越多的企業(yè)通信解決方案需要同時連接本地，而且還要連接云平臺，有的分支機構(gòu)還要通過IP對接。這些繁雜的服務(wù)給企業(yè)網(wǎng)管帶來了很多的管理困難。如果使用MPLS對接部署的話，網(wǎng)絡(luò)成本和穩(wěn)定性也是需要企業(yè)網(wǎng)關(guān)考慮的問題。通常情況下，網(wǎng)關(guān)只能通過手動調(diào)整特定的網(wǎng)絡(luò)流量或者帶寬來保證其網(wǎng)絡(luò)的速度和穩(wěn)定性。企業(yè)用戶在部署企業(yè)融合通信服務(wù)時可能經(jīng)常會遇到SIP的語音編碼占用問題（G.711/G.729）和視頻會議的帶寬問題，而且很多設(shè)備或者用戶終端部署在不同的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中，因此WAN優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)是一個非常頭疼的問題。

　

　　根據(jù)market reports的報告，SD-WAN的增長非�？捎^：

　　The global SD-WAN market is valued at 980 million USD in 2017 and is expected to reach 18400 million USD by the end of 2023, growing at a CAGR of 63.2% between 2017 and 2023.

　　通過以上觀點我們可以看出，SD-WAN是近年來比較熱門的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，它可以智能靈活調(diào)整其服務(wù)，連接不同區(qū)域的服務(wù)需求。SD-WAN的應(yīng)用場景可歸納為三類：企業(yè)互聯(lián)，數(shù)據(jù)中心互聯(lián)及云互聯(lián)場景。SD-WAN具有提高穩(wěn)定性，保證安全性，低復(fù)雜度，支持云平臺，低成本的特點。

　　因為SD-WAN具有穩(wěn)定性高，逃生設(shè)置方便，QoS保障的優(yōu)勢，因此，SD-WAN對于部署企業(yè)融合通信特別是語音方面有著非常大的優(yōu)勢。如果企業(yè)融合通信服務(wù)提供商（ITSP或者ISP）計劃提供SD-WAN服務(wù)的話，或者和合作伙伴共同提高類似的服務(wù)，銷售人員需要找到服務(wù)的銷售賣點來提供差異化的服務(wù)，例如提供SIP trunk服務(wù)，還是提供完整解決方案服務(wù)，或者是否提供uPCE終端等業(yè)務(wù)。

　　自從云計算大行其道以后，很多服務(wù)也逐漸往云上遷移。“Anyting as service（XaaS）”也從一句口號變成了事實。這里的X代表任何需求，而且它可以是改變的。目前的云計算平臺有各種不同的類型，和傳統(tǒng)本地部署的IT基礎(chǔ)架構(gòu)相比有很多不同。目前的云計算服務(wù)類型包括Laas，Paas，SaaS等，這些類型支持不同的基礎(chǔ)設(shè)施和應(yīng)用場景，用戶可以根據(jù)自己的業(yè)務(wù)需求來部署。當(dāng)然，因為行業(yè)和應(yīng)用場景的不同，還有很多的細分領(lǐng)域命名為不同的aaS服務(wù)，包括我們前面討論的UCaaS。

　　因為這些服務(wù)類型和用戶需求都有很大不同，因此，一些用戶對這些概念的區(qū)分也比較模糊。比薩餅的示例就是一個非常好的舉例。比薩餅可以根據(jù)自己的喜好，消費者可以自己做家做，也可以根據(jù)其他需求分配的不同，自己出去吃。簡單來說，利用自己家的廚房，電和煤氣自己在家做就是laas, 消費者點外賣就是Pass，消費者出去到比薩餅店吃就是Saas。當(dāng)然，Saas也最省事，所有比薩餅制作的成本都是比薩餅店買單，但是消費者花費最多。

　　因為最終的需求是服務(wù)，消費者最終選擇需要購買多少服務(wù)取決于消費者自己預(yù)算和業(yè)務(wù)需求。根據(jù)以上示例我們可以看出，以上這幾種服務(wù)模式都各有利弊，網(wǎng)絡(luò)上這些討論也很多，這里不再做過多解讀。在企業(yè)融合通信服務(wù)類型中，大部分的企業(yè)用戶可能需要UCaaS和CPaaS這兩種服務(wù)。關(guān)于UCaaS筆者已經(jīng)在上一篇文章中有非常多的介紹。接下來，筆者再簡單介紹如何為企業(yè)客戶提供CPaaS和APIs的服務(wù)。

　　在最初的云計算服務(wù)中，基本的幾種服務(wù)模式包括laaS，PaaS和SaaS。

　　因為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)往云平臺遷移的應(yīng)用越來越多，服務(wù)類別也很多。一些公司專門針對PaaS開發(fā)了終端通信方面的平臺，例如CPaaS（Communications-Platform-as-a-Service），為其他企業(yè)用戶提供各種業(yè)務(wù)APIs接口來實現(xiàn)商業(yè)服務(wù)。根據(jù)Juniper Research的最新研究表明， 2022年的CPaaS市場的總價值將達到67億美元。

　　CPaaS實際上和其他UCaaS有一定的競爭關(guān)系，但是，CPaaS為其他第三方集成商用戶或者當(dāng)前通信架構(gòu)中增加了其他用戶需要的功能，接入方式是通過API接口來實現(xiàn)，第三方集成商無需再搭建自己的通信服務(wù)平臺。因此，它具有過多的靈活性，可以支持其他平臺其他APP等業(yè)務(wù)場景所需要的通信功能。目前，大部分的CPaaS服務(wù)提供商提供的是SMS短信功能，SIP 語音功能和DID服務(wù)。如果是一個混合型的UPaaS的話，這樣的平臺提供的不僅僅是通信API接口服務(wù)的支持，而且還提供其他的應(yīng)用接口，例如天氣預(yù)報消息，人工智能接口，視頻會議接口，智能客服接口，定位查詢，其他公共服務(wù)接口等服務(wù)。

　　在CPaaS方面表現(xiàn)比較突出的是twillio, 這家公司一直在早期階段就提供CPaaS服務(wù)，通過收購和自己持有的方式擴充了非常多的業(yè)務(wù)。到2020年，twillio已經(jīng)成為了這個領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者。

　　

　　twillio銷售業(yè)績也不斷攀升，并且它的API接口的處理更加人性化和去開發(fā)流程化工具，這樣會讓很多第三方開發(fā)人員能夠非�？焖俸虯PI對接，加速了產(chǎn)品開發(fā)流程和降低了產(chǎn)品部署時間。

　　作為企業(yè)融合通信服務(wù)提供商，CPaas服務(wù)絕對也是一個非常大的機會和市場，服務(wù)提供商如果能夠運營自己的CPaaS平臺，通過銷售渠道強有力的推廣，企業(yè)融合通信服務(wù)提供商也可以豐富自己的產(chǎn)品服務(wù)，并且獲得用戶。

　　除了通過XaaS的方式提高企業(yè)融合通信業(yè)務(wù)的競爭力以外，很多公司通過其他方式的差異化服務(wù)模塊來吸引用戶。比較典型的例子就是最近非常火爆的視頻服務(wù)提供商Zoom，它也開始染指語音通信電話市場，不過zoom的電話系統(tǒng)增加了獲得企業(yè)通信環(huán)境中一些實用的辦公工具集，通過這些模塊擴展企業(yè)應(yīng)用的空間。目前，類似zoom的商業(yè)應(yīng)用模塊的推廣方式比較多，但是，真正能夠打動用戶吸引企業(yè)用戶購買還要有待觀察。

　　因為5G網(wǎng)絡(luò)的興起，包括最近的WIFI的普及和功能不斷增強，越來越多的終端設(shè)備，物聯(lián)網(wǎng)終端需要wifi的支持。根據(jù)貝爾實驗室研究數(shù)據(jù)表明，未來企業(yè)網(wǎng)絡(luò)中WIFI的流量將會大幅增加。但是，和有線網(wǎng)絡(luò)相比，wifi還有一些不足，例如接入吞吐量還有差距，提前出現(xiàn)的無線設(shè)備數(shù)量爆發(fā)式增長。

　　但是，因為在移動端需求的驅(qū)動下，無線網(wǎng)絡(luò)的支持能力也大幅提升，現(xiàn)在可以支持802.11n, 還有通過蜂窩技術(shù)實現(xiàn)的基地臺的解決方案，這些都提升了網(wǎng)絡(luò)覆蓋服務(wù)，提升了應(yīng)用級產(chǎn)品的數(shù)據(jù)訪問的穩(wěn)定性。

　　樓棟運營商（IBO）或者科技園運營商的發(fā)展模式也可能慢慢出現(xiàn)。

　　

　　具備用戶資源的公司可能會從IBO的方向發(fā)展來獲取用戶服務(wù)，園區(qū)的用戶購買網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，語音服務(wù)或者其他的應(yīng)用服務(wù)。IBO通過提供服務(wù)來獲得一定的利潤。融合通信企業(yè)服務(wù)商可以和IBO合作共同開發(fā)客戶，讓自己的市場份額增加。未來可能虛擬化加集中無線技術(shù)會完全替代單一的有限技術(shù)架構(gòu)，企業(yè)服務(wù)會升級到一個新的高度。

　　在本章節(jié)的介紹中，筆者重點針對如何為企業(yè)用戶提供企業(yè)融合通信解決方案做了一些商業(yè)服務(wù)模式方面的探討。具體討論的方面包括如何通過企業(yè)融合通信所支持的法律法規(guī)來贏得用戶，特別是當(dāng)這些服務(wù)在一些個人隱私和數(shù)據(jù)保護相對比較敏感的地區(qū)。這些功能也是企業(yè)融合通信服務(wù)拓展市場時的有力工具。另外，筆者還介紹了通過SD-WAN的增值服務(wù)來贏得用戶的可能性，另外強調(diào)了在5G環(huán)境中和WIFI中IBO樓棟虛擬運營商的業(yè)務(wù)模式等。企業(yè)融合通信服務(wù)提供商都可以通過ITSP或者ISP的方式為企業(yè)提供服務(wù)來獲取市場機會。

　　再次強調(diào)，筆者這里僅是針對企業(yè)融合通信服務(wù)提供商對業(yè)務(wù)模式的討論，沒有涉及到市場規(guī)范和相關(guān)行業(yè)政策等要素，可能某些場景在國內(nèi)部署仍然存在一定的困難或者壁壘。所以，需要讀者注意。

　　http://economics.school.nz/year11eco/1.2/interactionoffirms/interactionoffirms.htm

　　https://gdpr-info.eu/

　　https://www.algoodbody.com/media/TheGDPR-AGuideforBusinesses1.pdf

　　https://www.marketreportsworld.com/global-sd-wan-market-12355152

　　https://m.oursky.com/saas-paas-and-iaas-explained-in-one-graphic-d56c3e6f4606

　　融合通信/IPPBX/FreePBX商業(yè)解決方案：www.hiastar.com

　　最新Asterisk完整中文用戶手冊詳解：www.asterisk.org.cn

　　Freepbx/FreeSBC技術(shù)文檔： www.freepbx.org.cn

　　如何使用免費會話邊界控制器-FreeSBC，qq技術(shù)分享群：334023047

　　關(guān)注微信公眾號：asterisk-cn，獲得有價值的通信行業(yè)技術(shù)分享

　　在企業(yè)融合通信發(fā)展新模式概論的前兩個章節(jié)的討論中，筆者討論了企業(yè)融合通信的技術(shù)背景，SIP trunk等簡單服務(wù)模式和如何拓展增值服務(wù)等內(nèi)容。因為SIP服務(wù)的市場越來越大，企業(yè)用戶人數(shù)也增長非常快。企業(yè)融合通信服務(wù)廠家或者傳統(tǒng)企業(yè)融合通信軟硬件提供商如何為客戶提供服務(wù)是一個非常值得討論的話題。因此，在本章節(jié)的討論中，筆者會和讀者討論如何通過市場手段來為用戶更多吸引力的服務(wù)和產(chǎn)品包括托管IPPBX，融合通信服務(wù)和SIP trunk等方面的業(yè)務(wù)。

　　本圖例及以下圖例均來自于互聯(lián)網(wǎng)資源

　　另外，隨著市場需求和互聯(lián)網(wǎng)的增長，用戶從傳統(tǒng)本地部署和基于硬件部署的需求越來越低，更多用戶開始向軟件的，靈活部署的和支付服務(wù)的方式轉(zhuǎn)變。XaaS是未來的一個非常重要的方向和趨勢。不可逆的企業(yè)需求的數(shù)據(jù)表明，硬件和軟件需求增長下降，更多用戶傾向于購買服務(wù)。當(dāng)然，以上趨勢是針對一般企業(yè)或者公司來說的，如果非企業(yè)用戶，特別是中國一些行業(yè)或者政府用戶，這樣的需求服務(wù)可能有所不同。

　　除了硬件終端以外，網(wǎng)絡(luò)帶寬也發(fā)生了很大的改變，這一改變可能就會產(chǎn)生新的商業(yè)機會，例如視頻會議，新設(shè)備升級，VoIP和IOT結(jié)合等。

　　同樣，在企業(yè)融合通信行業(yè)也開始面對這樣的情況，為了實現(xiàn)靈活和具有移動性的企業(yè)業(yè)務(wù)需求，很多用戶不再購買成套傳統(tǒng)的硬件，不再愿意為企業(yè)業(yè)務(wù)工具支付一次性費用，轉(zhuǎn)而通過購買服務(wù)的方式來滿足企業(yè)溝通的需要。但是，如何為企業(yè)用戶提供比較有競爭力的服務(wù)呢？如果計劃為用戶提供有競爭力的企業(yè)融合通信服務(wù)，筆者建議企業(yè)融合通信服務(wù)商需要考慮幾個方面的要素制定一套比較有競爭力的服務(wù)體系。

　　在本章節(jié)，筆者主要通過幾個方面的討論來解釋企業(yè)融合通信服務(wù)提供商如何構(gòu)建一套有競爭力的企業(yè)融合通信服務(wù)體系。主要討論的內(nèi)容包括：通過周邊環(huán)境和自身資源了解服務(wù)類別，創(chuàng)建托管IPPBX，UC和SIP trunk，根據(jù)自己的能力定義所服務(wù)的產(chǎn)品內(nèi)容，定義你的目標(biāo)客戶，了解競爭對手，服務(wù)商本身自己的技術(shù)能力，了解服務(wù)成本，客戶服務(wù)和支持能力，推廣服務(wù)商的服務(wù)，銷售渠道所需支持。

　　首先說明，筆者這里討論的是僅針對融合通信服務(wù)商如何通過幾個方面的研究來制定一套比較完整的科學(xué)的銷售體系來為企業(yè)客戶提供融合通信服務(wù)。這里筆者不是專門的銷售和市場研究人員，所以沒有深入太多關(guān)于業(yè)務(wù)推廣的討論，也沒有涉及非常細節(jié)的企業(yè)內(nèi)部管理和產(chǎn)品等內(nèi)容。

　　很多時候，我們?nèi)绻�一提�?ldquo;市場”， 很多人總是馬上聯(lián)想到了銷售人員。事實上，市場和銷售還是有非常大的不同。根據(jù)現(xiàn)代營銷學(xué)奠基人Theodore Levitt的定義，銷售和市場兩者有著非常大的不同，當(dāng)然，最終都是聚集于客戶。

　　

　　簡單來說，銷售是銷售人員利用自己的銷售技巧和用戶實現(xiàn)產(chǎn)品貨幣的交換。市場則通過一系列的變化要素，深度滲入到整個業(yè)務(wù)流程中，通過資源整合來發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)建激發(fā)和滿足用戶的需求。因此，市場人員需要完整了解整個產(chǎn)品和其系統(tǒng)相關(guān)的要素來滿足用戶的需求。在企業(yè)融合通信市場中，如果企業(yè)融合通信服務(wù)商或者ISP/ITSP服務(wù)商，如果計劃為自己的客戶提供完整專業(yè)和有競爭力的服務(wù)的話，同樣，他們也可以根據(jù)這些的最優(yōu)整合來實現(xiàn)銷售的目標(biāo)。

　　企業(yè)融合通信服務(wù)提供商根據(jù)市場開發(fā)的所需要考慮到要素，首先需要定義自己公司所能為用戶提供的服務(wù)，市場策略和手段，理解市場競爭背景，價格競爭要素，根據(jù)公司所提供的資源要素生成支持材料，開發(fā)流程和跟蹤銷售記錄，優(yōu)化和滿足用戶的需求。在企業(yè)融合通信服務(wù)開發(fā)的流程中，筆者建議讀者必須了解的六大要素：

　　在接下來的章節(jié)中，筆者將詳細介紹這些要素的主要內(nèi)容。

　　因為我們處于一個傳統(tǒng)語音服務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)轉(zhuǎn)型期間，很多企業(yè)都紛紛開始深入到互聯(lián)網(wǎng)的模式服務(wù)中。一些企業(yè)是以前傳統(tǒng)的通信設(shè)備制造商，一些企業(yè)是傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)接入服務(wù)商，還有一些企業(yè)是相對比較新的數(shù)據(jù)服務(wù)商，還有一部分和通信接入相關(guān)的企業(yè)切入到通信行業(yè)，例如（CRM廠家）甚至于其他企業(yè)因為聽力別人的忽悠迫于本行業(yè)生存艱難而轉(zhuǎn)入到企業(yè)融合通信行業(yè)的公司。無論出于什么原因進入到企業(yè)融合通信行業(yè)，首先，大家都必須回答的第一個問題是“為什么公司計劃提供企業(yè)融合通信，IPPBX或者SIP trunk的服務(wù)？”。

　　如果我們能夠很好回答這第一個問題，清楚了解自己的目標(biāo)，非常了解自己的能力，然后通過強大的執(zhí)行力才能實現(xiàn)你的銷售目標(biāo)。如果是針對一個計劃為用戶提供企業(yè)融合通信服務(wù)的公司來說，筆者建議除了其他的要素以外，更多地考慮以下幾個問題：

　　如果真正能夠回答以上這幾個問題，我們可以結(jié)合目前的市場容量和趨勢來預(yù)測一下企業(yè)融合通信服務(wù)的市場容量，根據(jù)市場容量來制定自己的競爭產(chǎn)品和服務(wù)。Frost & Sullivan（沙利文） 的數(shù)據(jù)調(diào)查顯示，到2020年，北美地區(qū)SIP trunk的增長速度是21%。Cavell 調(diào)查歐洲的SIP 服務(wù)有8.6M的用戶，英國SIP 用戶數(shù)大概超過3百萬。印度的大環(huán)境中，SIP服務(wù)2022年是31%。中國運營商提供了IMS服務(wù)，基本上和大部分國外運營商所SIP trunk功能類似，但是，中國運營商具有非常大的壟斷性，因此，這里不做進一步討論。

　　通過以上的針對企業(yè)融合通信服務(wù)提供商周邊要素的討論，融合通信服務(wù)運營商可以評測這些要素進入到企業(yè)融合通信市場為客戶提供更好具有粘性的服務(wù)。

　　一旦企業(yè)融合通信服務(wù)商確定了要進入這個市場以后，接下來的問題是如何定義公司所能提供的服務(wù)。目前，如果企業(yè)融合通信服務(wù)商計劃進入到市場中的話，目前ITSP和ISP是比較好的切入點或者營業(yè)模式。服務(wù)提供商可以提供專業(yè)的比較單一的服務(wù)來吸引客戶，客戶認(rèn)可穩(wěn)定的SIP接入服務(wù)加硬件終端產(chǎn)品的服務(wù)，此模式會增加運營商的服務(wù)成本，但是限定了服務(wù)的范圍，但是為客戶提供比較專一的穩(wěn)定的服務(wù)，這樣的差異化服務(wù)解決了最后一公里的服務(wù)問題，也可以獲得客戶。另外一種模式是服務(wù)提供商提供托管IPPBX，同時支持融合通信的功能服務(wù)，并且可以和傳統(tǒng)的PSTN進行對接服務(wù)。

　　除了以上兩種模式以外，因為很多企業(yè)網(wǎng)絡(luò)使用了防火墻來管理安全問題。但是，防火墻對SIP trunk或外網(wǎng)注冊的用戶支持管理非常不友好。融合通信服務(wù)提供商也可以根據(jù)企業(yè)用戶的需求提供會話邊界控制器能力的接入支持。企業(yè)融合通信服務(wù)提供商可以幫助企業(yè)客戶通過SBC對接SIP trunk，設(shè)置外網(wǎng)注冊分機等業(yè)務(wù)支持。

　

　　ITSP之間通過SBC對接

　

　　通過SBC對接運營商的SIP trunk

　　通過SBC實現(xiàn)安全外網(wǎng)注冊

　　關(guān)于SBC（會話邊界控制器）的應(yīng)用場景和其技術(shù)特點，筆者在歷史文檔中有非常多具體的詳解，讀者可以查看歷史文章了解其詳情。

　　SBC和SIP問題詳解

　　圖解會話邊界控制器（SBC）的20個最常用功能

　　除了確定了營業(yè)服務(wù)的內(nèi)容以外，企業(yè)融合通信服務(wù)商還要定義目標(biāo)客戶。定義目標(biāo)客戶的話，運營服務(wù)商需要通過根據(jù)自身實力和企業(yè)客戶的規(guī)模進行討論。

　　一般來說，如果企業(yè)融合通信服務(wù)提供商想獲得一定的可持續(xù)的服務(wù)和利潤空間的話，筆者不建議考慮SOHO/VSE辦公的客戶。企業(yè)融合通信本身的定義是融合和多用戶群通信效應(yīng)。一個小型SOHO/VSE辦公環(huán)境中一般不會迫切需要融合通信功能，因此也不會是企業(yè)融合通信服務(wù)商的目標(biāo)客戶。另外，企業(yè)融合通信包括SIP trunk服務(wù)的目的是替代傳統(tǒng)的PSTN或者其他非常老舊的交換機系統(tǒng)，這些SOHO辦公用戶本身也沒有IPPBX，充其量提供低價接入網(wǎng)關(guān)簡單配置一個語音導(dǎo)航。因此，SOHO辦公環(huán)境也不會大量需要SIP trunk的服務(wù)。最后，這些SOHO企業(yè)客戶對價格非常敏感，企業(yè)服務(wù)提供商很難聯(lián)想的利潤空間。

　　比SOHO辦公的企業(yè)客戶稍微大一點的企業(yè)客戶就是SMB/SME（中小型企業(yè)）。這些中小型企業(yè)客戶一般員工人數(shù)從20人到200人左右。這些企業(yè)對企業(yè)通信功能有著非常迫切的需求，它們所需要的主要功能也基本符合企業(yè)融合通信服務(wù)商和IPPBX，UC所提供的功能。如果企業(yè)通信服務(wù)提供商能夠和當(dāng)前比較熱門的微軟 teams 或者其他的視頻會議系統(tǒng)集成的話會吸引更多的企業(yè)客戶。企業(yè)客戶一般對UC或者IPPBX功能需求主要包括：呼叫前轉(zhuǎn)，語音郵箱，APP移動端支持能力，呼叫記錄，檢測，第三方集成（CRM，ASR），語音等待等。

　　中小型企業(yè)客戶除了以上針對IPPBX功能有一定的要求以外，其他辦公應(yīng)用集成，CRM集成，語音識別集成，它們對SIP trunk的并發(fā)數(shù)量，呼入呼出能力支持，穩(wěn)定性，數(shù)據(jù)存儲，是否支持電銷業(yè)務(wù)等比較關(guān)心。這些額外功能可以增加切換融合通信服務(wù)商的增值服務(wù)，服務(wù)提供商可以為這些用戶提供專業(yè)的服務(wù)，并且增加用戶粘性。

　　企業(yè)融合通信服務(wù)提供商也可以針對中型或者大型企業(yè)提供融合通信服務(wù)。這些企業(yè)的員工人數(shù)可能從200人到幾千人之間。當(dāng)然，這類企業(yè)外包企業(yè)融合通信服務(wù)的可能性相對比較小。這些企業(yè)本身有自己相對穩(wěn)定的企業(yè)IPPBX系統(tǒng)，并且可能已經(jīng)集成了很多企業(yè)自己的業(yè)務(wù)功能。另外，企業(yè)本身配備了網(wǎng)管或者IT部門，所以一般自己維護融合通信系統(tǒng)。最后，這些企業(yè)也擔(dān)心企業(yè)數(shù)據(jù)的安全問題，所以，一般來說，中型企業(yè)或者大型企業(yè)購買融合通信服務(wù)的可能性相對比較小。但是，這些企業(yè)為了實現(xiàn)某些特定需求，它們可能購買某些業(yè)務(wù)功能，包括SBC服務(wù)，SIP trunk服務(wù)等。當(dāng)然，服務(wù)提供商也可能面對安全和其他法律規(guī)定的風(fēng)險。如果企業(yè)融合通信服務(wù)商支持多地服務(wù)的話，服務(wù)提供商需要非常了解這些相關(guān)的服務(wù)和法律約定，例如HIPAA和PCI等。

　　除了我們的這些各種規(guī)模的企業(yè)客戶以外，企業(yè)融合通信服務(wù)商也可能有機會針對政府機構(gòu)或者其他事業(yè)單位等部門提供服務(wù)，例如非政府要害部門的通信服務(wù)，學(xué)校，展覽館，圖書館等。如果服務(wù)提供商可以為這些組織提供通信服務(wù)的話，除了本身UC或者IPPBX，視頻會議等的功能以外，服務(wù)提供商還要考慮這些服務(wù)是否符合本地法律規(guī)范以及相關(guān)的政府工作安全章程和資質(zhì)。

　　除了本地提供企業(yè)融合通信服務(wù)以外，如果服務(wù)提供商有非常強大的市場運營能力和技術(shù)方案，運營商也通過云平臺可以跨區(qū)域或者地區(qū)為其他地區(qū)國家的企業(yè)客戶提供融合通信服務(wù)能力。服務(wù)能力可以是軟件服務(wù)或者SIP trunk的接入等。運營商需要有在其他地區(qū)有比較成功的服務(wù)經(jīng)驗，通過以前的客戶忠誠度來贏得目標(biāo)客戶。

　　企業(yè)通信服務(wù)提供商除了針對本地大中小型企業(yè)提供融合通信的服務(wù)，推廣跨地區(qū)或者國際SIP運營以外，企業(yè)融合通信服務(wù)提供商還可以針對一些行業(yè)客戶提供融合通信服務(wù)能力，例如法律咨詢行業(yè)，健康醫(yī)療，大學(xué)研究機構(gòu)和金融服務(wù)領(lǐng)域。運營商可以專門為中心行業(yè)客戶提供一個服務(wù)打包，客戶可以購買服務(wù)或者SIP trunk等服務(wù)能力。

　　總之，無論企業(yè)融合通信服務(wù)商如何定位客戶，運營商需要花費一定的時間，結(jié)合公司本身的資源針對市場做真正的研究。服務(wù)提供商一旦確定了客戶群體就必須在恰當(dāng)時間盡快啟動市場計劃。

　　企業(yè)融合通信服務(wù)商確定要進入到某一個特定的市場時，服務(wù)提供商還要進一步研究它所面對的競爭對手。這些對手可能包括國家或者地區(qū)的具有傳統(tǒng)PSTN運營的只要大的運營商和一些具有國家政府背景的運營商，另外，服務(wù)提供商可能還有當(dāng)?shù)氐囊恍�專業(yè)運營商，包括運營自己的軟交換平臺，自己的落地平臺，甚至于服務(wù)商還要面對一些區(qū)域運營商。這些區(qū)域運營商可能覆蓋了某些通信比較發(fā)達的地區(qū)，在其地區(qū)提供SIP trunk或者融合通信服務(wù)。一般情況下，市場研究人員通過SWOT分析工具針對競爭對手進行市場分析。

　　如果是有資源的企業(yè)融合通信服務(wù)商計劃了解競爭對手市場策略時，除了自己的市場分析以外，也可以邀請第三方咨詢機構(gòu)對其市場進行判斷，幫助服務(wù)提供商來了解競爭對手。

　　當(dāng)然，在進入到一個新的市場以后，競爭對手特別是傳統(tǒng)的PSTN服務(wù)商可能會對一個新的對手進行一些所謂的“攻擊”，例如，SIP trunk不安全，不穩(wěn)定，新服務(wù)商支持不好等比較低級的詆毀或者說詞。這些錯誤的市場語言所產(chǎn)生的不確定性和誤導(dǎo)，都可能導(dǎo)致企業(yè)客戶不會信任新服務(wù)商的服務(wù)。如何面對這些擔(dān)心和挑戰(zhàn)也是企業(yè)融合通信服務(wù)商銷售人員需要面對的問題。

　　在完全準(zhǔn)確了解了競爭對手以后，進入到一個競爭對手所服務(wù)的市場，服務(wù)商的銷售團隊需要完全進入到銷售的競爭戰(zhàn)場。通過以前制定的銷售策略使用自己的實戰(zhàn)技巧進行推廣，同時結(jié)合一定的監(jiān)控措施和機制及時反饋企業(yè)客戶的問題，及時靈活調(diào)整其策略以達到以最低成本獲得最佳效益（銷售額，用戶人數(shù)的增長）。

　　企業(yè)融合通信服務(wù)商的銷售人員必須首先了解基本的技術(shù)背景，運營商所能夠支持的技術(shù)能力，避免滿嘴跑火車，承諾的功能最后實現(xiàn)不了。這樣會給客戶造成非常不好的影響�？蛻粼谫徺I服務(wù)之前，客戶可能幾個方面的考慮：服務(wù)水平，價格，服務(wù)可靠性和安全性�？蛻羰欠褓徺I取決于銷售人員是否滿足以上幾個方面的要求。因此，銷售人員對服務(wù)的理解和熟悉程度是客戶是否愿意購買服務(wù)的關(guān)鍵要素。除了銷售人員的能力以外，因為ITSP運營商的服務(wù)很多都是基于多個平臺來實現(xiàn)的，而且包括了很多開源的操作系統(tǒng)，開源的電話系統(tǒng)（例如FreePBX，Asterisk或者FreeSWITCH平臺的技術(shù)）。這些開源技術(shù)隨著市場的變化，功能和技術(shù)架構(gòu)也不斷發(fā)生變化，因此技術(shù)支撐能力非常關(guān)鍵。一般來說，基本的ITSP技術(shù)架構(gòu)中包括軟交換系統(tǒng)，會話邊界控制器（SBC），計費系統(tǒng)，工單系統(tǒng)，業(yè)務(wù)功能系統(tǒng)（UC，郵箱，IPPBX）等。

　　除了以上必要的核心構(gòu)件以外，不同服務(wù)提供商可能還有其他的功能支持（前面說的XaaS），這些功能完全取決于服務(wù)提供商自己的技術(shù)和運營能力。另外，落地運營商也是融合通信服務(wù)提供商非常關(guān)鍵的要素。落地的運營商合作伙伴根據(jù)不同的地區(qū)或者國家可能提供不同的基于國家級的緊急服務(wù)，例如911，411，T38 傳真等接入。

　　因為很多企業(yè)融合通信服務(wù)商的服務(wù)是面向多個地區(qū)或者國家的，運營商的軟交換系統(tǒng)和其他支持系統(tǒng)是否部署在多個地區(qū)來保證網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性或接近客戶地理位置的機房。比較大的企業(yè)客戶在購買服務(wù)時可能會考慮這一要求，因此，服務(wù)提供商也需要提供類似的服務(wù)能力。

　　決定業(yè)務(wù)成敗的最重要的指標(biāo)之一就是成本。服務(wù)提供商同樣也會面對這個問題。通常來說，銷售人員和市場人員需要負責(zé)一部分的成本核算，最終還是要財務(wù)部門對業(yè)務(wù)進行核算。一般來說，融合通信服務(wù)商的成本大概來自于價格方面：落地運營商的成本，銷售返點提成，銷售和市場推廣成本（工資，廣告其他輔助材料制作，文字組織），技術(shù)服務(wù)系統(tǒng)成本（軟硬件成本，商業(yè)許可證，帶寬，流量，存儲等）。另外，很多成本是動態(tài)的成本，特別是云平臺運維和數(shù)據(jù)處理方面，其價格計算是一種動態(tài)變化的。還有運營商和服務(wù)提供商的國際長途的結(jié)算計費也是動態(tài)的。很多國家或者地區(qū)因為時間不同，可能隨時做出計費調(diào)整。

　　因為很多融合通信服務(wù)商需要和多個落地運營商進行合作，很多呼叫落地價格根據(jù)其市場策略不同也可能產(chǎn)生不同的成本。如果服務(wù)提供商在高峰時期提供了呼叫服務(wù)的話，落地運營商價格可能有所差別，另外，如果落地運營商呼叫出現(xiàn)故障，服務(wù)提供商仍然需要及時靈活的做出呼叫路由規(guī)則，保證企業(yè)用戶的呼叫正常，而且能夠維持一個基本合理的計費價格。

　　企業(yè)融合通信服務(wù)商如果考慮通過多地區(qū)落地的話，除了以上運營成本以外，可能還包括其他的不可預(yù)測的成本變動，例如積極情況下的呼叫高峰期處理，節(jié)假日的呼叫處理，自然災(zāi)害，匯率波動等變量。因此，服務(wù)提供商和運營商進行交互時需要更多的變化因素。因此，服務(wù)提供商在制定價格策略時一定要非常小心，筆者建議價格一定是在一定時間內(nèi)是可變的，管理部門需要及時監(jiān)控運營邊際成本，充分利用LCR（最低呼叫路由優(yōu)化計費價格）。

　　一旦企業(yè)融合通信服務(wù)提供商確定了用戶群體，了解了競爭對手，比較科學(xué)地制定出了幾個體系以后，服務(wù)提供商需要實施其推廣計劃。在當(dāng)前的互聯(lián)網(wǎng)移動端的時代，根據(jù)推廣成本不同，服務(wù)也可以提供不同形式的推廣。

　　因為服務(wù)提供商所提供的企業(yè)服務(wù)類型很多，首先必須確保網(wǎng)站上服務(wù)價格和相關(guān)技術(shù)資料非常清晰明確，用戶可以輕松獲得必要的資料。

　　除了運營商網(wǎng)站內(nèi)容完整準(zhǔn)確以外，服務(wù)提供商還要在各種媒體定點對自己的目標(biāo)客戶進行廣告宣傳和成功案例分享等。如果服務(wù)提供商本身有非常好的技術(shù)資源和行業(yè)專家的話，可以通過行業(yè)專家分享相關(guān)和客戶相關(guān)的知識，幫助客戶能夠快速可靠了解其服務(wù)，確認(rèn)其可靠性。

　　服務(wù)提供商還可以通過電話聯(lián)系客戶或者舉辦在線討論會說明演示讓客戶能夠體驗到服務(wù)和產(chǎn)品的實際作用。

　　服務(wù)提供商可以通過參加行業(yè)展會和技術(shù)沙龍的形式和客戶面對面分享其服務(wù)和企業(yè)融合通信的具體功能。

　　除了在市場上使用各種方式不斷推廣以外，企業(yè)融合通信服務(wù)提供商也可以提供各種促銷活動。在一定時間內(nèi)，用戶可以免費使用某些功能或者SIP trunk，或者免費試用，或通過費用充值的形式給客戶一定的折扣，提供其他相關(guān)終端贈送測試等服務(wù)。

　　銷售是一個公司在市場上最前線的戰(zhàn)士。無論是通過內(nèi)部銷售渠道還是代理商銷售渠道來開發(fā)市場，銷售自己不能支持自己，他們/她們需要外部資源的支持。為了更好支持ITSP/ISP服務(wù)提供商的銷售團隊，筆者建議專門創(chuàng)建一個銷售訪問入口，企業(yè)用戶和合作伙伴可以通過網(wǎng)站或者其他APP的銷售門戶訪問相關(guān)的產(chǎn)品培訓(xùn)和終端用戶和價格資源。通過互聯(lián)網(wǎng)工具后臺系統(tǒng)可以跟蹤銷售業(yè)績，用戶狀態(tài)和購買意向，問題工單，價格變動和返點等內(nèi)容。

　　為了讓銷售人員或者渠道經(jīng)銷商能夠快速專業(yè)地服務(wù)企業(yè)客戶，服務(wù)提供商需要周期性地對相關(guān)銷售人員提供及時的培訓(xùn)，包括技術(shù)，市場反饋和業(yè)務(wù)溝通等方面的培訓(xùn)。　　

　　除了為銷售人員提供服務(wù)能力支持和培訓(xùn)以外，服務(wù)提供商還要盡可能為銷售人員提供各種銷售工具幫助銷售人員來評估用戶的投資回報率。通過投資回報率的計算，銷售人員會根據(jù)相對比較準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)生成一個客戶部署的建議。通過非常專業(yè)的數(shù)據(jù)計算和ROI統(tǒng)計數(shù)據(jù)，銷售人員會獲得客戶的更高的信任度，增加用戶粘性。需要注意的是，VoIP解決方案中的ROI計算可能涉及很多方面的要素和變量，在和客戶溝通時需要根據(jù)服務(wù)提供商自己本身的服務(wù)項目結(jié)合環(huán)境和人員數(shù)量等項目來綜合計算。一般情況下，比較直觀的投資回報率變量主要看話費金額，員工效率和系統(tǒng)維護成本的變化。

　　如何培養(yǎng)一個有活力的銷售團隊是一個非常大的挑戰(zhàn)。服務(wù)提供商如果發(fā)布了有競爭力的產(chǎn)品，如果銷售團隊沒有及時跟進的話，整個市場計劃也會面臨失敗。銷售團隊的激勵機制同樣需要根據(jù)不同的服務(wù)進行實時更新，以便讓銷售團隊更加充滿激情，更具有競爭力和積極主動性。

　　在本章節(jié)中，筆者重點介紹了企業(yè)融合通信服務(wù)提供商在開發(fā)市場中需要考慮的結(jié)果方面的問題。首先服務(wù)提供商需要定義你的目標(biāo)客戶，然后需要了解競爭對手的背景，還要不斷提高服務(wù)商本身自己的技術(shù)能力，同時財務(wù)核算部門了解服務(wù)成本，完善客戶服務(wù)和支持能力，通過不同方式推廣服務(wù)商的服務(wù)，制定各種公司內(nèi)部規(guī)則支持銷售渠道和銷售人員。

　　這里再次說明，筆者重點討論的是企業(yè)融合通信服務(wù)商在為企業(yè)客戶提供服務(wù)時所需要考慮的幾個方面的問題。很多市場運作的細節(jié)每個公司和行業(yè)都不同，讀者或者企業(yè)管理人員在自己的業(yè)務(wù)環(huán)境中可能有所不同或有不完善的地方，需要讀者注意。

　　https://www.softwareadvice.com/resources/voip-software-smb-buyer-trends-2015/

　　https://pure.tue.nl/ws/portalfiles/portal/46969134/778504-1.pdf

　　融合通信/IPPBX/FreePBX商業(yè)解決方案：www.hiastar.com

　　最新Asterisk完整中文用戶手冊詳解：www.asterisk.org.cn

　　Freepbx/FreeSBC技術(shù)文檔： www.freepbx.org.cn

　　如何使用免費會話邊界控制器-FreeSBC，qq技術(shù)分享群：334023047

　　關(guān)注微信公眾號：asterisk-cn，獲得有價值的通信行業(yè)技術(shù)分享

　　前面筆者連續(xù)三篇文章討論了企業(yè)融合通信服務(wù)的技術(shù)邊界，增值服務(wù)的拓展，市場定位和銷售。在本章節(jié)，也是關(guān)于企業(yè)融合通信服務(wù)模式的最后章節(jié)，筆者將進一步討論企業(yè)融合通信服務(wù)商的銷售人員如何針對客戶進行銷售推廣，根據(jù)3C的原理，最終形成一個服務(wù)的銷售閉環(huán)，為服務(wù)提供商創(chuàng)造銷售利潤。

　　本圖例以及以下圖例均來自于互聯(lián)網(wǎng)資源

　　作為銷售人員，在具體的業(yè)務(wù)處理過程中需要明確業(yè)務(wù)的價格和客戶的最佳組合狀態(tài)，分析現(xiàn)狀，理解客戶真實想法，為客戶詳細介紹自己的服務(wù)，最終實現(xiàn)服務(wù)的變現(xiàn)。筆者根據(jù)融合通信服務(wù)商（針對銷售融合通信服務(wù)，托管IPPBX，SIP trunk）的一些銷售模式匯總了十大銷售環(huán)節(jié)的核心點和讀者分享。希望人員需要特別注意這十大銷售環(huán)節(jié)，并且希望能夠真正理解和落實其細節(jié)。

　　

　　當(dāng)然，實際銷售活動中，每個服務(wù)提供商可能所面對的實際情況可能完全不同，他們/她們可能面對的挑戰(zhàn)也不同，銷售人員需要根據(jù)自己的實際情況進行靈活調(diào)整。

　　在前面的章節(jié)中筆者提到了如何定位服務(wù)提供商的用戶和市場。除了對市場進行精準(zhǔn)定位以外，銷售人員還要找到自己銷售的最佳利潤點。這個最佳利潤點既要保持比較高的利潤空間，同時還要對客戶有一定的吸引力，并且競爭對手很難在這個最佳銷售點上和你競爭。如果競爭對手跟進時，能夠有一定的能力進行防御，具有比較高的護城河。銷售人員需要認(rèn)真研究自己的Sweet Spot，通過研究相關(guān)的要素，銷售人員才能知道用戶究竟為什么買單。

　　圖片

　　如果企業(yè)融合通信服務(wù)商希望對企業(yè)用戶提供UC解決方案，或者推廣IPPBX，硬件IPPBX和SIP trunk時，服務(wù)提供商需要根據(jù)自己的價格體系來制定一套非常有效的有競爭力的價格來確定自己的最佳銷售點。每個服務(wù)提供商有有各自自己的價格體系來吸引企業(yè)用戶。一般來說，確定價格體系中最佳的銷售點可能會考慮以下幾個方面的因素：

　　最小呼叫量和最大呼叫量，這是一般通信服務(wù)商通�？剂康闹笜�(biāo)，也是銷售人員所關(guān)注的目標(biāo)用戶群體。

　　線路數(shù)量，線路數(shù)量也是銷售人員所關(guān)注的企業(yè)群體。根據(jù)線路數(shù)量不同可以區(qū)別用戶的其他類型。銷售人員根據(jù)線路數(shù)量定位自己的用戶和市場。

　　接入地點的差異。一些企業(yè)用戶可能需要多地的SIP trunk連接，銷售人員根據(jù)自己所提供的SIP trunk為這些企業(yè)提供多地連接服務(wù)。

　　最低電話消費量。如果一些企業(yè)用戶的每月最低消費非常低的話，可以確定，這些企業(yè)用戶也不是你的目標(biāo)客戶。銷售人員很難找到其利潤點。

　　當(dāng)前PRI用戶是否有進一步消費的可能。銷售人員可以針對當(dāng)前的PRI用戶進一步提供更有競爭力的價格。

　　是否可以使用最少分鐘數(shù)的價格體系來替換以前的服務(wù)�？赡芤恍┻\營商仍然使用比較舊的價格體系來服務(wù)企業(yè)用戶，銷售人員可以針對這些用戶提供一個比較有競爭力的價格說服用戶替換以前的服務(wù)或者價格。

　　本地話費和長途話費的調(diào)整來吸引用戶。如果服務(wù)提供商有比較有競爭力的本地花費和長途，甚至于國際長途的花費優(yōu)勢的話，銷售人員可以根據(jù)這個優(yōu)勢重點對某些特定的企業(yè)或者跨國企業(yè)提供專門的服務(wù)。這些企業(yè)用戶一般來說可以提供更多的銷售額，利潤也相對比較高。

　　其他呼入號碼的增值服務(wù)，例如為企業(yè)用戶提供400號碼等增值服務(wù)來吸引企業(yè)用戶，這些企業(yè)用戶可以長久使用其號碼服務(wù)。

　　針對行業(yè)用戶提供融合通信服務(wù)，律師行，教育機構(gòu)，非政府組織，大學(xué)，工廠，醫(yī)療機構(gòu)等提供相關(guān)的通信能力服務(wù)。

　　針對某些地區(qū)提供服務(wù)。融合通信服務(wù)提供商需要對自己的服務(wù)進行定位，當(dāng)然也包括區(qū)域的定位�？赡苣承┑貐^(qū)對融合通信服務(wù)需求比較多，某些地區(qū)就相對比較少。例如，通信服務(wù)商可以專門針對工業(yè)區(qū)提供必要的通信能力服務(wù)，避免在CBD這樣的區(qū)域和其他競爭對手進行競爭。

　　以上的幾個要素可能不完全適合每個通信提供商的銷售體系，具體到當(dāng)前的融合通信服務(wù)中，很多提供商還有更多的銷售策略和渠道來吸引用戶。但是，無論銷售人員如何銷售自己的產(chǎn)品或者服務(wù)，一定要在有利潤空間的前提下遵從幫助用戶降低成本，幫助用戶提高效率的基本原則下進行推廣，逐步建立起自己的信譽和產(chǎn)品口碑來保持持續(xù)盈利。

　

　　企業(yè)融合通信服務(wù)提供商的銷售人員在找到自己的最佳銷售點以后，需要了解某些用戶的市場風(fēng)險。一些客戶事實上并不是你的客戶，如果為這些用戶提供服務(wù)的話，銷售人員所承擔(dān)的風(fēng)險可能非常大。這些用戶為了獲得前期比較大的折扣，承諾購買一定的最低服務(wù)或者話費。因為SIP trunk用戶可以非常方便地切換服務(wù)提供商或者同時使用多家服務(wù)提供商的SIP trunk資源，如果用戶感覺沒有獲得他們自己所期望的，它們就可能隨意切換服務(wù)提供商。實際上這些用戶最終也沒有兌現(xiàn)其承諾。這些客戶一般包括：

　　用于市場營銷的自動撥號器用戶，這些用戶需求變動非常大，對價格也比較敏感。

　　用于預(yù)測式撥號的外呼用戶，和上面的用戶群體一樣，他們對價格比較敏感，服務(wù)提供商需要非常有競爭力的價格才能吸引這些用戶。

　　一些完全“無意向”或者挑三揀四的客戶，這些客戶購買服務(wù)或者SIP trunk完全依賴于是否有足夠的優(yōu)惠，對市場價格非常熟悉，并且經(jīng)常切換SIP trunk提供商。服務(wù)提供商如果對這些客戶提供服務(wù)的話，需要極高的服務(wù)成本，并且這些客戶對服務(wù)提供商來說也沒有粘性。

　　高維護成本，低利潤的客戶。因為某些原因，服務(wù)提供商可能會面對一些高維護成本，低利潤的客戶。銷售人員如果面對這些用戶的話需要特別注意，如果維護成本很高的話，銷售人員可以不再考慮這些客戶。

　　跨國呼叫帶來的隱形成本和風(fēng)險的變化。服務(wù)提供商一旦和用戶簽訂了服務(wù)協(xié)議以后，可能企業(yè)用戶需要呼叫費率相對比較高的地區(qū)或者服務(wù)提供商的落地運營商突然提高了某些國家的呼叫費率，銷售人員和系統(tǒng)路由維護人員必須及時溝通，了解其呼叫費率可能帶來的利潤的變動。如果落地運營商提高了費率，銷售價格仍然沒有及時更新的話，最終服務(wù)提供商可能因此遭受損失，而不是是否盈利的問題。

　　高維護成本低呼叫量的業(yè)務(wù)客戶。服務(wù)提供商可能有時會面對一些服務(wù)要求比較高，需要花費比較多溝通維護成本的客戶。這些客戶的業(yè)務(wù)屬性比較特別（例如部署多地的連鎖服務(wù)），它們需要大量的DID號碼部署在不同的城市中，同時呼入的呼叫的數(shù)量非常低，因此，它們可能產(chǎn)生的話費也相對非常低。服務(wù)提供商銷售人員需要考慮這一類的客戶是否是你的目標(biāo)客戶，如何調(diào)整其服務(wù)價格來保證服務(wù)或者放棄這一類的客戶。

　　如果服務(wù)提供商的銷售在推廣其服務(wù)過程中，筆者羅列的以上這幾類客戶可能需要特別關(guān)注，這些客戶端需求本身沒有什么問題，但是它們的需求可能存在潛在的價格風(fēng)險，利潤率相對比較低。如果在業(yè)務(wù)推廣期間，為了拓展客戶，銷售人員前期可以考慮為這些客戶提供服務(wù)，但是在業(yè)務(wù)后期，這些客戶可能會引起維護成本的提高，最終可能帶來利潤率的降低的風(fēng)險。

　　如果企業(yè)通信服務(wù)商計劃對企業(yè)用戶提供SIP trunk服務(wù)的話，如果可能的話，首先獲得用戶的每個月的電話賬單。通過幾個運營商的賬單對比來分析用戶的呼叫費用。另外，服務(wù)提供商銷售人員需要通過各種必要的溝通方式來詳細了解企業(yè)用戶的業(yè)務(wù)和公司部署情況，人數(shù)等相關(guān)的數(shù)據(jù)。這些相關(guān)數(shù)據(jù)會影響呼叫的使用率和費用。

　

　　另外，銷售人員需要關(guān)注企業(yè)用戶通信系統(tǒng)使用過程中可以幫助企業(yè)用戶降低部署成本，運營成本和管理成本的一些細節(jié)（服務(wù)器設(shè)備和終端連接方式的改善，電能消耗，部署材料優(yōu)化（WIFI還是有線））。通過各種溝通技巧說服客戶購買服務(wù)提供商所提供的服務(wù)。

　　除了以上企業(yè)用戶通信系統(tǒng)的成本核算以外，服務(wù)提供商的銷售人員還要和企業(yè)用戶具體分析其他的隱形成本，例如系統(tǒng)管理運維人員的工資支出，其他服務(wù)商的網(wǎng)絡(luò)帶寬數(shù)據(jù)存儲其他軟件許可證差異等隱形成本。一般的電話系統(tǒng)的成本構(gòu)成需要包括以下一些數(shù)據(jù)：

　　

　　如果替換了服務(wù)解決方案以后，銷售人員可以對企業(yè)用戶提供一個比較完整的成本對比表，讓企業(yè)用戶能夠非常明了地看到真正的投資回報率。通過這樣的分析報告可以更好地說服客戶來購買服務(wù)。

　　

　　除了企業(yè)用戶在話費上的分析溝通以外，很多企業(yè)客戶可能已經(jīng)部署了IPPBX電話系統(tǒng)或者仍然使用非常老舊的傳統(tǒng)的交換機系統(tǒng)來實現(xiàn)通信服務(wù)。服務(wù)提供商的銷售人員應(yīng)該針對這一類客戶提供一個完整的企業(yè)融合通信解決方案來滿足當(dāng)前通信服務(wù)能力的支持，并且可以說服客戶和當(dāng)前其他的業(yè)務(wù)系統(tǒng)進行集成，從而提升公司的業(yè)務(wù)集成度，提高企業(yè)辦公效率。

　　服務(wù)提供商的銷售人員除了考慮銷售的最佳點以外，還可以考慮為客戶增加其他的增值服務(wù)，提供增值服務(wù)來吸引客戶。

　　在當(dāng)前情況下，因為疫情的原因，很多公司需要關(guān)閉一些分支機構(gòu)來降低企業(yè)的運營成本。這些企業(yè)一般都有當(dāng)?shù)氐囊恍┮呀?jīng)使用的PSTN的聯(lián)系號碼，如果關(guān)閉這些分支機構(gòu)的話，它們的當(dāng)?shù)乜蛻艨赡苈?lián)系不上這些企業(yè)。作為融合通信服務(wù)提供商，如果提供的跨地區(qū)的服務(wù)的話，服務(wù)提供商可以通過SIP trunk把PSTN的呼叫轉(zhuǎn)接到總部通信系統(tǒng)上來，這樣可以保持企業(yè)和客戶端聯(lián)系，服務(wù)提供商也為企業(yè)提供了比較便利的增值服務(wù)。

　　服務(wù)提供商也可以使用同樣的銷售策略，部署同樣的服務(wù)為一些跨國企業(yè)或者跨地區(qū)的企業(yè)提供SIP trunk和PSTN結(jié)合的服務(wù)。因為一些業(yè)務(wù)的需要，一些跨國企業(yè)可能本身沒有在某些地區(qū)真正設(shè)立分支機構(gòu)，但是如果企業(yè)想開辟當(dāng)?shù)氐氖袌龅脑挘�可以開通一個當(dāng)?shù)氐腜STN或者SIP trunk/DID服務(wù)（類似于虛擬辦公室），企業(yè)的客戶呼叫此號碼時可能轉(zhuǎn)接到其他國家的總部系統(tǒng)�？偛肯到y(tǒng)通過各種語言的支持來服務(wù)客戶。

　　融合通信服務(wù)提供商的銷售人員除了提供以上兩種SIP trunk的轉(zhuǎn)接路由服務(wù)以外，服務(wù)提供商還可以利用云融合通信的主要優(yōu)勢來說服客戶�；�于云的融合通信系統(tǒng)具有自動備份，容災(zāi)保護和靈活路由的功能，系統(tǒng)可以通過云平臺的基礎(chǔ)架構(gòu)實現(xiàn)數(shù)據(jù)的自動備份能力，利用SIP 服務(wù)器的路由功能靈活路由到其他工作服務(wù)器地址。這些技術(shù)能力是否可以企業(yè)客戶來購買服務(wù)提供商的服務(wù)和產(chǎn)品，也是銷售人員為企業(yè)客戶提供的一種增值服務(wù)。

　

　　除了通過云平臺的呼叫逃生功能以外，銷售服務(wù)人員可以利用本地接入網(wǎng)關(guān)的逃生能力支持用戶的呼叫，為客戶提供一定的增值服務(wù)。

　

　　Sangoma VEGA網(wǎng)關(guān)支持的PSTN+SIP trunk逃生能力

　　企業(yè)融合通信服務(wù)提供商在為企業(yè)用戶提供服務(wù)時，它們可能會經(jīng)常遇到一個非常尷尬的問題。這個問題就是為客戶提供本地部署的IPPBX或者UC系統(tǒng)還是為客戶提供基于云平臺的融合通信系統(tǒng)。

　　目前，市場上存在的兩種部署方式都具有一定的市場，它們各自有自己的特色。但是，相對來說，云平臺部署方式或者虛擬化部署，特別是移動辦公的需求越來越多，傳統(tǒng)的硬件IPPBX確實存在需求量下降的趨勢。因此，銷售人員在決定為企業(yè)客戶提供服務(wù)時，一定要根據(jù)客戶的正在需求結(jié)合服務(wù)利潤率來做綜合考慮。銷售人員需要考慮以下幾個方面的問題：

　　客戶是否想獲得系統(tǒng)的控制權(quán)。因為某些企業(yè)客戶的數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)的要求，企業(yè)客戶對PBX部署有自己的考慮。本地部署方式的UC或者IPPBX客戶有絕對的控制權(quán)，云平臺PBX則相對比較弱。

　　價格模式和客戶的預(yù)算。銷售人員需要根據(jù)企業(yè)客戶的預(yù)算和服務(wù)商的價格模式來決定何種部署方式對雙方都有利。

　　未來UC或者IPPBX的分機擴容考慮，一些企業(yè)用戶可能因為員工數(shù)量的增加需要不斷增加分機部署，或者異地支持。本地部署方式就有一定的局限性，云部署方式可能更加具有吸引力。

　　企業(yè)客戶是否有異地部署或者移動辦公的需求。和前面說的一樣，如果企業(yè)客戶的一些員工需要異地部署或者遠程辦公的話，云平臺相對支持分機部署更好。

　　企業(yè)客戶的IT技術(shù)人員是否有能力或者企業(yè)客戶是否有計劃來維護UC或者IPPBX。銷售人員必須了解企業(yè)客戶的運維資源配置。根據(jù)企業(yè)客戶的要求來做出比較完善的解決方案。

　　企業(yè)客戶是否考慮其他企業(yè)辦公軟件或者接口的集成。目前比較多的企業(yè)客戶購買很多企業(yè)辦公的工具和集成接口來實現(xiàn)更加高效的辦公環(huán)境。因為網(wǎng)絡(luò)的原因，如果是本地部署的IPPBX或者UC和其他外部的應(yīng)用平臺對接的話可能會出現(xiàn)很多問題。

　　針對客戶的銷售額二次生成考慮。如果客戶購買的本地部署的IPPBX或者UC的話，一般來說，客戶一次性付款購買，客戶沒有太多的后續(xù)服務(wù)和必要的二次采購的可能。如果客戶部署的是云PBX的話，它們可能未來需要更多的SIP trunk，分機擴容，其他的第三方增值服務(wù)。

　　服務(wù)提供商的銷售人員需要根據(jù)以上幾點來決定為客戶提供本地部署IPPBX還是云服務(wù)。但是，很多時候，客戶的需求也可能來自于其他的因素，銷售人員一定要根據(jù)自己的服務(wù)特色和價格靈活判斷，并且為客戶提供一個雙方都滿意的解決方案。

　　如果服務(wù)提供商準(zhǔn)備對企業(yè)客戶提供SIP trunk和托管IPPBX時，首先需要對客戶提供的是服務(wù)的價格。但是，目前網(wǎng)上各種各樣的文章都介紹，成本可以降低40%，或者50%等等。這些市場語言到底有多高的可信度，客戶如何相信銷售人員的數(shù)據(jù)？對銷售人員來說是一個非常大的挑戰(zhàn)。銷售人員需要非常具體的成本核算報告來說服客戶。

　　前面的章節(jié)筆者已經(jīng)提到了在部署IPPBX或者SIP trunk時的一些可預(yù)見的成本。但是，部署IPPBX或者SIP trunk時仍然還有幾點客戶可能遇到的不可預(yù)見的隱形成本，這些隱形成本包括：最低消費的費用，每月固定費用，其他費用和額外支出費用等。每月的消費費用可以通過客戶的電話賬單來計算，銷售人員如果可能的話，最好和客戶獲得其費用賬單來核實此費用。其他費用和額外支出費用根據(jù)不同的服務(wù)提供商所提供的服務(wù)而有所不同。一般來說，服務(wù)提供商不會對終端用戶收取此費用，但是，如果是服務(wù)提供商和服務(wù)提供商之間有結(jié)算的話，這一部分的費用可能附加到終端用戶的費用中。

　　如果為企業(yè)客戶提供SIP trunk時，銷售人員還要和企業(yè)客戶核實一段時間內(nèi)完整的電話賬單，特別要包括呼叫高峰期和呼叫最低使用的數(shù)量，這樣可以大概明確企業(yè)用戶的一個極限值。銷售人員根據(jù)各種用戶的費用和競爭對手的價格最后形成一個自己的動態(tài)費用分析報告。這里的動態(tài)分析表示因為價格體系中一些價格和費用可能是動態(tài)變化的，所以銷售要預(yù)估出這些動態(tài)價格的趨勢。以下是一個銷售人員為企業(yè)客戶提供的SIP trunk 使用分析報告。

　

　　根據(jù)以上消費分析報告，結(jié)合銷售人員自己的價格策略，服務(wù)提供商的銷售人員最后給客戶提供一個完整的成本對比分析。通過調(diào)整費用結(jié)合客戶本身的實際情況產(chǎn)生的一個比較客觀以數(shù)據(jù)為依據(jù)的報告來說服客戶，而不是非�？斩矗�毫無準(zhǔn)確數(shù)據(jù)支撐的市場語言。

　　如果服務(wù)提供商銷售人員對企業(yè)客戶提供托管IPPBX時，銷售人員同樣也需要為客戶提供一個托管IPPBX和本地部署IPPBX的客觀的對比分析。很多不專業(yè)的銷售人員和公司文化非常糟糕的銷售人員非常容易犯的錯誤是，他們/她們常常為了為客戶提供一種服務(wù)或者產(chǎn)品，習(xí)慣使用惡意非理性的語言貶低或者詆毀競爭對手的服務(wù)和產(chǎn)品。這樣的思路反而會引起客戶的反感。所以，筆者建議，銷售人員需要客觀理性地針對具體的客戶提供具體的解決方案，而不是一味否定競爭對手或者對立面的產(chǎn)品或者服務(wù)。

　　常識：你的對也不能說明對方一定錯。

　　和基于云平臺的UC或者托管的IPPBX相比，除了本身的周邊配件和硬件本身成本來說，本地部署的IPPBX至少還需要以下幾個方面的支出來維護本地IPPBX的運行：

　　相對于本地部署的IPPBX，托管IPPBX具有以下不同的特點：

　　本地部署的IPPBX的成本構(gòu)成示例：

　　托管IPPBX的成本構(gòu)成示例：

　　

　　服務(wù)提供商可以根據(jù)表格生成一個托管IPPBX和本地部署IPPBX的成本對比，結(jié)合競爭對手的產(chǎn)品，并且通過數(shù)據(jù)化的報告來說服客戶。

　

　　根據(jù)目前的云計算的計算能力，網(wǎng)絡(luò)帶寬和存儲空間的不斷優(yōu)化，成本大幅降低，從長遠來看，托管IPPBX的成本應(yīng)該比本地部署的成本有更大的優(yōu)勢。當(dāng)然，前面筆者已經(jīng)說明，企業(yè)客戶具體部署何種方式的IPPBX，完全取決于客戶自己最終需求，銷售人員僅提出一個比較合理的成本報告供客戶參考，具體客戶端最終決定仍然取決于客戶端業(yè)務(wù)需求，安全業(yè)務(wù)集成和成本預(yù)算。

　　盡管融合通信已經(jīng)發(fā)展到了非常發(fā)達的程度，很多企業(yè)客戶可能仍然使用著傳統(tǒng)的電話交換機或者比較老舊的系統(tǒng)。他們對新技術(shù)仍然存在一定的偏見和誤解。作為融合通信服務(wù)提供商的銷售人員應(yīng)該有必要去花費時間對客戶進行培訓(xùn)。銷售人員可以從觀念更新，電話系統(tǒng)技術(shù)的更新，財務(wù)需要和感情溝通等方面對企業(yè)客戶進行市場推廣。

　　首先，對企業(yè)客戶的相關(guān)負責(zé)人進行技術(shù)方面的培訓(xùn)和引導(dǎo)。很多管理人員確實認(rèn)為他們的電話系統(tǒng)可能一直這樣使用，這個系統(tǒng)存在了20年。如何通過非常專業(yè)的語言說服企業(yè)客戶來購買服務(wù)和產(chǎn)品是一個非常大的挑戰(zhàn)。對客戶進行培訓(xùn)和觀念更新需要一定的時間。

　　除了進行觀念更新以外，銷售人員通過技術(shù)更新的角度說服客戶購買新的服務(wù)和產(chǎn)品。大家都知道，傳統(tǒng)的PSTN都已經(jīng)逐漸被淘汰，國外還是國內(nèi)，都逐步使用SIP trunk/IMS來替代傳統(tǒng)的PSTN，這是一個技術(shù)發(fā)展的趨勢。銷售人員需要通過官方的規(guī)范來說服客戶，客戶可能會改變其傳統(tǒng)的觀念，對新產(chǎn)品和服務(wù)買單。

　　省錢是硬道理。銷售人員可以按照使用新部署方式節(jié)省話費和維護費用的角度來說服客戶。一些企業(yè)客戶如果能夠看到部署新的系統(tǒng)可以節(jié)省企業(yè)運營費用的話，他們可能也愿意為此業(yè)務(wù)買單。

　　銷售人員對其他非理性需求也需要關(guān)注。服務(wù)提供商銷售人員可能經(jīng)常會遇到一些客戶，他們可能因為某些原因就會產(chǎn)生購買產(chǎn)品或者服務(wù)的沖動。很多比較新的現(xiàn)代公司中，例如互聯(lián)網(wǎng)公司和金融服務(wù)等公司，他們對現(xiàn)代技術(shù)非常敏感，這些公司的管理人員非常愿意為托管IPPBX，移動端APP，視頻電話會議等業(yè)務(wù)功能現(xiàn)代企業(yè)工具買單。這些購買基本上是因為其管理人員的背景決定的，是一種完全感情化或者非理性的購買習(xí)慣，但是符合其公司文化和管理人員的意愿。

　　作為一個銷售人員，需要時時刻刻關(guān)注周邊環(huán)境的變化，這些變化可能來自于本身行業(yè)技術(shù)，也可能來自于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)顛覆所產(chǎn)生的化學(xué)反應(yīng)，也可能來自于客戶本身業(yè)務(wù)需求的變化，競爭對手的介入引起的變化。

　　銷售人員必須時時刻刻針對自己所負責(zé)的業(yè)務(wù)進行學(xué)習(xí)培訓(xùn)，這些培訓(xùn)不僅僅來自于公司內(nèi)部本身，同時也來自于外部資源。這樣銷售人員才能時刻保持對業(yè)務(wù)的敏感性，能夠及時跟進業(yè)務(wù)和技術(shù)的發(fā)展。

　　互聯(lián)網(wǎng)顛覆了一切，就像我們前面章節(jié)所提到的一樣，XaaS是未來企業(yè)服務(wù)的最終目標(biāo)。很多業(yè)務(wù)和企業(yè)工具都可能云化，銷售模式也完全脫離了以前的銷售模式，可能不再依賴于渠道經(jīng)銷商，可能不再依賴于銷售人員。同時，互聯(lián)網(wǎng)顛覆了很多傳統(tǒng)的技術(shù)，銷售人員所提供的產(chǎn)品和服務(wù)可能已經(jīng)被淘汰。這些變化就會類似于溫水煮青蛙一樣慢慢侵蝕著市場。

　　除了銷售人員自己周邊環(huán)境的變化以外，銷售人員需要特別關(guān)注企業(yè)客戶需求發(fā)生的變化。銷售人員需要提前獲悉這些變化，同時結(jié)合自己提供的服務(wù)能夠跟得上客戶的需求。更重要的是，銷售人員需要了解客戶變化的真正的驅(qū)動力是什么，其根源是什么。

　　很多時候，銷售人員一直和客戶保持著溝通。但是，一段時間以后，突然客戶發(fā)生了變化，不再和銷售人員進行頻繁的聯(lián)系。大部分情況下，客戶可能不再考慮購買服務(wù)或者產(chǎn)品，也有可能是競爭對手介入，客戶可能正在和競爭對手進行溝通，客戶正在權(quán)衡服務(wù)提供商的整體方案。銷售人員需要及時獲悉客戶的狀態(tài)和真正的想法，如果有可能的話需要獲得競爭對手的比較靠譜的方案，及時調(diào)整自己的方案爭取更多的機會。

　　在一個新業(yè)務(wù)剛剛出現(xiàn)時，因為對業(yè)務(wù)的不理解，大部分的客戶不愿意首先嘗試。銷售人員可以通過各種方式來讓客戶相信你所說的是可信的，落實公司制定的一些理念為實際可看到的感受到的服務(wù)，最終轉(zhuǎn)化為銷售額。

　　首先，銷售團隊需要發(fā)起一個營銷活動來落實銷售人員提出的服務(wù)類別和具體的業(yè)務(wù)功能。銷售人員通過對客戶提供測試和一定時間內(nèi)的試用來讓客戶測試其服務(wù)是否可以滿足其業(yè)務(wù)需求。如果提供SIP trunk或者托管IPPBX的話，可以提供一定數(shù)量的DID號碼和免費測試賬號讓客戶測試，也可以提供免費的測試機實例或者demo版本讓客戶體驗。這些手段都會讓客戶真正感覺到其服務(wù)理念的真實性，并且可以檢驗客戶的真正需求，避免雙方溝通所產(chǎn)生誤解。千萬記住，避免復(fù)雜的體驗流程，讓客戶盡量方便快速體驗到其服務(wù)內(nèi)容。復(fù)雜的銷售流程只會降低客戶的購買欲望。

　　經(jīng)過以上多個環(huán)節(jié)的工作，結(jié)合非常有技巧性的推廣，一般來說，銷售人員會從客戶那里得到正面的反饋，可能最終客戶就會為其提供的服務(wù)買單�？蛻魶Q定了購買意向，簽訂服務(wù)合同時，銷售人員一定要注意合同內(nèi)容避免太復(fù)雜的專業(yè)用語，合同盡量能夠簡單明了，其處理方式盡量通過自動化方式實現(xiàn)。在完成購買合同付款后，業(yè)務(wù)系統(tǒng)能夠?qū)崿F(xiàn)自動工作，技術(shù)資料和相關(guān)支持能夠及時跟進。例如，如果服務(wù)提供商為客戶提供托管IPPBX或者SIP trunk服務(wù)的話，客戶盡量提供客戶訪問門戶網(wǎng)站實現(xiàn)自動化配置和部署，并且支持配置文檔完整準(zhǔn)確，常見問題匯總，文件格式和文檔鏈接清晰方便獲取。這樣就避免了和技術(shù)人員的二次服務(wù)帶來的溝通成本，降低了客戶和服務(wù)提供商的運維成本。通過一定時期的試用和測試，銷售人員可以和企業(yè)客戶通過正式溝通最終確定采購合同，簽訂正式的銷售合同。有一些客戶可能因為其他的原因沒有形成最終采購的話，銷售人員需要及時了解其原因，根據(jù)具體情況在未來進行二次回訪，繼續(xù)和客戶保持一定的溝通聯(lián)系。

　　銷售人員都希望客戶能夠持續(xù)購買其服務(wù)或者產(chǎn)品，銷售人員需要不斷維持客戶關(guān)系和持續(xù)跟進用戶的反饋。很多時候，如果銷售人員維護的客戶越來越多的時候，銷售人員很難持續(xù)跟進已購買服務(wù)的用戶，并且也沒有非常科學(xué)地對用戶進行有效管理和跟蹤。銷售人員需要充分利用CRM系統(tǒng)或者其他的銷售工具跟蹤其用戶的狀態(tài)和持續(xù)購買的可能性，通過系統(tǒng)管理工具進行定時客戶關(guān)系的維護活動，定時推薦新的業(yè)務(wù)，定時了解客戶的反饋和客戶使用狀態(tài)等項目。針對優(yōu)質(zhì)用戶和非常有忠誠度的用戶，銷售人員可以進行適度的二次回訪爭取更多的持續(xù)銷售。

　　本章節(jié)重點討論了企業(yè)通信服務(wù)提供商的銷售人員如何執(zhí)行具體的銷售細節(jié)，利用其基本的十大銷售環(huán)節(jié)來一步步推廣和真正落實其銷售，最終目標(biāo)客戶的需求能夠轉(zhuǎn)化為服務(wù)提供商的銷售額。

　　銷售是一個非常具有競爭性和挑戰(zhàn)性的工作，很多銷售人員可能根據(jù)自己本身的公司策略和資源實現(xiàn)銷售目標(biāo)。筆者的建議也不一定具有參考性。因此，銷售技巧或者銷售環(huán)節(jié)也不能僅僅局限于以上所介紹的這幾種，銷售人員可以靈活調(diào)整其策略，保證其銷售目標(biāo)的達成。

　　最后，筆者通過四篇文章（此文章是第四篇）介紹，為致力于企業(yè)融合通信服務(wù)的廠家或者銷售市場人員提供一個完整的融合通信服務(wù)模式的分享，希望通過完整的業(yè)務(wù)分享幫助相關(guān)從業(yè)人員進一步了解融合通信新的服務(wù)模式，增加其未來業(yè)務(wù)的增長。

　　https://www.marketreportsworld.com/global-sd-wan-market-12355152

　　https://m.oursky.com/saas-paas-and-iaas-explained-in-one-graphic-d56c3e6f4606

　　www.sangoma.com

　　https://www.uctoday.com/unified-communications/cloud-phone-system-vs-traditional-phone-system/

　　融合通信/IPPBX/FreePBX商業(yè)解決方案：www.hiastar.com

　　最新Asterisk完整中文用戶手冊詳解：www.asterisk.org.cn

　　Freepbx/FreeSBC技術(shù)文檔： www.freepbx.org.cn

　　如何使用免費會話邊界控制器-FreeSBC，qq技術(shù)分享群：334023047

　　關(guān)注微信公眾號：asterisk-cn，獲得有價值的通信行業(yè)技術(shù)分享