簡單地說，使用IPTV，上網(wǎng)看電視兩相宜。在電視全民化、家用電腦還不是普及的中國，IPTV可能為廣大民眾迎來多媒體的春天。在歐洲和日韓IPTV發(fā)展令人欣喜。但是考慮到我們的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，考慮到現(xiàn)有正在使用的普通電視設(shè)備的淘汰成本，即使我們擁有寬松的環(huán)境和完美的政策，IPTV進(jìn)入千家萬戶還有比較長的一段商務(wù)之旅需要走。
　　不久前和東部某城市的電信高管一起溝通探討過IPTV的推廣設(shè)想。在一連串價值鏈上，只有設(shè)備供應(yīng)商、內(nèi)容供應(yīng)商和終端消費者的積極參與，IPTV從商業(yè)意義上才可能最終落地。但是廣大而分散的現(xiàn)有的客戶淘汰或升級原有的電視設(shè)備形成的沉淀成本造成了IPTV進(jìn)入市場的首要障礙，這條價值鏈的實現(xiàn)首先就面臨著大規(guī)模而分散的設(shè)備更換的門檻問題。
　　有沒有別的方法，能快速的完成IPTV的市場進(jìn)入？電視機(jī)集中使用的場合在哪里？酒店。如果能讓很多酒店首先采用IPTV，那么入市的步伐就會大大加快。但是酒店同樣也不愿意承擔(dān)設(shè)備更換所帶來的成本。我們來看從設(shè)備商到內(nèi)容提供商，再通過電信服務(wù)商到最終消費者，在這條價值鏈上，只有消費者有可能最終買單。不過，讓消費者一次性為IPTV買單顯然不太現(xiàn)實。 如果在酒店里，房客使用一天IPTV支付10元錢，那么一段時間后，設(shè)備更新的費用就能收回。相對于一天200至300元的住宿費用，加收10元錢的IPTV上網(wǎng)費用，很多房客還是能承受得起。
　　現(xiàn)在的問題就演變成：如何用未來長期的收入，解決目前大筆的投入的問題。我們想起一位融資專家的建議，很容易找到資金周轉(zhuǎn)的承接者——銀行。
　　于是考慮設(shè)置出這種模式：一臺IPTV價值5000元，酒店每天向房客收取10元錢的上網(wǎng)使用費用，其中7元交納給銀行。銀行參與這條價值鏈的條件是：銀行一次性為若干臺——比如1000臺IPTV的采購買單，然后每臺每天從酒店收取7元錢的上網(wǎng)費用，三年下來能獲得大約7500元的收入，投資回報率高達(dá)50%，由于酒店是物業(yè)，銀行在這筆交易中風(fēng)險小而受益大。我們免費為酒店安裝IPTV，酒店每天收房客10元錢，7元交給銀行，2元交給電信的推廣人員，1元歸酒店；3年后銀行的收款期屆滿，10元錢在酒店和電信之間重新分配，同時IPTV設(shè)備所有權(quán)轉(zhuǎn)移給酒店。至于設(shè)備生產(chǎn)商，由于銀行一次性出采購款，生產(chǎn)不是問題。所以本猜想方案流程是：銀行一次性出資提供給生產(chǎn)商生產(chǎn)；IPTV生產(chǎn)出來后移交給酒店安排給房客消費，三年后設(shè)備所有權(quán)歸酒店。在合作期間，酒店和電信都可以從房客每天10元的消費費用中獲利。只要酒店的入住率比較高——如家的入住率能穩(wěn)定在90%以上，這條價值鏈上所有參與方就都是風(fēng)險小而收入大，大家都有參與的積極性。
　　剩下的事情可以更簡單。我們不必和酒店單獨商談，只要重點找連鎖型酒店就可以；更進(jìn)一步的，甚至不需要直接和酒店商談，我們可以和攜程或者藝龍合作，與酒店的溝通交給他們會更加簡單而高效。
　　這種IPTV推廣落地的猜想，將比向普通分散的現(xiàn)有居民推廣有效的多。高新技術(shù)往往需要解決商業(yè)上的落地問題，而問題的關(guān)鍵點在于企業(yè)能否調(diào)動起價值鏈上的企業(yè)共同參與和協(xié)調(diào)合作。企業(yè)之間的競爭，往往是企業(yè)整合所在的價值鏈的力量競爭。就象我們經(jīng)常說的那樣：只有讓我們的合作伙伴贏，我們才能贏。

博銳管理在線