中小電商如何在逆境中求生

　　近日，京東、蘇寧易購等電商巨頭掀起了大規(guī)模的價格戰(zhàn)，電商行業(yè)第一梯隊的企業(yè)幾乎都參與進來。這場混戰(zhàn)無論是非成敗，參與其中的電商企業(yè)都賺足了眼球，也吸引了巨大流量。

　　然而在大電商耀眼的光芒下，中小電商的日子并不好過。一是在大電商的低價策略下，中小電商的流量成本越發(fā)高昂;二是此時的資本，也早已經(jīng)從狂熱中冷靜下來，慣于錦上添花的他們此時絕不會雪中送炭，那個燒著資本的錢做規(guī)模的時代已經(jīng)一去不復返了。

　　當繁華散去，擺在中小電商面前的命題只有一個：那就是如何賺到錢，如何在逆境中求得一席生存之地?

　　在成本和機會間找到平衡

　　去流量成本更低的平臺以獲取有效的流量，是解決賺錢問題的關(guān)鍵之一;尋找差價之外的賺錢方式，比如可以通過服務來賺錢，或者通過自有品牌來賺錢等。

　　樂淘網(wǎng)CEO畢勝去年關(guān)于“電子商務是騙局”的言論曾引起了軒然大波，在近日由阿里巴巴召集的一次交流會上，他澄清了這個說法，并且表示自己的原意是：“垂直的購銷式B2C平臺是騙局”。

　　支撐他這一論點的是其基于成本的考量：要做到一定的銷售額，必須有很多固定的投入、前期投入。“假設今年10個億，差不多就要備5個億的庫存。”畢勝指出，除了備貨，還要找相關(guān)的人才，加上庫存、倉儲、技術(shù)等投入，結(jié)果流量變現(xiàn)的能力不夠了，做到最后才發(fā)現(xiàn)：自己的成本不能被攤薄。從財務角度去看，這是一個很可悲的數(shù)據(jù)。

　　事實上，一個公司身兼七八種角色，當這種角色越來越多，在每個環(huán)節(jié)都需要投資的情況下，自己的毛利根本支撐不了所有的投入。當畢勝發(fā)現(xiàn)樂淘正面臨著這樣的窘境時，他感到了恐懼。正是基于此，樂淘開始轉(zhuǎn)型，并嘗試從獨立B2C轉(zhuǎn)向品牌商。

　　樂淘的轉(zhuǎn)型，正是中小型電商開始思考賺錢命題的一個縮影。實際上，在今年的“錢荒”背景下，從財務角度出發(fā)來思考電商的模式和發(fā)展走向已經(jīng)成了一種潮流。天貓總裁張勇是財務出身，他指出：電商賺不賺錢的核心點，在于如何把流量所帶來的變動銷售機會，和自己的固定成本匹配起來，這其實是件很難的事。因為，所有商家面臨的挑戰(zhàn)正是固定成本和變動成本的平衡問題。

　　張勇舉了一例子：一個電商企業(yè)要建一個倉庫，在銷售量達到什么樣的級別，自己建倉比較合算?這時，企業(yè)一般會有一個基本的測算。否則，倉庫開了、系統(tǒng)買了、人員雇了，如果訂單不來的話，公司肯定就虧損了。還有一種情況是，倉儲成本已經(jīng)投入進去了，但只有雙十一大促銷的訂單峰值時，其倉儲能力與銷售是相匹配的，其他時候都是閑置的，這也會導致虧損。

　　“整個成本測算的核心就在這些細節(jié)上面，這對于所有商家來講，是怎么平衡投入的成本和銷售機會兩者之間的關(guān)系，平衡得越好，就越能賺到錢。”張勇表示。

　　張勇還認為，電商賺不賺錢的核心在于成本結(jié)構(gòu)，而在成本結(jié)構(gòu)上，管理得越好的電商，賺錢的可能性就越大。在成本結(jié)構(gòu)中，流量成本是最大的變量，也是最不確定的變量，這個變量處理得好，整個電商就可能賺錢。在他看來，去流量成本更低的平臺以獲取有效的流量，是解決賺錢問題的關(guān)鍵之一。