伴隨著開學(xué)季的到來(lái)，三大運(yùn)營(yíng)商的校園爭(zhēng)奪戰(zhàn)又開打了。在三大運(yùn)營(yíng)商業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)壓力加巨的背景下，今年的激烈程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)往年。今年有學(xué)校直接向運(yùn)營(yíng)商索要兩三百萬(wàn)元進(jìn)場(chǎng)費(fèi)才允許運(yùn)營(yíng)商進(jìn)校園服務(wù)。
近日，江蘇電信一位負(fù)責(zé)人對(duì)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，今年有學(xué)校直接向運(yùn)營(yíng)商索要兩三百萬(wàn)元進(jìn)場(chǎng)費(fèi)才允許運(yùn)營(yíng)商進(jìn)校園服務(wù)。
一位參與運(yùn)營(yíng)商校園促銷的大學(xué)生對(duì)記者表示，目前三大運(yùn)營(yíng)商校園促銷很混亂，在武漢運(yùn)營(yíng)商甚至?xí)䦟?duì)一些學(xué)校進(jìn)行包場(chǎng)，不允許其他運(yùn)營(yíng)商進(jìn)入，而這是工信部明文禁止的行為。
不少業(yè)內(nèi)人士表示，三大運(yùn)營(yíng)商之所以在校園市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，一是每年9月大中院校新生入學(xué)是換卡潮，可以趁機(jī)大量新增用戶;二是，三大運(yùn)營(yíng)商的業(yè)績(jī)考核讓底層銷售人員不擇手段打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這讓校園促銷逐漸變了味道。
運(yùn)營(yíng)商“買門票”進(jìn)校園
“開價(jià)不是30萬(wàn)、50萬(wàn)了，都是兩三百萬(wàn)了。”江蘇電信公司前政企客戶部總經(jīng)理張華林對(duì) 《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，今年有一個(gè)學(xué)校直接要求給多少錢，否則不允許進(jìn)校園服務(wù)。他無(wú)奈地表示，本來(lái)運(yùn)營(yíng)商是為學(xué)生服務(wù)，現(xiàn)在反過(guò)來(lái)學(xué)校還收費(fèi)。
運(yùn)營(yíng)商進(jìn)學(xué)校需要掏進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，其實(shí)在業(yè)內(nèi)早已是一個(gè)公開的秘密。
一位聯(lián)通山東公司的管理人員李軍(化名)對(duì)記者表示，其實(shí)比這收費(fèi)更高的也有，甚至有的運(yùn)營(yíng)商直接給學(xué)校送幾輛奧迪。
當(dāng)然，因?yàn)榈貐^(qū)的差異，并不是所有情況都是如此。李軍告訴記者，因?yàn)楦鞯馗?jìng)爭(zhēng)情況不一樣，學(xué)�？量坛潭炔灰粯樱栀M(fèi)用也不一樣，聯(lián)通在山東這邊一般需幾萬(wàn)元就可以(進(jìn)學(xué)校營(yíng)銷)。
一位不愿透露姓名的業(yè)內(nèi)人士告訴記者，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)一般是學(xué)校的團(tuán)委、后勤、安保等部門收取，每年因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)原因會(huì)上漲，而這讓運(yùn)營(yíng)商也很無(wú)奈。
但是學(xué)生市場(chǎng)是一塊巨大的蛋糕。據(jù)公開資料顯示，僅2013年中國(guó)高等院校就有2400多所，計(jì)劃招生超過(guò)680萬(wàn)人，平均每所學(xué)校招生人數(shù)在3000人左右。一位業(yè)內(nèi)人士給記者分析，即使每個(gè)學(xué)校平均收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)100萬(wàn)元，分?jǐn)偟矫總�(gè)新生頭上的營(yíng)銷費(fèi)用只有300多元，運(yùn)營(yíng)商只要幾個(gè)月就賺了回來(lái)。
獨(dú)立電信分析師付亮對(duì)記者表示，運(yùn)營(yíng)商之所以看中校園市場(chǎng)，因?yàn)閷W(xué)生是目前最大的遷徙人群，這種遷徙換卡市場(chǎng)是獲取真正凈增的機(jī)會(huì)。所以，即使賠本運(yùn)營(yíng)商也要做。
上述業(yè)內(nèi)人士表示，運(yùn)營(yíng)商參與校園競(jìng)爭(zhēng)的目的其實(shí)不是為了賺錢，而是為了獲得市場(chǎng)占有率，尤其對(duì)中國(guó)移動(dòng)來(lái)說(shuō)，目前市場(chǎng)已經(jīng)飽和，唯一可以迅速提升客戶量的市場(chǎng)就是校園了，所以投入再多也得去搶。
運(yùn)營(yíng)商校園促銷現(xiàn)違規(guī)
9月3日上午，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者在北京師范大學(xué)、北京郵電大學(xué)等幾所院校發(fā)現(xiàn)，盡管新生還未正式報(bào)到，三大運(yùn)營(yíng)商的促銷活動(dòng)已經(jīng)開始預(yù)熱。
記者注意到，運(yùn)營(yíng)商之間的促銷活動(dòng)有所不同。中國(guó)移動(dòng)的促銷是新老用戶均可享受優(yōu)惠，中國(guó)聯(lián)通則是必須新開卡用戶才能享受某些優(yōu)惠，而中國(guó)電信未見(jiàn)太大的促銷活動(dòng)。
北京麥林英科信息技術(shù)有限公司云南分公司總經(jīng)理盛偉煜接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時(shí)表示，這反映出現(xiàn)階段三大運(yùn)營(yíng)商不同的銷售策略，移動(dòng)是保在網(wǎng)用戶，聯(lián)通要保新增。
盛偉煜表示，中國(guó)電信在北方是弱勢(shì)，但在南方發(fā)展很快，其采用的固移結(jié)合，就是家里裝了寬帶送手機(jī)，送話費(fèi)、送流量，利用寬帶這個(gè)切入點(diǎn)，將用戶的手機(jī)都置換過(guò)來(lái)。
其實(shí)三大運(yùn)營(yíng)商對(duì)校園市場(chǎng)的爭(zhēng)奪，并非表面這般平靜。
小雷(化名)是武漢一所大專院校的大二學(xué)生，今年他參與了中國(guó)移動(dòng)的校園促銷活動(dòng)。小雷告訴記者，為了準(zhǔn)備這場(chǎng)迎接新生的促銷活動(dòng)，各大運(yùn)營(yíng)商早在暑假階段就開始進(jìn)行人員招募和培訓(xùn)。“錄取通知書夾帶手機(jī)卡，到校后用通知書里的手機(jī)卡與身份證進(jìn)行捆綁。之后充話費(fèi)送手機(jī)、0元購(gòu)機(jī)、充話費(fèi)送購(gòu)物卡等促銷活動(dòng)輪番登場(chǎng)。”小雷說(shuō)道。
而今年的競(jìng)爭(zhēng)則更為激烈，小雷告訴記者，在武漢，運(yùn)營(yíng)商甚至?xí)䦟?duì)一些學(xué)校進(jìn)行包場(chǎng)，不允許其他運(yùn)營(yíng)商進(jìn)入。而這一行為不符合監(jiān)管部門規(guī)定。
2011年，工信部發(fā)布《關(guān)于規(guī)范基礎(chǔ)電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)校園電信業(yè)務(wù)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)行為的意見(jiàn)》，要求運(yùn)營(yíng)商不得與學(xué)校簽訂排他性協(xié)議、也不能在錄取通知書中夾寄手機(jī)卡。但這一《意見(jiàn)》如同一紙空文。
通信行業(yè)專家陳志剛對(duì) 《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，工信部和教育部都是監(jiān)管不作為，這種現(xiàn)象早應(yīng)該重罰。
KPI重壓下的白熱化競(jìng)爭(zhēng)
三大運(yùn)營(yíng)商的激烈競(jìng)爭(zhēng)，讓校園促銷開始變了味。中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟秘書長(zhǎng)李易對(duì) 《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，這一切都是業(yè)績(jī)考核重壓之下，底層員工為完成業(yè)績(jī)所造成的。不少業(yè)內(nèi)人士對(duì)記者表示，運(yùn)營(yíng)商的KPI指標(biāo)是根本原因。
一位中國(guó)移動(dòng)的員工告訴記者，中國(guó)移動(dòng)在校園市場(chǎng)的考核是90%，甚至是95%。所謂的90%甚至95%是指，校園市場(chǎng)新增100個(gè)用戶，必須有90或者95個(gè)是中國(guó)移動(dòng)用戶。而中國(guó)聯(lián)通和中國(guó)電信的考核壓力相對(duì)小一些。
上述員工對(duì)記者表示，在高壓之下，中國(guó)移動(dòng)的員工經(jīng)常拿著自己的手機(jī)卡，去換學(xué)生手里其他運(yùn)營(yíng)商的卡，以此來(lái)提升占有率。
中國(guó)移動(dòng)是三大運(yùn)營(yíng)商中最早進(jìn)軍校園市場(chǎng)的，于2002年3月正式推出“動(dòng)感地帶(M-ZONE)”，主要就是針對(duì)校園市場(chǎng)。幾年之后，中國(guó)聯(lián)通才推出相應(yīng)品牌UP新勢(shì)力。但中國(guó)移動(dòng)早已與各大院校建立了深厚的合作關(guān)系。
李軍對(duì)記者表示，中國(guó)移動(dòng)對(duì)校園市場(chǎng)是高成本投入，其與學(xué)校達(dá)成一致，要求學(xué)生必須使用移動(dòng)卡，甚至有的學(xué)校將移動(dòng)號(hào)作為學(xué)生檔案號(hào)進(jìn)一步綁定，因此，中國(guó)移動(dòng)在校園市場(chǎng)處于絕對(duì)壟斷地位，中國(guó)聯(lián)通和中國(guó)電信只能是 “陪太子讀書”的角色。然而，此種說(shuō)法未得到中國(guó)移動(dòng)方面的證實(shí)。
