行業(yè)：醫(yī)藥行業(yè)
公司簡介
北京航洋膠囊技術(shù)有限公司成立于1993年8月，是專業(yè)從事軟膠囊產(chǎn)品加工生產(chǎn)、軟膠囊技術(shù)研究、軟膠囊保健食品開發(fā)、硬膠囊灌裝、顆粒劑、粉劑包裝、匹特搏彩彈加工及技術(shù)開發(fā)的OEM代加工企業(yè)，以推廣中國健康產(chǎn)品銷售及健康理念作為公司的戰(zhàn)略方針。歷經(jīng)16年的發(fā)展，航洋公司在膠囊生產(chǎn)和技術(shù)研究領(lǐng)域已打造出自己的優(yōu)秀品牌，是中國大陸優(yōu)質(zhì)膠囊產(chǎn)品的代表，在中國膠囊行業(yè)中最具很高的知名度。
公司業(yè)務(wù)情況
1. 銷售人員20余名
2. 主要業(yè)務(wù)：軟膠囊產(chǎn)品（加工生產(chǎn)、技術(shù)研究、保健食品開發(fā)、硬膠囊灌裝、顆粒劑、粉劑包裝等
3. 業(yè)務(wù)特點(diǎn)：銷售周期長，訂單額度大，客戶都是長期合作，按訂單量來安排生產(chǎn)和原料采購；
4. 業(yè)務(wù)開展形式：直銷為主，目標(biāo)客戶明確，主要為各大醫(yī)藥廠商。
產(chǎn)品購買版本
知客CRM A3版
產(chǎn)品實(shí)施時(shí)間
2010年04月
公司存在問題
1. 隨著市場的擴(kuò)大，客戶越來越多，按照傳統(tǒng)的方式已經(jīng)無法滿足公司管理的需求，對(duì)于銷售的數(shù)據(jù)每次查看都要向財(cái)務(wù)人員索取，有時(shí)如果財(cái)務(wù)人員比較忙，無法及時(shí)提交相應(yīng)的數(shù)據(jù)；
2.銷售人員離職后，客戶資源流失嚴(yán)重，新人在接替時(shí)往往跟不上節(jié)奏，造成客戶抱怨不斷，有時(shí)甚至失去客戶；
3.對(duì)于客戶沒有一套合理的過程監(jiān)控機(jī)制，很難了解到銷售人員每天的實(shí)際工作情況，管理層很難知道每個(gè)銷售人員近期有哪些重點(diǎn)客戶，最新的進(jìn)展情況，包括這個(gè)客戶在項(xiàng)目上需要什么樣的支持；
4.公司內(nèi)部對(duì)于辦公缺少流程化的管理，對(duì)于員工的請假，費(fèi)用和發(fā)票申請等無法形成體系規(guī)范的管理，各部門之間很難協(xié)同起來。
知客CRM媒體版解決方案
1.管理層要求銷售人員必須把客戶資料錄進(jìn)系統(tǒng)，防止撞單和搶單的行為發(fā)生，銷售人員必須把自己的商機(jī)和訂單信息填寫完整，通過市場的數(shù)據(jù)，直銷部門可以知道自己目前銷量最好的產(chǎn)品，區(qū)域和客戶，招商部可以了解哪些是優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商，哪些是差的經(jīng)銷商，這當(dāng)中存在哪些差異，對(duì)哪些經(jīng)銷商要給予更多支持，哪些取消其經(jīng)銷權(quán)，在開發(fā)新的經(jīng)銷商時(shí)可以根據(jù)知客CRM得出的數(shù)據(jù)進(jìn)行開展；
2.知客CRM的客戶管理可以全程記錄銷售人員對(duì)于客戶每一次的行動(dòng)記錄，即使人員離職之后，之前所有的工作記錄都會(huì)體現(xiàn)出來，接管人也可以清楚該客戶之前下過哪些訂單，最近是否需要新的服務(wù)，從而增加客戶的購買量，讓客戶價(jià)值大大提高，也最大限度防止客戶資源流失；
2.知客CRM A3版內(nèi)置銷售管理，管理者可以通過銷售漏斗來了解各個(gè)階段客戶的實(shí)質(zhì)進(jìn)展情況，可以很清楚知道每個(gè)銷售人員的重點(diǎn)客戶實(shí)際情況，最新進(jìn)展到哪一步，客戶需要什么樣的支持；
3.通過工作流程規(guī)范企業(yè)的辦公流程，讓各部門之間相互協(xié)調(diào)起來，申請人只要發(fā)起信息，相關(guān)節(jié)點(diǎn)的辦理人就可以知道對(duì)方所要提交的是什么內(nèi)容，條件合理就通過，不合理就駁回，省去人員之間溝通的時(shí)間，從而提高工作效率，減少人員的時(shí)間成本。
總結(jié)
通過知客CRM，公司找到了對(duì)于銷售部門的管理方式，也對(duì)銷售人員考核有了一定的標(biāo)準(zhǔn)，特別是在執(zhí)行新的市場戰(zhàn)略有了更好的參照標(biāo)準(zhǔn)，相信在知客CRM不斷的完善下，企業(yè)的管理會(huì)邁向新的高度。
