今年的魔力象限標準進一步提升，入選企業(yè)從2019年的19家縮減為15家，但銷售易的位置繼續(xù)提升，同時在多項能力指標上超越國際廠商（參見表1），并且在所有入選本魔力象限的企業(yè)中，銷售易2019年的年度營收增長率最高。
Gartner PeerInsights評審專家給銷售易CRM多項產(chǎn)品功能打出了高分，尤其在銷售自動化的核心場景之“B2C銷售能力”，銷售易排名躋身全球前五，超越微軟和SAP；銷售易的“渠道銷售能力”也與SAP并列第五，超越Microsoft。
圖1Gartner SFA魔力象限（2020）
表1銷售易部分產(chǎn)品功能指標
這一成績對于一家中國創(chuàng)業(yè)公司而言絕非易事，要知道，魔力象限里的其他企業(yè)都是如Salesforce、微軟、甲骨文、SAP等在CRM行業(yè)里耕耘已久的軟件巨頭。
作為CRM概念的提出者，Gartner的魔力象限報告在全球IT界非常具有公信力。銷售易創(chuàng)始人兼CEO史彥澤表示，看重并以連續(xù)四年入選而驕傲，但其產(chǎn)品研發(fā)市場拓展并不會完全以Gartner魔力象限各個評測標準當作指揮棒，以客戶為中心，時刻想著如何滿足客戶需求才是其初心和商業(yè)立足的根本。
在時時想著滿足客戶需求的過程中，對技術(shù)、對產(chǎn)品、對行業(yè)趨勢作出正確的預(yù)判，并堅持走自己的路，是支撐銷售易一路走來的另一個關(guān)鍵。例如，2015年就開始打造PaaS平臺，投入BI，加強數(shù)據(jù)分析能力，與騰訊結(jié)盟進行戰(zhàn)略合作，等等。
“三年前我們投入BI（商業(yè)智能）的時候，別人認為我們不務(wù)正業(yè)，但現(xiàn)在Gartner魔力象限的評測中認為BI應(yīng)該是CRM該有的標準功能。”史彥澤說。
創(chuàng)業(yè)9年來，銷售易究竟做了哪些重要決策？給中國的企業(yè)用戶帶來了什么獨特價值？對中國其它SaaS公司又有哪些啟發(fā)？
率先投入PaaS
銷售易2015年開始投入應(yīng)用型PaaS（平臺即服務(wù)）。史彥澤曾對媒體表示銷售易這一行為在當時象個異類。甚至史彥澤“前SAP中國區(qū)最年輕高管”的履歷也讓他在投資人那里遭受質(zhì)疑，被認為“傳統(tǒng)企業(yè)里出來的人沒有互聯(lián)網(wǎng)思維”才這么干。
“互聯(lián)網(wǎng)思維”正是當時最火的概念，被“嫁接”到各行各業(yè)。在中國SaaS市場，“互聯(lián)網(wǎng)思維”體現(xiàn)為瘋狂投廣告鋪市場，對用戶實行免費貼補策略以迅速獲取大量中小客戶，搶先成為企業(yè)級服務(wù)的入口平臺。當時，還定位在OA應(yīng)用的紛享銷客和阿里釘釘還掀起了一輪廣告大戰(zhàn)。據(jù)網(wǎng)易創(chuàng)業(yè)Club報道，兩家公司在2015年均投放了過億的廣告。
只有銷售易等幾家SaaS創(chuàng)業(yè)公司越來越清醒地意識到，創(chuàng)業(yè)型SaaS公司必須努力獲得中大型企業(yè)用戶。因為中小企業(yè)獲客成本并不低于中大客戶，且靠免費吸引的中小客戶很難在后續(xù)服務(wù)環(huán)節(jié)產(chǎn)生實際營收，投入與回報差距懸殊。
想要抓住中大型客戶，做PaaS平臺是唯一的解決方案。
“CRM是一個流程化很強的產(chǎn)品，我們要為客戶的流程服務(wù)，因此，客戶的聲音最為關(guān)鍵，當時在服務(wù)過程中，我們發(fā)現(xiàn)很多中大型客戶的個性化需求用標準化的SaaS產(chǎn)品難以支撐，所以做PaaS勢在必行。”史彥澤解釋說。
但做PaaS其實非常挑戰(zhàn)，一家創(chuàng)業(yè)公司無論是研發(fā)能力還是資金都十分有限，而且無論SaaS還是PaaS，在中國當時都是新生事物，從研發(fā)到銷售各類人才都極為缺乏。銷售易為此曾不惜遠赴硅谷去挖一流的技術(shù)精英，而史彥澤作為CEO也要不斷地說服投資人，去多理解SaaS創(chuàng)業(yè)公司的發(fā)展路徑，多給其在研發(fā)時間與資金的支持。
2016年，銷售易推出PaaS平臺，滿足大型企業(yè)集團和復(fù)雜需求和個性化服務(wù)，正式邁入PaaS時代。
正因為有了PaaS平臺，銷售易才抓住了聯(lián)想集團這樣的超級大客戶。聯(lián)想作為全球500強的大型企業(yè)，不僅業(yè)務(wù)多樣，而且流程復(fù)雜，此前在CRM上一直使用Salesforce的產(chǎn)品；而銷售易CRM滿足了聯(lián)想的需求，成功將其取代。而這一項目的成功上線，也讓聯(lián)想內(nèi)實施該項目的團隊獲得了當年聯(lián)想集團的總裁嘉獎。
2018年整個SaaS行業(yè)更為關(guān)注商業(yè)化、標桿客戶的使用情況等。憑借前瞻性的研發(fā)布局與積累，銷售易先后收獲了工商銀行、上海電氣、沈鼓集團、中國外運等眾多500強客戶。
2019年起，中國政企用戶在IT國產(chǎn)化上的需求日益突出，這對銷售易等本土SaaS服務(wù)商將是極大的利好。事實上，此前在聯(lián)想案例中，銷售易的優(yōu)勢就已經(jīng)凸顯：產(chǎn)品與服務(wù)不輸于國外大牌，保證客戶數(shù)據(jù)存儲在國內(nèi)，更周到貼身的本土化服務(wù)�？梢灶A(yù)見，在IT國產(chǎn)化需求方面上，銷售易有能力也有望贏得更多中大型企業(yè)的青睞。
內(nèi)外機遇推動著銷售易加速打磨PaaS，史彥澤表示，一個好的PaaS平臺，不僅要支持SaaS公司從中小客戶走到中大客戶，還要支持他們從一個行業(yè)橫跨到多個行業(yè)。
而能不能支持不同行業(yè)的CRM需求，重要一點是看前端能不能以低代碼或者是不用代碼開發(fā)的狀況下隨便配置。例如讓客戶能自行開發(fā)，實時交付功能，甚至第三方集成商，能夠在上面快速的開發(fā)產(chǎn)品并交付。這種模式繼續(xù)往下延伸，PaaS平臺就會演變成多元化的生態(tài)，這也是銷售易持續(xù)努力的方向，目前該公司已經(jīng)基于PaaS平臺發(fā)展出教育、家裝、傳媒、汽車經(jīng)銷等一系列行業(yè)解決方案。
圖2正在使用銷售易的部分客戶
布局B2B2C
在銷售易的眾多客戶中，九號機器人某種程度上是比較特殊的一類客戶。
即將登陸上交所的九號機器人專注于智能短交通和服務(wù)類機器人領(lǐng)域，旗下核心產(chǎn)品包括智能電動平衡車、智能電動滑板車、智能服務(wù)機器人。
但不同于此前的智能硬件生產(chǎn)商，九號機器人不只是連接各渠道商，還希望連接最終用戶，即通過App直接服務(wù)用戶，隨時了解用戶需求。與最終用戶實現(xiàn)高度緊密的連接，建立“私域流量”，用前端指導(dǎo)后端生產(chǎn)實為眾多中國制造和服務(wù)類企業(yè)轉(zhuǎn)型的重點，九號機器人作為一個新興創(chuàng)業(yè)公司沒有歷史負擔，步子邁得比較快。
銷售易將九號機器人這樣的客戶形容為“B2B2C”客戶，而且已經(jīng)推出了B2B2C交易平臺，接下來還會持續(xù)完善該平臺。
服務(wù)B2B2C客戶與銷售易創(chuàng)業(yè)的最核心的愿景息息相關(guān)。
“重塑企業(yè)與客戶的連接”被銷售易視為自身使命。史彥澤一直認為，雖然Salesforce是當下業(yè)界排名第一的SaaS公司，但Salesforce成立于1999年，那時還是。COM剛興起的時代，所以Salesforce很長一段時間的設(shè)計理念與。COM相關(guān)，而銷售易創(chuàng)立于云計算與社交網(wǎng)絡(luò)興起的時代，讓企業(yè)的CRM與人連接起來，才是面向未來的CRM，這也是銷售易的公司名為什么叫“仁科互動”的原因所在。因此銷售易在創(chuàng)立的同時就推出了移動端CRM，朝著其“面向未來的CRM”邁出堅實的一步。
2015年，銷售易提出“連接”概念，為首家提出此概念的中國CRM廠商，主張通過新型互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與CRM的結(jié)合，幫助企業(yè)連接客戶、合作伙伴和產(chǎn)品。
與騰訊的合作在此也必須提及，這是銷售易“連接”通路上重要的一筆。2017年1月，銷售易完成了騰訊領(lǐng)投的2.8億D輪融資；2018年3月，銷售易獲得來自騰訊的D+輪1億元追投；2019年9月，銷售易宣布騰訊再度戰(zhàn)略投資銷售易1.2億美元，這是CRM賽道迄今最大筆的投資。
當時銷售易選擇“拿”騰訊的投資也曾被質(zhì)疑“要不要這么早就站隊”。但史彥澤表示，他一直想的很明白，即銷售易長處是CRM，服務(wù)的是B端企業(yè)客戶，發(fā)展連接C端客戶的能力不足，而騰訊恰恰在“連接一切”，雙方能力互補，所以并不能理解為簡單的“站隊”。
但史彥澤也承認：“雖然我那時已經(jīng)想的很明白，但別人（指騰訊）當時不一定很在意這一點”。因此騰訊前兩輪投資都是偏財務(wù)投資，直到騰訊2018年啟動“930”變革，向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)全面轉(zhuǎn)型，騰訊對銷售易的投資才轉(zhuǎn)向戰(zhàn)略投資，并逐步基于企業(yè)級生態(tài)與銷售易展開一系列緊鑼密鼓的合作。
從2019年5月銷售易與騰訊發(fā)布聯(lián)合產(chǎn)品--客戶運營云平臺，到Engage2019大會上銷售易與騰訊聯(lián)合推出“客戶數(shù)字化平臺”，再到后續(xù)銷售易與騰訊會議、企業(yè)微信的合作，可謂是雙方的強強聯(lián)合已經(jīng)全面開花。
其中，基于企業(yè)微信新發(fā)布的3.0版本，銷售易面向B2C推出的汽車經(jīng)銷商、教育、家裝家居三大行業(yè)解決方案，在利用企業(yè)微信加強連接能力的同時，將業(yè)務(wù)延伸至B2C領(lǐng)域，以幫助企業(yè)更好地觸達用戶。
企業(yè)微信3.0版本，將產(chǎn)品核心目標聚焦于企業(yè)內(nèi)部和外部客戶建立連接和管理的工具，這也說明了企業(yè)微信的深層邏輯是CRM，而非企業(yè)內(nèi)部的OA或IM。而銷售易解決CRM流程的數(shù)字化、智能化，與企業(yè)微信的底層打通，雙方合作將帶來1+1>2價值。
銷售易CRM與企業(yè)微信打通之后，在前端，銷售人員可以把過去沉淀在CRM系統(tǒng)中的客戶加到企業(yè)微信里，也可以把個人微信的客戶添加進來，形成流量的雙向匯入，并進行集中管理。與此同時，銷售人員也可以實時查看客戶的相關(guān)資料以及預(yù)約服務(wù)等情況。最重要的是，銷售人員微信端獲取的客戶資料將作為企業(yè)的資產(chǎn)沉淀下來，企業(yè)不用再擔心因為銷售人員變動而造成客戶流失，從而穩(wěn)定拓展自身的私域流量池。
在后端，考慮到銷售易CRM原本就支持自動抓取銷售人員的營銷頻率、時間和內(nèi)容，進行強業(yè)務(wù)管理，因此在連接企業(yè)微信之后，將可以導(dǎo)入更多的客戶數(shù)據(jù)信息，便于銷售易用戶基于客戶畫像進行精準營銷和針對性服務(wù)。這就讓企業(yè)在高效觸達客戶的同時，可以回收更多的客戶數(shù)據(jù)，形成企業(yè)到最終用戶的數(shù)據(jù)閉環(huán)，最終實現(xiàn)指導(dǎo)企業(yè)的營銷和服務(wù)活動，推動客戶關(guān)系管理數(shù)字化升級的目標。
目前，企業(yè)微信已經(jīng)服務(wù)250多萬家企業(yè)，涵蓋50多個行業(yè)，有超過80%的中國500強企業(yè)、6000萬活躍用戶在使用企業(yè)微信服務(wù)，雙方合作極具商業(yè)想象空間。
“隨著銷售易與騰訊合作的加深，社交連接能力+CRM流程在線+大數(shù)據(jù)的整合方案，將會給產(chǎn)業(yè)客戶數(shù)字化轉(zhuǎn)型帶來巨大的價值。”史彥澤說。
Gartner指出了全球SFA發(fā)展兩大重要趨勢：一是銷售運營體系更大程度被數(shù)據(jù)驅(qū)動；二是企業(yè)更加看重購買SFA軟件的價值回報。銷售易與企業(yè)微信的合作、早早投入PaaS及BI，都是為了打造更符合中國本土企業(yè)需求的CRM產(chǎn)品，商業(yè)上的遠見與實踐使得銷售易連續(xù)四年站在了與國際大廠PK的舞臺上。
普遍認為，新冠疫情將深刻改變?nèi)祟惿鐣纳a(chǎn)生活，尤其將促使企業(yè)更加重視數(shù)字化建設(shè)，數(shù)字化將成為企業(yè)在“COVID-19時代”里生存的必須品，而CRM作為支撐企業(yè)高效運轉(zhuǎn)的核心數(shù)字化系統(tǒng)之一，在中國必將迎來廣闊發(fā)展前景。
