或許有些合作伙伴對倪殿令才剛剛開始熟悉，但他卻是一個地道的老思科。在2015年8月出任思科大中華區(qū)副總裁、合作伙伴事業(yè)部總經(jīng)理之前，倪殿令已經(jīng)在思科工作了15年。
正逢IT市場轉(zhuǎn)型之際，這名老思科能否帶領(lǐng)合作伙伴與思科一起迎接挑戰(zhàn)，成功升級轉(zhuǎn)型？
思科大中華區(qū)副總裁、合作伙伴事業(yè)部總經(jīng)理 倪殿令
從管技術(shù)到管渠道
盡管是技術(shù)出身，但倪殿令對合作伙伴業(yè)務并不陌生。因為在進入思科之前，他就在思科的合作伙伴——達科（Datacraft）擔任大中華區(qū)技術(shù)顧問。當時的達科是思科在中國的第一家金牌合作伙伴，如今更名為岱凱（DimensionData），仍是思科的核心合作伙伴之一。
進入思科之后，倪殿令仍然從事他熱愛的技術(shù)工作。在思科這樣的技術(shù)領(lǐng)先型公司，做技術(shù)是令人羨慕的，但僅有技術(shù)工作的經(jīng)歷，顯然難以勝任渠道管理這項需要復雜協(xié)調(diào)溝通的工作。倪殿令把這一素質(zhì)稱為“全局觀”。
從2006年起，倪殿令開始了從技術(shù)向業(yè)務的個人職業(yè)生涯轉(zhuǎn)型。在此后的近10年時間里，他先后擔任了思科大中華區(qū)協(xié)作與統(tǒng)一通信事業(yè)部總經(jīng)理、企業(yè)網(wǎng)絡事業(yè)部（前無邊界網(wǎng)絡事業(yè)部）總經(jīng)理、AT產(chǎn)品（無線、安全等產(chǎn)品線）業(yè)務部總經(jīng)理。
從上述工作履歷可以看出，倪殿令負責過思科絕大多數(shù)的產(chǎn)品業(yè)務。就是在這個過程中，他開始與合作伙伴打交道，為后來被任命為合作伙伴事業(yè)部總經(jīng)理奠定了基礎(chǔ)。
談到過去半年渠道工作的感受，倪殿令說，“過去我是把一類產(chǎn)品通過合作伙伴推給客戶，如今則是要選擇最好的產(chǎn)品提供給合作伙伴”。短短一句話，足以證明他已經(jīng)進入了工作角色——從以前站在廠商立場“借力”合作伙伴，轉(zhuǎn)變?yōu)檎驹诤献骰锇榻嵌葟膹S商爭取更好的資源。
向應用和服務轉(zhuǎn)型
作為思科的新任合作伙伴事業(yè)部總經(jīng)理，倪殿令所面臨的市場環(huán)境，跟過去有了很大的不同。一是用戶的采購方式發(fā)生了變化，從過去的關(guān)注產(chǎn)品到如今的關(guān)注應用；二是國際廠商在一些核心行業(yè)的市場空間受到了限制。
針對上述變化，倪殿令有針對性地推出了應對舉措。
倪殿令2000年進入思科之時，正是網(wǎng)絡市場最火熱的時候。那時候，企業(yè)關(guān)心的是怎么建設自己的網(wǎng)絡，廠商之間競爭的是技術(shù)能力。如今，企業(yè)關(guān)注的重點則轉(zhuǎn)向了云計算、移動、協(xié)作等應用領(lǐng)域，目的是通過IT手段幫助企業(yè)業(yè)務部門提升競爭力。
倪殿令說，面對這樣的全新市場環(huán)境，思科也在轉(zhuǎn)型，從技術(shù)驅(qū)動轉(zhuǎn)變?yōu)橛脩趔w驗驅(qū)動，從IT導向轉(zhuǎn)變?yōu)闃I(yè)務導向。正是在這個轉(zhuǎn)型的過程中，思科挖掘了萬物互聯(lián)、行業(yè)信息化等全新的商業(yè)機會，同時也要求合作伙伴向軟件和服務轉(zhuǎn)型，提升自身的“軟實力”。
為此，思科通過上海研發(fā)中心為合作伙伴提供研發(fā)方面的支持，并且設立了專項基金，來支持合作伙伴做軟件、應用、解決方案方面的研發(fā)。而通過“合作伙伴解決方案分享平臺”，全國甚至全球的合作伙伴實現(xiàn)了相互交流，把萬物互聯(lián)、云計算、大數(shù)據(jù)等新能力進行價值傳遞。
對于合作伙伴來說，要適應用戶采購模式的轉(zhuǎn)變，最重要的需要改變自己的心態(tài)。倪殿令說，過去合作伙伴都是圍繞在思科周圍，現(xiàn)在則要與思科一起圍繞在用戶的周圍。
這種轉(zhuǎn)變，對于不少合作伙伴來說，并不容易，但卻是必須的。正如《商業(yè)伙伴》常講的那樣，IT市場上的“渠道忠誠度”正在被“利益穩(wěn)定度”所取代，廠商與合作伙伴必須要在服務好客戶方面有共同的利益基礎(chǔ)，才能維持長久而穩(wěn)固的合作關(guān)系。
亮劍區(qū)域市場
在部分行業(yè)客戶發(fā)展遇到較大挑戰(zhàn)和壓力的情況下，思科2015年全力開拓商業(yè)市場和區(qū)域市場，合作伙伴在其中扮演了重要角色。
首先，思科為增強對三、四級城市的區(qū)域覆蓋，在去年年中啟動了“亮劍計劃”。在該計劃中，思科選取了23個城市群作為“亮劍根據(jù)地”，由思科銷售、渠道和市場等各部門，與總代、區(qū)域代理商一起進行資源投入，服務當?shù)乜蛻簟?/div>
其次，思科與合作伙伴建立了“一體化銷售團隊”，在共同打單的過程中，提升合作伙伴的技術(shù)和銷售能力。
同時，思科還為區(qū)域合作伙伴的管理者提供業(yè)務轉(zhuǎn)型、能力培養(yǎng)等方面的支持，以提升合作伙伴的綜合能力。
通過上述努力，思科新財年的區(qū)域市場業(yè)務取得了明顯的提升，并帶動了整個中國區(qū)業(yè)績的回升。合作伙伴在其中發(fā)揮了重要作用。
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