2002/06/13
2002年4月，國內最大的IT產品分銷商神州數碼（中國）有限公司與國際著名語音、視頻及電話會議解決方案供應商寶利通（polycom）公司在北京簽署重要戰(zhàn)略合作協(xié)議，神州數碼將負責代理寶利通公司中國大陸地區(qū)的產品和服務推廣業(yè)務。６月，神州數碼將在全國展開大規(guī)模的巡展和渠道招募活動，全面推動寶利通業(yè)務的發(fā)展。
對于神州數碼的網絡業(yè)務，這是一個帶有里程碑意義的事件。它標志著神州數碼的網絡業(yè)務在網絡基礎設施建設產品及服務的經營上取得非凡業(yè)績之后，吹響了全面進軍網絡應用端產品的號角，一場屬于神州數碼的新的網絡傳奇又將揭幕。
強強聯(lián)手的合作
神州數碼表示，將由公司負責Cisco產品運做，擁有豐富網絡產品運做經驗的網絡業(yè)務本部來承擔寶利通業(yè)務。這是一支在IT業(yè)界，尤其是網絡界赫赫有名的團隊。1997年，當神州數碼與Cisco 公司簽定代理協(xié)議之際，媒體曾將此次合作稱為“天作之合”，在隨后的五年里，神州數碼負責Cisco 產品運做的團隊奮力拼搏，以優(yōu)良的戰(zhàn)績向業(yè)界展現了網絡分銷“夢之隊”的魅力。目前，網絡分銷本部以Cisco業(yè)務為核心，代理分銷Cisco全線網絡產品，并提供相關增值服務，開展網絡專業(yè)認證培訓和網絡方案咨詢業(yè)務。2000年榮獲Cisco公司“亞太區(qū)最佳分銷商”榮譽�，F在是Cisco公司在亞太區(qū)銷售規(guī)模第一位的合作伙伴。
進軍視訊會議領域，是神州數碼在認真分析了業(yè)界發(fā)展趨勢、市場狀況之后的抉擇。
當前，中國的網絡基礎設施建設經過數年的發(fā)展，市場已經越來越趨向穩(wěn)定，盡管中國的網絡基礎建設還有很長的路要走，但這個市場已經開始進入成熟期，基于網絡應用端的產品和服務，開始呈現它的市場潛力。如同一位從事寶利通業(yè)務的神州數碼人士所形容的那樣，就好象一條高速公路，我們在完成了它的公路建設的同時，提供什么樣的汽車，什么樣的相關產品，能夠有效地利用高速公路，就成了我們的當務之急。
而選擇視訊會議作為神州數碼進入網絡應用端的突破口，顯然又在于視訊產品的市場潛力，據著名市場研究公司的發(fā)展預測，全球視頻會議網絡絡端設備的銷售額將年平均增長率將達到27%。盡管當前中國國內對視訊產品的認知度與國際市場有一定差距，但這種差距恰恰意味著增長的潛力。但隨著中國國民經濟的不斷發(fā)展，視頻會議的中國企業(yè)級用戶不可避免將在今后幾年內出現飛速增長。
而神州數碼的合作方寶利通公司則是國際視訊會議領域的佼佼者，當他以購并的方式將主要競爭對手收歸帳下之后，他已經成為全球最大的視訊會議相關產品的提供者，已經積累了較好的產品技術資源及服務體系。神州數碼一向秉承將最優(yōu)秀的產品、方案與服務提供給中國廣大客戶，與寶利通展開合作，符合神州數碼的一貫合作理念。
服務、渠道、市場??三拳出擊
在簽定協(xié)議之后，神州數碼迅速作出了寶利通業(yè)務的相關部署，制定了在近期從服務、渠道、市場與三個方面打好寶利通業(yè)務第一戰(zhàn)的策略。
伴隨著網絡產品技術產品的不斷成熟，客戶對網絡產品的選擇越來越集中于完善而有效的服務之上，這一點對于網絡應用端產品，尤其表現突出。視訊會議產品是一套復雜的方案組合，建立一個完備的服務體系，即時，有效的滿足客戶多樣化的要求，保證產品系統(tǒng)的順利運行，是能否有效拓展寶利通市場最關鍵的要素之一。
神州數碼在接手相關業(yè)務之后，認真的分析了市場和客戶對于服務市場的需求，認為當前健全服務體系的核心，是進一步完善寶利通業(yè)務的維修和維護體系。一個良好的維修和維護體系的建立，將為寶利通業(yè)務的進一步開展提供長遠的基礎設施保障，成為神州數碼能夠長久吸引視訊會議客戶的有力武器。在建立維修和維護體系之后，神州數碼將按照“產品服務化、服務產品化”的思路，探索寶利通產品的收費服務發(fā)展之路。
構建數年的完善的技術服務支持體系為神州數碼和寶利通展開合作提供了強有力的技術保障。目前，網絡業(yè)務本部已經積累了強大的技術隊伍，除去原有的Cisco認證工程師外，寶利通工程師已經在中央和地方平臺到位，ISO9000的服務標準，全國四大區(qū)域技術部快速響應,以及網站在線服務，都將為雙方的目標的達成奠定穩(wěn)固的基礎。
從渠道方面來講，渠道是神州數碼最寶貴，最有效的資源，也是合作雙方最為倚重之處。數年網絡產品的成熟運做，神州數碼的網絡分銷本部已經積累了豐富而有穩(wěn)固的渠道資源。
神州數碼的網絡分銷團隊通過自己的多年努力，已經擁有超過1500家分銷渠道，超過 500家核心集成商，他們都將是寶利通公司未來的潛在客戶。當前，神州數碼采取“維護”與“開拓”并進的策略發(fā)展相關渠道。即一方面服務并且維護好寶利通公司原有的相關渠道，另一方面通過積極的誘導和培育，在自己的原有的渠道渠道中進一步深度挖掘，爭取吸引原有渠道中的更多的集成商加入
而六月即將開始的大規(guī)模巡展和渠道招募工作，則是此項策略邁開的第一步。未來，神州數碼將通過技術認證及公司規(guī)模、服務水平、所處行業(yè)、商務級別進行區(qū)分，建立三級渠道銷售體系，加強渠道支持。
最后，從市場推廣角度來說，神州數碼將充分發(fā)揮原有的強大的市場隊伍，依托傳媒、行業(yè)活動等多種方式，大力推動寶利通業(yè)務的開展。
從1997年，神州數碼首次邁入網絡產品的分銷到今天，已經走過了將近五年的璀璨里程，簽約并大力推廣寶利通業(yè)務，標志著神州數碼的網絡業(yè)務從此進入新的發(fā)展歷程。我們相信，鑄就了輝煌戰(zhàn)績的神州數碼網絡業(yè)務團隊，必將能夠在寶利通產品的發(fā)展路程上譜寫新的篇章！
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