企業(yè)級的VOIP服務(wù)是集語音、數(shù)據(jù)、視頻等的融合式服務(wù)，目前國內(nèi)外IT巨頭推出的統(tǒng)一通信解決方案便是企業(yè)VOIP的典型應(yīng)用。固網(wǎng)運營商有著豐富的產(chǎn)品線，其實統(tǒng)一通信中集成的很多業(yè)務(wù)（比如電話、電話會議、視頻會議等）都是固網(wǎng)運營商運營的；固網(wǎng)運營商可以在企業(yè)VOIP應(yīng)用中根據(jù)企業(yè)需求集成更多的增值業(yè)務(wù)，并采用靈活的資費策略，為客戶提供更大價值。

　　客戶資源：豐富的客戶資源和良好的客戶關(guān)系

　　固網(wǎng)運營商經(jīng)過多年的業(yè)務(wù)運營，積累了大量的優(yōu)質(zhì)商業(yè)客戶資源：政企客戶、大客戶和高端商業(yè)客戶是開展企業(yè)VOIP服務(wù)的聚寶盆。良好的客戶關(guān)系大大降低了產(chǎn)品推廣難度。

　　品牌：客戶更加信賴

　　固網(wǎng)運營商多年來一直為客戶提供優(yōu)質(zhì)的通信服務(wù)，在客戶心目中享有很高的聲譽；固網(wǎng)運營商品牌下的企業(yè)VOIP服務(wù)比非法VOIP運營商的服務(wù)更容易贏得客戶信賴。

　　政策：嚴格管制的通信市場

　　我國的VOIP市場仍沒有完全放開，VOIP雖然沒有正式列入產(chǎn)品目錄，但現(xiàn)在仍作為基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)嚴格管制；只有中國電信和中國網(wǎng)通兩家運營商目前可以進行試點；固網(wǎng)運營商切入企業(yè)VOIP業(yè)務(wù)名正言順。鑒于中國的具體國情，VOIP市場肯定要逐步放開，固網(wǎng)運營商的政策優(yōu)勢將長期存在。

　　固網(wǎng)運營商開展企業(yè)級VOIP業(yè)務(wù)的策略建議

　　監(jiān)管層面：爭取有利政策，為開展企業(yè)級VOIP業(yè)務(wù)保駕護航

　　繼續(xù)呼吁政府延緩VOIP的開放步伐，堅持PC-Phone為基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)，呼吁政府要堅決禁止“游牧”業(yè)務(wù)（影響巨大，會打亂目前的管理格局），聚焦信息安全、緊急呼叫、供電等要害問題。呼吁政府擴大固網(wǎng)運營商的試驗范圍，加大VOIP互聯(lián)互通結(jié)算、編號方案、緊急接入等監(jiān)管領(lǐng)域的政策解決方案研究。

　　技術(shù)實現(xiàn)層面：大型高端客戶采用IP PBX方式，中小企業(yè)采取IP Centrex方式

　　經(jīng)過幾年的發(fā)展，VOIP的企業(yè)解決方案已經(jīng)非常成熟，雖然各公司的解決方案五花八門，但從技術(shù)實現(xiàn)上講可以分為兩類：

　　一類是引入IP PBX，這是行業(yè)應(yīng)用的主流趨勢。In-Stat預計，到2009年，基于服務(wù)器的IP PBX出貨量將達到2800萬線，占所有PBX出貨總量的比例超過90%。由于部署IP PBX的成本相對較高，因此多為大型行業(yè)采用。國內(nèi)企業(yè)對價格相對敏感，因此從目前的市場表現(xiàn)看，只有資金充足的大企業(yè)才愿意購買 IP PBX。

　　另一類是IP Centrex。IP Centrex是基于軟交換將語音以IP包的形式承載在數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)上，為企業(yè)用戶提供包括語音、數(shù)據(jù)和視頻在內(nèi)的綜合通信服務(wù)。IP Centrex即IP中央交換機，也可稱之為運營商托管式業(yè)務(wù)。IP Centrex服務(wù)可以省去在企業(yè)內(nèi)部建設(shè)機房數(shù)據(jù)中心，省去了建設(shè)和維護費用，成本較低。實際應(yīng)用中，選擇IP Centrex服務(wù)的往往是中小企業(yè)。

　　固網(wǎng)運營商如果提供企業(yè)級VOIP服務(wù)，對大型高端客戶和信息基礎(chǔ)較好的中端客戶，可以采用IP PBX方式組網(wǎng)；對大多數(shù)中小客戶可以提供IP Centrex 方式。筆者認為，采用IP Centrex 方式，中國電信比IT廠商更具有競爭力。

　　市場層面：從“政企客戶”入手，逐步擴展到所有大中小商業(yè)客戶

　　總體市場戰(zhàn)略分兩個階段

　　第一階段，從“政企客戶”入手，以IP PBX方式提供基于VOIP的綜合通信解決方案。原因有三：一是隨著國家信息化進程的加快，“政企客戶”正在積極進行信息化建設(shè)，在建設(shè)時期更容易將VOIP綜合通信解決方案集成進去；二是大型企業(yè)往往擁有完善的專網(wǎng)或者VPN，其利用基于服務(wù)器的IP PBX直接提供有質(zhì)量保證的VOIP業(yè)務(wù)，可以省掉各個分支機構(gòu)之間的通話費用，同時可以基于IP開發(fā)出數(shù)據(jù)和視頻應(yīng)用，實現(xiàn)多種通信方式的統(tǒng)一；三是固網(wǎng)運營商和“政企客戶”的關(guān)系最為密切，便于初期業(yè)務(wù)推廣。

　　第二階段，逐步擴展到所有商業(yè)客戶。對大客戶提供“IP PBX方式的解決方案”，對中小客戶提供“IP Centrex方式的解決方案”。

　　積極探索企業(yè)級VOIP的合作運營模式

　　在產(chǎn)品開發(fā)上積極與外界合作，對不同行業(yè)提供不同的解決方案標準模板。北電、思科、西門子、微軟等國外IT巨頭，華為、中興等國內(nèi)設(shè)備供應(yīng)商都是固網(wǎng)運營商潛在的合作伙伴。

　　建立專門的業(yè)務(wù)流程。由于VOIP和傳統(tǒng)語音業(yè)務(wù)的替代性很高，專門的流程有助于內(nèi)部管控。

　　利用多業(yè)務(wù)組合優(yōu)勢，增強固網(wǎng)VOIP業(yè)務(wù)的競爭力。比如向中小客戶推廣“IP Centrex方式的解決方案”要與寬帶捆綁來推；產(chǎn)品設(shè)計時也可考慮將一些增值業(yè)務(wù)加入到VOIP解決方案中，與競爭對手形成差異化。

　　采用話音資費/寬帶接入費＋增值服務(wù)費的模式，IP話音至少要與現(xiàn)有的資費水平持平，增值服務(wù)費按年或月統(tǒng)一收取。

　　固網(wǎng)運營商可考慮集中采購 IP PBX，進一步降低初期安裝成本。

通信企業(yè)管理