那么如果與客戶的接觸是從銷售周期的 57% 開始的，企業(yè)與銷售人員如何才能盡最大努力戰(zhàn)勝競爭對手，贏得勝利？當(dāng)今數(shù)字化驅(qū)動的市場使得信息隨時可以獲取�？蛻粼谂c供應(yīng)商取得聯(lián)系之前，已經(jīng)用了大量時間調(diào)查產(chǎn)品。這意味著營銷部門的重要性與影響力也隨之增加。

　　營銷部門始終是目標(biāo)客戶的“首批接觸者”，而且該部門與客戶的接觸時長與展示機(jī)會都在增加。成功的銷售組織必須實施一種雙管齊下的方法。

　　雙管齊下的方法

　　1.讓營銷成為銷售工作的有機(jī)組成。

　　2.為銷售專家提供正確的信息與工具，令其做好準(zhǔn)備，吸引客戶。

　　這種吸引客戶參與的新方式使得組織必須同時考慮到營銷、銷售，以及服務(wù)部門，以確保相關(guān)人員能夠用一致的方式與客戶維持有競爭力的關(guān)系。

　　除了客戶對產(chǎn)品了解更全面外，其他一些近年來顯得很重要的趨勢也開始變得平常趨勢化——伴隨這種趨勢，客戶關(guān)系管理（CRM）技術(shù)起到了推波助瀾的作用。

　　云

　　云計算在多年來一直是CRM的重要發(fā)展趨勢，但現(xiàn)在才真正成為主流，因為這種技術(shù)真正做到了能同時為業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)與IT部門提供收益。

　　云計算能在成本、速度，以及敏捷度方面提供了巨大的優(yōu)勢——從快速安裝與部署，到可預(yù)測的按需付費(fèi)的報價方式，再到隨時可用，隨處訪問的特性。云計算這種趨勢對消費(fèi)組織及其他部門來說，意味著可以降低在傳統(tǒng)IT采購流程中的成本。

　　社交與數(shù)字化

　　社交媒體正在改變銷售組織內(nèi)外的溝通與聯(lián)系方式。以后我們將能利用社交網(wǎng)絡(luò)了解產(chǎn)品，幫助客戶做出采購決策。我們逐漸發(fā)現(xiàn)，社交工具為組織提供了巨大的機(jī)遇，在改善內(nèi)部協(xié)作的同時對外部客戶的交互實現(xiàn)了差異化對待。

　　與冷冰冰的郵件促銷只能獲得1%的響應(yīng)率相比，在LinkedIn網(wǎng)站發(fā)送包含二級連接的站內(nèi)郵件可獲得67%的響應(yīng)率。很多收件人將站內(nèi)郵件看作一種可信賴的信息來源。想象一下如果銷售人員充分利用LinkedIn的站內(nèi)郵件功能所實現(xiàn)的效果，這會讓使用傳統(tǒng)方式的營銷與銷售人員多么羨慕。最棒的銷售人員了解如何在充分利用這種聯(lián)系的同時讓收件人根本不知道自己成了營銷工作的目標(biāo)。

　　微軟認(rèn)為，社交工具，例如 LinkedIn，是能提供實現(xiàn)競爭優(yōu)勢的巨大機(jī)遇，但前提 趨勢是必須能將銷售、營銷，以及客戶關(guān)懷等流程有機(jī)結(jié)合在一起。

　　移動性

　　在發(fā)展速度飛快，充滿競爭的環(huán)境中，銷售人員與相關(guān)人員必須能夠隨時隨地使用移動設(shè)備訪問并查找所需信息。為了獲得信息并領(lǐng)先競爭對手，銷售代表不能等到坐進(jìn)辦公室里才開始工作，才能夠跟蹤商機(jī)。通過移動設(shè)備訪問所需信息，這將成為能否獲勝，并贏得訂單的關(guān)鍵。

　　大數(shù)據(jù)與智能銷售

　　“大數(shù)據(jù)” 的流行意味著我們需要充分利用日益增強(qiáng)的計算能力及商業(yè)智能功能，將來自公司內(nèi)部及公眾互聯(lián)網(wǎng)上的海量信息結(jié)合在一起，借此獲得更清晰的洞察力。在銷售工作中，這種應(yīng)用的一個例子就是為銷售代表提供有關(guān)聯(lián)系人與客戶的最新實時信息——將來自 CRM 系統(tǒng)的信息與來自社交媒體及第三方數(shù)據(jù)服務(wù)的信息結(jié)合在一起——隨后將這些信息呈現(xiàn)在銷售代表銷售周期的不同階段。這就是所謂的智能銷售。

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