工具型CRM vs. 項(xiàng)目型CRM
2004/12/14
CRM系統(tǒng)在1999年進(jìn)入中國后，給中國中小企業(yè)帶來的是觀念上對客戶關(guān)系管理的重視，使80%的中小企業(yè)客戶認(rèn)識并產(chǎn)生了對CRM的需求。這個(gè)先進(jìn)的營銷理念在中小企業(yè)的實(shí)施中是非常依賴于CRM軟件工具的，但是多數(shù)中小企業(yè)在實(shí)施CRM的過程中卻遇到了很大的阻礙，大大限制了這種先進(jìn)的營銷管理思想在中小企業(yè)的普及和生長。
那么，這個(gè)阻礙究竟是什么呢？作為用戶，昂貴的價(jià)格讓用戶躊躇不前；作為廠商，后期的實(shí)施服務(wù)及二次開發(fā)又是一筆不小的開銷。兩種惡性循環(huán)讓國內(nèi)多數(shù)CRM廠商疲憊不堪，卻也無能為力。改革勢在必行。
用友華表——這個(gè)以報(bào)表類軟件起家的技術(shù)類廠商也轉(zhuǎn)變航向，利用用友集團(tuán)的用戶及渠道資源借力拓展管理軟件市場，推出用友“通”系列產(chǎn)品的又一力作——用友銷售通CRM。而此次的CRM確是另一番風(fēng)景，非傳統(tǒng)項(xiàng)目型CRM，而是以低端應(yīng)用為主的工具型CRM�？磥砀叨耸袌鯟RM的萎靡不振，讓用友華表吸取了教訓(xùn)，低端市場的介入能不能賦予CRM新的市場活力呢？
據(jù)說，工具型CRM產(chǎn)品回避了作為用戶的價(jià)格“擔(dān)憂”，而對于廠商，更是減少了后期的實(shí)施服務(wù)及二次開發(fā)的成本風(fēng)險(xiǎn)。一次性投入的CRM產(chǎn)品，希望以低成本賺回相應(yīng)的利潤。
用以解決“企業(yè)運(yùn)營信息化”及“銷售部門業(yè)務(wù)管理”的企業(yè)管理工具軟件平臺——用友銷售通CRM，在傳統(tǒng)銷售管理軟件的基礎(chǔ)上，成功實(shí)現(xiàn)三大突破：即時(shí)通訊，使成本下降效率提升成為可能；無處不在的客戶管理；加強(qiáng)銷售過程管理和控制。三大突破最大幅度地改善了傳統(tǒng)企業(yè)溝通困難、信息渠道不暢、客戶資源無故流失、管理監(jiān)督不力等弊端。
那么，用友華表的工具型CRM為何能做到這些呢？與項(xiàng)目型CRM不同，由于沒有后期的服務(wù)，也因此取消了Call Center功能，而且?guī)齑姹∪�，主要做售前服�?wù)。而且具有文檔功能，易用性上也很強(qiáng)。此外，工具型CRM集成了協(xié)同辦公，能夠即時(shí)通訊、發(fā)短信等等，做到與本身的CRM功能無縫集成，形成互補(bǔ)優(yōu)勢。
用友華表市場銷售總監(jiān)苗峰告訴記者：“工具型CRM與項(xiàng)目型CRM還有一個(gè)不同點(diǎn)，這也是項(xiàng)目型CRM的弊端。那就是項(xiàng)目型CRM通常需要實(shí)施人員先講產(chǎn)品理念，很難讓用戶看見真實(shí)的產(chǎn)品。因此，用戶買得總是‘不放心’。而用友華表此次推出的產(chǎn)品是一種體驗(yàn)式CRM。用戶可以先到官方網(wǎng)站體驗(yàn)一把，買不買用戶決定。而且價(jià)格是公開報(bào)價(jià)，透明化，這些都是項(xiàng)目型CRM所不具備的。此外，工具型CRM與項(xiàng)目型CRM的用戶群也有很大不同，它只針對100人以內(nèi)的中小企業(yè)，不會涉及傳統(tǒng)CRM的金融、電信等大客戶領(lǐng)域。”
無獨(dú)有偶，最近XToolsCRM推出了月租型的CRM軟件，最低價(jià)格定在了198元/每月，已經(jīng)令行業(yè)產(chǎn)生了相當(dāng)?shù)姆错�，不亞于�?dāng)時(shí)的單機(jī)軟件的“紅色風(fēng)暴”。
有鑒于此，用友華表也想效仿XToolsCRM走月租型CRM軟件的路子，其實(shí)這也是值得當(dāng)前多數(shù)CRM廠商所學(xué)習(xí)和借鑒的。
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